如何培訓(xùn)高手 發(fā)表于《銷售與市場》 余力 余力機構(gòu)是專業(yè)從事消費品生產(chǎn)企業(yè)、新品上市和危機企業(yè)的市場啟動與體系改造的專業(yè)公司。我要求團隊從進入企業(yè)市調(diào)到看到市場的回款結(jié)果，時間不能超過60天，這得益于有筆者獨創(chuàng)的《極速營銷》理論體系，同時也要求企業(yè)團隊必須有強大的執(zhí)行能力，因為一個市場方案決勝的關(guān)鍵在于執(zhí)行，但是我們顧問的企業(yè)團隊往往有這樣那樣的問題，但是市場危急不可能給余力機構(gòu)太多的時間，顯然幾天內(nèi)更換一個體系是不現(xiàn)實的，所以必須有一種特殊的方法迅速訓(xùn)練企業(yè)團隊，特別是團隊中技能與業(yè)績都很出色，具有影響力的團隊"核心人物"的營銷高手們。 企業(yè)的人員培訓(xùn)中，新進人員的培訓(xùn)相對而言比較好進行，但是對有一定資歷的員工，特別是業(yè)務(wù)的高手，因為有相當?shù)臉I(yè)績與長期形成的思維與習慣的定勢，他們身居要職，甚至也同時承擔著對下屬培訓(xùn)的重任，對他們的培訓(xùn)是培訓(xùn)的難點。 培訓(xùn)應(yīng)該有三個階段： 技能培訓(xùn) 人格修煉 生命修煉 對一般員工與新進員工基礎(chǔ)的技能培訓(xùn)，遠景的宣傳，加上利益的激勵與制度的設(shè)計也就夠了。對層面再高一些的員工，問題往往出現(xiàn)在人格修煉層面上；例如團隊合作精神、判斷能力、攻擊力、忍耐力等能力類型與行為類型的缺陷，但是高手的問題出在第三個環(huán)節(jié)生命的價值取向上,這也是現(xiàn)在培訓(xùn)較少涉及的領(lǐng)域。 以下是兩個不同區(qū)域文化與企業(yè)發(fā)展階段的三個企業(yè)的培訓(xùn)實例與大家共享。 科迪集團是河南省的農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)，名列中國私企42強,其帶動農(nóng)民致富的新模式引起各方關(guān)注。胡錦濤總書記就于2003年12月親臨科迪視察?？频夏赇N售逾五億人民幣，有六千員工。隨著企業(yè)的迅速發(fā)展也同時出現(xiàn)了中國私營企業(yè)共性的問題，企業(yè)理念與人才培養(yǎng)以及企業(yè)發(fā)展速度出現(xiàn)了不均衡，體現(xiàn)在營銷體系上內(nèi)部管理程序出現(xiàn)了混亂，其中對駐外分公司的管理就出現(xiàn)問題，導(dǎo)致公司經(jīng)理層級與營銷中心高管在一夜之間被撤換60%，張清海董事長更是以大魄力、花重金、用誠意在七月份同時聘請數(shù)十位大區(qū)經(jīng)理，一舉補充營銷中心管理層。 但是一個意想不到的情況出現(xiàn)了： 新進的十幾位人員都是可口可樂、百事可樂、寶潔等國際與國內(nèi)著名企業(yè)的總監(jiān)和部門經(jīng)理級的優(yōu)秀人物，秉承不同的企業(yè)文化。于是營銷中心在觀念上出現(xiàn)了巨大的混亂與碰撞，新老體系的過快更新與人才的過度消費一下造成新進人員與新進人員之間、新進人員與原有較早引進的人員之間、以及本土員工之間多重的不適應(yīng)，新進人員已陸續(xù)有人離開，業(yè)務(wù)體系已近停頓。 2003年8月2日蒙科迪張總的感招筆者介入科迪集團。 直觀科迪的第一印象并不好，雜亂與混亂的營銷中心、滿桌的報紙、滿地的煙蒂、上班時打牌下棋的員工、污垢斑斑的玻璃門與不修服飾行容散慢的營銷人員，頓時明了了?？频先搜酃庵袑P者的深深疑慮，也頓時明白了為何張總下決心冒大風險，一夜之間幾乎換掉全班的核心經(jīng)理，等到當日筆者隱藏身份參加了大區(qū)經(jīng)理的業(yè)務(wù)匯報會，會場上涇渭分明的派別相互對立的負面心態(tài)，筆者直觀的感覺到營銷中心管理程序的混亂。 而這時離科迪速凍產(chǎn)品線與乳品產(chǎn)品線這兩個核心產(chǎn)業(yè)的市場啟動時間還有28天。但是2002年的主要市場有幾個回款占到整個總額50%以上的市場，因為遺留問題已經(jīng)癱瘓。經(jīng)銷商手上都有復(fù)雜的遺留問題，對公司抱有成見。在這種情況下大多認為預(yù)付款能達到2002年的60%就很不錯了，有的更為悲觀。面對張總?cè)齻€月內(nèi)能否將團隊調(diào)整順利的囑托與實際回款的考驗，加之這一日的所見所聞。面對明天即將面對的這一支團隊，該如何入手？而團隊整合的是否順利不僅關(guān)系到速凍預(yù)付款與乳業(yè)的啟動，實際已關(guān)系到科迪集團的命脈。但是時間不多了，如果用常規(guī)的方法循序漸進的解決問題，這三重新老人員之間的矛盾，各個團隊間的利益和潛規(guī)則沒有數(shù)月很難解決。但時不我待，必須在數(shù)天內(nèi)解決問題，只能用奇兵，用大力量迅速摧毀原有的利益構(gòu)架與小團隊的潛規(guī)則，然后迅速重新構(gòu)架符合公司利益格局?？磥碇挥械佬g(shù)相兼、剛?cè)嵯酀?、決不能按常理出牌。在十分鐘里決定結(jié)果。筆者抓住優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人才華橫溢，自信十足但對全新行業(yè)觀念的關(guān)注有使命感，只要信服就會信賴的職業(yè)特點。 第一天： 首先將介紹筆者原創(chuàng)的極速營銷體系又稱魔道營銷的?？s志與新聞媒體的報道及數(shù)十個發(fā)表在《銷售與市場》與其它雜志上的快速啟動持續(xù)增長的案例，利用人的好奇心理貌似不經(jīng)意的置于顯要處，在自然傳播，規(guī)避了直接下發(fā)的心理對抗，更客觀的滲透至心智模型，這其實就是筆者的全息點傳播技術(shù)的原則之一，只不過原來是于市場與消費者的啟動，而這一次是跟自己的兄弟們開了一個小玩笑。 第二天: 而第二天的設(shè)計一定要新奇，打破他們的職業(yè)思維與定勢，將其領(lǐng)入完全不適應(yīng)的思維與現(xiàn)實領(lǐng)域，人對于未知總是恐懼，就有服從的需要與可能性及記憶點與經(jīng)驗，恰巧又是全息點傳播的一項規(guī)則。 第二天開會時公司領(lǐng)導(dǎo)發(fā)完言后，筆者巧用佛法中大金剛大威猛做威猛像，一聲獅子吼，全體起立，全體在震撼中加之前期的鋪墊毫無準備的下意識起立，隨筆者朗誦筆者親撰的公司訓(xùn)導(dǎo)，當最后一句:“我宣誓決不荒廢自己的生命”在轟然中停止的時候，筆者已經(jīng)知道,大局已定。 實際上服從的裂縫已從下意識的站立中產(chǎn)生，現(xiàn)在是如何在社會屬性中給其找到理由，擴大服從的程度領(lǐng)域。隨之筆者有意識將這些將營銷視為生命的頂級職業(yè)經(jīng)理人所關(guān)注的營銷斥為不足論的小道，就生命的大營銷與市場的小營銷之間的關(guān)系闡述了筆者的生命觀與用人觀，當大家在大營銷成就者毛澤東、釋迦牟尼等偉人的成就中沉思的時候,一個可能出現(xiàn)了。 第三天: 當?shù)谌煸缟显诔筷刂锌频先丝吹饺w營銷中心第一次整齊的肅立在廣場上用統(tǒng)一洪亮的聲音隨筆者齊頌公司訓(xùn)導(dǎo)的時候，我知道這支隊伍可戰(zhàn)了。 第三天由我?guī)ьI(lǐng)大家做了一個心理實證的游戲，目的是讓這些頂級的職業(yè)經(jīng)理人直觀的知道個體生命的弱小與團隊的力量，將新進人員的雙眼用黑布蒙住，被蒙著眼在黑暗中無助的精英們傾聽了三十分鐘的命運交響樂，他們完全斷裂了以往一切的經(jīng)驗及相關(guān)的榮譽挫折以及相關(guān)的心理定勢，黑暗中第一次與自己的心靈直面感受與職業(yè)等社會屬性完全無關(guān)的人本的純粹交流的沖擊，在無助中按筆者有意設(shè)計的由老同志充當牽引者的角色，在冰冷的黑暗中無助的自己由一只溫暖堅定的手牽引著走完設(shè)滿障礙物的全程后，揭開束縛后尋找到那只牽引的手時，什么新老人員矛盾都在那種深刻的互助體驗中化為烏有，有的是擁抱與緊緊的握手。 初步解決了團隊問題后，筆者迅速建立了適合現(xiàn)有資源狀況的考核體系，用信息點管理技術(shù)將每月的工作結(jié)果與每日的工作進程結(jié)合起來實施動態(tài)考核體系。體系順利實施,用張董的話說,”一支他希望已久的鐵軍已成雛形“。而這時候已到了速凍產(chǎn)品的旺季，檢驗團隊的時候到了，于是迅速從幾個方面入手。 1、迅速出科迪特刊推出三個主題： 一是科迪十萬噸乳品廠即將開業(yè)，暗示企業(yè)發(fā)展。 二是借筆者被社科院與清華大學等六家權(quán)威機構(gòu)評為"中國十大企劃人物",與張瑞敏,柳傳志,王石等在人民大會堂接受國家領(lǐng)導(dǎo)人頒獎的消息,暗示企業(yè)的策劃能力。 三是用筆者介入第二天,帶領(lǐng)營銷中心員工在晨光中訓(xùn)導(dǎo)的照片，暗示一個與以往完全不同的已經(jīng)具有強大執(zhí)行能力的新的體系。同一儀式的程序在全國三個會場同一時間進行的時候，企業(yè)報的鋪墊加之經(jīng)銷商看到原來松松垮垮居高臨下的隊伍，變得整齊精悍并真摯的在企業(yè)高管的帶領(lǐng)下向他們鞠躬的情景，由驚愕到感動在全國三個會場都爆發(fā)出雷鳴般的掌聲。 結(jié)果是顯而易見的，在會前因市場的重大調(diào)整，大家普遍的認為今年的預(yù)付款會大大低于去年，但結(jié)果令人大跌眼鏡竟然超出去年30%，僅僅十五天經(jīng)銷商預(yù)付款就到帳近5000萬人民幣。 科迪的精英團隊終于贏得了經(jīng)銷商芳心。 而在筆者2004年底操作的一個大型民企的培訓(xùn)，很有代表性，對象是一群高學歷，有股份經(jīng)營，但進入平臺期,缺乏激情， 如不迅速達成共識必然會對市場啟動產(chǎn)生影響，利益已經(jīng)很難驅(qū)動他們，技能也很完善，他們特殊的經(jīng)歷與豐富的閱歷，具有很強的信心，對于培訓(xùn)有抗拒心理，作為階段的成功者，筆者給他們設(shè)計了一個出乎意料的培訓(xùn)。 當傍晚七位培訓(xùn)者走下密封的客車，在設(shè)計好的殯儀館的靈堂里，原本松松散散冷眼旁觀的神態(tài)，剎那間震撼了，強大心理定勢中的間隙出現(xiàn)了人本的真實，任何人在生死的場景面前都是蒼白無力、軟弱的，以往輝煌的經(jīng)歷，社會的屬性在生命面前不堪一擊。在靜默中，心胸在滿靈堂懸掛的森森標語的強力對生命意義的質(zhì)問中激蕩，在二十分鐘內(nèi)，沒人說一句話。 但是"一默如雷"! 隨后幾天的設(shè)計，主要是生命體驗的訓(xùn)練；進行了靜默的禪修，同時打亂了時間與生活原有的秩序，排除了習慣的依賴，在筆者的指導(dǎo)下漸漸發(fā)現(xiàn)從未關(guān)注過的大自然一花一葉的真正意義，一個自己不了解的全新的世界與自己。在極度的靜默、疲勞、忍耐中變的純粹。體會生命的意義，體會工作只是體驗生命本身的一種方式，體會怎樣的生命才是有價值的生命。體會光明、體會美、體會希望、體會責任。7天后一支眼睛閃光的帶著從容微笑的團隊亮相了，同時也讓企業(yè)微笑了起來。 綜和余力機構(gòu)數(shù)年來的數(shù)十個培訓(xùn)案例有以下幾點要注意： 第一對高手的培訓(xùn)一定要把握機會，區(qū)域文化的特性與企業(yè)文化的屬性，明確企業(yè)階段性的特征與個體特征，針對性的實施，千萬不要有一套模式，要因地因人因時而定。 第二要迅速打破高手的思維與習慣定勢。 第三設(shè)計中要強化體驗，與平常人員的培訓(xùn)不同，高手的修煉是自己完成的，我們只是大力量的引導(dǎo)者，只是加快與修正被引導(dǎo)者的方向，而不能替代。 在培訓(xùn)的三個階段中，解決了經(jīng)濟問題與掌握了相當技能有成功經(jīng)驗的高手，他們的問題一般出在生命價值取向上，而這方面還是目前培訓(xùn)的盲點，余力機構(gòu)不專業(yè)做培訓(xùn)，我們做的只是配合《極速營銷》市場啟動的一種實用有效的溝通而已。 希望對大家有所幫助！