課程背景： 

    為什么龐大的廣告費(fèi)用猶如空炮彈？為什么品牌營(yíng)造如空中樓閣、無(wú)源之水？為什么一些國(guó)際公司霸氣十足，但不得不忍受長(zhǎng)期的虧損？戰(zhàn)略定位和反思——“經(jīng)銷商不是搬運(yùn)工”，渠道為王的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)！營(yíng)銷渠道的決策是管理部門所面臨的最重要的關(guān)鍵性決策之一，營(yíng)銷渠道的優(yōu)勢(shì)將直接決定企業(yè)的生存與發(fā)展。

引言：

渠道的價(jià)值是無(wú)限的、渠道是企業(yè)的生命線 

第一章、營(yíng)銷渠道基本篇 

一、銷售渠道的概念及基本作用

       1、渠道的概念 4P：產(chǎn)品 價(jià)格 渠道 促銷 

 2、渠道的作用 分銷產(chǎn)品 資金流 反饋信息 

二、渠道功能劃分 

 1、根據(jù)功能劃分 

 2、根據(jù)產(chǎn)品劃分 

三、渠道成員的概念與分類 

四、渠道現(xiàn)狀的分析 

 1、渠道的十六個(gè)問(wèn)題點(diǎn)

 2、影響渠道發(fā)展的因素 

 3、渠道變革的新動(dòng)向和發(fā)展趨勢(shì) 

第二章、渠道管理篇 

一、明確界定自己與經(jīng)銷商的角色與定位 

 1、倉(cāng)儲(chǔ)物流配送

 2、銷售

 3、商品籌劃 

 4、面向顧客的促銷 

 5、收款 

二、理解、激勵(lì)、評(píng)估 獎(jiǎng)罰的政策和措施的運(yùn)用 

 1、理解經(jīng)銷商的需求 

 2、激勵(lì)經(jīng)銷商的方法 

 3、評(píng)估經(jīng)銷的能量

 4、獎(jiǎng)懲經(jīng)銷商導(dǎo)向

三、覆蓋網(wǎng)點(diǎn)檔案的建立

 1、基本信息 

 2、業(yè)務(wù)信息 

 3、財(cái)務(wù)信息 

四、渠道級(jí)別劃分 

 1、可淘汰渠道 

 2、特約渠道

 3、重點(diǎn)渠道 

 4、核心渠道 

五、根據(jù)評(píng)估結(jié)果進(jìn)行有區(qū)別的支持 

 1、資源支持 

 2、政策支持 

 3、獎(jiǎng)勵(lì) 

 4、處罰 

 第三章、渠道招募篇 

 一、渠道招募八要素 

 1、渠道覆蓋的市場(chǎng)范圍 

 2、渠道的客戶優(yōu)勢(shì) 

 3、渠道的技術(shù)能力 

 4、渠道的產(chǎn)品運(yùn)做能力

 5、渠道的資金實(shí)力 

 6、渠道的管理水平 

 7、預(yù)期合作程度（品牌忠誠(chéng)度） 

 8、渠道的信譽(yù)度和影響力 

二、渠道招募八步法

 1、列出對(duì)象 

 2、設(shè)計(jì)激勵(lì)

 3、拜訪 

 4、提議

 5、談判 

 6、決定 

 7、簽署合同 

 8、送一程 

 三、渠道招募步驟重點(diǎn) 

 1、從競(jìng)爭(zhēng)品牌的渠道中搜尋 

 2、刊登報(bào)紙招聘廣告

 3、從經(jīng)銷本公司其它產(chǎn)品的渠道中尋找 

 4、從終端客戶的合作渠道中發(fā)展  

五、如何招商 、渠道開(kāi)拓篇 

 (一)渠道開(kāi)拓的方法 

 1、試點(diǎn)法 

 2、樣板市場(chǎng)法　 　 

 3、梯度開(kāi)發(fā)法 

 4、全面開(kāi)花（電子商務(wù)與KA）

 (二)渠道開(kāi)拓的步驟 

 1、做市場(chǎng)的深度 

 2、做市場(chǎng)的寬度 

 ３、加強(qiáng)終端建設(shè)，通過(guò)終端陳列 

 (三)渠道開(kāi)拓的訣竅

 1、以透明價(jià)格的產(chǎn)品拼奪市場(chǎng)份額 

 2、以不透明價(jià)格產(chǎn)品謀求商業(yè)利潤(rùn) 　 

 (四)渠道開(kāi)拓的注意事項(xiàng) 

 1、網(wǎng)絡(luò)化是渠道拓展的最終形式

 2、布點(diǎn)是網(wǎng)絡(luò)化的基本條件 

 3、點(diǎn)的實(shí)效性與合理性 

 4、點(diǎn)與點(diǎn)的聯(lián)通率是網(wǎng)絡(luò)化的必要條件 

 (五)渠道開(kāi)拓的目標(biāo) 建立網(wǎng)絡(luò)健全、信息通暢、高效率、低風(fēng)險(xiǎn)的拉力型渠道 

第五章、渠道維護(hù)篇

一、渠道維護(hù)需要專業(yè)對(duì)待 

 1、渠道維護(hù)壓力無(wú)處不在 

 2、經(jīng)銷商對(duì)你永遠(yuǎn)有怨言 

 3、許多事情都無(wú)法做主

二、渠道維護(hù)的五項(xiàng)原則 

 1、突發(fā)事情的處理

 2、不折騰渠道的原理 

 3、新的政策帶來(lái)挑戰(zhàn)的處理 

 4、不止一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)

 5、什么樣的形式會(huì)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手機(jī)會(huì) 

三、渠道維護(hù)的關(guān)鍵因素 

 1、如何減少距離感 

 2、感情聯(lián)絡(luò)的方式 

 3、禮品相贈(zèng)的技巧 

 4、禮品與感情需要的銜接 

四、非特殊情況渠道人員換崗帶來(lái)的危害

 1、渠道銷售的關(guān)鍵在于人際關(guān)系

 2、給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來(lái)機(jī)會(huì) 

五、促銷與價(jià)格戰(zhàn)的目的在于拼客戶 

 1、注意點(diǎn)總結(jié) 

 2、渠道的信用 

 3、游戲規(guī)則 

 4、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 

 5、我們的支持 

第六章、渠道業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)與傳遞篇 

一、進(jìn)行渠道業(yè)績(jī)成長(zhǎng)規(guī)劃 

 1、渠道業(yè)績(jī)規(guī)劃的重要性 

 2、渠道業(yè)績(jī)規(guī)劃的必要性

二、業(yè)績(jī)規(guī)劃第一步-分析 

 1、客觀需求分析 

 2、宏觀環(huán)境分析 

 3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 

 4、渠道現(xiàn)狀分析 

 5、SOWT分析 

 6、渠道業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的關(guān)鍵因素 

三、渠道業(yè)績(jī)成長(zhǎng)規(guī)劃的制定

 1、指導(dǎo)思想-業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的靈魂

 2、渠道業(yè)績(jī)產(chǎn)能規(guī)劃

 3、渠道覆蓋設(shè)計(jì) 

四、渠道業(yè)績(jī)規(guī)劃的分解與傳遞

 1、渠道業(yè)績(jī)規(guī)劃分解 

 2、渠道業(yè)績(jī)規(guī)劃宣貫 

 3、不斷總結(jié)與對(duì)照