業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化管理是指營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)管理中，針對(duì)每個(gè)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行有效質(zhì)量控制，通過(guò)每個(gè)過(guò)程細(xì)節(jié)進(jìn)行精細(xì)化管理，從而達(dá)到全面營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量管理。

     銷(xiāo)售流程能提供給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)一個(gè)有據(jù)可依的銷(xiāo)售作戰(zhàn)指導(dǎo)路線圖，它能指引我們達(dá)到更高的成功概率和可預(yù)測(cè)性?？捎涗浀摹⒂行У匿N(xiāo)售流程是企業(yè)達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)的基石，是持續(xù)運(yùn)用銷(xiāo)售工具的必要條件。銷(xiāo)售流程由方法論作為支撐提供了一個(gè)指導(dǎo)路線圖，描述了在怎樣的時(shí)間點(diǎn)做怎樣的事情，它必須與客戶的購(gòu)買(mǎi)流程相結(jié)合才能更為有效。

      最新的研究報(bào)告指出，擁有銷(xiāo)售流程的企業(yè)完成銷(xiāo)售目標(biāo)的比例是其他公司的兩倍以上。

我將協(xié)助您定制一個(gè)個(gè)性化的銷(xiāo)售流程：

◆ 與客戶的采購(gòu)流程相匹配的銷(xiāo)售步驟；

◆ 每個(gè)步驟對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售活動(dòng)；

◆ 每個(gè)步驟可以驗(yàn)證的成果；

◆ 每個(gè)步驟可以運(yùn)用的落地工具。

課程特色：

課程有深度：本課程是國(guó)內(nèi)研究項(xiàng)目型銷(xiāo)售最有影響力、最具深度的系列課程之一，其課程設(shè)計(jì)遵循國(guó)際上通用的案例研究五步架構(gòu)：

案例研討—問(wèn)題分析—解決方案—實(shí)際運(yùn)用—提供工具。采用客戶行業(yè)銷(xiāo)售案例和學(xué)員銷(xiāo)售案例相結(jié)合，現(xiàn)場(chǎng)解決企業(yè)問(wèn)題。

訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)以工具流帶動(dòng)理念提升，并以實(shí)際案例、視頻觀摩、角景演練、小組研討、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑等多種教學(xué)方式，讓學(xué)員打開(kāi)心門(mén)與老師一起思考、一起互動(dòng)，讓學(xué)員真正掌握項(xiàng)目型銷(xiāo)售八大核心武器。

講師更實(shí)戰(zhàn)：講師有17年的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和10年?duì)I銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)， 10年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。

工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被300多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，全面提升了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體客戶攻關(guān)能力，且可對(duì)學(xué)員參加訓(xùn)練前與參加訓(xùn)練后的“項(xiàng)目跟單成功率”進(jìn)行先后對(duì)比，可進(jìn)行訓(xùn)前與訓(xùn)后的成果檢測(cè)。課程結(jié)束后提供一個(gè)月免費(fèi)電話輔導(dǎo)。

授課講師：   諸強(qiáng)華   工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家/政府公關(guān)與高層營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

培訓(xùn)對(duì)象：

EPC工程總承包（建筑安裝、設(shè)備安裝、機(jī)電設(shè)備總包、光伏及風(fēng)電工程、環(huán)保工程、自動(dòng)化生產(chǎn)線）、輸配電設(shè)備（電纜、變壓器、開(kāi)關(guān)柜、智能電站）、自動(dòng)化設(shè)備（高低壓變頻器、自動(dòng)化儀表、UPS）、工程建材（幕墻、石材、LOW-E玻璃、瓷磚）、空調(diào)暖通及給排水（工程機(jī)、中央空調(diào)、空調(diào)末端、水處理設(shè)備）、大型市政設(shè)備（路面施工機(jī)械、管道施工設(shè)備、其他工程機(jī)械）、教育設(shè)施（試驗(yàn)設(shè)備、教學(xué)設(shè)備）、政府采購(gòu)（特種車(chē)輛、電腦、服務(wù)器、計(jì)算機(jī)）、醫(yī)療設(shè)備（CT\核磁）、重型設(shè)備（冶金、有色、礦山、鑄造、熱處理）、通訊設(shè)備（4G基站、服務(wù)器、云計(jì)算機(jī)房、電源模塊）等行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售工程師、技術(shù)型銷(xiāo)售、銷(xiāo)售人員及新進(jìn)銷(xiāo)售人員。

授課形式：

采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式。

培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)： 1天（課程6小時(shí)，學(xué)員案例分享點(diǎn)評(píng)1小時(shí)）

課程大綱

第一單元  項(xiàng)目型銷(xiāo)售概述    第一天上午

1. 項(xiàng)目型銷(xiāo)售定義

2. 三種工業(yè)品銷(xiāo)售模式的對(duì)比：大客戶銷(xiāo)售、渠道銷(xiāo)售、項(xiàng)目銷(xiāo)售  

3. 項(xiàng)目銷(xiāo)售失敗的三種原因分析：身陷信息孤島、無(wú)法推動(dòng)進(jìn)程、無(wú)法掌控局面

4. 反思項(xiàng)目失敗的兩種借口：我方價(jià)格太高、客戶需求我方無(wú)法滿足

◇思考：項(xiàng)目銷(xiāo)售最重要的成功條件：蒼蠅精神

解決問(wèn)題痛點(diǎn)：分析通常丟單的原因以及項(xiàng)目銷(xiāo)售所具備的最重要的成功條件。

第二單元      業(yè)務(wù)流程管控八步體系           

1. 業(yè)務(wù)流程管控八步體系建立目的及理念

2. 客戶內(nèi)部八步采購(gòu)流程描述

3. 客戶內(nèi)部采購(gòu)流程標(biāo)準(zhǔn)成功路徑

4. 衡量階段成功的標(biāo)志：銷(xiāo)售進(jìn)展八大里程碑

◇案例分享：利用里程碑分析項(xiàng)目跟進(jìn)情況

◇小組討論：設(shè)計(jì)自己行業(yè)大客戶銷(xiāo)售每個(gè)階段成功標(biāo)準(zhǔn)、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和任務(wù)清單。（大客戶銷(xiāo)售過(guò)程管控）

解決問(wèn)題痛點(diǎn)：使項(xiàng)目型銷(xiāo)售過(guò)程更加明確化、標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化。

第三單元    項(xiàng)目立項(xiàng)   （10%）                   

1. 客戶內(nèi)部采購(gòu)流程第一步“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出需求”

2. 如何判斷項(xiàng)目可能的利潤(rùn)空間

3. 項(xiàng)目立項(xiàng)目的、步驟、任務(wù)清單、成功標(biāo)準(zhǔn)及注意事項(xiàng)

4. 獲得項(xiàng)目線索的十種典型渠道

5. 遴選項(xiàng)目的MAN原則

◇案例分享：陳關(guān)是如何指導(dǎo)小崔進(jìn)行項(xiàng)目立項(xiàng)的?

◇落地工具：《項(xiàng)目信息登記表》

◇落地工具：《項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)?jiān)u估表》

◇落地工具：《客戶信息登記表》

◇落地工具：《**公司項(xiàng)目立項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)》

解決問(wèn)題痛點(diǎn)：評(píng)估該項(xiàng)目是可做的，確保資源的合理配置和公司對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的有效控制。

第四單元    初步接觸 （20%）                        第一天下午

1. 客戶內(nèi)部采購(gòu)流程第二步“分析研討，確定預(yù)算”

2. 初步接觸目的、步驟、任務(wù)清單、成功標(biāo)準(zhǔn)及注意事項(xiàng)

3. 電話邀約4步驟

4. 初次拜訪客戶

 ① 商務(wù)禮儀

 ② 初次拜訪需要把握3個(gè)原則

 ③ 初次拜訪需要把握3個(gè)原則

 ④ 客戶內(nèi)部不同人員會(huì)面技巧

5.  發(fā)展線人與教練

◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息

① 信息調(diào)查的重要性

②發(fā)展初級(jí)線人要點(diǎn)

③發(fā)展二級(jí)線人要點(diǎn)

④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)

⑤ 發(fā)展線人注意事項(xiàng)：常見(jiàn)的6個(gè)問(wèn)題

◇案例分享：內(nèi)線反水，反敗為勝。

6. 分析客戶組織架構(gòu)

◇視頻觀摩：拜訪技術(shù)科長(zhǎng)

① 客戶角色分析—決策人、技術(shù)負(fù)責(zé)人、采購(gòu)人、使用人

② DISC客戶性格分析—老虎、貓頭鷹、樹(shù)袋熊、孔雀

◇案例分享：他失敗在哪里？

◇案例分享：張大嘴如何搞定120萬(wàn)的訂單？

7. 初步需求調(diào)研（客戶深度溝通會(huì)談）

① 挖掘客戶需求的3種提問(wèn)技巧

② 需求調(diào)查提問(wèn)四步驟——SPIN

◇課堂練習(xí)：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN提問(wèn)設(shè)計(jì)和產(chǎn)品FABE介紹

◇落地工具：《客戶拜訪總結(jié)報(bào)告》

◇落地工具：《客戶內(nèi)部采購(gòu)流程表》

◇落地工具：《項(xiàng)目跟蹤進(jìn)展分析表》

◇落地工具：《電話記錄表》

◇情景演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN提問(wèn)+BAF銷(xiāo)售情景演練

解決問(wèn)題痛點(diǎn)：通過(guò)拜訪初步建立客戶關(guān)系，確認(rèn)雙方都有建設(shè)性的意向；同時(shí)，客戶希望你能提交初步方案。

第五單元   方案設(shè)計(jì) （25%）                        第二天上午

1. 客戶內(nèi)部采購(gòu)流程第三步“項(xiàng)目立項(xiàng)，組建小組”

2. 方案設(shè)計(jì)目的、步驟、任務(wù)清單、成功標(biāo)準(zhǔn)及注意事項(xiàng)

3. 方案設(shè)計(jì)三步公關(guān)策略

4. 方案設(shè)計(jì)階段的關(guān)鍵技巧

5. 設(shè)計(jì)院業(yè)務(wù)發(fā)展兩要點(diǎn)

6. 如何做好設(shè)計(jì)院的工作？

① 如何找到和設(shè)計(jì)院的切入點(diǎn)？

② 如何維持和設(shè)計(jì)院的關(guān)系？

③ 如何使設(shè)計(jì)院的關(guān)系達(dá)到最佳點(diǎn)？

◇思考：設(shè)計(jì)院六類(lèi)問(wèn)題：拜訪/需求/傾向性/僵局/招標(biāo)/渠道

◇案例分享：威海C木門(mén)企業(yè)是如何提升門(mén)窗企業(yè)方案設(shè)計(jì)中的優(yōu)勢(shì)的?

◇小組討論：請(qǐng)結(jié)合SWOT分析，談?wù)勎覀兣c主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化（優(yōu)劣勢(shì)）？

◇落地工具：《初期調(diào)研報(bào)告》

◇落地工具：《客戶意見(jiàn)反饋表》

解決問(wèn)題痛點(diǎn)：客戶化的設(shè)計(jì)方案讓對(duì)接人滿意，并獲得上級(jí)認(rèn)可，承諾進(jìn)行后續(xù)交流。  

第六單元     方案演示與技術(shù)交流     （30%）                    

1. 客戶內(nèi)部采購(gòu)流程第四步“建立標(biāo)準(zhǔn)，穩(wěn)定目標(biāo)”

2. 技術(shù)交流目的、步驟、任務(wù)清單、成功標(biāo)準(zhǔn)及注意事項(xiàng)

3. 技術(shù)交流階段的關(guān)鍵技巧

 ① 方案演示與技術(shù)交流的5個(gè)目的

 ② 進(jìn)行方案演示與技術(shù)交流的11個(gè)步驟與原則

 ③ 如何介紹產(chǎn)品/方案：USP(競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì))+SPIN（需求挖掘） +FABE（產(chǎn)品方案推薦）

 ④技術(shù)交流會(huì)三大策略技巧

◇案例分享：E公司如何主導(dǎo)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)？

4. 技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)六種方式：產(chǎn)品介紹、技術(shù)交流、權(quán)威推薦、產(chǎn)品演示/測(cè)試、樣板客戶考察、總部考察

◇案例分享：技術(shù)交流階段，陳總犯了不該犯的錯(cuò)

◇落地工具：《技術(shù)交流計(jì)劃表》

◇落地工具：《技術(shù)交流總結(jié)表》

解決問(wèn)題痛點(diǎn)：爭(zhēng)取讓客戶內(nèi)部更多人員，特別是關(guān)鍵人員對(duì)我們的方案予以認(rèn)同。

第七單元   方案確認(rèn)       （50%）            

1. 客戶內(nèi)部采購(gòu)流程第五步“確定招標(biāo)，初步篩選”

2. 方案確認(rèn)目的、步驟、任務(wù)清單、成功標(biāo)準(zhǔn)及注意事項(xiàng)

3. 供應(yīng)商3點(diǎn)應(yīng)對(duì)措施

4. 方案確認(rèn)階段的關(guān)鍵技巧

 ① 有效了解技術(shù)人員的十大特征

 ② 慎重妥善地處理技術(shù)人員的問(wèn)題

 ③ 與該階段客戶溝通的流程方式

 ④ 調(diào)整心態(tài)，盡人事而聽(tīng)天命

 ⑤ 最后出擊的方法

◇案例分享：劉總是如何搞定“黑寡婦”的？

◇落地工具：《關(guān)鍵決策人員基本信息表》

◇落地工具：《方案說(shuō)明書(shū)》

解決問(wèn)題痛點(diǎn)：通過(guò)跨部門(mén)的溝通與需求分析，制定有偏向性的方案，同時(shí)其內(nèi)容符合項(xiàng)目評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)。

第八單元    項(xiàng)目評(píng)估/高層公關(guān) （75%）                  第二天下午

1. 客戶內(nèi)部采購(gòu)流程第六步“認(rèn)準(zhǔn)首選，篩供應(yīng)商”

2. 項(xiàng)目評(píng)估目的、步驟、任務(wù)清單、成功標(biāo)準(zhǔn)及注意事項(xiàng)

3. 標(biāo)書(shū)評(píng)審的主要內(nèi)容

4. 搞定評(píng)估小組的兩大核心：商務(wù)標(biāo)和技術(shù)標(biāo)

5. 如何消滅反對(duì)者，拉攏中立者，擴(kuò)大支持者

6. 一般項(xiàng)目中客戶方采購(gòu)評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)

7. 客戶高層打交道的六大原則

8. 突破關(guān)鍵人物的四個(gè)要點(diǎn)  

9. 了解關(guān)鍵人物的核心需求  

① 發(fā)掘關(guān)鍵人物的高層次需求  

② 營(yíng)銷(xiāo)流派對(duì)關(guān)鍵人物核心需求判斷的影響

◇落地工具：第一次面談流程與客戶高層心理對(duì)應(yīng)表

◇落地工具：客戶感興趣問(wèn)題準(zhǔn)備表

10. 如何利用高層營(yíng)銷(xiāo)來(lái)推動(dòng)項(xiàng)目升級(jí)

11. 大項(xiàng)目銷(xiāo)售中的高層拜訪

◇案例分享：項(xiàng)目評(píng)估經(jīng)典案例—標(biāo)桿的誘導(dǎo)

◇落地工具：《競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析表》

◇落地工具：《影響因素分析表》

◇落地工具：《強(qiáng)化客戶關(guān)系計(jì)劃表》

◇小組討論：設(shè)計(jì)自己行業(yè)客戶組織“痛苦鏈”路線圖

解決問(wèn)題痛點(diǎn)：通過(guò)項(xiàng)目評(píng)估，我方優(yōu)勢(shì)更明顯，而且符合項(xiàng)目評(píng)估小組的標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)明確項(xiàng)目評(píng)估小組對(duì)我方的傾向性態(tài)度。

第九單元    合同談判     （90%）                      

1. 客戶內(nèi)部采購(gòu)流程第七步“合同審核，合作談判”

2. 合同談判目的、步驟、任務(wù)清單、成功標(biāo)準(zhǔn)及注意事項(xiàng)

3.談判概述與談判步驟

4.四種談判風(fēng)格分析比較

5.分析競(jìng)爭(zhēng)地位，制定競(jìng)爭(zhēng)策略

6.雙贏談判技巧——10條錦囊妙計(jì)

◇案例分享：合同談判經(jīng)典案例—長(zhǎng)城公司蒲總的困惑

◇落地工具：《關(guān)鍵采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)清單》

◇落地工具：《商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)》

◇落地工具：《談判記錄表》

◇落地工具：《商務(wù)條款偏離表》

◇落地工具：《合同評(píng)審記錄表》

解決問(wèn)題痛點(diǎn)：以利益而不是以立場(chǎng)為重點(diǎn)，增加協(xié)商的議題數(shù)目，避免攤牌。

第十單元     簽約成交       （100%）                  

1. 客戶內(nèi)部采購(gòu)流程第八步“雙方商定，簽約成交”

2. 簽約成交目的、步驟、任務(wù)清單、成功標(biāo)準(zhǔn)及注意事項(xiàng)

3. 銷(xiāo)售訂單交期與采購(gòu)訂單交期

4. 訂單處理時(shí)間/生產(chǎn)計(jì)劃時(shí)間/原材料采購(gòu)時(shí)間

◇案例分享： 交貨時(shí)間靈活應(yīng)變，將計(jì)就計(jì)

◇落地工具：《售前與工程實(shí)施交接單》

◇落地工具：《異?？蛻粜畔⒈怼?/span>

解決問(wèn)題痛點(diǎn)：明確成交的條件與付款方式，雙方高層進(jìn)行互動(dòng)。

第十一單元     銷(xiāo)售成交系統(tǒng)          

1. 銷(xiāo)售成交管控系統(tǒng)的特點(diǎn)

2. 對(duì)單個(gè)項(xiàng)目進(jìn)度的把握

3. 對(duì)企業(yè)整體銷(xiāo)售的把握

4. 對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售異常的把握

5. 企業(yè)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)

解決問(wèn)題痛點(diǎn)：把握單個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售進(jìn)度以及企業(yè)整體銷(xiāo)售的情況，發(fā)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題，針對(duì)這些問(wèn)題找出相應(yīng)的解決辦法。

◇落地工具：項(xiàng)目型銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程管控表