浙江新模式：從制造到銷售（1）

黃德華

在4月16日的《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》看到這樣的報(bào)道：浙江模式遭遇新考驗(yàn)：規(guī)模企業(yè)大面積巨虧。文中寫到浙江省工業(yè)和貿(mào)易發(fā)展面臨較大困難和壓力。年1~2月，浙江規(guī)模以上企業(yè)工業(yè)增加值增幅比全國(guó)平均水平低2.8個(gè)百分點(diǎn)，排在25位；利潤(rùn)增幅比全國(guó)平均水平低9.8個(gè)百分點(diǎn)。。

黃德華從2008年1月起開始專門從事銷售隊(duì)伍管理問(wèn)題的研究，從事銷售管理顧問(wèn)和咨詢。驚訝地發(fā)現(xiàn)在商業(yè)發(fā)達(dá)的浙江，研究銷售管理的專家基本上沒有。各種培訓(xùn)項(xiàng)目中，也基本上沒有銷售隊(duì)伍管理的培訓(xùn)。浙江很多企業(yè)，由于產(chǎn)品是外銷，或者是貼牌加工，生意很好，故沒有必要重視銷售隊(duì)伍建設(shè)。醫(yī)藥行業(yè)中，很多出口大企業(yè)在浙江，其經(jīng)濟(jì)效益很好，我建議他們?cè)诮?jīng)濟(jì)效益好的時(shí)候，成立銷售隊(duì)伍，進(jìn)入處方藥市場(chǎng)，他們都搖搖頭。

黃德華給他們說(shuō)，根據(jù)臺(tái)灣施正榮先生的微笑曲線理論，企業(yè)的高額利益在研發(fā)與營(yíng)銷，而營(yíng)銷的基礎(chǔ)在于銷售隊(duì)伍，只有建立一支能征善戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍，才可以取得商場(chǎng)的全面勝利。他們說(shuō)銷售隊(duì)伍很難管理，有不少企業(yè)被銷售隊(duì)伍搞跨，不建立銷售隊(duì)伍，至少還安全些。

但在醫(yī)藥行業(yè)流傳著這樣的故事：20世紀(jì)40年代末，在土霉素專利獲得批準(zhǔn)的前一個(gè)星期，即將逝世的John Smith在病榻中語(yǔ)重心長(zhǎng)地對(duì)接班人說(shuō)，如果這次利用土壤研發(fā)的土霉素項(xiàng)目有進(jìn)展，千萬(wàn)不要再犯我們?cè)谇嗝顾禺a(chǎn)品上犯過(guò)的錯(cuò)誤，把產(chǎn)品交給人家賣。這次要讓我們自己來(lái)賣。如果說(shuō)創(chuàng)新與研發(fā)是藥企與生俱來(lái)的基因，通過(guò)自己的營(yíng)銷隊(duì)伍來(lái)建立自己的品牌，則是藥企持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。故外國(guó)的藥企無(wú)論是原研還是仿制，都是自己建立銷售與市場(chǎng)隊(duì)伍，很少象我國(guó)的藥企把藥品底價(jià)進(jìn)行承包，讓別人去推廣。

是呀，因?yàn)殇N售隊(duì)伍管理是一個(gè)大系統(tǒng)，銷售隊(duì)伍管理本身有很多內(nèi)在的邏輯，他們因?yàn)閷?duì)銷售隊(duì)伍管理的理論陌生而懼怕，這是人性使然。如果在企業(yè)效益好的時(shí)候，建立與管理銷售隊(duì)伍，從中獲得管理銷售隊(duì)伍的經(jīng)驗(yàn)與能力，而且在心情舒暢（企業(yè)效益不錯(cuò)）的時(shí)候建立與管理銷售隊(duì)伍，一般容易成功，至少失敗不會(huì)很慘。（未完）

黃德華：知名國(guó)學(xué)管理學(xué)家、高級(jí)培訓(xùn)師、高級(jí)咨詢師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國(guó)銷售隊(duì)伍研究專家、中國(guó)創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國(guó)繼任管理研究專家、中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格研究專家、國(guó)際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)講師、浙江大學(xué)等數(shù)家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔、接班人管理、領(lǐng)導(dǎo)力等領(lǐng)域的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場(chǎng)銷售管理的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷；擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過(guò)DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。目前在《銷售與市場(chǎng)》、《人力資源》、《商界評(píng)論》等雜志發(fā)表論文80多篇，培訓(xùn)行業(yè)主要有：醫(yī)藥、生物、保健品、化工、IT、互聯(lián)網(wǎng)、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機(jī)械設(shè)備、煙草、培訓(xùn)、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學(xué)家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com