情景1、這款衣服還不錯(cuò)，下次我?guī)笥褋?lái)幫我看看后再?zèng)Q定

　　正確應(yīng)對(duì)(情感銷(xiāo)售，信任、壓力)

　　●是的，我能理解你的感受，如果我是您，也會(huì)有同樣的感覺(jué)。畢竟朋友是您了解和信任的人，但是，您放心吧，感覺(jué)很重要，感覺(jué)加專業(yè)更重要，我們是接受過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的，一定會(huì)對(duì)你的形象和品牌的形象負(fù)責(zé)任的，再說(shuō)了，我很擔(dān)心您下次來(lái)的時(shí)候就沒(méi)有這一款了，上次有個(gè)顧客看中了一款，兩天后就斷貨了，他再來(lái)的時(shí)候自己都可惜了。搞得我們也不好意思。所以我強(qiáng)烈的建議您，您要是喜歡，還是今天拿了吧，不要留遺憾。

情景2、算了吧，別蒙我了，這款衣服我穿起來(lái)不合適

　　正確應(yīng)對(duì)(良性交流，提問(wèn)、耐心)

　　是的，我能理解你的感受，如果我是您，也會(huì)有同樣的感覺(jué)。畢竟朋友是您了解和信任的人，但是，您放心吧，感覺(jué)很重要，感覺(jué)加專業(yè)更重要，我們是接受過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的，一定會(huì)對(duì)你的形象和品牌的形象負(fù)責(zé)任的，

情景3、大街上經(jīng)常碰到很多人穿同一款，真不敢買(mǎi)你們的衣服

　　正確應(yīng)對(duì)

　　是的，我能理解您的感受，如果我是你，也會(huì)有同樣的感覺(jué)，正是因?yàn)橐路茫源┑娜瞬哦嗔?，但是，每個(gè)人的感覺(jué)和氣質(zhì)是不一樣的，穿出來(lái)的效果也是不一樣的，如果，您穿了以后，更多的人穿，正好說(shuō)明你引領(lǐng)了時(shí)尚的潮流啊。

情景4、算了，我不想試，這款衣服和我去年買(mǎi)的差不多

　　正確應(yīng)對(duì)(引導(dǎo)性、態(tài)度)

　　●是的，先生，看得出您對(duì)我們的品牌還是很關(guān)注的，謝謝您。我們店最近到了幾款風(fēng)格相近，但細(xì)節(jié)上進(jìn)行了改進(jìn)的新款，請(qǐng)?jiān)试S我?guī)湍憬榻B一下。相信您一定會(huì)喜歡的

情景5、這件衣服的顏色不行，我穿不太合適

　　正確應(yīng)對(duì)(服裝顧問(wèn)的角色，專業(yè)知識(shí)和引導(dǎo)性)

　　●先生，站在我專業(yè)的角度，我認(rèn)為這件衣服無(wú)論是從您膚色，體形，氣質(zhì)來(lái)看，都特別適合您。我甚至懷疑是特別為您訂做的。

　　●先生，我明白你的意思了，你稍等，有幾款新貨的顏色正是您所需要的。我?guī)湍眠^(guò)來(lái)，您感受一下。

情景6、顧客式衣的時(shí)候，其實(shí)尺碼很合適，但顧客還是覺(jué)得小

　　正確應(yīng)對(duì)(良性交流，取得顧客的信任，專業(yè)性和引導(dǎo)性)

　　●先生，請(qǐng)問(wèn)一下，您平時(shí)是不是喜歡穿寬松一點(diǎn)的衣服呢，從我們品牌的定位和穿著場(chǎng)合來(lái)看，合適就是最好的。其實(shí)以我們專業(yè)的眼光來(lái)看，這款衣服不僅適合您的氣質(zhì)和形象，也適合您的穿著時(shí)間和場(chǎng)合。

情景7、你們的衣服款式還不錯(cuò)，可是為什么顏色都那么深呢?

　　正確應(yīng)對(duì)(品牌定位，良性交流，三夸法)

　　●是的，我能理解你的感受，如果我是你也會(huì)有同樣的感覺(jué)，可能和您平時(shí)穿的風(fēng)格不太一樣。是這樣的，我們品牌的顧客定位是成熟和成功的男士，所以我們的設(shè)計(jì)上深色偏多一些，體現(xiàn)穩(wěn)重和大氣。

情景8、我感覺(jué)牛仔系列(便裝系列)穿起來(lái)不上檔次，并且還有點(diǎn)像勞動(dòng)布

　　正確應(yīng)對(duì)(專業(yè)性，三夸法)

　　●是的，我能理解你的感受，如果我是你也會(huì)有同樣的感覺(jué)。牛仔系列有時(shí)候確實(shí)會(huì)讓人有這樣的感覺(jué)。但是，先生，除了忙碌的工作，享受生活更是有品味的體現(xiàn)，而我們品牌的牛仔系列就能讓你充分地享受生活，更具品味。

情景9、你們的衣服怎么這么花啊，都找不到適合我穿的

　　正確應(yīng)對(duì)(引導(dǎo)，信任，交流)

　　●是的，我能理解你的感受，如果我是你也會(huì)有同樣的感覺(jué)。今年這個(gè)設(shè)計(jì)確實(shí)比較大膽點(diǎn)，不過(guò)以我從業(yè)時(shí)間和專業(yè)的角度來(lái)看，你的氣質(zhì)和形象加上這樣的設(shè)計(jì)，活潑而不失嚴(yán)肅，在相對(duì)正式和休閑的場(chǎng)合都收放自如。

情景10、你們的款式怎么越來(lái)越年青了，都找不到我穿的了

　　正確應(yīng)對(duì)(良性交流，擴(kuò)大利益)

　　●先生，謝謝您對(duì)我們品牌的關(guān)注和了解，雖然公司推出年輕款的目的是希望我們的顧客朋友穿上后感覺(jué)自己越來(lái)越年青，不過(guò)您放心，我們?cè)O(shè)計(jì)主體的定位還是針對(duì)象您這樣成熟和成功的男士。

情景11、你們的衣服好難看，怎么感覺(jué)都怪怪的

　　正確應(yīng)對(duì)(良性交流，說(shuō)明特色，服裝顧問(wèn))

　　●先生，是的，我能理解你的看法，我們的衣服可能和你平時(shí)的穿著風(fēng)格不一樣。但我們穿衣服不光是給自己看，自己感覺(jué)，更多時(shí)候，是別人在看。所以正確的搭配和穿著是很重要的，讓我以專業(yè)的角度為您解釋一下吧，比如說(shuō)，這一款

　　如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題

情景12、顧客很喜歡一款純棉的衣服，詢問(wèn)是否會(huì)褪色，縮水或起球

　　正確應(yīng)對(duì)(認(rèn)同加贊美，弱化問(wèn)題并轉(zhuǎn)移話題，專業(yè)知識(shí)，服務(wù))

　　●先生，我們的衣服是經(jīng)過(guò)縮水，定型和抗起球處理的，我們的純棉衣服已經(jīng)銷(xiāo)售上千件了，到現(xiàn)在為止，只要按照正確的方法來(lái)穿著和保養(yǎng)。到目前為止還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)過(guò)，所以這個(gè)問(wèn)題你不用過(guò)多的擔(dān)心。(成交后，告識(shí)顧客正確的穿著，洗滌，保養(yǎng)知識(shí))

情景13、你們這個(gè)牌子是剛出來(lái)的吧，我怎么從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)啊?

　　正確應(yīng)對(duì)

　　●先生，我們這個(gè)品牌，已經(jīng)有10年的歷史了，從不做廣告，都是顧客穿過(guò)后幫我們做的宣傳。我們品牌的形象代言人和宣傳者就是我們的顧客朋友。所以我希望您也成為我們的形象代言人。

情景14、過(guò)時(shí)的舊款被顧客認(rèn)出

　　正確應(yīng)對(duì)(認(rèn)同+解釋)

　　●是的，先生，去年銷(xiāo)售得非常好，有很多顧客都沒(méi)有買(mǎi)到，所以今年是特別為他們準(zhǔn)備的。當(dāng)然如果您喜歡的話，也可以帶走的。

　　●是的，先生，這一款看起來(lái)和去年一樣，其實(shí)它是改進(jìn)款，它改進(jìn)的地方有

情景15、本是新款，由于款型類(lèi)似，被顧客認(rèn)為是去年的舊款

　　正確應(yīng)對(duì)(認(rèn)同加贊美，引導(dǎo))

　　●先生，感謝您對(duì)我們品牌的關(guān)注和了解，確實(shí)，這款去年賣(mài)得很好，顧客們都很喜歡，同時(shí)，也提了很多很好的建議和意見(jiàn)，今年我們根據(jù)顧客的反饋?zhàn)隽诵薷?。使這款衣服比去年更具品味，您可以試穿一下，一定比去年更適合您。

柳葉雄老師專注于：“經(jīng)銷(xiāo)商、零售終端店鋪業(yè)績(jī)提升”培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)專家！

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