討價還價的技巧（異議處理）

　　案例：“一位媽媽看中了一輛980元的功能手推車。

　　顧客：“這車太貴了，便宜一點吧？”

　　導(dǎo)購員“不貴，功能這么齊全的車，其它牌子要賣1500左右”

　　顧客：“便宜我就買”

　　導(dǎo)購員：“沒辦法，公司規(guī)定的“

　　顧客：（被擊怒了）“你們的規(guī)定是太死了；其它就比你們靈活，1000元的東西也不打個折，誰買??！”

　　導(dǎo)購員：……

　　提示：異議的3個動機：1，在這買？2，在這個時候買？3，買這個值不值？

　　理由：質(zhì)量、功能、款式、售后服務(wù)、導(dǎo)購員的態(tài)度與水平、價格做不了主。

　　請問：導(dǎo)購員的失誤在哪里？應(yīng)該如何正確應(yīng)對？

1．但是應(yīng)對法

　　永遠不要對顧客說“不”，可以用“是的”“但是”。

　　例：“是的”您可能覺得價格高了一點，但是，您看這輛車的管材是加厚的，絕對安全，而且一般的手推車部件都含有害物質(zhì)。

2．用價值變應(yīng)法

　　不要強調(diào)“價格”而要強調(diào)“價值”……

3．附加銷售對應(yīng)法

　　“要不你挑（而不是‘買’）配套產(chǎn)品，我向公司（主管、店長）請示一下，能一能給你特別優(yōu)惠，象這款遮雨蓬、小蚊帳、還有這款小涼席，夏天散步很合用的。

4．比價應(yīng)對法

　　您放心，這款車在百貨大樓賣1100元，其他母嬰店賣1060元，我們的賣價是最公道的。

5．正面應(yīng)對法

　　不要總強調(diào)“規(guī)定”“制度”為了一張會員卡就可以享受9折優(yōu)惠

　　我們也只是店員，這樣吧，我請示一下“店長”

　　我們是連銷經(jīng)營的店，我要是能做主……

　　商品是靠質(zhì)量制牌子的，而不是靠銷量創(chuàng)健品牌，沒有嚴格的制度是不能保證產(chǎn)品質(zhì)量的，更不能對消費者負責，要是我們的商品隨便打折，你買得也不放心啊。

　　點評：贏了一場辯論；輸?shù)粢粋€買賣；

柳葉雄老師專注于：“經(jīng)銷商、零售終端店鋪業(yè)績提升”培訓(xùn)的實戰(zhàn)專家！

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