黃德華點(diǎn)評(píng)：

這個(gè)案例非常經(jīng)典，具有廣泛的代表性。

用要不要錢來(lái)劃分醫(yī)生是錯(cuò)誤的。

直到2005年，我所在的公司引進(jìn)國(guó)內(nèi)的培訓(xùn)以后，才知道本國(guó)培訓(xùn)界把醫(yī)生分為“關(guān)系型與學(xué)術(shù)型”，以及文中的“利益型、社會(huì)型和政治型”等。這些分類都是百家齊放，缺乏研究的科學(xué)權(quán)威性和長(zhǎng)期實(shí)踐的驗(yàn)證性，我個(gè)人認(rèn)為在很大程度上，誤導(dǎo)了我國(guó)醫(yī)藥代表的發(fā)展方向。我在2005年起，就經(jīng)常遇到部屬類似的提問(wèn)：我負(fù)責(zé)的醫(yī)院，大多數(shù)醫(yī)生都是非學(xué)術(shù)的，黃經(jīng)理，你看，我該怎么辦？或，我負(fù)責(zé)的醫(yī)院，大多數(shù)醫(yī)生都是利益型的，他們很務(wù)實(shí)，黃經(jīng)理，你看，我該怎么辦？

我當(dāng)時(shí)的回答是，你說(shuō)的，有一定的道理！請(qǐng)問(wèn)，如何鑒定學(xué)術(shù)型與非學(xué)術(shù)型？他們一般都這樣回答：不要錢的，就是學(xué)術(shù)型的。我一般接著說(shuō)：這個(gè)世界，誰(shuí)不要錢呢？只是要錢的方式不同。我黃德華也要錢呀，我也不學(xué)術(shù)嗎？他們一般都這樣回答：黃經(jīng)理，那些直接要現(xiàn)金的，就是非學(xué)術(shù)型的。我就繼續(xù)問(wèn)：那么，有多少醫(yī)生，直接向你要現(xiàn)金呢？他們一般都這樣回答：這個(gè)？沒(méi)有統(tǒng)計(jì)，不過(guò)，我看他們都要其他公司的現(xiàn)金回扣。還有，他們總是暗示我，沒(méi)錢難做。

我一般會(huì)繼續(xù)說(shuō)，如果他們需要現(xiàn)金去辦學(xué)術(shù)會(huì)議，或者進(jìn)行科研，這算不算學(xué)術(shù)型的？他們一般會(huì)回答：這個(gè)算學(xué)術(shù)型的。我一般又會(huì)繼續(xù)說(shuō)，如果他們需要現(xiàn)金去搞聯(lián)誼活動(dòng)或管理培訓(xùn)，這個(gè)算不算學(xué)術(shù)型的？他們一般會(huì)回答：很難說(shuō)。黃經(jīng)理，我知道了，這個(gè)劃分不科學(xué)。我一般還會(huì)繼續(xù)問(wèn)：醫(yī)生為什么會(huì)要錢或者暗示要錢呢？他們一般會(huì)說(shuō)，因?yàn)樗麄兒墁F(xiàn)實(shí)。錢是好東西。我一般還會(huì)繼續(xù)說(shuō)，最為關(guān)鍵因素的是，醫(yī)生認(rèn)為醫(yī)藥代表手中都有費(fèi)用（錢），他不向你要，這個(gè)錢會(huì)流向誰(shuí)呢？他們一般會(huì)說(shuō)，哦，黃經(jīng)理，我明白了，我會(huì)跟醫(yī)生好好的溝通“錢”的去向。我一般還會(huì)繼續(xù)對(duì)他們說(shuō)：孔子說(shuō)，君子愛財(cái)，取之有道。我補(bǔ)充一句，在商業(yè)領(lǐng)域，君子用財(cái)，給之有道。

（未完）