銷售人員工作中常見問題答疑（十）

   在銷售過程中，銷售人員經(jīng)常會(huì)碰到許多有關(guān)心態(tài)調(diào)整，應(yīng)對客戶異議處理，對客戶的判斷等許多問題，究竟這些問題怎樣解決最好，筆者根據(jù)多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)將分序列給出以下銷售人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)的建議：

問：在銷售的最后一個(gè)環(huán)節(jié)就是收款，經(jīng)常碰到一些不愿意付款的客戶，怎樣應(yīng)對？

孫瑛老師答：

   1、先下手為強(qiáng)?？蛻糍~上的款是有限的，應(yīng)比競爭對手早到一步就能提早收到款。

   2、及時(shí)聯(lián)絡(luò)。隨時(shí)與客戶加強(qiáng)平時(shí)的聯(lián)系，不要催款時(shí)再找客戶。

   3、及早對賬。根據(jù)收款期限的不同設(shè)定不同的對賬時(shí)間，越早越好，不要讓客戶等我們。

   4、態(tài)度堅(jiān)決。催款和平時(shí)的銷售是不同的，要想客戶表明你必須拿到這筆款，如果你自己都猶豫客戶很自然就會(huì)拖欠你的款。

   5、與對方的相關(guān)人員保持較好的關(guān)系，如對方的財(cái)務(wù)人員，這樣我們就能及時(shí)掌握對方的資金情況，便于催款。

   6、大倒苦水?！暗箍嗨薄澳羁嘟?jīng)”是客戶拖延的常用手法，你只有做到“道高一尺、魔高一丈”才能把貨款收回來。

   7、按照合同采取懲罰措施，讓客戶知道拖欠貨款是要受到懲罰的。

問：碰到總說“沒有時(shí)間型”的客戶怎樣應(yīng)對

孫瑛老師答：這是一種常見的推托的方式，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該先化解客戶的防備，比如可以說：“我只占用您3分鐘的時(shí)間”，在極短的時(shí)間里應(yīng)將產(chǎn)品最重要的賣點(diǎn)講解清楚，讓客戶有一個(gè)直觀的印象，如果確實(shí)時(shí)間不合適也可以約好下一次的拜訪的時(shí)間，將資料先留給客戶，分批次將不同的信息發(fā)給客戶，讓客戶更了解你。

問：每次客戶都說考慮考慮，怎么辦？

孫瑛老師答：這種情況客戶一定有困惑的地方，所以應(yīng)采用探尋的方式了解客戶到底是有什么疑問，然后針對問題馬上解決。

問：客戶不聽解釋，全盤否定我們的產(chǎn)品怎么辦？

孫瑛老師答：客戶一定是之前被這產(chǎn)品或這種類型的產(chǎn)品傷害過，所以這時(shí)業(yè)務(wù)人員應(yīng)采用提問的方式，讓客戶講出其中的原委，并認(rèn)真傾聽，情緒同步，這樣就會(huì)緩解對方緊張的情緒，再做常規(guī)的推銷。

問：客戶說沒需要怎么辦？

孫瑛老師答：面對推銷人員每個(gè)消費(fèi)者都有防范心理，所以往往第一反應(yīng)就是不需要，這時(shí)業(yè)務(wù)人員應(yīng)該仔細(xì)區(qū)分是否這個(gè)客戶真的不需要，業(yè)務(wù)人員可以先從對方感興趣的話題入手再轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的介紹會(huì)更好。

    筆者十篇有關(guān)業(yè)務(wù)人員工作中的常見問題寫完了，任何一個(gè)方法還要大家不斷去應(yīng)用，相信你在不斷練習(xí)的過程中，也會(huì)變成業(yè)務(wù)高手。