在終端我們經(jīng)常會遇見顧客購買產(chǎn)品作為禮物送人的情況，顧客由于擔(dān)心產(chǎn)品不適合收禮之人而猶豫不決甚至放棄購買。在這種情況下，導(dǎo)購應(yīng)該采用心理戰(zhàn)術(shù)，通過層層引導(dǎo)、其他顧客送禮故事的講述，極具誘惑力的利益策略，打消顧客的購買疑慮，說服其購買。

錯誤應(yīng)對1：那好，您下次把家人（朋友）帶來說再吧。

　　這種冷酷的毫無挽留的回絕方式，恰好在顧客猶豫不決的時(shí)候給顧客一個(gè)離開的臺階，將顧客趕出店門。這樣應(yīng)對只會降低店鋪的銷售業(yè)績，影響顧客下次進(jìn)店的概率。

錯誤應(yīng)對2：小姐，您現(xiàn)在不買，以后就沒有了。

　　情急之下毫無根據(jù)地應(yīng)答，雖然會給顧客一定的壓力，督促顧客再次考慮購買，但也有可能招致顧客的反問：“怎么會沒有呢？”這時(shí)導(dǎo)購要和更多的理由來解釋自己情急之下的搪塞之詞，結(jié)果只會將話是扯得更遠(yuǎn)。

錯誤應(yīng)對3：小姐，現(xiàn)在可以打折，以后就沒這么便宜了。

　　聽起來，好像顧客購買產(chǎn)品是為了貪圖小便宜一樣。導(dǎo)購企圖通過折扣來吸引顧客購買，但是實(shí)施之前要先做一定的鋪墊工作，否則會給人一種誤解：顧客送禮只是因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品便宜。

　　導(dǎo)購要對顧客送禮這種情況進(jìn)行深度分析，抓住顧客送禮的心理動機(jī)，從策略上進(jìn)行有針對性勸說。銷售做的是心理，成交靠的是引導(dǎo)。只有做好了心理攻勢，在這個(gè)基礎(chǔ)之上的利益策略才會事半功倍。

　　在此種情況下，導(dǎo)購可以與顧客交談分享一下自己以前遇到的類似故事，再次詢問顧客是什么原因令她不能立即下決定購買，然后從顧客送禮送驚喜這個(gè)角度進(jìn)行感性說服，最后加上一些折扣和誘惑，一步步將顧客拉入購買行列。

一流導(dǎo)購話術(shù)金句：

　　金句1：“小姐，您真有眼光，您剛才也說這款產(chǎn)品無論是在材質(zhì)、款式、顏色等方面都非常適合您的家人（朋友），您選的禮物，他一定喜歡。我想知道，到底是哪個(gè)方面讓您這么難以作決定呢？”

　　點(diǎn)評：顧客猶豫不決的時(shí)候，是很希望導(dǎo)購能夠給她一點(diǎn)方向的：買還是不買。這個(gè)時(shí)候，適時(shí)的贊美能讓顧客了解到她選擇的產(chǎn)品很適合送給家人（朋友），在心理上增加顧客對產(chǎn)品的好感。然后進(jìn)一步詢問顧客，到底是什么原因讓顧客猶豫不決，在互動中找到問題所在。

　　金句2：小姐，您真有眼光，真羨慕您家人（朋友），有您這么體貼的家人（朋友）。昨天也有一位小姐給她的老公挑選禮物，說是想偷偷的給老公一個(gè)驚喜，您買禮物也是想給家人（朋友）送去一份驚喜，對吧？（不等顧客回答）您剛才說這款產(chǎn)品非常適合您家人（朋友），況且現(xiàn)在是活動期間，您可以享受XX折優(yōu)惠……

　　點(diǎn)評：顧客送禮無非是想給家人（朋友）帶去驚喜或快樂，抓住這個(gè)購物心理，贊美顧客的眼光，同時(shí)要靈活地結(jié)合自己平時(shí)遇到的導(dǎo)購案例，隨和巧妙地將情節(jié)講出，告訴顧客送禮送驚喜的重要性。贊美很容易點(diǎn)燃顧客的購買激情，緊接著說出折扣優(yōu)惠，層層引導(dǎo)，成功促進(jìn)交易達(dá)成。

　　金句3：小姐，您真有眼光，真羨慕您家人（朋友）有您這么體貼的家人（朋友）。您送禮物給他，他感動還來不及呢！再說了，如是他有什么不滿意的地方，只要不影響再次銷售，3天之內(nèi)您都可以拿回來調(diào)換，您看這樣行嗎？

　　點(diǎn)評：如果在贊美以及利益誘惑的基礎(chǔ)上，仍無法促使顧客購買的話，3天內(nèi)可以調(diào)換的承諾，基本可以將顧客的最后一點(diǎn)顧慮滅掉。

原理分析：

　　導(dǎo)購要具備基本的消費(fèi)者心理洞察能力，針對顧客購買商品送禮的情況，導(dǎo)購可以結(jié)合自己以往的經(jīng)驗(yàn)，通過相關(guān)故事述說，提升顧客對導(dǎo)購的信任度。抓住送禮送驚喜這一心理進(jìn)行說服，讓顧客放棄帶家人（朋友）購買的念頭。最后，結(jié)合具體的利益策略，或者折扣或都承諾，將顧客從猶豫之中拉出來，恢復(fù)顧客的購買意向。

1、講故事：述說相關(guān)案例，激發(fā)顧客購買欲望。

　　導(dǎo)購要學(xué)會總結(jié)自己身邊的銷售案例，或電視、報(bào)給上類似的新聞事件，將它們編成小故事講給顧客聽，無形中可以增加說服力。因?yàn)轭櫩陀锌赡軐?dǎo)購的話不相信，但對導(dǎo)購口中的購買故事會比較感興趣。故事由導(dǎo)購親口講出，自然會增加顧客對導(dǎo)購的信任感，降低顧客的心理防線。當(dāng)然案例講完后，導(dǎo)購一定要結(jié)合顧客當(dāng)前的銷售情況進(jìn)行分析，并自信地給出答案。

2、心理戰(zhàn)術(shù)：針對送禮進(jìn)行相應(yīng)的心理攻勢。

　　作為購買指引者，導(dǎo)購要清楚洞察顧客的購買心理，有針對性地進(jìn)行策略實(shí)施。既然顧客明確說明購買產(chǎn)品是用來送禮的，那針對送禮人的心理，導(dǎo)購可以采取有針對性的措施。

　　送禮的宗旨不外乎制造浪漫，制造驚喜，表達(dá)情感。當(dāng)顧客表示要帶家人（朋友）一起購買時(shí)，顧客可以從送禮要送驚喜這個(gè)觀點(diǎn)來進(jìn)行心理攻堅(jiān)，讓顧客了解到制造驚喜的浪漫；當(dāng)顧客擔(dān)心家人（朋友）不喜歡自己送的產(chǎn)品時(shí)，靈活地贊美顧客送禮的舉動，對顧客與家人（朋友）的親密關(guān)系表示羨慕，繼而將顧客的視線轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上，將產(chǎn)品美化，賦于產(chǎn)品新的意義，讓顧客聯(lián)想到家人（朋友）收到禮物時(shí)開心的畫面，可以很好地刺激顧客的購買欲望。

3、利益策略：深層打消顧客疑慮。

　　經(jīng)過前面的心理攻勢、故事灌輸，顧客漸漸放棄帶家人（朋友）一起購買的想法。這時(shí)，極具誘惑力的利益策略會再次刺激顧客的購買欲望，促使顧客采取購買行動。XX折的優(yōu)惠價(jià)格或者XX日內(nèi)免費(fèi)調(diào)換的承諾，將顧客的深層疑慮徹底打消，可以直接推動終端銷售。