一挑 近似款

1、先挑與顧客身上風(fēng)格近似的款。

2、挑近似主推款。

3、先挑近似款中高價(jià)款，再挑近似款中價(jià)款，最后拿低價(jià)款。

4、拿款試探的同時(shí)，心里迅速構(gòu)建配搭款。

5、首款沒(méi)取對(duì)，依據(jù)顧客的體型、膚色、風(fēng)格特點(diǎn)，大膽轉(zhuǎn)換風(fēng)格，直到看出苗頭為止。

6、款號(hào)要取對(duì)，拿不準(zhǔn)，一問(wèn)，二拿大不拿小。

技術(shù)點(diǎn)：識(shí)人才能賣貨，對(duì)忒深沉的主，挑他身上的近似款試探準(zhǔn)沒(méi)錯(cuò)，就是沒(méi)需求也不會(huì)引起煩感。

二詢需求款

1、銷售永遠(yuǎn)是問(wèn)出來(lái)。姐，你皮膚白皙，舉止優(yōu)雅，一看就是冬季型皮膚，加上你模特般的X型身材，天生的衣服架子，穿什么都好看，你看這件……

2、姐，你今天想搭件什么衣服？

3、姐，你的鞋子是達(dá)芙妮今年的新款吧，我們這有一款上衣跟這雙鞋子是絕配……

4、姐，茶喝完了我給你添，這是本季流行款搭配手冊(cè)，你先消遣一下。

5、姐，你可以試穿一下這雙鞋看看是不是很舒服？

6、姐，這件衣服和你今天穿的褲子非常搭，整體更協(xié)調(diào)，看著年輕有活力，試下？

7、姐，這雙鞋最配牛仔褲或休閑褲，再拎個(gè)我們品牌同色系的拎包，是非常不錯(cuò)的周末假日打扮，體驗(yàn)下？

技術(shù)點(diǎn)：近似款沒(méi)需求，就要開(kāi)口要政策了，對(duì)于深沉到木納的主，還可以大膽轉(zhuǎn)換風(fēng)格試探，從主推高價(jià)款拿起。

三送試衣間

只有試衣，才會(huì)買(mǎi)衣。

1、姐，今天不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，既然來(lái)了，先看看上身效果。（顧客只要進(jìn)去了，你拿著她脫掉的鞋子上上油，試衣服的時(shí)候，半跪著尊崇服務(wù)，顧客不心動(dòng)，也會(huì)心生愧疚，這次不買(mǎi)，下次也會(huì)光顧。）

2、姐，咱家衣服最大的特點(diǎn)就是塑型，上身效果好，特別是這款……

3、姐，試衣間往這走，今天人多，一會(huì)試衣就該排隊(duì)了。

4、姐，試衣間往這走。

技術(shù)點(diǎn)：只要待夠5分鐘，沒(méi)有送不進(jìn)試衣間的主，關(guān)鍵在于給進(jìn)試衣間一個(gè)理由。

四定目標(biāo)款

在試衣服的時(shí)候，不斷的確認(rèn)

1、姐，你覺(jué)得這套感覺(jué)怎么樣？

2、姐，你穿這套衣服真漂亮，不管顏色還是款式，都非常符合你的氣質(zhì)。

3、這件衣服你穿著很顯瘦。

4、 這套衣服非常適合你在任何場(chǎng)合穿著。

5、 姐，你摸一下這面料，是不是像我說(shuō)的那樣，彈性特別好，且修身效果也很不錯(cuò)，是吧？

技術(shù)點(diǎn)：一、通過(guò)不斷的確認(rèn)試探顧客的目標(biāo)款，強(qiáng)化顧客的需求，只要對(duì)方不反對(duì)，就疊好為顧客打包做準(zhǔn)備。二、在試穿三套后進(jìn)行風(fēng)格確認(rèn)

衣櫥顧問(wèn)：

1、姐，剛才那兩套你最喜歡哪套？

2、姐，我覺(jué)得這兩套都非常適合你！

3、姐，這兩套我都幫你包起來(lái)，現(xiàn)金還是刷卡

“試穿”軍規(guī)：

一、全然接受顧客的一切觀點(diǎn)。

顧客： 你們的衣服款式太老氣了

衣櫥顧問(wèn)：

1、是的，我們的衣服偏傳統(tǒng)

2、很多人往往會(huì)把顯氣質(zhì)的衣服表達(dá)成老氣

3、就像那些頂級(jí)大牌，剪裁、顏色越簡(jiǎn)單，更加體現(xiàn)出它的品質(zhì)感

顧客： 你們衣服的顏色不夠靚麗，鮮艷

衣櫥顧問(wèn)：

1、是的，我們的衣服色彩是不多

2、 同時(shí)你發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，越中性色彩的衣服越耐看，而且顯氣質(zhì)

二、不管顧客有什么說(shuō)法，首先給予肯定，同時(shí)通過(guò)側(cè)面來(lái)表達(dá)觀點(diǎn)，引導(dǎo)顧客與我們達(dá)成一致。

1、 以顧客需求為導(dǎo)向，贊同客戶的選擇和觀點(diǎn)。顧客的需求是美，而不是局限于某一類貨品

衣櫥顧問(wèn)：

你真有眼光，這件衣服非常符合你的氣質(zhì)

這款是韓國(guó)XXX明星穿的款式，你穿不會(huì)比她差！！

柳葉雄老師專注于：“經(jīng)銷商、零售終端店鋪業(yè)績(jī)提升”培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)專家！

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