柳葉雄,柳葉雄講師,柳葉雄聯(lián)系方式,柳葉雄培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
經(jīng)銷(xiāo)商、零售終端店鋪業(yè)績(jī)提升
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柳葉雄:導(dǎo)購(gòu)話術(shù):導(dǎo)購(gòu)這樣的應(yīng)答,誰(shuí)都無(wú)法拒絕!
2016-01-20 7598

情景1、這款衣服還不錯(cuò),下次我?guī)笥褋?lái)幫我看看后再?zèng)Q定

  正確應(yīng)對(duì)(情感銷(xiāo)售,信任、壓力)

  ●是的,我能理解你的感受,如果我是您,也會(huì)有同樣的感覺(jué)。畢竟朋友是您了解和信任的人,但是,您放心吧,感覺(jué)很重要,感覺(jué)加專業(yè)更重要,我們是接受過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的,一定會(huì)對(duì)你的形象和品牌的形象負(fù)責(zé)任的,再說(shuō)了,我很擔(dān)心您下次來(lái)的時(shí)候就沒(méi)有這一款了,上次有個(gè)顧客看中了一款,兩天后就斷貨了,他再來(lái)的時(shí)候自己都可惜了。搞得我們也不好意思。所以我強(qiáng)烈的建議您,您要是喜歡,還是今天拿了吧,不要留遺憾。


情景2、算了吧,別蒙我了,這款衣服我穿起來(lái)不合適

  正確應(yīng)對(duì)(良性交流,提問(wèn)、耐心)

  是的,我能理解你的感受,如果我是您,也會(huì)有同樣的感覺(jué)。畢竟朋友是您了解和信任的人,但是,您放心吧,感覺(jué)很重要,感覺(jué)加專業(yè)更重要,我們是接受過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的,一定會(huì)對(duì)你的形象和品牌的形象負(fù)責(zé)任的,

  

情景3、大街上經(jīng)常碰到很多人穿同一款,真不敢買(mǎi)你們的衣服

  正確應(yīng)對(duì)

  是的,我能理解您的感受,如果我是你,也會(huì)有同樣的感覺(jué),正是因?yàn)橐路茫源┑娜瞬哦嗔?,但是,每個(gè)人的感覺(jué)和氣質(zhì)是不一樣的,穿出來(lái)的效果也是不一樣的,如果,您穿了以后,更多的人穿,正好說(shuō)明你引領(lǐng)了時(shí)尚的潮流啊。

  

情景4、算了,我不想試,這款衣服和我去年買(mǎi)的差不多

  正確應(yīng)對(duì)(引導(dǎo)性、態(tài)度)

  ●是的,先生,看得出您對(duì)我們的品牌還是很關(guān)注的,謝謝您。我們店最近到了幾款風(fēng)格相近,但細(xì)節(jié)上進(jìn)行了改進(jìn)的新款,請(qǐng)?jiān)试S我?guī)湍憬榻B一下。相信您一定會(huì)喜歡的

  

情景5、這件衣服的顏色不行,我穿不太合適

  正確應(yīng)對(duì)(服裝顧問(wèn)的角色,專業(yè)知識(shí)和引導(dǎo)性)

  ●先生,站在我專業(yè)的角度,我認(rèn)為這件衣服無(wú)論是從您膚色,體形,氣質(zhì)來(lái)看,都特別適合您。我甚至懷疑是特別為您訂做的。

  ●先生,我明白你的意思了,你稍等,有幾款新貨的顏色正是您所需要的。我?guī)湍眠^(guò)來(lái),您感受一下。

  

情景6、顧客式衣的時(shí)候,其實(shí)尺碼很合適,但顧客還是覺(jué)得小

  正確應(yīng)對(duì)(良性交流,取得顧客的信任,專業(yè)性和引導(dǎo)性)

  ●先生,請(qǐng)問(wèn)一下,您平時(shí)是不是喜歡穿寬松一點(diǎn)的衣服呢,從我們品牌的定位和穿著場(chǎng)合來(lái)看,合適就是最好的。其實(shí)以我們專業(yè)的眼光來(lái)看,這款衣服不僅適合您的氣質(zhì)和形象,也適合您的穿著時(shí)間和場(chǎng)合。

  

情景7、你們的衣服款式還不錯(cuò),可是為什么顏色都那么深呢?

  正確應(yīng)對(duì)(品牌定位,良性交流,三夸法)

  ●是的,我能理解你的感受,如果我是你也會(huì)有同樣的感覺(jué),可能和您平時(shí)穿的風(fēng)格不太一樣。是這樣的,我們品牌的顧客定位是成熟和成功的男士,所以我們的設(shè)計(jì)上深色偏多一些,體現(xiàn)穩(wěn)重和大氣。

  

情景8、我感覺(jué)牛仔系列(便裝系列)穿起來(lái)不上檔次,并且還有點(diǎn)像勞動(dòng)布

  正確應(yīng)對(duì)(專業(yè)性,三夸法)

  ●是的,我能理解你的感受,如果我是你也會(huì)有同樣的感覺(jué)。牛仔系列有時(shí)候確實(shí)會(huì)讓人有這樣的感覺(jué)。但是,先生,除了忙碌的工作,享受生活更是有品味的體現(xiàn),而我們品牌的牛仔系列就能讓你充分地享受生活,更具品味。


情景9、你們的衣服怎么這么花啊,都找不到適合我穿的

  正確應(yīng)對(duì)(引導(dǎo),信任,交流)

  ●是的,我能理解你的感受,如果我是你也會(huì)有同樣的感覺(jué)。今年這個(gè)設(shè)計(jì)確實(shí)比較大膽點(diǎn),不過(guò)以我從業(yè)時(shí)間和專業(yè)的角度來(lái)看,你的氣質(zhì)和形象加上這樣的設(shè)計(jì),活潑而不失嚴(yán)肅,在相對(duì)正式和休閑的場(chǎng)合都收放自如。

  

情景10、你們的款式怎么越來(lái)越年青了,都找不到我穿的了

  正確應(yīng)對(duì)(良性交流,擴(kuò)大利益)

  ●先生,謝謝您對(duì)我們品牌的關(guān)注和了解,雖然公司推出年輕款的目的是希望我們的顧客朋友穿上后感覺(jué)自己越來(lái)越年青,不過(guò)您放心,我們?cè)O(shè)計(jì)主體的定位還是針對(duì)象您這樣成熟和成功的男士。

  

情景11、你們的衣服好難看,怎么感覺(jué)都怪怪的

  正確應(yīng)對(duì)(良性交流,說(shuō)明特色,服裝顧問(wèn))

  ●先生,是的,我能理解你的看法,我們的衣服可能和你平時(shí)的穿著風(fēng)格不一樣。但我們穿衣服不光是給自己看,自己感覺(jué),更多時(shí)候,是別人在看。所以正確的搭配和穿著是很重要的,讓我以專業(yè)的角度為您解釋一下吧,比如說(shuō),這一款

  如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題

  

情景12、顧客很喜歡一款純棉的衣服,詢問(wèn)是否會(huì)褪色,縮水或起球

  正確應(yīng)對(duì)(認(rèn)同加贊美,弱化問(wèn)題并轉(zhuǎn)移話題,專業(yè)知識(shí),服務(wù))

  ●先生,我們的衣服是經(jīng)過(guò)縮水,定型和抗起球處理的,我們的純棉衣服已經(jīng)銷(xiāo)售上千件了,到現(xiàn)在為止,只要按照正確的方法來(lái)穿著和保養(yǎng)。到目前為止還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)過(guò),所以這個(gè)問(wèn)題你不用過(guò)多的擔(dān)心。(成交后,告識(shí)顧客正確的穿著,洗滌,保養(yǎng)知識(shí))

  

情景13、你們這個(gè)牌子是剛出來(lái)的吧,我怎么從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)啊?

  正確應(yīng)對(duì)

  ●先生,我們這個(gè)品牌,已經(jīng)有10年的歷史了,從不做廣告,都是顧客穿過(guò)后幫我們做的宣傳。我們品牌的形象代言人和宣傳者就是我們的顧客朋友。所以我希望您也成為我們的形象代言人。

  

情景14、過(guò)時(shí)的舊款被顧客認(rèn)出

  正確應(yīng)對(duì)(認(rèn)同+解釋)

  ●是的,先生,去年銷(xiāo)售得非常好,有很多顧客都沒(méi)有買(mǎi)到,所以今年是特別為他們準(zhǔn)備的。當(dāng)然如果您喜歡的話,也可以帶走的。

  ●是的,先生,這一款看起來(lái)和去年一樣,其實(shí)它是改進(jìn)款,它改進(jìn)的地方有

  

情景15、本是新款,由于款型類(lèi)似,被顧客認(rèn)為是去年的舊款

  正確應(yīng)對(duì)(認(rèn)同加贊美,引導(dǎo))

  ●先生,感謝您對(duì)我們品牌的關(guān)注和了解,確實(shí),這款去年賣(mài)得很好,顧客們都很喜歡,同時(shí),也提了很多很好的建議和意見(jiàn),今年我們根據(jù)顧客的反饋?zhàn)隽诵薷?。使這款衣服比去年更具品味,您可以試穿一下,一定比去年更適合您。

柳葉雄老師專注于:“經(jīng)銷(xiāo)商、零售終端店鋪業(yè)績(jī)提升”培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)專家!

聯(lián)系我們:助理林小霞 136 7596 2791

助理李利平 188 5958 7613



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