近日全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師暨中國廣告?zhèn)髅脚嘤?xùn),品牌競合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練彭小東導(dǎo)師應(yīng)趣頭條的邀請,在其上??偛繛榇蠹疫M(jìn)行《卓越媒體廣告銷售代理管理》課程培訓(xùn),該課程贏得了所有參訓(xùn)學(xué)員的高度贊譽(yù)與好評。感恩主辦方的肯定和選擇也感謝培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的推薦,更感恩各位小伙伴的全情投入,激情參與和互動(dòng)!
趣頭條是一家年輕的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),早期平均年齡為24歲左右,趣頭條做為一家新媒體資訊類APP公司,開創(chuàng)了業(yè)界的奇跡,僅僅用了02年03個(gè)多月的時(shí)間就在納斯達(dá)克主板上市,因此彭小東導(dǎo)師的建議:創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)更難,做為新的媒體公司,廣告銷售是業(yè)績的主要貢獻(xiàn)者,作為企業(yè)的高層和領(lǐng)導(dǎo)者除了做好自身產(chǎn)品外融資以外,最關(guān)鍵的是一定要親自抓并且抓好廣告銷售的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理做好我們廣告直銷團(tuán)隊(duì)的打造和培養(yǎng),尤其是董事長不但要清楚的了解我們的用戶,網(wǎng)友的需求閱讀習(xí)慣經(jīng)營管理好我們的用戶,同時(shí)密切關(guān)注下載量以及引流,更要重視我們的廣告主及代理公司。
趣頭條是一家年輕的公司,最終我們還是要讓業(yè)績說話,光有玩資本玩產(chǎn)品開發(fā)的實(shí)力和能力以及專業(yè),這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,最關(guān)鍵的是我們的廣告銷售業(yè)績讓數(shù)據(jù)贏得資本市場的話語權(quán),因此搞定廣告主的2個(gè)主要渠道:直客和廣告代理公司一定要花時(shí)間和精力以及心血來打造,直客才是我們真正未來的生命線,做大做強(qiáng),廣告代理公司是要讓我們生存活下來,因此我們對直客和廣告代理公司彭小東導(dǎo)師的觀點(diǎn)一定要兩手抓兩手都要硬,絕不能放松,廣告代理公司是個(gè)過渡,比如百度還有今日頭條以及阿里巴巴都有自己非常強(qiáng)大的直銷團(tuán)隊(duì),我們的分眾傳媒江南春老師一年100多個(gè)億的營業(yè)額,他本人至少要完成50%,彭小東一直認(rèn)為,不管是新媒體還是傳統(tǒng)媒體我們的老板董事長以及高層一定要對廣告銷售非常重視,借勢借力借智,這都需要我們下足功夫和時(shí)間。同時(shí)廣告?zhèn)髅焦竟径麻L總裁必須做好自品牌自傳播!
為什么我們很多年輕人創(chuàng)業(yè)尤其是互聯(lián)網(wǎng)新媒體創(chuàng)業(yè)快融資快轟烈烈但死的也更快!各位還年輕的新媒體廣告董事長總裁,如果您們再不重視或者不親自抓廣告銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和打造,以及自己不親自做客戶對廣告主廣告代理公司不身先士卒,就玩資本玩產(chǎn)品玩好程序開發(fā)彭小東導(dǎo)師真不敢說能玩多久?這將是我們值得深思的?
如何玩好廣告代理公司?經(jīng)營管理好他們這是一門學(xué)問藝術(shù)和技巧,也需要流程化科學(xué)化和系統(tǒng)化,我們對廣告銷售代理公司的經(jīng)營管理要幫助其發(fā)展更要控制其發(fā)展,胡蘿卜+大棒!
廣告代理公司開發(fā)管理的誤區(qū)
市場管理公式:
一流媒體 + 一流廣告代理公司= 超一流的客戶
一流媒體 + 二流廣告代理公司= 二流客戶
二流媒體 + 一流廣告代理公司= 一流客戶
觀點(diǎn):媒體+廣告代理公司=客戶
彭小東導(dǎo)師:誰擁有客戶誰就是王者!
有效管理廣告代理公司的6大系統(tǒng)5臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī):
6大系統(tǒng):
1、選擇
2、培育
3、激勵(lì)
4、協(xié)調(diào)
5、評估
6、調(diào)整
渠道5臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī):
渠道力
品牌力
媒體力
銷售力
執(zhí)行力
廣告代理公司賺大錢的6寶:
1、目標(biāo)管理 立大志―不斷激勵(lì)廣告代理公司與時(shí)俱進(jìn)的新能量源
2、渠道建設(shè) 建大網(wǎng)―有效阻止競爭對手切入的堅(jiān)強(qiáng)壁壘
3、銷售管理 打大仗―迅速增加廣告銷售員工業(yè)績的管理絕招
4、員工管理 管大兵―快速增強(qiáng)廣告代理公司管理員工的必殺技
5、品牌推廣 造大勢―加速提升媒體品牌廣告銷量的必經(jīng)之路
6、共贏關(guān)系 創(chuàng)大局―明確廣告代理公司密切分工協(xié)作的有力保證
廣告代理公司的培訓(xùn)與輔導(dǎo):
1、廣告代理公司:廟小、錢少、活重
2、如何成為廣告代理公司專業(yè)化的高級經(jīng)營以及服務(wù)顧問?
3、如何幫助廣告代理公司打造一支適合我方媒體品牌發(fā)展的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)?
4、用培訓(xùn)取代喝酒和娛樂:培訓(xùn)傳播媒體品牌、廣告效果價(jià)值、專業(yè)策劃創(chuàng)意文案設(shè)計(jì)以及制作、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠
激勵(lì)廣告代理公司的積極性:
1、明白廣告代理公司跟定你的3條件:
①有錢賺
②有東西學(xué)
③有未來發(fā)展保障
2、激活廣告代理公司的7個(gè)策略
A、?高效拜訪?
B、?有效激勵(lì)(提高其積極性)?
C、?積極培訓(xùn)
D、?廣告效果策劃?
E、?僅僅掌控
F、?科學(xué)評價(jià)?
G、?廣告銷售人員角色認(rèn)知
3、“老油條”、“鱷魚型”廣告代理公司的8大“死穴”及有效管控的5寶(發(fā)現(xiàn)問題,解決問題,解決外圍問題)
激勵(lì)制度7大提成秘訣:
1、新老客戶提成法:重點(diǎn)開發(fā)新客戶;
2、PK提成法:重點(diǎn)在于調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)氣氛,讓員工主動(dòng)參與PK;
3、職級提成法:重點(diǎn)在于培養(yǎng)和擴(kuò)張團(tuán)隊(duì),強(qiáng)化了管理者的作用;
4、階梯提成法:處理管理者個(gè)人業(yè)績和團(tuán)隊(duì)業(yè)績之間的權(quán)衡,在做個(gè)人業(yè)績的同時(shí)更重視團(tuán)隊(duì)業(yè)績的達(dá)成;
5、節(jié)約提成法:傳統(tǒng)3板斧和新的3板斧(招待費(fèi)業(yè)務(wù)費(fèi));
6、采購提成法:直客,廣告公司,競爭對手客戶,同行客戶:
7、績效提成法:適合開發(fā)新市場、新區(qū)域、新行業(yè)、弱勢媒體。
廣告代理公司的8大“死穴”及有效管控的3大原則5寶
1、無產(chǎn)階級
2、糖公雞
3、二人轉(zhuǎn)
4、周扒皮
5、庫存店
6、守舊派
7、孤島
8、多胞胎
管控的3大原則5寶:
A、有理
B、有利
C、有節(jié)
1、情感
2、利益
3、提升
4、激勵(lì)
5、成長
廣告代理公司做大做強(qiáng)的7個(gè)思維系統(tǒng)
1、品牌(自品牌自傳播)
2、專家(深聚焦)
3、實(shí)力(軟實(shí)力客情關(guān)系良好素養(yǎng))
4、服務(wù)(增值媒體廣告效果)
5、團(tuán)隊(duì)(職業(yè)化)
6、公司(公司化)
7、思維(共贏協(xié)作競合力)
用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題:
1、有效防止廣告代理公司低價(jià)沖擊
2、同一市場多家廣告代理公司并存的管理策略
3、有效處理客戶中途停止廣告投放與廣告效果的公關(guān)技巧
4、5法擺平難題解決“甲地盤乙關(guān)系”的殺價(jià)問題(計(jì)劃、報(bào)備,登記、合同、維護(hù))
5、建立定期的廣告代理公司溝通機(jī)制,有效解決渠道沖突問題
做好廣告代理公司的動(dòng)態(tài)評估:
1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長
2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人
3、實(shí)施廣告代理公司年/季考核與評估管理
4、用PDCA法與5W1H工具改善管理中的常見問題
如何優(yōu)化你的區(qū)域市場?
1、區(qū)域市場廣告代理公司優(yōu)化8大策略。
(廣告效果、廣告策劃、提案、形象、傳播、服務(wù)、人情、交際)
2、按部就班,不要把“砍”字掛在嘴邊。
3、廣告代理公司調(diào)整與分手的6項(xiàng)注意與3個(gè)“秘笈”。
A、業(yè)務(wù)比較好,
B、廣告款比較多,
C、大客戶,
D、大業(yè)務(wù)員
E、廣告旺季
F、黑白臉
一、分手時(shí)切忌口出惡言?!?
二、注意把握好分手時(shí)機(jī)。
三、分手時(shí)不要拖泥帶水。
4、年輕人要記住古訓(xùn):“做人留一線,日后好相見”。