何葉

　　銷售人員的銷售技巧直接決定銷售結(jié)果，頂尖銷售一定有自己的秘密，一定有自己的獨(dú)到銷售方法和技巧，請看同一種銷售場景的不同的二種銷售方式，結(jié)果一定天上人間！

　　銷售場景一：

　　這是一個(gè)星期天。一個(gè)中年男女在最新推出的耐克加的運(yùn)動鞋柜臺看了至少有三分鐘， 【三分鐘留給顧客獨(dú)自觀看的時(shí)間太長，顧客的購買識別信號能力不足，應(yīng)該看到顧客在最新推出的專柜前駐足接近1-2分鐘，就應(yīng)該主動上前熱情接待】

　　小李走到旁邊，開始了如下的對話。

　　小李：您好！拿出來看一下吧！

　　【導(dǎo)購銷售開場忌語，開場平淡無奇，導(dǎo)購沒有造場、熱場親和力】

　　中年男：就那雙吧！

　　中年女：那雙顏色不好看，拿那個(gè)藍(lán)色的吧。

　?。ㄐ±顚呻p都拿了出來，介紹說）

　　小李：這個(gè)款式是最新的，與其他的款式不同，你看到了，在對勾的后面添加了一個(gè)加號。

　　【2雙都拿下來是正確的，在還沒有確定哪位是決策人的情況下，可以找機(jī)會分別介紹2款產(chǎn)品的價(jià)值亮點(diǎn)，讓顧客更多一份選擇】

　　中年男：這雙多少錢啊？

　　中年女：不要這雙，紅色的邊兒不好看。藍(lán)色的這個(gè)多少錢？

　　【面對顧客的意見不統(tǒng)一，熟視無睹，沒有給予中和調(diào)解及積極引導(dǎo)】

　　小李：兩個(gè)的價(jià)錢是一樣的，都是1280。

　　【面對顧客的第一次問價(jià)，匆忙報(bào)價(jià)，銷售另外一忌，應(yīng)該在適當(dāng)介紹產(chǎn)品價(jià)值之后，讓顧客對產(chǎn)品有一個(gè)適當(dāng)?shù)牧私夂笤賵?bào)價(jià)。先價(jià)值再價(jià)格，顧客對價(jià)格的異議敏感度會下降】

　　不過，現(xiàn)在商場搞活動，有八折優(yōu)惠。

　　【優(yōu)惠價(jià)格不珍惜的隨意說出，顧客自然也不會珍惜】

　　您是來一雙，還是兩雙？

　　【采用了“選擇性催眠成交技巧”不錯(cuò)】

　　中年男：兩雙都要了吧！

　　中年女：我們要兩雙，給打個(gè)折扣吧！別家店都對折呢！

　　小李：您二位這樣的我還是第一次見到，連尺碼都不試，就要兩雙。讓我怎么打折啊。要不這樣吧，您這給誰買啊！

　　【典型的導(dǎo)購本色銷售，銷售說話太隨性，語言偏硬，有質(zhì)問顧客之嫌，給顧客的感覺不夠好】

　　中年女：家有一對雙胞胎的男孩，喜歡籃球，你拿出來的號就是這個(gè)八號的。不過，不要這個(gè)紅的，要兩雙藍(lán)的。

　　【出現(xiàn)贊美點(diǎn)，導(dǎo)購沒能有效對接】

　　中年男：別瞎說。一雙紅的，一雙藍(lán)的。兩個(gè)孩子一直都不想要一樣的東西，就你非要讓他們穿的一樣，發(fā)型一樣，家里用的都一樣，有時(shí)我都分不清。

　　【面對顧客的爭執(zhí)，無動于衷】

　　中年女：好好，就依你。對了，小姑娘，這個(gè)折扣如何。

　　小李說：其實(shí)，這個(gè)耐克加有一個(gè)比較獨(dú)特的功能，許多客戶買了以后，不到一個(gè)星期就回來找我們要加?xùn)|西的。我來給你看一下。邊說邊拿出一只鞋，從鞋內(nèi)掀起鞋墊，看到一個(gè)橢圓形的海綿圓墊，將其拿出，看到一個(gè)凹槽。這個(gè)地方是放一個(gè)感應(yīng)器的。

　　【產(chǎn)品核心賣點(diǎn)介紹的不錯(cuò)，吸引了顧客的注意，加大了顧客的購買興趣】

　　如果耐克鞋有加號，就有這個(gè)凹槽，如果凹槽不放感應(yīng)器，你應(yīng)該買沒有加號的，還便宜，您的孩子經(jīng)常運(yùn)動嗎？

　　【沒有注意傾聽顧客的對話，顧客已經(jīng)說過一對雙胞胎的男孩，喜歡籃球，還問您的孩子喜歡運(yùn)動嗎？有不重視不關(guān)注顧客之嫌】

　　中年男：感應(yīng)器你們有嗎？

　　小李：有的，回來的客戶都是回去以后看了說明才知道的，回來就要買這個(gè)感應(yīng)器。

　　中年女：那一個(gè)感應(yīng)器多少錢呢？

　　小李：一個(gè)是168。這個(gè)是耐克與蘋果公司合作出的，一點(diǎn)折扣都沒有。

　　【還是忘記先價(jià)值再價(jià)格，也不應(yīng)該講一點(diǎn)折扣都沒有，而要在“耐克與蘋果”強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的品質(zhì)方面深入挖掘】

　　中年女：放一個(gè)感應(yīng)器是干什么用的？

　　中年男：肯定是測跑步速度的，我倒是聽說過這個(gè)功能，挺新潮的，給孩子來一個(gè)吧。

　　【一旦發(fā)現(xiàn)顧客對產(chǎn)品的核心價(jià)值有自己的理解，應(yīng)該馬上跟進(jìn)迎合，進(jìn)一步刺激顧客的購買欲望，牽引顧客】

　　中年女：要不先買一個(gè)，如果頂事，再回來。要不還是回去跟孩子商量一下吧。

　?。ㄖ心昴写藭r(shí)將拿出來的信用卡放回到錢包）

　　中年男：也對，跟孩子商量一下。

　　小李說：那好，請慢走！

　　【顧客已經(jīng)出現(xiàn)了購買信號，銷售人員沒有再接再厲，沒有運(yùn)用“熱銷的短缺壓力以及顧客喜好、社會公眾等影響力要素來主動影響顧客，眼看99%要成交的銷售就這樣被銷售人員自己放任自流了】

　　看看頂尖銷售人員的另一種銷售方式：

　　銷售場景二：

　　。。。。。。。。

　　小李：二位叔叔阿姨好！您們真有眼光（或者您們真會選東西），這整個(gè)專柜都是我們耐克最新上市的與眾不同的新產(chǎn)品！

　　（先埋下產(chǎn)品價(jià)值的吸引點(diǎn)，吸引顧客的注意）

　　中年男：我看都差不多吧，哪方面與眾不同了？

　　小李：這個(gè)款式是最新的，與其他的款式不同，你看到了，在對勾的后面添加了一個(gè)加號。

　　中年女：添不添加號還不都是表面文章，表面文章做來干什么了，關(guān)鍵是要看鞋的內(nèi)在質(zhì)量！

　　小李：阿姨說的對！如果只是單單只作表面文章的確是沒什么意義的，我們耐克最新款的鞋因?yàn)槿谌胱钚驴萍?，加有一個(gè)比較獨(dú)特的功能，來阿姨、叔叔您們一起來看一下：

　　（邊說邊拿出一只鞋，從鞋內(nèi)掀起鞋墊，看到一個(gè)橢圓形的海綿圓墊，將其拿出，看到一個(gè)凹槽）

　　您們看，獨(dú)特就獨(dú)特在這個(gè)與眾不同的凹槽，這個(gè)地方是放感應(yīng)器的。如果耐克鞋有加號，就有這個(gè)凹槽，就可以加放感應(yīng)器。

　?。ㄓ项櫩秃笤僖龑?dǎo)顧客產(chǎn)品體驗(yàn)，制造親和場）

　　中年男：那這種可以放感應(yīng)器的多少錢??？

　　中年女：不要這雙，紅色的邊兒不好看。藍(lán)色的這個(gè)多少錢？

　　小李：喲，阿姨喜歡藍(lán)色的，的確藍(lán)色看起來干凈、整潔，一看阿姨就是個(gè)很會打理生活的人，從心理學(xué)角度講喜歡藍(lán)色的人往往理性冷靜，邏輯思維能力強(qiáng)，所以我猜阿姨可能是外企公司的財(cái)務(wù)經(jīng)理！叔叔喜歡紅色的，紅色熱情、有活力，一定非常喜歡運(yùn)動，怪不得身體健壯如牛，從心理學(xué)角度講喜歡紅色的人控制力強(qiáng)，做事很有目標(biāo)感，所以我猜叔叔可能是外企公司的老總吧？！

　　（察言觀色，以贊美巧打醉拳拉攏顧客，巧妙化解顧客的爭執(zhí)，造場后再有效暖場，再次走近顧客。爭取給顧客留下朋友式的友好印象，以便下面的銷售展開！）

　　中年女：呵呵，小姑娘還懂心理學(xué)？！

　　中年男：這兩款分別多少錢？

　　小李：兩個(gè)的價(jià)錢是一樣的，像這樣一款最新的可以加感應(yīng)器的高科技耐克鞋是耐克最新研發(fā)的，目前市場上也僅有耐克獨(dú)家生產(chǎn)，一上市特別受歡迎，只賣1280，特別超值！

　?。ㄔ俅螐?qiáng)化價(jià)值，然后再價(jià)格，對于價(jià)格優(yōu)惠打折先不急于馬上拋出，待顧客有價(jià)格異議了再給予優(yōu)惠為宜）

　　中年女：價(jià)格高了些！

　　小李：（稍微提高語調(diào)）您們很幸運(yùn)，今天商場搞活動，由商場直接讓利，不是耐克生產(chǎn)廠家讓利，因?yàn)樾庐a(chǎn)品耐克是從來不打折的，所以要不說您倆有福氣呢，機(jī)會特別難得，一下子就打了八折優(yōu)惠。每雙可以少花將近300元呢！您是來一雙，還是兩雙？

　　（對于產(chǎn)品的優(yōu)惠，銷售人員說出來不要太輕松隨便，應(yīng)該在語言上加強(qiáng)優(yōu)惠的來之不易，并適當(dāng)增加語氣語調(diào)的興奮感來感染顧客）

　　中年男：兩雙都要了吧！

　　中年女：我們要兩雙，再給打個(gè)折扣吧！別家店買兩雙都打?qū)φ勰兀?/p>

　　小李：喲，（用語氣詞跟進(jìn)，表達(dá)一種歉意）已經(jīng)優(yōu)惠了呀，阿姨您可真會買東西呀，的確是這樣，都希能夠以最實(shí)惠的價(jià)格買到最稱心如意的產(chǎn)品，只是價(jià)格我還真的幫不了您，阿姨，真的很不好意思，我想買東西最關(guān)鍵的還是東西的物有所值，對吧？您這給誰買??！

　?。ㄔ俅握J(rèn)同顧客的異議，迎合贊美后通過提問轉(zhuǎn)移顧客對價(jià)格的糾纏）

　　中年女：家有一對雙胞胎的男孩，喜歡籃球，你拿出來的號就是這個(gè)八號的。

　　小李：呀，還真恭喜叔叔阿姨，能有一對雙胞胎，還都是男孩，現(xiàn)在多少人都想要男孩呀，別人家一個(gè)都要不來，您們一下子就2個(gè)，真的是幸福！

　　（找到顧客的贊美點(diǎn)，贊美顧客順勢熱場，再次走近顧客）

　　中年男：有什么幸福的，生男孩只是名氣，將來是建設(shè)銀行，以后要化很多錢幫他建設(shè)的；生女孩才是福氣，將來是招商銀行，以后是可以招財(cái)進(jìn)寶的！

　　小李：（笑）叔叔就是會說話，一套一套的，我說叔叔在單位里一定是個(gè)領(lǐng)導(dǎo)嘛！

　　中年男：呵呵，也不是什么大領(lǐng)導(dǎo)，就來這種紅色邊的兩雙吧！

　　中年女：不要這個(gè)紅的，要兩雙藍(lán)的。

　　中年男：別瞎說。一雙紅的，一雙藍(lán)的。兩個(gè)孩子一直都不想要一樣的東西，就你非要讓他們穿的一樣，發(fā)型一樣，家里用的都一樣，有時(shí)我都分不清。

　　小李：（笑）呵呵，叔叔說的沒錯(cuò)，雙胞胎長相那么像，服裝鞋帽再一模一樣，學(xué)校老師同學(xué)都會混淆了，是吧，阿姨！

　?。ㄒ娭心昴休^強(qiáng)勢，可能是決策人，順勢試探支持決策人）

　　中年女：好好，就依老頭子吧。對了，小姑娘，這個(gè)折扣你還是應(yīng)該給我們一點(diǎn)的，你看我們這么誠心，是吧！

　　小李：是，真的非常感謝阿姨叔叔這么誠心誠意的信任我們耐克，如果凹槽不放感應(yīng)器，沒有加號的，價(jià)格會更實(shí)惠，您的孩子經(jīng)常運(yùn)動，我想最關(guān)鍵的是您們的孩子一定非常喜歡這款加了感應(yīng)器的新鞋，既新潮時(shí)尚又酷氣逼人！按他們孩子的話說就是非常的NB，呵呵，最關(guān)鍵的是孩子一定非常喜歡！

　　（認(rèn)同顧客后再次增加產(chǎn)品價(jià)值感來淡化顧客的價(jià)格異議）

　　中年男：感應(yīng)器你們有嗎？

　　小李：有的，那天黃山新城的李阿姨買了這款鞋不到半小時(shí)就回來買感應(yīng)器，都是孩子吵鬧的要買感應(yīng)器，像李阿姨的這種情況我們店里大約這星期就有16例，所以，我建議您們也帶上感應(yīng)器！

　　（通過講故事，調(diào)動顧客右腦感性思維）

　　中年女：那一個(gè)感應(yīng)器多少錢呢？

　　小李：這個(gè)是耐克與蘋果公司合作出的，真正是世界二大品牌的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，本來我想沒有四五百是拿不下的，沒想到這樣一個(gè)高科技又時(shí)尚新潮的感應(yīng)器才168元一個(gè)，真的非常超值！

　　怪不得一上市就這么受年輕人的追捧！

　　（先價(jià)值塑造再價(jià)格呈報(bào)）

　　中年女：放一個(gè)感應(yīng)器是干什么用的？

　　中年男：肯定是測跑步速度的，我倒是聽說過這個(gè)功能，挺新潮的，給孩子來一個(gè)吧。

　　小李：對，是用來測跑步速度的，叔叔真是博聞，連年輕人喜歡的新潮東西都這么了解！

　　（見顧客對產(chǎn)品有自己的獨(dú)特見解，馬上跟上結(jié)論迎合，提拉顧客的購買欲望）

　　中年女：要不先買一個(gè)，如果頂事，再回來，嗯，我想要不還是回去跟孩子商量一下吧。如果萬一孩子不喜歡呢！

　　中年男：說的也是，還是跟孩子商量一下。（此時(shí)將拿出來的信用卡放回到錢包）

　　小李：阿姨您買東西真的非常認(rèn)真，您是擔(dān)心孩子萬一不喜歡是嗎？我們這款新耐克是耐克全球品牌中心在全球市場特別是中國市場做了2年的市場調(diào)研，專門為13至28歲酷愛運(yùn)動的青年人設(shè)計(jì)研發(fā)的，一上市就非常搶手，所以您們大可不必?fù)?dān)心，孩子一定非常喜歡的！再說了，配上一個(gè)感應(yīng)器不但酷，還能夠激發(fā)年輕人相互比賽的競爭意識，從小就培養(yǎng)孩子不服輸?shù)木?，多值呀?/p>

　　（通過再次強(qiáng)化產(chǎn)品價(jià)值，運(yùn)用影響力的喜好第一次推動鼓勵(lì)）

　　（稍做停頓看顧客反應(yīng)，如果顧客沒有反對，沉默思考也可以理解為一種默認(rèn)，此時(shí)可以試探用行動成交法引導(dǎo)顧客成交）

　　來，這邊請，我給您們用兩個(gè)禮品袋包裝起來！

　　如果顧客仍有異議，可以再次推動再次鼓勵(lì)：

　　叔叔阿姨因?yàn)檫@款新產(chǎn)品非常暢銷，我擔(dān)心你們回去和孩子商量后再來，就可能沒貨了，那到時(shí)讓你們白跑一趟，多對不住你們呀，而且讓孩子多失望呀，是吧！

　　（運(yùn)用影響力短缺壓力第二次推動鼓勵(lì)）

　?。ɡ^續(xù)稍做停頓看顧客反應(yīng)，如果顧客沒有反對，沉默思考也可以理解為一種默認(rèn)，此時(shí)可以試探用行動成交法引導(dǎo)顧客成交）

　　來，這邊請，我給您們用兩個(gè)禮品袋包裝起來！

　　如果顧客仍在猶豫，可以嘗試第三次推動鼓勵(lì)：

　　其實(shí)沒關(guān)系的，如果萬一您們買回去，孩子不是很喜歡，只要沒有弄臟可以再回來換孩子喜歡的款式的，反正不管怎么樣，一切都是為了孩子，是吧！

　?。ㄟ\(yùn)用影響力承諾退換貨第三次推動鼓勵(lì)）

　　（繼續(xù)稍做停頓看顧客反應(yīng)，如果顧客沒有反對，沉默思考也可以理解為一種默認(rèn)，此時(shí)可以試探用行動成交法引導(dǎo)顧客成交）

　　來，這邊請，我給您們用兩個(gè)禮品袋包裝起來！

　　【備注：以上銷售場景選自孫路弘的博客，第一種銷售方式的點(diǎn)評及頂尖銷售人員的第二種銷售方式為作者原創(chuàng)】

　　以上文字選自北京大學(xué)出版社何葉最新專著《頂尖導(dǎo)購的秘密》

　　圖書鏈接：https://product.dangdang.com/product.aspx?product_id=22577629