在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷中，誰(shuí)能先人一步，快人一步，誰(shuí)就能斬獲先機(jī)；在情報(bào)為王的大背景情況下，誰(shuí)了解客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的真實(shí)狀況與意圖，誰(shuí)就能在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

一條有價(jià)值的情報(bào)信息，能讓你不得不重新評(píng)估這個(gè)大客戶；

一條有價(jià)值的情報(bào)信息，即能左右項(xiàng)目進(jìn)程，又可能是項(xiàng)目轉(zhuǎn)折點(diǎn)；

一條有價(jià)值的情報(bào)信息，能讓你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手死得糊里又糊涂；

一條有價(jià)值的情報(bào)信息，能讓你在談判中扭轉(zhuǎn)乾坤，劈星斬月，毫無(wú)顧忌；

在現(xiàn)實(shí)中，情報(bào)需求無(wú)處不在。而隨著企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，以往根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷和決策越顯的不足，情報(bào)的作用越顯凸現(xiàn)。

授課講師：   諸強(qiáng)華  工業(yè)品營(yíng)銷專家

授課形式：

講授互動(dòng)、小組研討、案例分享、視頻情景、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑。

培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：2天（12小時(shí)）

課程大綱：

第一單元  市場(chǎng)調(diào)研與情報(bào)收集概述  

1. 市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)  

2. 工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研的定義、原則及類型

3. 工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研三大重要意義

4. 情報(bào)信息對(duì)于大客戶營(yíng)銷的重要性與價(jià)值

5. 情報(bào)收集的主要對(duì)象與范圍

◇案例分享：一次失敗的大客戶營(yíng)銷

◇案例分享：王進(jìn)喜照片泄密

第二單元  如何建立你的內(nèi)線？

◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息

1. 武銷售員與文銷售員（關(guān)系型與技術(shù)型）

2. 客戶關(guān)系8個(gè)生命周期

3. 線人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展

◇案例分享：胖嫂的故事

①信息調(diào)查的重要性

②發(fā)展初級(jí)線人要點(diǎn)

③發(fā)展二級(jí)線人要點(diǎn)

④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)

4. 發(fā)展線人注意事項(xiàng)：常見(jiàn)的6個(gè)問(wèn)題

◇思考：如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用？

◇案例分享：依靠線人，繞道取勝。

◇案例分享：內(nèi)線反水，反敗為勝。

第三單元  工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容    

1. 宏觀環(huán)境的調(diào)查

2. 競(jìng)爭(zhēng)狀況調(diào)查

①宏觀競(jìng)爭(zhēng)狀況

②主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

②潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和替代品

◇小組討論：請(qǐng)結(jié)合SWOT分析，談?wù)勎覀兣c主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化（優(yōu)劣勢(shì)）？如何做好服務(wù)差異化？

◇工具表格：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表

3. 客戶調(diào)查

①客戶基本情況

②客戶綜合情況

②客戶滿意度

◇工具表格：客戶基本情況調(diào)查表

4. 特定產(chǎn)品調(diào)查

5. 產(chǎn)品交易場(chǎng)所

◇工具表格：產(chǎn)品交易市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷

◇案例分享：連續(xù)5年參加國(guó)際性展會(huì)，但沒(méi)出現(xiàn)在公司展位上，我去干嘛了？

◇工具表格：工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研模型

第四單元  工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研方法  

1. 二手資料調(diào)研法

2. 實(shí)地調(diào)研法

3.深度訪談

4.焦點(diǎn)小組訪談

5. 各種特殊調(diào)研法

6. 市場(chǎng)調(diào)研的程序與步驟

7.訪談提綱的設(shè)計(jì)與提問(wèn)技巧

◇視頻分享：客戶溝通技巧

◇案例分享：M0—6700包縫機(jī)性能改進(jìn)深度訪談

第五單元  

市場(chǎng)情報(bào)收集方法與技巧

1. 常用的8類市場(chǎng)信息

2. 市場(chǎng)信息來(lái)源的4個(gè)途徑

3. 客戶背景/采購(gòu)業(yè)務(wù)/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/關(guān)鍵人資料收集要點(diǎn)

4. 如何收集市場(chǎng)信息？

①經(jīng)銷商與客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集

◇小組討論：我們會(huì)接觸客戶不同部門和層面的人員，他們會(huì)給我們提供哪方面信息？

②如何收集二手信息

5. 信息推理的4種方法

◇視頻討論：從競(jìng)爭(zhēng)到合作

◇工具表格：大客戶/大項(xiàng)目銷售八個(gè)階段10份表格，每個(gè)階段側(cè)重點(diǎn)不一樣，所收集內(nèi)容又有差別。

第六單元   銷售數(shù)據(jù)分析

1. 確定所要表達(dá)主題

◇練習(xí)：通過(guò)下面的數(shù)據(jù)你能表達(dá)那些主題？

2. 確定5種對(duì)比關(guān)系

3. 銷售分析的5個(gè)維度

◇工具：四類有意義的銷量分析報(bào)告

4. 5種圖表選擇

◇練習(xí)：選擇合適的圖表來(lái)表達(dá)主題

第七單元  調(diào)研報(bào)告的撰寫  

1. 理解讀者的重要性

2. 書面報(bào)告的標(biāo)準(zhǔn)格式

3. 調(diào)研報(bào)告撰寫的8個(gè)技巧

4. 圖形說(shuō)明的運(yùn)用

◇樣本展示：工程機(jī)械產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查報(bào)告

第八單元   重塑工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷的新思維

1. 工業(yè)品營(yíng)銷的五大特征

2. 工業(yè)品營(yíng)銷的“四度理論”

① 第一影響力：關(guān)系營(yíng)銷

② 第二影響力：價(jià)值營(yíng)銷

◇案例分享：展示價(jià)值、關(guān)注價(jià)值、塑造價(jià)值

③ 第三影響力：服務(wù)營(yíng)銷

◇小組討論：請(qǐng)結(jié)合SWOT分析，談?wù)劕F(xiàn)有售后服務(wù)體系利與弊，如何改進(jìn)優(yōu)化？

④ 第四影響力：技術(shù)營(yíng)銷

3. 關(guān)系營(yíng)銷的三大新內(nèi)涵

4. 控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要

第九單元  

如何做好工業(yè)品營(yíng)銷策劃？

1．工業(yè)大客戶銷售的五大誤區(qū)

◇案例分享：英特爾的品牌價(jià)值

2．工業(yè)品營(yíng)銷策劃

① 以用戶需求為中心的調(diào)研

＊ 宏觀環(huán)境的調(diào)查

＊ 競(jìng)爭(zhēng)狀況調(diào)查

＊ 客戶調(diào)查

＊ 產(chǎn)品交易場(chǎng)所的調(diào)查

② 核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的再造

＊ 挖掘優(yōu)勢(shì)：影響工業(yè)品采購(gòu)的八項(xiàng)因素

◇案例分享：老張的過(guò)人之處

＊ 建立顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)

◇思考：如何提升新人育成率？

3. 避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的突破

① 價(jià)格戰(zhàn)的危害

② 如何突破價(jià)格戰(zhàn)7要點(diǎn)

4. 建立優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶

＊企業(yè)如何選擇客戶

＊客戶分類管理

◇工具表格：三種類型大客戶的特征與分析

5. 工業(yè)品市場(chǎng)推廣的四大策略

① 人員推銷4種策略

◇案例分享：卡特彼勒的快速響應(yīng)服務(wù)

② 銷售促進(jìn)7種方式

◇案例分享：日本重機(jī)（JUKI）客戶樣板工廠

③ 公關(guān)關(guān)系7種渠道

④ 廣告?zhèn)鞑プ罴讶緩?

6. 執(zhí)行方案與成本控制

實(shí)操練習(xí)：

一、撰寫企業(yè)常用五類市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告（2小時(shí)）

2017年浙江省工業(yè)縫紉機(jī)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

2018年浙江省重機(jī)系列產(chǎn)品市場(chǎng)銷量預(yù)測(cè)

浙江市場(chǎng)包縫機(jī)銷量低迷原因探討

B社浙江杭州開(kāi)設(shè)套結(jié)機(jī)講座報(bào)告

重機(jī)開(kāi)袋機(jī)性能改進(jìn)及措施建議報(bào)告

二、優(yōu)秀市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告分享點(diǎn)評(píng)（2小時(shí)）