【課程背景】 區(qū)域市場的辦事處是終端產(chǎn)出的重要環(huán)節(jié)，直接關(guān)系著企業(yè)的經(jīng)濟收益，設(shè)立營銷辦事處，是企業(yè)跨地域性進行市場擴張的結(jié)果，也是挖掘潛在市場，建立獨立營銷終端的一種常用的過渡性渠道營運模式，眾多的企業(yè)受限于資源、規(guī)模、成本、渠道等因素，往往把建立外地辦事處作為一種常用的營銷手段。因此，有效地進行區(qū)域辦事處的規(guī)劃與管理，也成為企業(yè)營銷管理的一個重要方面。 通過不斷地思考、學(xué)習(xí)、借鑒和實踐，培訓(xùn)師總結(jié)出來了一套實際工作中實戰(zhàn)有效的方法和工具， 集結(jié)成冊，就是您手上的這門《辦事處管理》課程，相信它一定能使您如虎添翼，取得更好的銷售業(yè)績。 【培訓(xùn)目標(biāo)】  幫助學(xué)員掌握辦事處銷售目標(biāo)與銷售計劃制定的內(nèi)容與方法  幫助學(xué)員掌握銷售人員的招聘、培訓(xùn)與隨訪的方法  幫助學(xué)員掌握辦事處銷售管理的內(nèi)容、工具與方法  幫助學(xué)員理解自己的管理與領(lǐng)導(dǎo)角色，找到更好的領(lǐng)導(dǎo)方法  幫助學(xué)員掌握評估銷售績效的內(nèi)容與方法，掌握激勵銷售隊伍的方法 【課程特點】 1. 面對一線銷售管理人員，結(jié)合講師自己22年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。 2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學(xué)員聽著激動，想著沖動，實際會用。 3. 靈活運用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。 【培訓(xùn)對象】 市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理、客服主任 【培訓(xùn)方式】 理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動式教學(xué)。 【課時設(shè)置】 12小時 【課程大綱】  第一模塊：辦事處的工作職能與有效管理 • 辦事處的6大功能 • 影響辦事處大小的5項因素 • 明確各崗位工作職責(zé)的5項核心 • 辦事處行政管理的21項內(nèi)容  第二模塊：辦事處銷售計劃管理 • 區(qū)域市場開發(fā)策略的7項內(nèi)容 • 目標(biāo)銷售管理的6步驟 • 銷售指標(biāo)的分解 • 構(gòu)建銷售計劃的8大要素  第三模塊：辦事處銷售隊伍的設(shè)計和組織 • 辦事處設(shè)計的5方面決策 • 設(shè)計銷售組織結(jié)構(gòu)的4種模式 • 銷售隊伍管理的5個步驟 • 銷售人員的招聘與培訓(xùn)  第四模塊：辦事處銷售力提升 • 銷售流程管理的七劍 • 協(xié)同拜訪的8個關(guān)鍵點 • 高效能輔導(dǎo)的grow工具 • 辦事處銷售報表管理的重點  第五模塊：辦事處客戶管理 • 客戶分類管理的四大核心內(nèi)容 • 客戶優(yōu)先管理矩陣 • 客戶信用管理與應(yīng)收賬款控制 • 客戶關(guān)系管理  第六模塊：辦事處銷售領(lǐng)導(dǎo) • 辦事處經(jīng)理的6項職責(zé) • 辦事處4種日?；顒拥墓芾? • 辦事處經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力 • 4種不同的領(lǐng)導(dǎo)方式  第七模塊：建設(shè)高績效的銷售團隊 • 構(gòu)建高效銷售團隊的10要素 • 辦事處銷售團隊建設(shè)8步驟 • 團隊銷售的核心要點 • 大雁的啟示  第八模塊：銷售績效管理與激勵 • 銷售控制的4種方式 • 銷售人員績效評估的5大類指標(biāo) • 銷售人員績效的4因素評估模型 • 銷售人員激勵的2種形式和14種方法 李成林簡介 姓名：李成林 常住地：北京 年齡：42歲 實戰(zhàn)型咨詢式銷售培訓(xùn)專家 國家注冊高級咨詢顧問 中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家 《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報》特約撰稿人 清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中國人民大學(xué)、西安交大等客座教授。 從事營銷管理工作20年，先后在可口可樂、深圳采納營銷策劃公司、聯(lián)合信息集團、海星集團擔(dān)任過品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營銷副總裁等職務(wù)。曾就任上市公司銷售總經(jīng)理，率領(lǐng)團隊完成年銷售額4億元。 500余場培訓(xùn)演講經(jīng)驗，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來實效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。