最近看了一個喬治·阿瑪尼的導購手冊，一線品牌畢竟具備專業(yè)風范，看后覺得獲益非淺?，F在轉給各位開店的朋友看看，為大家經營服裝及發(fā)展自己的品牌提供參考。好了，廢話不多說，下面文章比較的長，要想從中得到好處請務必耐心把它看完。

《阿瑪尼的導購手冊》

第一章企業(yè)文化

一企業(yè)理念

企業(yè)宗旨：創(chuàng)造完美時尚，倡導精致生活

企業(yè)經營理念：品質為本，服務顧客，構筑連鎖網絡，創(chuàng)造雙贏共享

企業(yè)質量觀念：市場化決策，現代化經營，系統化管理，專業(yè)化服務

企業(yè)人才觀念：人力資源是企業(yè)生存的核心

企業(yè)價值觀念：真誠服務是企業(yè)生存的根本

座右銘：言必信，行必果

第二章服裝面料知識

一、纖維的分類：

A.天然纖維 B.化學纖維

天然纖維：

（1）植物纖維：種籽纖維、韌皮纖維、葉纖維、果實纖維

（2）動物纖維：毛絨、腺分泌物

（3）礦物纖維：又叫無機纖維

化學纖維：

（1）人造纖維：人造纖維素纖維、人造蛋白質纖維、人造無機纖維

（2）合成纖維：錦綸、晴綸、萊卡等。

二、面料三原組織：

A.平紋組織 B.斜紋組織 C.緞紋組織

特點：A.平紋組織-----布面平整、布質耐磨、不易掛絲。

B.斜紋組織-----布面較松軟，不耐磨。

C.緞紋組織-----布面松軟，光澤好，不耐磨，易磨毛。

三、面料與特性

Ａ、麻紗-----麻紗不是由麻纖維織成，而是用棉纖維通過紡織工藝處理織成的，具有麻

織品風格的織物，特點：布面平挺、滑爽而細潔、輕薄透涼，穿著不貼身，抗皺性優(yōu)于麻織品，但縮水率較大，有網眼、提花、方格等。

Ｂ、亞麻布-----亞麻布是由亞麻纖維紡織而成。特點：布面細潔、平整、挺括，手感柔

軟且富有彈性，具有穿著涼爽，透氣性好，吸濕散熱快，出汗不貼身的優(yōu)點。

Ｃ、苧麻織物-----苧麻織物是由苧麻纖維紡織而成的面料，可分手工與機織兩類。

特點：苧麻布透氣性好，吸濕散熱快，穿著爽挺透涼，不貼身。

Ｄ、麻棉混紡-----一般采用55％麻與45％的棉，或麻棉各50％的比例進行混紡，外觀上保持了麻織物獨有的粗獷挺括的風格，又具有棉織物柔軟的特性改善了麻織品外觀不夠細潔，易起毛的缺點。

Ｅ、毛麻人字呢-----以羊毛50％，苧麻50％進行混紡，手感滑爽挺括，富有彈性。

Ｆ、滌棉織品-----滌綸與棉混紡常采用35％的棉與65％的滌棉混紡布，既保持了滌綸纖維的特性，而且具備棉纖維的吸濕性強，易染色和穿著舒適透氣的性能。

G、卡其布-----卡其布是斜紋布中的重要品種。表面斜紋細密，紋路筆直，質地緊密厚實，堅牢耐磨，平整挺括?？椢锩芏却?，在染色進染料不易滲透因而常摩擦之處易磨白，折邊處易折斷。

H、絨布-----棉布經拉絨處理，在織物表面出現一層蓬松的絨毛，這種布稱絨布，由于這一層絨毛的存在，絨毛間貯藏了大量的空氣，具有較好的保暖性能。特點：手感柔軟厚實，穿著舒適。

I、人造棉-----人造棉布是指由純粘膠纖維紡織而成的具有棉布特征的織品，其吸濕性、透氣性、染色性與棉布相同，布面勻整細潔、顏色鮮艷、質地柔軟、但縮水率大。

J、滌綸-----又叫聚脂纖維，特點是：彈性好、強度大，比較耐磨，抗皺性能超過了任何纖維，耐熱性好，化學穩(wěn)定性好，不怕蟲蛀，但吸濕性差。

K、晴綸-----又叫聚炳烯纖維。特點：蓬松性好。密度小，保濕性能好，手感柔軟、挺括，質輕強力大，耐曬，化學穩(wěn)定性好，不霉不蛀，但不耐磨，抗皺性差，且彈力差。

L、醋酯纖維-----又叫醋酸纖維。特點：懸重性好，防皺吸濕排汗，抗紫外線，抗靜電，抗菌防臭，但手感澀。

M、氨綸-----又叫萊卡，是目前全球運用廣泛的彈力纖維，回彈性能好，不易變形。

N、:莫代爾-----莫代爾是全球公認的一種新型環(huán)保材料。其生產是在對環(huán)境無污染的情況下進行的，具有優(yōu)秀綠色環(huán)保功能，是純正的天然纖維。特點：具有棉的柔軟、絲的光澤、麻的滑爽，而具其吸水透氣性都優(yōu)于棉，色澤度好，有時會起毛。

第三章褲裝的分類與搭配

一、女褲的分類1、按長度分類：長褲和馬褲

（1）長褲的長度一般為： 3 尺長、 3 尺 1 寸長、3 尺 2 寸長、3 尺3 寸長。

（2）馬褲分：七分褲（長度為 1750px， 2 尺 1 寸）

八分褲（長度為2000px， 2 尺 4 寸）

九分褲（長度為2250px， 2 尺 7 寸）

十分褲（長度為2425px， 2 尺 9 寸）

2、按版型分類：直筒、西褲、錐型褲、喇叭褲、斜裁褲

（1）直筒：

Ａ：小直筒特點：褲口 6 寸 5 左右，中襠以下基本一致，穿著合體。

Ｂ：中直筒特點：褲口 7 寸左右，褲腿比小直筒稍胖，穿著能拉長腿型，把腿襯得勻稱修長而直。

Ｃ：大直筒特點：褲口 8 寸左右，褲腿較寬，穿著飄逸。

（2）西褲特點：胯圍，臀圍,腿圍比小直筒稍胖，褲型與直筒大致相同。

（3）錐型褲特點：胯圍，臀圍,腿圍較胖，褲口較小，上寬下窄。

（4）喇叭褲分為：大喇叭褲和微喇叭褲。

（5）斜裁：

a.斜裁小直筒特點：做成直筒褲，穿著腿部修長。

b.斜裁中直筒特點：使人腿型勻稱，順直而圓潤。

c.斜裁喇叭褲特點：時尚，把人體黃金分割。

3、按適應場合分類：休閑褲和正裝褲。

（1）休閑褲：

a.牛仔褲特點：款式緊繃束身，富青春氣息。

b.時裝休閑特點：前衛(wèi)休閑、通常較注重外觀裝飾性。

c.運動休閑特點：寬松舒適，適于運動。

（2）正裝褲特點：可以多種搭配，適合正式場合穿著，款式多樣。

4、按腰線分類：高腰褲、中腰褲和低腰褲

（1）高腰褲特點：褲腰高于腰線以上適合束上衣穿著。

（2）中腰褲特點：褲腰剛好卡在腰線位置，運用最多。

（3）低腰褲：特點：褲腰低于腰線以下，或叫無腰褲。

二、褲型與形體

1、雙腿修長圓潤：

適應褲型：這種體型，比較完美，可以穿任一種款式，效果都很好。

2、個子矮且瘦

適應褲型：A.小直筒褲 B.中直筒 C.微喇 D.牛仔褲

不適應褲型：A.寬腿褲 B.大喇叭褲

3、個子矮且胖

適應褲型：A.西褲 B.錐型褲 C.中直筒

不適應褲型：A.小直褲 B.寬腿褲 C.斜裁褲 D.牛仔褲

4、大腿粗、聳臀：

適應褲型：A.西褲 B.錐型褲 C.中直筒 D、牛仔褲

不適應褲型：A.小直褲 B.喇叭褲

5、小腿偏粗：

適應褲型：A.中筒褲 B.寬腿褲 C.九分褲

不適應褲型：A.型褲 B.小直筒 C.八分褲 D.七分褲

6、腿短者：

適應褲型：A.高腰褲 B.小直筒 C.斜裁微喇 D.錐型褲

不適應褲型：A.低腰褲 B.中筒褲 C.寬腿褲

7、腿偏長者：

適應褲型：A.中筒褲 B.斜裁褲 C.寬腿褲 D.低腰褲

不適應褲型：A.九分褲 B.七分褲 C.八分褲 D.小直筒

8、腿彎者：

適應褲型：A.中筒褲 B.寬腿褲

不適應褲型：A錐型褲 B.小直筒 C.七分褲 D.八分褲

9、胯過寬者：

適應褲型：A.西褲 B.錐型褲 C.胯加肥型特體褲

不適應褲型：A小直筒 B.錐型褲 C.喇叭褲

三：褲裝的服飾搭配

1、顏色搭配

A、原色：紅、黃、藍

復色：紅+黃=橙紅+藍=紫黃+藍=綠

間色：黃+橙=橙黃橙+綠=棕

B、彩色系

（1）色相：指色彩的冷、暖屬相

（2）純度：指色彩的純凈程度

（3）明度：指色彩的明亮度

C、服裝、服飾的顏色分類：

（1）暖色：紅、橙、黃、粉紅

（2）冷色：青、藍、紫、綠、灰

（2）中間色：黑、白、咖啡

D、顏色搭配原則：

（1）冷色+冷色（2）暖色+暖色（3）冷色+中間色

（4）暖色+中間色（5）中間色+中間色（6）純色+純色

（7）凈色（純色）+雜色（8）純色+圖案

E、顏色的搭配禁忌：

（1）冷色+暖色（2）亮色+亮色（3）暗色+暗色

（4）雜色+雜色（5）圖案+圖案

F、服飾色彩的搭配方法

（1）上深下淺：端莊、大方、恬靜、嚴肅

（2）上淺下深：明快、活潑、開朗、自信

（3）突出上衣時：褲裝顏色要比上衣稍深

（4）突出褲裝時：上衣顏色要比褲裝稍深

（5）綠色顏色難搭配，在服裝搭配中可與咖啡色搭配在一起

（6）上衣有橫向花紋時，褲裝不能穿豎條紋的或格子

（7）上衣有豎紋花型，褲裝應避開橫條紋或格子的

（8）上衣有雜色，褲裝應穿純色

（9）褲裝是雜色時，上衣應避開雜色

（10）上衣花型較大或復雜時，應穿純色褲裝

（11）中間色的純色與純色搭配時，應輔以小飾物進行搭配

2、褲裝與服飾的搭配方法：

（1）七分褲：

搭配服飾：A.短小T恤 B.緊身上衣 C.無袖T恤

D.休閑拖鞋 E.時裝拖鞋

（2）八分褲：

搭配服飾：A.收腰T恤 B. 短小T恤 C.緊身上衣

D. 無袖T恤 E.時裝拖鞋或涼鞋

（3）九分褲：

搭配服飾：（1）夏款

A.短T恤 B.緊身上衣 C.無袖T恤 D.皮鞋

E.時裝拖鞋 F.休閑涼鞋

（2）冬款

A.短上衣 B.收腰上衣 C.緊身毛衣

D.中長款風衣或上衣 E.皮夾克 F.皮短靴

（4）十分褲：

搭配服飾：（1）夏款

A.短T恤 B.緊身上衣 C.收腰T恤 D.無袖T恤

E.時裝拖鞋 F.休閑涼鞋 G、皮鞋

（2）冬款

A.短上衣 B.收腰上衣 C.緊身毛衣 D.中長款風衣或上衣

E.皮夾克 F.短款羽絨服 G、皮鞋 H、皮短靴

（5）小直筒：

搭配服飾：可與任一種上衣搭配，幾乎沒有什么限制，鞋子搭配精致的獨跟鞋，效果最佳。

（6）中直筒

搭配服飾：A.短上衣 B.緊身上衣 C.收腰上衣 D.中長大衣或風衣

E.棉襖或棉袍 F.圓潤的皮鞋或時裝鞋 G.短夾克

（7）大直筒

搭配服飾： A.短上衣 B.緊身上衣或毛衣 C. 中長大衣或風衣 D. 棉襖或棉袍

E. 短靴 F.鞋子不宜過小，根不宜過細 G.短夾克

（8）西褲：

搭配服飾：A.過臀上衣 B. 中長大衣或風衣衣 C.棉襖或棉袍

（9）錐型褲：

搭配服飾：A.過臀上衣 B.中長大衣或風衣

C.寬松上衣 D.棉襖或棉袍

（10）喇叭褲：

搭配服飾：A.短小上衣 B.緊身上衣 C.時裝馬夾

D.皮夾克 E. 緊身毛衣 F.中、長款上衣

G.時裝鞋 H.精巧鞋類

（11）斜裁褲

搭配服飾：A.短上衣 B C.緊身上衣 D.收腰上衣

E.時裝馬夾 F.皮夾克 G.緊身毛衣 H.飄逸風衣

I.歐版鞋 J. 精致鞋類

（12）牛仔褲

搭配服飾：A.休閑上衣 B.馬夾 C.夾克

D.緊身上衣 E.收腰上衣 F.毛衣

G.運動鞋 H.休閑皮鞋 I.旅游鞋

（13）時裝休閑褲：

搭配服飾：A.前衛(wèi)服飾 B.時尚上衣 C 時裝休閑鞋

（14）運動休閑褲：

搭配服飾：A.搭配運動上衣 B.寬松適于運動的上衣 C. 休閑運動鞋類

（15）高腰褲：

搭配服飾：A.緊身毛衣 B.馬夾 C.襯衣 D.皮鞋

（16）低腰褲：

搭配服飾：A.短上衣 B.露臍裝 C.吊帶裝 D緊身上衣

第四章導購員的工作紀律、崗位職責與接待顧客的注意事項

一、導購員的工作紀律

1、導購員在工作過程中，必須穿工裝、佩帶胸牌；

2、導購員必須做到不遲到，不早退，做好班前準備、班后交接工作；

3、導購員在工作時間不準將個人物品帶入崗位，必須存放在指定的地點；

4、導購員在工作時，要保持口腔衛(wèi)生，不準喝酒和吃帶異味的食物；營業(yè)中不準吸煙、吃零食；需補妝時，要到試衣間或衛(wèi)生間補妝。

5、導購員要講究儀表儀容，不準留怪發(fā)，不準穿奇裝異服上崗，必須講究個人衛(wèi)生，時刻保持整齊，清潔、美觀；

6、導購員不準在店內聊天、說笑、打鬧、也不準在店內與親朋好友長時間的交談；

7、導購員不能坐著接待顧客，不準擅自脫離崗位，更不允許崗位無人；

8、導購員在接待顧客時，不準與顧客發(fā)生頂撞、爭吵，如與顧客發(fā)生誤會或遇到個別刁難營業(yè)員的顧客，可報告經理解決；

9、導購員在營業(yè)結束時，不準存放限額以外的現金，不準挪用貨款；對顧客遺忘的物品要及時上繳，以便及時尋找失主，不能自己存放或私自使用。

二：導購員的崗位職責

1、以整潔的儀表，熱情細致的服務來進行銷售工作，虛心學習專業(yè)知識，努力提高自己的銷售水平。

2、清潔環(huán)境，打掃賣場、貨倉、櫥窗以及門窗的衛(wèi)生，以整潔優(yōu)美的購物環(huán)境來恭迎顧客光臨。

3、檢查掛通和層板，對缺貨位置要及時補貨，對于未能補齊的貨物應馬上調整展示位置。

4、整理貨品，把貨品分類，并根據貨品的種類、特點來進行相應的展示和恰當的陳列。

5、及時更換POP，及時懸掛吊旗以及隨時更換海報，新款上市要張貼好宣傳圖片和價碼。

6、掛通及貨架上的貨品應備齊所有的顏色、尺碼和產品介紹，褲夾和褲撐應同一方向排列整齊，把帶有“夢舒雅”標志的一面對著顧客。

7、層板上若有疊裝，同一層板上的疊裝要經常整理，并保持同一高度，掛裝不僅要經常整理，而且要經常更換和熨燙，未熨燙的褲子不準懸掛和上柜。

8、認真做好交接班工作，交接時不僅要點清貨品，而且要向對班交接班會內容，傳達公司精神和通知，同時按規(guī)定統計進、銷、存數據，填送報表，做到填送及時，數字準確，月底與倉管一起做好盤存工作。

9、掛通上的貨物應扣上紐扣、拉上拉鏈，吊牌掛在褲后或放在褲袋內，當顧客試衣時應幫顧客解開紐扣，拉開拉鏈。

10、注意每一款的銷售情況，并及時上報經理，以便經理能根據實際情況進行調配貨。同時根據經營情況，經常分析商品庫存結構，適時推出進貨計劃，保準經營的花色、品種、規(guī)格齊全，供應數量充足，對過時款、滯銷款、殘缺款應適時提出處理意見。

11、工作積極主動、服務熱情，做好銷售的每一個細節(jié)，要百挑不厭，用優(yōu)質的服務樹立起公司的良好聲譽。

三：導購員在接待顧客時的注意事項

1、留意顧客的購物信號

（1）當顧客反復觸摸某一款時

（2）當顧客抬頭時

（３）當顧客突然停下腳步時

（４）當顧客的眼睛在搜尋時

（５）當顧客與導購員的眼光相碰時

（６）當顧客在比較貨品時

（７）當顧客與其朋友品評交談時

（８）當顧客長時間凝視某一貨品，若有所思時

2、當顧客試衣時

（1）拿出顧客要試的褲子，幫顧客核對尺碼。

（2）幫顧客解開紐扣，拉開拉鏈。

（3）把顧客領到試衣間，并提醒顧客把隨身財物帶進試衣間。

（4）告知顧客自己的名字，以便顧客需要幫忙時招呼自己。

（5）鼓勵顧客走出試衣間，以使展開評述。

（6）在顧客走出試衣間前，應及時與顧客的同伴溝通，以促進銷售。

（7）顧客走出試衣后，不要立即對顧客贊美，應幫助顧客整理衣物后，再適當進行贊美和評述，不要讓顧客產生虛假的感覺。

（8）當顧客所試的褲碼不合適時，應實事求是，迅速給顧客找出一條最適合的尺碼，沒有適合顧客的尺碼時，應推薦別的款式或與其試的款式相近的款式。

（9）在顧客請求推薦時，應根據顧客體型和喜好，盡量做到一步到位，當給顧客連續(xù)推薦三款或以上時，仍未達到顧客滿意，顧客將對導購和品牌失去信心。

（10）在做試衣評述時，應結合顧客同伴的意見和建議，去迎合顧客及其同伴。

（11）顧客不滿意時，應鼓勵顧客試別的款式。

（12）在顧客試衣時，建議顧客搭配什么樣的上衣和鞋子，效果是最佳的。

(13)當試衣間里有別的顧客正在用時，應請顧客稍等一下或趁機再向顧客介紹別的款式。

3、當顧客決定購買時

（1）仔細幫顧客疊好褲子，然后放在手提袋里，并送給顧客印有店面地址和聯系方式的信譽卡。

（2）幫顧客包裝褲子時，給顧客講清楚原價和折扣價，以及正進行的促銷或優(yōu)惠活動，并把顧客領到收銀臺。

（3）在顧客提貨時，給顧客講明打理和保養(yǎng)方法，包括熨燙、洗滌、保存等正確方法。

（4）把顧客送到門口，并誠懇感謝顧客光臨，希望她能再次惠顧。

（5）告訴顧客免費修褲邊和優(yōu)質售后服務。

4、當店內沒有存貨時

（1）準確核查倉庫內是否有存貨，如果沒有應如實告訴顧客，切忌拿別的尺碼有意欺騙顧客。

（2）確認沒存貨時，請顧客稍等，打電話從別的分店調貨。

（3）請顧客留下聯系方式，有貨時應積極、及時地通知顧客。

（4）推薦能替代或相近的一款給顧客試。

（5）征得顧客同意時，可試大一碼或小一碼的褲子。

5、當顧客無購買意向時

（1）問清楚顧客的需求，并真誠聽取顧客的意見或建及時記錄下來，并反饋公司。

（2）問清楚顧客不滿意的原因，盡量做最后挽留和補救。

（3）留下顧客詳細資料，包括身高、體態(tài)、喜好等，有符合顧客要求的新款到貨時，應

主動邀請顧客試穿。

(4)同樣衷心感謝顧客的光臨，把顧客送到門口，希望能再次見到她。

第五章顧客的消費心理

一、顧客的消費心理

消費者購買商品的心理，也與消費者的需求一樣，是多種多樣，并且是復雜的。因為每一個人的興趣、愛好、個性、文化、經濟狀況等不相同，在購買心理上也因人而異，所以就形成了各種各樣的購買動機。

１、求實心理指顧客在購買服裝時，以追求服裝的實用和實惠為主要購買目的的心理。求實心理把購買的重點放在產品的內在質量、實際效用上，而對它的外觀造型是否流行新潮不太挑剔，并與顧客的經濟收入和消費觀念有密切關系。

２、好勝心理指顯示自己勝過別人，向別人炫耀自己的購買心理，這種顧客在購買服裝時大都要求服裝的牌子或檔次。

３、好奇心理指以喜歡嘗試為主要目的的購買心理，這種顧客在選購商品時，常受到商品新鮮感的驅使，希望知道個究竟，自己覺得新奇而感興趣，會產生即興購買。

４、求新心理指顧客在購買服裝時以追求服裝的流行潮頭和新穎為主要目的的心理，這種心理著重于服裝造型的新奇、獨特與個性，注重色彩、花型和面料的時新，而對服裝是否經久耐穿，價格是否合理，不太計較。

５、求美心理指顧客以追求服裝的美感為主要購物目的的心理，這種心理著重于服裝的造型、色彩與藝術性，特別重視服裝的顏色、造型、款式等特定的文化品位，所體現出的風格和個性，不喜歡服裝過于花里胡哨，色彩雜亂，對服裝本身使用價值和價格則較忽視。

６、求名心理指顧客在購買服裝時以追求表現自己身份、地位、價值觀、財富等為主要購物目的的心理，比較注重服裝的品牌、價位和公眾知名度。

７、求優(yōu)心理指以追求優(yōu)質產品為主要目的的購買心理，對服裝的產地、生產廠家、商標等十分重視。

８、求廉心理指顧客在購買服裝時，以追求廉價、價格優(yōu)惠為主要購買的心理。這類顧客比較在乎服裝的標價，喜歡甩賣和打折的服裝。

９、模仿心理指顧客在購買服裝時，以追求與名人消費同步為主要購買目的的心理，也稱從眾心理。

10、求速心理指顧客在購買服裝時，希望得到快速方便的服務而形成的購買心理。這種顧客對時間及效率特別重視，厭煩挑選時間過長和過低的售貨效率。

11、好癖心理指顧客為滿足特殊愛好而形成的一種購買心理，這種顧客以購買偏愛的商品獲得最大的心理滿足，具有持久定向性。

12、求安心理指顧客以追求安全和健康為主要目的的購買心理，這種顧客比較重視商品的安全性、衛(wèi)生性、無毒性及無副作用。

二、影響消費的八大因素

1、社會文化指人類在社會歷史發(fā)展過程中所創(chuàng)造的精神財富與物質財富的總和，包括風俗習慣、行為規(guī)范、宗教信仰、價值觀念。

2、流行因素指在一定時期內社會上迅速傳播成風的事物，能夠形成興趣中心和消費熱潮，給市場帶來巨大的活力和沖擊，也叫時尚或時髦。

3、服裝商品的心理功能和特征指服裝商品具有喚起顧客高層次的需求或滿足顧客高層次需求的另一部分，其特征主要表現為象征功能、審美功能、精神愉悅功能和流行特性、季節(jié)性、地域性和社會性。

4、商品名稱借用語言文字對商品的主要特征概括反映，有助于顧客了解商品的特點，記憶商品的形象，增強對商品的喜愛。

5、商標指區(qū)別不同的經營者所經營商品的一種標記或符號，起著誘導消費心理、促進銷售的作用。

6、商品包裝指用于盛裝和保護產品的容器或包扎物，用來裝飾產品，具有保護商品質量、美化商品、促進商品銷售的作用。

7、商品價格具有顧客對價格穩(wěn)定的習慣心理，對價格變動的敏感心理，對商品價格的比較傾向性，對價格高低的感受性。

8、商品廣告具有縮短企業(yè)與顧客的距離，是建立企業(yè)與顧客之間的聯系橋梁，誘發(fā)顧客產生購買欲望。

柳葉雄老師專注于：“經銷商、零售終端店鋪業(yè)績提升”培訓的實戰(zhàn)專家！

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