中美醫(yī)藥代表的薪酬設(shè)計差異（1）

黃德華

最近在研究銷售團(tuán)隊的薪酬設(shè)計，有幸在《醫(yī)藥經(jīng)濟報》看到“美國醫(yī)藥營銷薪酬管理”系列文章。這是醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)很好的文章，里面涉及到“基本工資日趨平均化、下調(diào)獎金比例、獎金門檻提高以及少用排名與處方量衡量業(yè)績”。

通過分析研究，黃德華發(fā)現(xiàn)在我國的外資制藥企業(yè)中，有不少藥企的薪酬管理與美國本地的藥企薪酬管理趨勢相反。當(dāng)然美國制藥企業(yè)的醫(yī)藥代表的薪酬設(shè)計目前也不科學(xué)，薪酬水平過高，但是在社會的壓力下，其趨勢在逐漸變好。因為美國的媒體與政府把醫(yī)藥腐敗的問題指向制藥企業(yè)本身，致使制藥企業(yè)的公信力在下降。

而我國卻把醫(yī)藥腐敗的問題指向無辜的醫(yī)藥代表，而那些藥企的政策制定者，卻沒能受到輿論監(jiān)督與法律的制裁，尤其是外資藥企。其實外資藥企比本地藥企也好不到哪里去，甚至有的外資藥企比本土的藥企還要喪失道德與良心。在我國的外資藥企，其藥價為什么這么高？黃德華認(rèn)為，從他們的薪酬管理政策，我們就明白了其原因。

1，在美國，醫(yī)藥代表的平均工資與其他行業(yè)銷售代表平均工資相差不多。2007年，美國其他行業(yè)銷售代表的平均工資為62000美元，整個醫(yī)藥行業(yè)的平均水平則達(dá)到72100美元，相差1萬美元左右，盡管醫(yī)藥代表的工資水平比起其他普通行業(yè)還是“比下有余”。而在我國呢，相差卻更大，據(jù)職友網(wǎng)統(tǒng)計，全國銷售員的平均工資一般在26000人民幣左右。

黃德華老師根據(jù)醫(yī)藥聯(lián)盟論壇中的數(shù)據(jù)計算，我國50家醫(yī)藥外企，其醫(yī)藥代表的平均工資是55000人民幣，僅工資收入就相差兩倍之多。有少數(shù)外資藥企的醫(yī)藥代表，其年工資高達(dá)78000人民幣，是其他行業(yè)的銷售代表的3倍。這么高的工資收入來自哪里？來自虛高的藥價，來自處于弱勢的患者。這么高的工資政策是誰制定的？是藥企的決策者。作為如此之高的工資收入的受益者-醫(yī)藥代表，有多少醫(yī)藥代表會去抵制藥企決策者的不法政策？

美國醫(yī)藥公司已開始根據(jù)行業(yè)水平對薪酬結(jié)構(gòu)進(jìn)行明顯調(diào)整，從2007年開始，制藥公司普遍調(diào)低工資水平。在華的部分外資藥企，卻在不斷地調(diào)高銷售隊伍的薪資水平。故黃德華老師呼吁在華的藥企高管，請降低藥價與薪資水平，讓它們回到社會公認(rèn)的合理水平，不要昧著良心去掠奪中國患者的財富。（未完）