顧客選擇產品時，有一類顧客對將要購買的產品有明確的需求和標準，所以在購買的語言上往往會直接指定所需產品的具體要求和標準。

  如果此時恰好我們的產品中有符合顧客要求和標準的，那就皆大歡喜，銷售往往很容易成功。但如果此時我們的產品中，并沒有完全符合顧客要求和標準的，銷售人員該怎么辦呢？下面就列舉三個銷售人員，在同一情景中的銷售案例，來對比分析一下不同的應對方式及其利弊。

情景案例：

天津迪信通手機專賣店內。

顧客：有沒有這款機型，但顏色要藍色的？

（直接點名要具體規(guī)格和顏色的產品，需求具體又明確。）

銷售人員甲：沒有藍顏色的！這種黑色的多大氣呀！買的人可多了！

（直接否定顧客，并且直接嘲諷顧客沒眼光，馬上把顧客的購買欲望就地扼殺。導購直接、主動放棄了可能進一步銷售的機會，這樣的導購很被動，不懂和顧客有效互動，沒有一點銷售技巧，全靠運氣自然性的銷售在支撐業(yè)績。）

顧客二話不說，甩頭而去！

顧客：有沒有這款機型，但顏色要藍色的？

銷售人員乙：沒有，但我們有好多種顏色供您選擇的，您也可以看看呀！

顧客：那算了吧！

（否定后，還懂得適當引導，有一定的主動引導顧客的意識。但引導顯得很初級，絲毫改變不了顧客的決定，于是導購也就被動丟棄了仍然存在的銷售機會。）

顧客：有沒有這款機型，但顏色要藍色的？

銷售人員丙：哦，先生喜歡藍色，藍色顯得既干凈又淡定，我也很喜歡藍色色彩，看來先生很有審美品位。只是您看中的這款手機機型不知道什么原因廠家沒有生產藍色的，蠻遺憾的！

（先認同、理解顧客，再適當贊美顧客，穩(wěn)住顧客不至于讓顧客馬上走人。）

顧客：噢，沒有藍色的呀？廠家也不搞搞市場調研，消費者喜歡的他們卻不生產！

（得到導購的認同，顧客的話不知不覺變得多起來。顧客的話多，對于導購就是好事。因為顧客的話多，才能有機會和顧客多交流互動，才能夠有機會逐步引導顧客的需求。）

導購丙：是的，這款手機線條輕靈優(yōu)雅，的確非常棒！也和您知性、儒雅的氣質很相近！

（強化顧客原來認可的產品價值點，來留住顧客。）

顧客：相近沒有用呀，又沒有我喜歡的藍色啊！

銷售人員丙：嗯，先生，我覺得這款藍黑色的，也比較接近您喜歡的藍色。雖然它不是純藍，但仔細看還是能夠看出黑金剛色中隱約透出的幽幽寶石藍。這種藍黑看起來還多了些神秘色彩，看起來有一種低調的深沉，更經典，也非常符合您所追求的品位感！

顧客：是嗎？我看看！

（經過前面的認同、贊美后，逐步把顧客的需求引導調整到和顧客原來的需求有一定類似的產品上來。核心是用品位感的產品，來替代顧客原來具體要求的藍色產品，把顧客的需求提升拉高，高明的將原來顧客對顏色的具體需求，成功引導提升到品位感這一更高、更大的需求上來。顧客的需求放大了，選擇的余地自然也就更多了。）

技巧分析：

1. 面對看門道有具體需求的顧客，如果你的產品暫時不能夠和顧客的需求標準對接，銷售人員也不要輕易放棄，可采用“先認同，再強化，最后轉換”三步法來引導顧客需求。

2. 具體引導步驟為：首先，通過認同、理解、贊美顧客的選擇；然后，再強化一下顧客認可的產品價值點；最后，抓住顧客原來認可產品的關鍵核心點（如本案例中的“品位感”），尋找可以替代的類似產品來引導顧客。

何葉建議：不要因為沒有顧客合適的產品就輕易放棄銷售，銷售人員應學會把顧客的需求提升拉高，逐步將顧客的需求放大，選擇的余地自然也就更多，銷售的可能當然就更大了！

何葉：職業(yè)經理人，面對面銷售實效訓練培訓專家、北京大學營銷創(chuàng)新總裁班特聘講師、中國企業(yè)高級管理培訓中心特聘講師、最新力作《頂尖導購的秘密》由北京大學出版社出版