課程背景：

 本課程詳解方案式銷(xiāo)售的概念、步驟、技巧和案例。這包括做最充分的銷(xiāo)售思維分析和成交邏輯步驟；如何做標(biāo)書(shū)，了解客戶(hù)的招標(biāo)流程，引起并維持買(mǎi)家的注意，贏(yíng)得客戶(hù)對(duì)你講計(jì)劃的興趣；通過(guò)技巧性提問(wèn)獲取客戶(hù)關(guān)鍵信息，并進(jìn)而審視對(duì)方肢體語(yǔ)言，發(fā)掘他們的真正需求、關(guān)注重點(diǎn)及購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)；專(zhuān)業(yè)應(yīng)對(duì)客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)，理解應(yīng)對(duì)的基本原理和有效方法；識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)并懂得適時(shí)主動(dòng)出擊，達(dá)成協(xié)議。

授課方式：

現(xiàn)場(chǎng)講授、互動(dòng)分享、演示討論。 

引言：

產(chǎn)品、系統(tǒng)、模式 

第一章 客戶(hù)解決方案式八步銷(xiāo)售流程實(shí)戰(zhàn) 

一、客戶(hù)解決方案式八步銷(xiāo)售流程 

      1、客戶(hù)規(guī)劃與電話(huà)約訪(fǎng) 

      2、上門(mén)拜訪(fǎng)的技巧 

      3、初步遞交方案 

      4、技術(shù)交流的技巧

      5、框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn) 

      6、項(xiàng)目評(píng)估 

      7、商務(wù)談判

     8、成交 解決方案式流程銷(xiāo)售輔助工具（講解與研討） 

二、八部流程的輸入與輸出流程 

      1、階段性的標(biāo)準(zhǔn) 

      2、步驟里程碑 

      3、步驟清單之符合條件 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，清晰每部流程的細(xì)節(jié) 

第二章 提升銷(xiāo)售顧問(wèn)信任能力與成功邀約

 一、傳統(tǒng)銷(xiāo)售與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的差異

     1、銷(xiāo)售行為與購(gòu)買(mǎi)行為 

     2、銷(xiāo)售代表關(guān)心與客戶(hù)關(guān)心 

     3、解決面臨的障礙與解決客戶(hù)面臨的問(wèn)題

     4、給客戶(hù)說(shuō)明清楚與產(chǎn)品對(duì)解決問(wèn)題的意義

 二、工業(yè)品招標(biāo)的五個(gè)特征 

      1、項(xiàng)目成交周期

     2、項(xiàng)目金額 

      3、售后服務(wù) 

      4、購(gòu)貨態(tài)度 

      5、人與產(chǎn)品的結(jié)合 

三、接近招標(biāo)客戶(hù)的策略

      (1) 接近招標(biāo)客戶(hù)的準(zhǔn)備

       A. 熟悉顧客情況 

       B. 心理準(zhǔn)備 

       C. 形象上的準(zhǔn)備 

       D. 慎選訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間 

      E. 設(shè)想對(duì)客戶(hù)可能提出的問(wèn)題

      (2) 招標(biāo)客戶(hù)的約見(jiàn)的策略

       A. 約見(jiàn)大客戶(hù)的重要性 

       B. 約見(jiàn)的要素 

       C. 約見(jiàn)客戶(hù)的技巧 

       (3) 接近客戶(hù)的方法與技巧 

       A. 介紹接近法 

       B. 搭關(guān)系接近法

       C. 預(yù)先傳遞信息法 

       D. 利益接近法： 

       E. 贈(zèng)送禮品接近法 

       F. 贊美接近法

       H. 曲線(xiàn)救國(guó)法 

第三章 找對(duì)人-客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程 

一、建立客戶(hù)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)圖 

二、客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)八部流程 

      1、使用部門(mén)提出需求 

      2、項(xiàng)目可行性研究、提出預(yù)算 

      3、項(xiàng)目立項(xiàng)、采購(gòu)組建立 

      4、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) 

      5、招標(biāo)與篩選 

     6、評(píng)標(biāo)與確認(rèn)入圍

      7、合同與商務(wù)談判 

      8、簽訂協(xié)議與確保實(shí)施 

三、分析內(nèi)部的角色與分工 

      1、決策層、管理層、操作層 

      2、財(cái)務(wù)計(jì)劃部門(mén)、技術(shù)部門(mén)、使用部門(mén) 

      3、客戶(hù)內(nèi)部買(mǎi)家：經(jīng)濟(jì)買(mǎi)家、技術(shù)買(mǎi)家、使用買(mǎi)家、財(cái)務(wù)買(mǎi)家、教練買(mǎi)家 

      4、如何明確項(xiàng)目關(guān)系的比重

      5、制定客戶(hù)差異化的發(fā)展表 教會(huì)業(yè)務(wù)人員，合理使用工具（案例、互動(dòng)，研討） 

第四章 做對(duì)事-引導(dǎo)與分析客戶(hù)需求

一、與客戶(hù)切入話(huà)題的九項(xiàng)技巧 

二、與客戶(hù)溝通注意避免的五項(xiàng)行為

三、客戶(hù)溝通的三個(gè)三原則 

四、整體解決方案的六步系統(tǒng)溝通法 

      1、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 

      2、現(xiàn)狀的分析 

      3、問(wèn)題的原點(diǎn)

      4、不解決的痛苦 

      5、解決的快樂(lè)

      6、4P講解的易用手冊(cè) 案例分析與模擬演練 

五、產(chǎn)品塑造之賣(mài)點(diǎn)評(píng)估法 

      1、顯性成本與隱性成本 

      2、顯性?xún)r(jià)值與隱性?xún)r(jià)值 

六、產(chǎn)品塑造之漸次激活法 

      1、賣(mài)點(diǎn)需求 

     2、需求激活 

      3、買(mǎi)點(diǎn)滿(mǎn)足 

      4、系統(tǒng)解決 

七、專(zhuān)業(yè)講解產(chǎn)品九步成交法 最專(zhuān)業(yè)的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，快速掌握溝通技巧與鎖定需求的邏輯 

八．技術(shù)交流說(shuō)明演示的編導(dǎo)演法則

      1、 方案設(shè)計(jì)能力訓(xùn)練 

      2、 方案解說(shuō)的五種方法 

      3、演說(shuō)的六大專(zhuān)業(yè)技巧 

第五章 談判促成-踢好臨門(mén)一腳

 一、工業(yè)品顧問(wèn)式終極銷(xiāo)售 

      1、談判的角色扮演策略 

      2、蠶食策略與讓步策略 

      3、銷(xiāo)售說(shuō)服五步法（順） 

        ﹡需求-計(jì)劃-實(shí)施-結(jié)果-行動(dòng) 

      4、客戶(hù)成交四步提問(wèn)法（逆） 

       ﹡植入期-成長(zhǎng)期-再生期-結(jié)果期 

        ﹡分組競(jìng)賽，掌握提問(wèn)法的邏輯精髓 

 二、快速解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)

       1、異議產(chǎn)生的原因分析 

        ﹡客戶(hù)有太多的選擇； 

        ﹡客戶(hù)暫時(shí)沒(méi)有需求； 

        ﹡客戶(hù)想爭(zhēng)取更多的利益；

      2、異議處理技巧 

        ﹡客戶(hù)核心異議回復(fù)技巧 

       ﹡客戶(hù)異議處理技巧：“三明治”法則

 三、項(xiàng)目（產(chǎn)品）評(píng)估，簽訂合同 掌握客戶(hù)做出傾向性選擇的精髓（案例分析、研討與互動(dòng)）

第六章 客戶(hù)跟進(jìn)體系建立-最終成交

一、最佳黃金跟進(jìn)時(shí)間分析

二、獲取承諾的方法

      1、讓客戶(hù)承諾購(gòu)買(mǎi)的內(nèi)容與方式 

      2、如何快速鎖定承諾 

      3、讓客戶(hù)承諾實(shí)戰(zhàn)案例分享 

三、客戶(hù)跟進(jìn)與談判過(guò)程過(guò)程 

      1、客戶(hù)跟進(jìn)重要性

      2、客戶(hù)跟進(jìn)方式 

       ﹡限時(shí)談判策略；

       ﹡ABC法則配合策略 

       ﹡黑白臉配合策略； 

       ﹡上級(jí)權(quán)利策略；

       ﹡丟車(chē)保帥策略

       ﹡威逼利誘策略； 

       ﹡巧妙訴苦策略； 

       ﹡同一戰(zhàn)線(xiàn)策略 

       ﹡攻心為上策略； 

四、二次跟進(jìn)的流程與關(guān)鍵 

      1、倚霸道，行王道（心理） 

      2、新信息、創(chuàng)意、真誠(chéng)、直接、友善、幽默＝成交 

      3、兌現(xiàn)承諾的實(shí)施要點(diǎn)及注意事項(xiàng) 

五、確認(rèn)簽單

      1、最專(zhuān)業(yè)的跟進(jìn)體系，讓該成交的單一定成交（案例、研討與互動(dòng)）