【課程背景】

項(xiàng)目型銷售與傳統(tǒng)銷售有著本質(zhì)的區(qū)別，但大多數(shù)培訓(xùn)都是針對(duì)傳統(tǒng)銷售的培訓(xùn)，對(duì)項(xiàng)目型銷售如隔靴撓癢；其次大多數(shù)項(xiàng)目型銷售培訓(xùn)課程缺乏體系性，更缺乏實(shí)效落地工具，難以全面系統(tǒng)的提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的整體營(yíng)銷能力，更難以在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行有效落地。

本課程是老師多年來在一線實(shí)戰(zhàn)操盤的基礎(chǔ)上，并結(jié)合大量項(xiàng)目型銷售企業(yè)的營(yíng)銷咨詢基礎(chǔ)上提煉升華而來，專業(yè)針對(duì)項(xiàng)目型銷售；從項(xiàng)目立項(xiàng)到合同簽訂給學(xué)員一套完整的成功業(yè)務(wù)操作模式，并輔以核心策略、方法與可落地的工具包，可成建制的提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力，真正幫助企業(yè)快速提升銷售業(yè)績(jī)。

【授課方式】

采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式

【課程大綱】

第一章、項(xiàng)目營(yíng)銷之“項(xiàng)目立項(xiàng)”

一、信息收集

1、不同行業(yè)信息收集主要渠道

2、規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)線索搜集渠道

3、信息收集的常用方法與策略

4、目標(biāo)導(dǎo)向的信息收集成功標(biāo)準(zhǔn)

二、客戶篩選

1、如何定義潛在客戶

2、潛在客戶評(píng)估緯度與檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)

3、如何定義意向客戶

4、意向客戶評(píng)估緯度與檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)

5、客戶篩選的漏斗原理

6、建立客戶篩選的評(píng)估漏斗

三、項(xiàng)目立項(xiàng)

1、立項(xiàng)客戶評(píng)估緯度與檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)

2、立項(xiàng)客戶價(jià)值評(píng)分與級(jí)別劃分

3、項(xiàng)目立項(xiàng)成功標(biāo)準(zhǔn)與任務(wù)清單

4、項(xiàng)目小組高效匹配六原則

第二章、項(xiàng)目營(yíng)銷之“深度接觸”

一、有效發(fā)展內(nèi)線

1、誰是我們發(fā)展內(nèi)線的最佳人選

2、合格內(nèi)線的“三維標(biāo)準(zhǔn)”是什么

3、發(fā)展內(nèi)線的基本路徑與策略

4、如何培養(yǎng)內(nèi)線，發(fā)揮內(nèi)線最大價(jià)值

二、培養(yǎng)得力教練

1、誰是能夠真正幫我們贏單的人

2、教練的定義與核心職責(zé)

3、合格教練必須具備的三個(gè)條件

4、培養(yǎng)教練的四度法則

5、驗(yàn)證教練，以防“兩面三刀”

6、保護(hù)教練與教練自我保護(hù)

        落地工具：《甄選教練三維模型》、《培養(yǎng)教練四度法則》

三、構(gòu)建非對(duì)稱情報(bào)網(wǎng)絡(luò)

1、結(jié)盟基層，夯實(shí)基礎(chǔ)信息渠道源

2、布局中層，關(guān)鍵核心位置巧妙埋線

3、逼圍高層，鎖住高層信息樞紐線

4、情報(bào)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)的三大基本目標(biāo)

5、多內(nèi)線的組織內(nèi)部布局原則

第三章、項(xiàng)目營(yíng)銷之“拆析局勢(shì)”

一、關(guān)鍵決策角色定位

1、哪些人影響到?jīng)Q策

2、客戶采購(gòu)組織與決策鏈分析

3、項(xiàng)目中的“車馬炮士帥”

4、小鬼也能拆散到手的鴨子

5、局里還有“潛伏者”嗎

6、銷售成功的CUTE角色理論

        落地工具：《客戶決策組織架構(gòu)圖》

二、關(guān)鍵決策角色解讀

1、五大買家角色職責(zé)解讀

2、角色影響力由何決定

3、決策者態(tài)度如何衡量

4、決策者支持度如何測(cè)試

5、決策者性格如何測(cè)試

6、洞察潛在的博弈力量

         落地工具：《客戶決策鏈》

三、項(xiàng)目整體局勢(shì)拆析

繪制“組織權(quán)力地圖”

2、關(guān)鍵角色貼“標(biāo)簽”

3、標(biāo)示項(xiàng)目“優(yōu)勢(shì)”—“旗”

4、標(biāo)示項(xiàng)目“風(fēng)險(xiǎn) ”—“雷”

5、定位關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

6、拆析項(xiàng)目整體競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)（三類）

      落地工具：《組織權(quán)力地圖》、《優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表》

第四章、項(xiàng)目營(yíng)銷之“關(guān)系突破”

一、尋找最真實(shí)的決策動(dòng)力

1、客戶價(jià)值決定出路嗎

2、決策有何隱性理由

3、決策的“冰山模型”

4、探尋決策者單一目標(biāo)“概念”          

5、探尋決策者個(gè)人“贏”的標(biāo)準(zhǔn)

二、不同決策風(fēng)格的溝通術(shù)與攻心術(shù)

1、不同決策風(fēng)格的有效區(qū)分

2、不同決策風(fēng)格的“溝通術(shù)”

3、不同決策風(fēng)格的“攻心術(shù)”

4、不同決策風(fēng)格的日?；?dòng)策略

         落地工具：《客戶關(guān)系拓展卡片》

三、客戶關(guān)系拓展的五階晉級(jí)法及關(guān)系評(píng)估

1、從陌生到熟悉的“用勾下餌”策略

2、從熟悉到初步信任“信任樹”法則

3、從初步信任到情感的六大制勝法寶

4、從情感到四大死黨七大制勝策略

5、關(guān)系評(píng)估的五級(jí)行為量化標(biāo)準(zhǔn)

6、判斷關(guān)系有依據(jù)，行為衡量有標(biāo)準(zhǔn)

第五章、項(xiàng)目營(yíng)銷之“技術(shù)突破”

一、客戶需求挖掘

1、客戶生存環(huán)境與戰(zhàn)略發(fā)展解讀

2、客戶業(yè)務(wù)模式與關(guān)鍵成功要素解讀

3、關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)與核心職位壓力解讀

4、機(jī)會(huì)點(diǎn)分析與潛在需求探悉

5、潛在需求挖掘的“4P技術(shù)”

6、鎖定客戶潛在需求的“五步法”

二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比分析

1、誰才是我們真正的對(duì)手

2、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手態(tài)勢(shì)矩陣分析

3、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手核心指標(biāo)解讀

4、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析

5、競(jìng)爭(zhēng)“利器—軟肋”分析模型

6、銷售中的“蝴蝶效應(yīng)”

三、差異化方案制定

1、針對(duì)客戶需求，評(píng)估賣點(diǎn)價(jià)值性

2、針對(duì)主要對(duì)手，評(píng)估賣點(diǎn)獨(dú)特性

3、確定最有價(jià)值的賣點(diǎn)—“利器”

4、差異化方案制定的三個(gè)步驟

5、差異化方案制定的9個(gè)關(guān)鍵要素

6、差異化方案的系統(tǒng)集成策略

        落地工具：《差異化方案制定一覽表》

四、技術(shù)交流策略

1、探尋每一角色心中的“概念”

2、制定有針對(duì)性技術(shù)交流策略

3、技術(shù)交流的七種武器

4、七種武器的組合運(yùn)用策略

5、FABE價(jià)值呈現(xiàn)技術(shù)

6、警惕砸在心靈上的釘子，把客戶帶進(jìn)自己的世界

        落地工具：《技術(shù)交流七種武器》、《FABE價(jià)值呈現(xiàn)技術(shù)》

第六章、項(xiàng)目營(yíng)銷之“投標(biāo)策略”

一、設(shè)置壁壘策略

    1、技術(shù)壁壘與商務(wù)壁壘策略

2、技術(shù) + 商務(wù)雙重策略

3、利用技術(shù)差異性，強(qiáng)化技術(shù)領(lǐng)先性

4、在行業(yè)內(nèi)進(jìn)行技術(shù)認(rèn)證

5、行業(yè)內(nèi)眾多樣板工程來影響客戶決定

6、技術(shù)交流給客戶集體洗腦

7、通過行業(yè)協(xié)會(huì)、政府、壟斷行業(yè)指定獨(dú)特技術(shù)指標(biāo)

二、壁壘設(shè)置四重境界

1、上兵伐謀：主導(dǎo)客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)不戰(zhàn)而屈人之兵之境界

2、其次伐交：提前屏蔽強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，將戰(zhàn)場(chǎng)引導(dǎo)到我方優(yōu)勢(shì)上來

3、其次伐兵：宣傳自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，制造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

4、其下攻城：靠低價(jià)拿訂單，始終走不出價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的旋渦

三、投標(biāo)策略

1、多個(gè)公司進(jìn)行圍標(biāo)

2、切割訂單策略

3、競(jìng)合分包與聯(lián)合分包策略

4、低價(jià)中標(biāo)，增加附加值策略

5、調(diào)虎離山與重新分配勢(shì)力策略

6、暗度陳倉(cāng)與出其不意策略

7、延遲招標(biāo)與引狼入室策略

8、廢標(biāo)與渾水摸魚策略

第七章、進(jìn)程管理與策略規(guī)劃

一、項(xiàng)目營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程建立

1、項(xiàng)目立項(xiàng)：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)、任務(wù)清單、日?；顒?dòng)、策略方法、輔助工具包

2、深度接觸：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)、任務(wù)清單、日?；顒?dòng)、策略方法、輔助工具包

3、技術(shù)交流：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)、任務(wù)清單、日常活動(dòng)、策略方法、輔助工具包

4、方案確認(rèn)：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)、任務(wù)清單、日?；顒?dòng)、策略方法、輔助工具包

5、高層攻關(guān)：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)、任務(wù)清單、日?；顒?dòng)、策略方法、輔助工具包

6、商務(wù)談判：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)、任務(wù)清單、日?；顒?dòng)、策略方法、輔助工具包

         落地工具：項(xiàng)目營(yíng)銷流程體系（涵蓋里程碑、階段定義、成功標(biāo)準(zhǔn)、任務(wù)清單等）

二、項(xiàng)目營(yíng)銷里程碑檢測(cè)

1、清晰客戶內(nèi)部采購(gòu)流程

2、明確我方業(yè)務(wù)流程體系

3、明確里程碑關(guān)鍵檢測(cè)要素與質(zhì)量證據(jù)

4、準(zhǔn)確定位我現(xiàn)在所在位置

三、項(xiàng)目營(yíng)銷進(jìn)程管理應(yīng)用

1、分析診斷客戶推進(jìn)狀態(tài)

2、利用輔助工具提升銷售階段  

3、分析拆解項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)

4、利用輔助工具進(jìn)行糾偏修正

5、客戶信息流的進(jìn)程管理

6、利用輔助工具進(jìn)行資料庫(kù)完善

7、規(guī)劃單一項(xiàng)目費(fèi)用流計(jì)劃

8、單一項(xiàng)目費(fèi)用流的有效管控

         落地工具：《項(xiàng)目營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用七步分析法》