做銷售要堅(jiān)持專業(yè)與關(guān)系并舉（1）
黃德華
無論是什么產(chǎn)品的銷售，都需要對(duì)專業(yè)性和關(guān)系性同等重視，才能得到持久收獲。只有這“兩條腿”同時(shí)發(fā)育健康，才能站得直、行得穩(wěn)、走得遠(yuǎn)。那么專業(yè)性和關(guān)系性如何發(fā)展？兩者又是如何配合的呢？

關(guān)系銷售和專業(yè)銷售沒有好壞之分，都是合理、有效的。關(guān)系銷售為什么也很重要？這主要是人性所決定，人們總是比較愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)或喜愛的人提出的要求，人們總是比較喜歡自己熟悉的東西（包括人本身），這就是人類的“熟悉與喜歡原理”。換言之，在買賣領(lǐng)域，人們總是喜歡購買他喜歡的人推薦的東西，或者人們總是喜歡購買熟人推薦的東西。

在東方，關(guān)系意味著熟人，意味著友誼，而熟人與友誼是一個(gè)所向無敵的同盟。專業(yè)銷售為什么也很重要？黃德華認(rèn)為，用適應(yīng)性的方法溝通，容易讓人們產(chǎn)生似曾相識(shí)之感，在較短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)“一見鐘情”，即產(chǎn)生喜歡的感覺，這也是在利用人類的“熟悉與喜歡原理”。

談產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，向客戶展現(xiàn)自己是產(chǎn)品或產(chǎn)品所在領(lǐng)域的專家，引導(dǎo)客戶敬重我們，這是利用人類的“權(quán)威原理”。因?yàn)槿藗儠?huì)不自覺地跟著行家（專家）走，愿意聽取權(quán)威人士的建議。

現(xiàn)實(shí)生活中，我們可以發(fā)現(xiàn)：有的銷售員，關(guān)系銷售用得多；有的銷售員，專業(yè)銷售用得多；有的銷售員，關(guān)系銷售和專業(yè)銷售用得一樣多。這三類銷售員都有成功者。（未完）

黃德華：著名管理學(xué)家，著名高級(jí)培訓(xùn)師、高級(jí)咨詢師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、國際勞工組織創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)師、中國創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國銷售隊(duì)伍管理研究專家、中國接班人性格研究專家、中國領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格研究專家、浙江大學(xué)等數(shù)家高校特聘教授、浙江數(shù)十家企業(yè)的銷售管理顧問。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔與繼任等領(lǐng)域研究的首創(chuàng)者，是黃氏TOPK十字架圓盤的發(fā)現(xiàn)者之一。擁有12年的外資企業(yè)市場銷售管理的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，曾獲得中國最佳銷售主管、銷售經(jīng)理和大區(qū)市場銷售總監(jiān)等稱號(hào)。擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。最擅長的培訓(xùn)模塊：繼任者性格與繼任、創(chuàng)業(yè)搭檔與性格組合、性格與領(lǐng)導(dǎo)力、性格與銷售技巧以及銷售心理學(xué)。目前在《銷售與市場》《人力資源》《商界評(píng)論》《企業(yè)家天地》《中國企業(yè)導(dǎo)刊》《科技智囊》《經(jīng)理日?qǐng)?bào)》《建材與裝飾》《調(diào)味品經(jīng)銷》《中國醫(yī)藥報(bào)》《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》《醫(yī)藥導(dǎo)報(bào)》《華夏酒報(bào)》等雜志發(fā)表論文60多篇，發(fā)表《沁園春 高安》等古典詩詞70余首。在搜狐的博客為：https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com