【課程綱要】

第一章：項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)核心業(yè)務(wù)搭建

一、ML管理線(xiàn)索

1、搜集與生成線(xiàn)索

2、驗(yàn)證與分發(fā)線(xiàn)索

3、跟蹤與培訓(xùn)線(xiàn)索

二、MO管理機(jī)會(huì)點(diǎn)

1、管理決策鏈

1.1驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)

1.2標(biāo)前引導(dǎo)

1.3制定 并提交標(biāo)書(shū)

1.4談判和生成合同

三、MCE管理合同執(zhí)行

1、管理合同/po接收和確認(rèn)

1.1管理文件

1.2管理開(kāi)票和回款

1.3管理合同 /PO變更

1.4管理風(fēng)險(xiǎn)和爭(zhēng)議

2、關(guān)閉和評(píng)價(jià)合同

第二章：項(xiàng)目組織搭建與集成流程

一、銷(xiāo)售項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)目分析

1、銷(xiāo)售項(xiàng)目立項(xiàng)在演練中的位置及學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)

2、項(xiàng)目分析——四個(gè)維度全面分析定位

3、項(xiàng)目目標(biāo)、策略的制定

4、LTC立項(xiàng)流程和要求

5、銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作中關(guān)鍵角色的職責(zé)定位

二、識(shí)別客戶(hù)需求，集成方案

1、識(shí)別客戶(hù)需求，集成方案在演練中的位置及學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)

2、如何識(shí)別客戶(hù)需求，把握關(guān)鍵訴求

3、總體方案的構(gòu)成示例，“項(xiàng)目化”總體方案的制定

4、識(shí)別假設(shè)條件與風(fēng)險(xiǎn)

第三章：解讀客戶(hù)與管理線(xiàn)索

一、解讀目標(biāo)企業(yè)客戶(hù)布局與方法

1、客戶(hù)發(fā)展戰(zhàn)略的解讀是做好大客戶(hù)攻堅(jiān)的前提

2、解讀客戶(hù)的組織架構(gòu)

2.1剖析關(guān)鍵客戶(hù)職位的關(guān)注和壓力點(diǎn)

2.2了解關(guān)鍵客戶(hù)在未來(lái)項(xiàng)目環(huán)境中的壓力與挑戰(zhàn)

2.3在業(yè)務(wù)演進(jìn)中發(fā)掘客戶(hù)機(jī)會(huì)點(diǎn)

3、解讀客戶(hù)資金預(yù)算與管控風(fēng)險(xiǎn)

3.1市場(chǎng)需求拉動(dòng)影響解析

3.2競(jìng)爭(zhēng)格局分析

3.3現(xiàn)金流、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)解析

4、解讀客戶(hù)與供應(yīng)商關(guān)系

4.1選擇正確供應(yīng)商是支持客戶(hù)發(fā)展的必要條件

4.2客戶(hù)對(duì)發(fā)展觀(guān)不同，采購(gòu)方式不盡相同

4.3分分合合給新供應(yīng)商提供了機(jī)會(huì)應(yīng)

小結(jié)：解讀客戶(hù)數(shù)據(jù)分析表

二、如何做大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃

1、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的信息渠道建立方法

1.1外部渠道信息搜集的多種方法

1.2內(nèi)部渠道信息搜集的建立方法

2、營(yíng)銷(xiāo)策略八個(gè)制定的角度與剖析

2.1關(guān)系角度：聚集客戶(hù)關(guān)系、確保支撐

2.2技術(shù)角度：業(yè)務(wù)、特性、設(shè)置技術(shù)障礙

2.3解決方案角度：組合、捆綁、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力

2.4交付與服務(wù)角度：增強(qiáng)合作信心

2.5商務(wù)角度：關(guān)鍵時(shí)刻正面價(jià)值，提高分額

2.6競(jìng)爭(zhēng)角度：占位、卡位、挖陷阱

2.7對(duì)手角度：瞄準(zhǔn)目標(biāo)對(duì)手有的放矢

2.8認(rèn)可角度：測(cè)試與實(shí)驗(yàn)設(shè)局，取得事實(shí)認(rèn)可

第四章：LTC流程拓展中的目標(biāo)與策略

一、客戶(hù)的六個(gè)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和五個(gè)關(guān)系層級(jí)

1、關(guān)鍵客戶(hù)項(xiàng)目目標(biāo)的六個(gè)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

1.1接受認(rèn)可度

1.2活動(dòng)參與度

1.3信息傳遞

1.4項(xiàng)目不日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)

1.5對(duì)項(xiàng)目格局的支撐度

1.6競(jìng)爭(zhēng)態(tài)度

2、評(píng)估目標(biāo)客戶(hù)所表現(xiàn)的五個(gè)關(guān)系層級(jí)

2.1教練層級(jí)

2.2支撐并排他層級(jí)

2.3支持層級(jí)

2.4中立層級(jí)

2.5不認(rèn)可層級(jí)

六個(gè)維度的演練與公關(guān)模擬，輸出公關(guān)方法

二、多種手段拓展的實(shí)戰(zhàn)方法

1、建立信任的商務(wù)關(guān)系平臺(tái)建設(shè)

1.1五大關(guān)鍵行為細(xì)節(jié)與分享

1.2公眾商務(wù)活動(dòng)細(xì)節(jié)與分享

2、基于個(gè)人價(jià)值的個(gè)人平臺(tái)建設(shè)

2.1馬斯洛需求的個(gè)人需求衍生的方法

2.2基于客戶(hù)真實(shí)的需求滿(mǎn)足技巧

3、提升客戶(hù)感知的期望值管理

3.1如何進(jìn)行期望訪(fǎng)談?

3.2過(guò)度承諾帶來(lái)的傷害

3.3客戶(hù)感知的管理、細(xì)節(jié)、溝通

4、客戶(hù)關(guān)系拓展應(yīng)避免的六種行為

小結(jié)：大客戶(hù)現(xiàn)狀評(píng)估表格

第五章：商務(wù)溝通與鎖定客戶(hù)承諾技巧

一、建立信賴(lài)感-打開(kāi)客戶(hù)心門(mén)

1、做好充分的準(zhǔn)備

2、如何與客戶(hù)建立信賴(lài)感

3、打開(kāi)話(huà)題的技巧

二、問(wèn)題就是答案-挖掘與呈現(xiàn)需求

1、調(diào)查與通過(guò)溝通了解客戶(hù)現(xiàn)狀

2、現(xiàn)狀的問(wèn)題-成交的驅(qū)動(dòng)因素

3、如何挖掘客戶(hù)的真實(shí)需求

4、客戶(hù)本質(zhì)的痛苦-成交的動(dòng)力和因素

4.1客戶(hù)痛苦不解決的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù)

案例：由不可能到可能，一夜成交大單

4.2溝通中走進(jìn)客戶(hù)內(nèi)心深處

練習(xí)：找出與客戶(hù)接觸的八個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

三、仔細(xì)聆聽(tīng)-聽(tīng)出客戶(hù)的需求與渴望

1、探索客戶(hù)的問(wèn)題三個(gè)重要指引點(diǎn)

2、客戶(hù)期望的四種表現(xiàn)

四、確認(rèn)需求-準(zhǔn)確鎖定客戶(hù)的期望

1、總結(jié)溝通中的需求表達(dá)正文

2、如何表達(dá)溝通中客戶(hù)需求

3、為什么去確認(rèn)對(duì)方需求是重要的

五、專(zhuān)業(yè)建議-提出符合需求的建議與價(jià)值呈現(xiàn)

1、針對(duì)客戶(hù)進(jìn)行符合需求的建議

2、提議的滿(mǎn)足條件和時(shí)機(jī)選擇

3、如何分析與找到產(chǎn)品獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)

六、實(shí)施計(jì)劃-向?qū)Ψ疥U述和解釋計(jì)劃如何實(shí)施

1、呈現(xiàn)實(shí)施計(jì)劃的五個(gè)要素

2、為什么要預(yù)演未來(lái)實(shí)施過(guò)程

七、效果滿(mǎn)足-說(shuō)明實(shí)施的結(jié)果與效果的滿(mǎn)足

1、從行動(dòng)過(guò)程提升到價(jià)值提升

2、呈現(xiàn)實(shí)施結(jié)果的三個(gè)驅(qū)動(dòng)

2.1邏輯驅(qū)動(dòng)

2.2情感驅(qū)動(dòng)

2.3利益驅(qū)動(dòng)

3、銷(xiāo)售說(shuō)服五步法案例與演練

4、確認(rèn)達(dá)到或超越客戶(hù)期望

4.1客戶(hù)溝通關(guān)鍵時(shí)刻測(cè)評(píng)表

4.2如何達(dá)成正面的關(guān)鍵時(shí)刻

第六章：競(jìng)爭(zhēng)分析與瞄準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

一、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析方法

1、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析指標(biāo)一覽表

2、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析工具進(jìn)行分析

3、得出分析結(jié)果，采取針對(duì)性行動(dòng)

二、分析工具：利器與軟肋模型

三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析總結(jié)呈現(xiàn)

小結(jié)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析表格

第七章：差異化方案制定與影響客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商選型

一、了解差異化的體現(xiàn)

1、客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品？

2、為什么購(gòu)買(mǎi)我們的而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的？

3、什么是最重要的和最有價(jià)值的差異點(diǎn)？

二、差異化方案制定的三個(gè)階段和呈現(xiàn)技巧

1、發(fā)現(xiàn)價(jià)值-STP

2、創(chuàng)造并呈現(xiàn)價(jià)值

3、實(shí)現(xiàn)價(jià)值

三、根據(jù)差目前份額，關(guān)系對(duì)比及客戶(hù)不滿(mǎn)意點(diǎn)等制定計(jì)劃表，采取行動(dòng)

小結(jié)：差異化營(yíng)銷(xiāo)制定表格

四、與評(píng)估委員會(huì)建立的客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

1、級(jí)別與職能

2、主題相關(guān)性

3、共同利益

4、相關(guān)行為狀況

5、良好關(guān)系

6、地理位置便利性

五、把握客戶(hù)采購(gòu)的全流程與節(jié)奏

1、客戶(hù)采購(gòu)流程圖一覽

2、基于客戶(hù)偏好的營(yíng)銷(xiāo)方案

3、項(xiàng)目引導(dǎo)需求從客戶(hù)評(píng)估問(wèn)題開(kāi)始

第八章：商務(wù)談判與合同簽訂

一、進(jìn)入商務(wù)談判的關(guān)鍵點(diǎn)

1、取得客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目大部分事實(shí)認(rèn)可

2、客戶(hù)對(duì)某些價(jià)值點(diǎn)非常感興趣

3、解決客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)即可達(dá)成協(xié)議

4、雙方都有意愿共同解決問(wèn)題

二、商務(wù)談判與異議處理實(shí)戰(zhàn)模擬與分享

1、攻守平衡、淡定自若的能力素養(yǎng)

2、價(jià)格等客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)談判技巧

3、談判溝通說(shuō)服五步法

4、異議處理的基本流程與處理技巧

5、達(dá)成共識(shí)四步提問(wèn)法

小結(jié)：談判對(duì)手風(fēng)格評(píng)判表