情景1、這款衣服還不錯，下次我?guī)笥褋韼臀铱纯春笤贈Q定

　　正確應(yīng)對(情感銷售，信任、壓力)

　　●是的，我能理解你的感受，如果我是您，也會有同樣的感覺。畢竟朋友是您了解和信任的人，但是，您放心吧，感覺很重要，感覺加專業(yè)更重要，我們是接受過專業(yè)培訓(xùn)的，一定會對你的形象和品牌的形象負(fù)責(zé)任的，再說了，我很擔(dān)心您下次來的時候就沒有這一款了，上次有個顧客看中了一款，兩天后就斷貨了，他再來的時候自己都可惜了。搞得我們也不好意思。所以我強(qiáng)烈的建議您，您要是喜歡，還是今天拿了吧，不要留遺憾。

情景2、算了吧，別蒙我了，這款衣服我穿起來不合適

　　正確應(yīng)對(良性交流，提問、耐心)

　　是的，我能理解你的感受，如果我是您，也會有同樣的感覺。畢竟朋友是您了解和信任的人，但是，您放心吧，感覺很重要，感覺加專業(yè)更重要，我們是接受過專業(yè)培訓(xùn)的，一定會對你的形象和品牌的形象負(fù)責(zé)任的，

情景3、大街上經(jīng)常碰到很多人穿同一款，真不敢買你們的衣服

　　正確應(yīng)對

　　是的，我能理解您的感受，如果我是你，也會有同樣的感覺，正是因為衣服好，所以穿的人才多了，但是，每個人的感覺和氣質(zhì)是不一樣的，穿出來的效果也是不一樣的，如果，您穿了以后，更多的人穿，正好說明你引領(lǐng)了時尚的潮流啊。

情景4、算了，我不想試，這款衣服和我去年買的差不多

　　正確應(yīng)對(引導(dǎo)性、態(tài)度)

　　●是的，先生，看得出您對我們的品牌還是很關(guān)注的，謝謝您。我們店最近到了幾款風(fēng)格相近，但細(xì)節(jié)上進(jìn)行了改進(jìn)的新款，請允許我?guī)湍憬榻B一下。相信您一定會喜歡的

情景5、這件衣服的顏色不行，我穿不太合適

　　正確應(yīng)對(服裝顧問的角色，專業(yè)知識和引導(dǎo)性)

　　●先生，站在我專業(yè)的角度，我認(rèn)為這件衣服無論是從您膚色，體形，氣質(zhì)來看，都特別適合您。我甚至懷疑是特別為您訂做的。

　　●先生，我明白你的意思了，你稍等，有幾款新貨的顏色正是您所需要的。我?guī)湍眠^來，您感受一下。

情景6、顧客式衣的時候，其實尺碼很合適，但顧客還是覺得小

　　正確應(yīng)對(良性交流，取得顧客的信任，專業(yè)性和引導(dǎo)性)

　　●先生，請問一下，您平時是不是喜歡穿寬松一點(diǎn)的衣服呢，從我們品牌的定位和穿著場合來看，合適就是最好的。其實以我們專業(yè)的眼光來看，這款衣服不僅適合您的氣質(zhì)和形象，也適合您的穿著時間和場合。

情景7、你們的衣服款式還不錯，可是為什么顏色都那么深呢?

　　正確應(yīng)對(品牌定位，良性交流，三夸法)

　　●是的，我能理解你的感受，如果我是你也會有同樣的感覺，可能和您平時穿的風(fēng)格不太一樣。是這樣的，我們品牌的顧客定位是成熟和成功的男士，所以我們的設(shè)計上深色偏多一些，體現(xiàn)穩(wěn)重和大氣。

情景8、我感覺牛仔系列(便裝系列)穿起來不上檔次，并且還有點(diǎn)像勞動布

　　正確應(yīng)對(專業(yè)性，三夸法)

　　●是的，我能理解你的感受，如果我是你也會有同樣的感覺。牛仔系列有時候確實會讓人有這樣的感覺。但是，先生，除了忙碌的工作，享受生活更是有品味的體現(xiàn)，而我們品牌的牛仔系列就能讓你充分地享受生活，更具品味。

情景9、你們的衣服怎么這么花啊，都找不到適合我穿的

　　正確應(yīng)對(引導(dǎo)，信任，交流)

　　●是的，我能理解你的感受，如果我是你也會有同樣的感覺。今年這個設(shè)計確實比較大膽點(diǎn)，不過以我從業(yè)時間和專業(yè)的角度來看，你的氣質(zhì)和形象加上這樣的設(shè)計，活潑而不失嚴(yán)肅，在相對正式和休閑的場合都收放自如。

情景10、你們的款式怎么越來越年青了，都找不到我穿的了

　　正確應(yīng)對(良性交流，擴(kuò)大利益)

　　●先生，謝謝您對我們品牌的關(guān)注和了解，雖然公司推出年輕款的目的是希望我們的顧客朋友穿上后感覺自己越來越年青，不過您放心，我們設(shè)計主體的定位還是針對象您這樣成熟和成功的男士。

情景11、你們的衣服好難看，怎么感覺都怪怪的

　　正確應(yīng)對(良性交流，說明特色，服裝顧問)

　　●先生，是的，我能理解你的看法，我們的衣服可能和你平時的穿著風(fēng)格不一樣。但我們穿衣服不光是給自己看，自己感覺，更多時候，是別人在看。所以正確的搭配和穿著是很重要的，讓我以專業(yè)的角度為您解釋一下吧，比如說，這一款

　　如何處理服裝的品質(zhì)問題

情景12、顧客很喜歡一款純棉的衣服，詢問是否會褪色，縮水或起球

　　正確應(yīng)對(認(rèn)同加贊美，弱化問題并轉(zhuǎn)移話題，專業(yè)知識，服務(wù))

　　●先生，我們的衣服是經(jīng)過縮水，定型和抗起球處理的，我們的純棉衣服已經(jīng)銷售上千件了，到現(xiàn)在為止，只要按照正確的方法來穿著和保養(yǎng)。到目前為止還沒有發(fā)現(xiàn)過，所以這個問題你不用過多的擔(dān)心。(成交后，告識顧客正確的穿著，洗滌，保養(yǎng)知識)

情景13、你們這個牌子是剛出來的吧，我怎么從來沒有聽說過啊?

　　正確應(yīng)對

　　●先生，我們這個品牌，已經(jīng)有10年的歷史了，從不做廣告，都是顧客穿過后幫我們做的宣傳。我們品牌的形象代言人和宣傳者就是我們的顧客朋友。所以我希望您也成為我們的形象代言人。

情景14、過時的舊款被顧客認(rèn)出

　　正確應(yīng)對(認(rèn)同+解釋)

　　●是的，先生，去年銷售得非常好，有很多顧客都沒有買到，所以今年是特別為他們準(zhǔn)備的。當(dāng)然如果您喜歡的話，也可以帶走的。

　　●是的，先生，這一款看起來和去年一樣，其實它是改進(jìn)款，它改進(jìn)的地方有

情景15、本是新款，由于款型類似，被顧客認(rèn)為是去年的舊款

　　正確應(yīng)對(認(rèn)同加贊美，引導(dǎo))

　　●先生，感謝您對我們品牌的關(guān)注和了解，確實，這款去年賣得很好，顧客們都很喜歡，同時，也提了很多很好的建議和意見，今年我們根據(jù)顧客的反饋做了修改。使這款衣服比去年更具品味，您可以試穿一下，一定比去年更適合您。

柳葉雄老師專注于：“經(jīng)銷商、零售終端店鋪業(yè)績提升”培訓(xùn)的實戰(zhàn)專家！

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