黃德華點評：13億從一個故事開始的腫瘤保健品案例

醫(yī)藥經(jīng)濟報 2009-5月4日

案例：

2002年，某集團五周年慶典，一個產(chǎn)品銷售十三億元，大家在分享著成功喜悅的同時，又回憶起當(dāng)年的艱辛，三月不知肉味的經(jīng)歷讓他們殺出了一條血路，第一盒產(chǎn)品的銷售讓已經(jīng)成為了公司營銷第一副總裁的徐總津津樂道。

那是90年代的一個平常日子，受命于危難之間的四位經(jīng)理帶著幾箱子產(chǎn)品到了各自的市場，用后來董事長經(jīng)常說的一句話就是，“一紙委任狀，一匹馬，連一個警衛(wèi)員都沒有”，但是卻是這四條漢子卻硬生生的創(chuàng)造了中國醫(yī)藥保健品企業(yè)的一個奇跡，成為當(dāng)之無愧的領(lǐng)袖品牌。徐總這個曾經(jīng)在外企參加1986年全國首批美國專家主持的GMP培訓(xùn)骨干人員之一后來參加了美國貝克諾頓制藥有限公司上海辦事處籌建工作，人員培訓(xùn)，市場開發(fā)，個人業(yè)績達到年銷售額近2000萬元，后來擔(dān)任全國40家分公司總經(jīng)理的上海人，帶著四箱子西安一個醫(yī)院藥廠生產(chǎn)的藥健字號的產(chǎn)品一個來到了廣州。

找了一個最便宜的招待所安置了住處之后，他第一時間找來了黃頁，當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥公司、藥店、醫(yī)院門診部在一周的時間內(nèi)都接待了這位來自上海的客人，看到產(chǎn)品，很多人表現(xiàn)出了強烈的興趣，但當(dāng)聽到1980元的零售價的時候，都失望的表示還有合作的機會，好心的人還給出了主意，最好是把價格降下來，這樣更容易為市場所接受，幸虧當(dāng)時的幾位經(jīng)理沒有改變觀點，否則這個產(chǎn)品成為領(lǐng)袖品牌的第一壁壘將徹底消失，也將不會成為第一品牌了。一個半月過去了，帶的差旅費也一天比一天少，但是仍然沒有與一家，哪怕是小小的藥店達成合作意向，招聘的幾個業(yè)務(wù)員也一天天失去了斗志，而又到了發(fā)工資的時候，怎么辦？向總部要，根本是不可能的，這個精明的上海人做出了一件讓所有人都永遠也不會忘記的決定，他從家里要了二萬元給員工發(fā)了工資，但是他告訴業(yè)務(wù)員這是總公司打過來的錢，鼓勵大家繼續(xù)努力，而他身上的錢也不超過70元了。

要么干脆打道回府，要么向總部討說法，看著一箱一箱的產(chǎn)品，現(xiàn)在真是一文不值，而且再沒有回款，生存都成了問題，這個倔強的上海人一夜未眠，第二天他又一次整理了自己的錢包，只能夠四天的飯錢了，而且還不能吃肉，醫(yī)藥代表出身的徐總來到了醫(yī)院，護士醒房之后，他進了病房，看到了一個又一個面帶絕望的腫瘤病人，不知道哪來的勇氣，他坐了下來，和病人聊天，沉悶的病房來了一個年輕人，而且還挺會說話，大家都和他聊了起來，營銷人的敏銳洞察力讓他感覺到一瞬即逝的機會，他給病人和家屬講起了故事，講自己，講朋友，講腫瘤病人痛苦，講自己的產(chǎn)品，很多人都對他講的并不相信，但是還是隱隱感覺到了希望，當(dāng)時的市場環(huán)境遠比現(xiàn)在要寬松的多，所以他才能在這間病房中盡情表現(xiàn)著，這個時候，一位一直躺著的病人引起了徐總的注意，原來已經(jīng)腹水了，而且根本動彈不了，徐總便對這位病人的家屬講，我可以先讓你們試效果，但是我不能白給你們，我先收50塊錢的押金，三天之后我來收錢，沒有效果我就退錢給你們，有效果我就打半價收錢，抱著抓住救命稻草心理的病人同意了，徐總用這50塊錢買了點生活必需品，但是心里卻沒有底，因為他沒有看到過產(chǎn)品的效果，這些都是聽董事長講的，究竟有沒有這么好的效果他也不知道，三天后，他先溜進其他病房，隔著門他發(fā)現(xiàn)那位病人自己站在床邊洗屁股，如同哥倫布發(fā)現(xiàn)了新大陸，他推開了門，不等他開口，其他的人都向他討產(chǎn)品，成功了！到廣州三個多月了他從來沒有如此輕松過，第一盒中華靈芝寶銷售了出去。

之后的《別讓癌癥把俺娘帶走》，《為腫瘤病人盜仙草的人》等軟文陸續(xù)在人民日報等黨報發(fā)表，進一步推動了這個明星產(chǎn)品一步一步走上了第一品牌。