【課程背景】

項目型銷售與傳統(tǒng)銷售有著本質的區(qū)別，但大多數培訓都是針對傳統(tǒng)銷售的培訓，對項目型銷售如隔靴撓癢；其次大多數項目型銷售培訓課程缺乏體系性，更缺乏實效落地工具，難以全面系統(tǒng)的提升營銷團隊的整體營銷能力，更難以在企業(yè)內部進行有效落地。

本課程是老師多年來在一線實戰(zhàn)操盤的基礎上，并結合大量項目型銷售企業(yè)的營銷咨詢基礎上提煉升華而來，專業(yè)針對項目型銷售；從項目立項到合同簽訂給學員一套完整的成功業(yè)務操作模式，并輔以核心策略、方法與可落地的工具包，可成建制的提升銷售團隊的整體戰(zhàn)斗力，真正幫助企業(yè)快速提升銷售業(yè)績。

【授課方式】

采取“培”與“訓”相結合的形式，“實戰(zhàn)演練+現場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式

【課程大綱】

第一章、項目營銷之“項目立項”

一、信息收集

1、不同行業(yè)信息收集主要渠道

2、規(guī)劃區(qū)域市場線索搜集渠道

3、信息收集的常用方法與策略

4、目標導向的信息收集成功標準

二、客戶篩選

1、如何定義潛在客戶

2、潛在客戶評估緯度與檢驗標準

3、如何定義意向客戶

4、意向客戶評估緯度與檢驗標準

5、客戶篩選的漏斗原理

6、建立客戶篩選的評估漏斗

三、項目立項

1、立項客戶評估緯度與檢驗標準

2、立項客戶價值評分與級別劃分

3、項目立項成功標準與任務清單

4、項目小組高效匹配六原則

第二章、項目營銷之“深度接觸”

一、有效發(fā)展內線

1、誰是我們發(fā)展內線的最佳人選

2、合格內線的“三維標準”是什么

3、發(fā)展內線的基本路徑與策略

4、如何培養(yǎng)內線，發(fā)揮內線最大價值

二、培養(yǎng)得力教練

1、誰是能夠真正幫我們贏單的人

2、教練的定義與核心職責

3、合格教練必須具備的三個條件

4、培養(yǎng)教練的四度法則

5、驗證教練，以防“兩面三刀”

6、保護教練與教練自我保護

        落地工具：《甄選教練三維模型》、《培養(yǎng)教練四度法則》

三、構建非對稱情報網絡

1、結盟基層，夯實基礎信息渠道源

2、布局中層，關鍵核心位置巧妙埋線

3、逼圍高層，鎖住高層信息樞紐線

4、情報網絡實現的三大基本目標

5、多內線的組織內部布局原則

第三章、項目營銷之“拆析局勢”

一、關鍵決策角色定位

1、哪些人影響到決策

2、客戶采購組織與決策鏈分析

3、項目中的“車馬炮士帥”

4、小鬼也能拆散到手的鴨子

5、局里還有“潛伏者”嗎

6、銷售成功的CUTE角色理論

        落地工具：《客戶決策組織架構圖》

二、關鍵決策角色解讀

1、五大買家角色職責解讀

2、角色影響力由何決定

3、決策者態(tài)度如何衡量

4、決策者支持度如何測試

5、決策者性格如何測試

6、洞察潛在的博弈力量

         落地工具：《客戶決策鏈》

三、項目整體局勢拆析

繪制“組織權力地圖”

2、關鍵角色貼“標簽”

3、標示項目“優(yōu)勢”—“旗”

4、標示項目“風險 ”—“雷”

5、定位關鍵競爭對手

6、拆析項目整體競爭局勢（三類）

      落地工具：《組織權力地圖》、《優(yōu)勢與風險評估表》

第四章、項目營銷之“關系突破”

一、尋找最真實的決策動力

1、客戶價值決定出路嗎

2、決策有何隱性理由

3、決策的“冰山模型”

4、探尋決策者單一目標“概念”          

5、探尋決策者個人“贏”的標準

二、不同決策風格的溝通術與攻心術

1、不同決策風格的有效區(qū)分

2、不同決策風格的“溝通術”

3、不同決策風格的“攻心術”

4、不同決策風格的日?；硬呗?

         落地工具：《客戶關系拓展卡片》

三、客戶關系拓展的五階晉級法及關系評估

1、從陌生到熟悉的“用勾下餌”策略

2、從熟悉到初步信任“信任樹”法則

3、從初步信任到情感的六大制勝法寶

4、從情感到四大死黨七大制勝策略

5、關系評估的五級行為量化標準

6、判斷關系有依據，行為衡量有標準

第五章、項目營銷之“技術突破”

一、客戶需求挖掘

1、客戶生存環(huán)境與戰(zhàn)略發(fā)展解讀

2、客戶業(yè)務模式與關鍵成功要素解讀

3、關鍵績效指標與核心職位壓力解讀

4、機會點分析與潛在需求探悉

5、潛在需求挖掘的“4P技術”

6、鎖定客戶潛在需求的“五步法”

二、競爭對比分析

1、誰才是我們真正的對手

2、主要競爭對手態(tài)勢矩陣分析

3、主要競爭對手核心指標解讀

4、主要競爭對手SWOT分析

5、競爭“利器—軟肋”分析模型

6、銷售中的“蝴蝶效應”

三、差異化方案制定

1、針對客戶需求，評估賣點價值性

2、針對主要對手，評估賣點獨特性

3、確定最有價值的賣點—“利器”

4、差異化方案制定的三個步驟

5、差異化方案制定的9個關鍵要素

6、差異化方案的系統(tǒng)集成策略

        落地工具：《差異化方案制定一覽表》

四、技術交流策略

1、探尋每一角色心中的“概念”

2、制定有針對性技術交流策略

3、技術交流的七種武器

4、七種武器的組合運用策略

5、FABE價值呈現技術

6、警惕砸在心靈上的釘子，把客戶帶進自己的世界

        落地工具：《技術交流七種武器》、《FABE價值呈現技術》

第六章、項目營銷之“投標策略”

一、設置壁壘策略

    1、技術壁壘與商務壁壘策略

2、技術 + 商務雙重策略

3、利用技術差異性，強化技術領先性

4、在行業(yè)內進行技術認證

5、行業(yè)內眾多樣板工程來影響客戶決定

6、技術交流給客戶集體洗腦

7、通過行業(yè)協(xié)會、政府、壟斷行業(yè)指定獨特技術指標

二、壁壘設置四重境界

1、上兵伐謀：主導客戶采購標準，實現不戰(zhàn)而屈人之兵之境界

2、其次伐交：提前屏蔽強大競爭對手，將戰(zhàn)場引導到我方優(yōu)勢上來

3、其次伐兵：宣傳自己的獨特優(yōu)勢，制造差異化競爭優(yōu)勢

4、其下攻城：靠低價拿訂單，始終走不出價格競爭的旋渦

三、投標策略

1、多個公司進行圍標

2、切割訂單策略

3、競合分包與聯(lián)合分包策略

4、低價中標，增加附加值策略

5、調虎離山與重新分配勢力策略

6、暗度陳倉與出其不意策略

7、延遲招標與引狼入室策略

8、廢標與渾水摸魚策略

第七章、進程管理與策略規(guī)劃

一、項目營銷業(yè)務流程建立

1、項目立項：里程碑、成功標準、任務清單、日常活動、策略方法、輔助工具包

2、深度接觸：里程碑、成功標準、任務清單、日?；顒?、策略方法、輔助工具包

3、技術交流：里程碑、成功標準、任務清單、日?；顒?、策略方法、輔助工具包

4、方案確認：里程碑、成功標準、任務清單、日?；顒?、策略方法、輔助工具包

5、高層攻關：里程碑、成功標準、任務清單、日常活動、策略方法、輔助工具包

6、商務談判：里程碑、成功標準、任務清單、日?；顒?、策略方法、輔助工具包

         落地工具：項目營銷流程體系（涵蓋里程碑、階段定義、成功標準、任務清單等）

二、項目營銷里程碑檢測

1、清晰客戶內部采購流程

2、明確我方業(yè)務流程體系

3、明確里程碑關鍵檢測要素與質量證據

4、準確定位我現在所在位置

三、項目營銷進程管理應用

1、分析診斷客戶推進狀態(tài)

2、利用輔助工具提升銷售階段  

3、分析拆解項目競爭局勢

4、利用輔助工具進行糾偏修正

5、客戶信息流的進程管理

6、利用輔助工具進行資料庫完善

7、規(guī)劃單一項目費用流計劃

8、單一項目費用流的有效管控

         落地工具：《項目營銷實戰(zhàn)運用七步分析法》