第五章  汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)能力水平分析

 （文/趙文德）

國(guó)學(xué)大師錢(qián)鐘書(shū)曾在自己的書(shū)中說(shuō)過(guò)，人們有一種很奇怪的情結(jié)，吃著雞蛋的時(shí)候，總想去探究一下，能下出這個(gè)蛋的是只什么種類的母雞，母雞長(zhǎng)得什么樣子。但是母雞在下蛋的時(shí)候，可能從來(lái)沒(méi)有想過(guò)這類問(wèn)題，比如它不太可能去想自己下的蛋會(huì)有個(gè)什么樣的前途，也不會(huì)去想這個(gè)雞蛋到底會(huì)被拿去孵化成小雞還是被拿去做蛋糕，或者被一個(gè)長(zhǎng)的像林志玲那樣漂亮的女人吃掉，還是被鳳姐那樣的女人吃掉。母雞也不會(huì)去思考自己的雞蛋下出來(lái)之后如何才能按照自己的意愿來(lái)處理，比如自己的本意是要拿來(lái)孵化成小雞的，但是被鄰居家的大黃狗偷去吃了，按道理來(lái)說(shuō)，下次下了蛋之后就不該嘎嘎嘎的叫喚的，但是它下次再下出蛋來(lái)之后，還是會(huì)照樣的嘎嘎嘎叫喚，大黃狗還是照樣的以為是老母雞叫它去吃好吃的，說(shuō)不準(zhǔn)還在內(nèi)心里送給老母雞一百個(gè)感激呢。

很顯然，孫佳佳是一個(gè)很正常的，吃過(guò)雞蛋的人，她看到我給她所做的測(cè)試結(jié)果打了52分之后，就想要一追到底的了解一下這個(gè)分?jǐn)?shù)意味著什么，是好還是壞，如果是不好的，以后該怎么辦。

如果我們?cè)倏吹米屑?xì)一點(diǎn)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這張測(cè)試表是一張汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)能力水平測(cè)試表，但是我故意把它命名為銷(xiāo)售顧問(wèn)個(gè)人銷(xiāo)售風(fēng)格分布測(cè)試表，為的是防止被測(cè)試的銷(xiāo)售員一旦知道這是一個(gè)測(cè)試自己能力水平的測(cè)試表之后，會(huì)在填寫(xiě)時(shí)故意的放大自己的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)隱藏自己的缺點(diǎn)，從而盡量的降低誤差，以得到更真實(shí)有效的測(cè)試結(jié)果。下面這張表是經(jīng)過(guò)孫佳佳填寫(xiě)之后的測(cè)試表：

我讓孫佳佳挪椅子靠近我，坐在左邊，劉總出于好奇，也挪了挪椅子坐在我的右邊。我跟孫佳佳說(shuō)：“佳佳，你看哈，我們先看看這個(gè)表的選項(xiàng)，分別有A、B、C三種選項(xiàng)，你在填寫(xiě)這個(gè)表的時(shí)候有沒(méi)有注意到每個(gè)選項(xiàng)前面的字母了呢？”

“哦？老師，我填寫(xiě)的時(shí)候也看到這些字母了，但是沒(méi)有多想是干什么用的，為什么要分別標(biāo)上A、B、C這些字母呢？”

“我先不回答你，你自己先看看，所有帶有A字母的項(xiàng)目描述的都是什么內(nèi)容？還有帶B字母和帶C字母的又分別描述的是什么內(nèi)容？”

孫佳佳重新拿起表格，仔細(xì)的看了兩遍，一邊看一邊用筆在不同字母前面打上不同的標(biāo)號(hào)，以便于區(qū)別。然后恍然大悟的抬起頭看著我說(shuō)：“趙老師，我搞明白了，帶有字母A的項(xiàng)目描述的都是跟一個(gè)人的態(tài)度有關(guān)的內(nèi)容，而B(niǎo)字母的項(xiàng)目描述的都是跟知識(shí)水平有關(guān)的內(nèi)容，字母C的項(xiàng)目描述的都是跟技巧水平有關(guān)的內(nèi)容，是不是這樣？”

“對(duì)！恭喜你答對(duì)了！你已經(jīng)比50%以上的銷(xiāo)售顧問(wèn)擁有更高的悟性了！”

“嘿嘿，我厲害吧。”

“厲害！你再看看你自己的打分，自己分析一下你的分?jǐn)?shù)是怎么分布的，也就是統(tǒng)計(jì)一下看看，帶字母A的項(xiàng)目總分是多少分，還有字母B和字母C的項(xiàng)目的總分都分別統(tǒng)計(jì)出來(lái)看看。凡是在‘不符合’項(xiàng)下打鉤的得0分，在‘有點(diǎn)符合’項(xiàng)下打鉤的得1分，在‘很符合’項(xiàng)下打鉤的得2分?！?/p>

孫佳佳又仔細(xì)的計(jì)算了一遍，在表格下方寫(xiě)下A=20，B=15，C=17，然后轉(zhuǎn)過(guò)臉對(duì)我說(shuō)：“趙老師，我算出來(lái)了，A類項(xiàng)目總分是20分，B類項(xiàng)目總分是15分，C類項(xiàng)目的總分是17分，這是什么意思呢？”

“這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好。其實(shí)這個(gè)表的最高得分是60分，剛?cè)肼毜匿N(xiāo)售顧問(wèn)一般在24分至36分之間，普通的銷(xiāo)售顧問(wèn)得分會(huì)在36分至42分之間，優(yōu)秀一些的也就42分到48分之間，過(guò)50分的非常少，而你的測(cè)試得分是52分，已經(jīng)是很高的得分了?，F(xiàn)在我終于明白你為什么能在半年內(nèi)成為你們店的銷(xiāo)售冠軍，又為什么能在短短的一年內(nèi)成為你們店的銷(xiāo)售經(jīng)理了。這個(gè)表的測(cè)試結(jié)果已經(jīng)把你的一切表現(xiàn)都告訴我了?！?/p>

“阿，這個(gè)表格有這么神奇？仔細(xì)的給我講一講唄。”她在說(shuō)這話的時(shí)候，欠了欠身，挪了下椅子，更加貼近我了，一股少女特有的清香沁人心肺，我下意識(shí)的往右邊稍微偏移了一下身子。右邊的劉總也跟著動(dòng)了一下椅子，三個(gè)人的目光都聚焦在這張表格上。

我清了兩下嗓子后，接過(guò)孫佳佳的問(wèn)題，說(shuō)道：“從這個(gè)表中可以看出，你在工作中是一個(gè)態(tài)度非常積極，富有激情，充滿正能量的銷(xiāo)售人員，你有強(qiáng)烈的完成銷(xiāo)售任務(wù)的欲望，而且你的目標(biāo)感很強(qiáng)，對(duì)公司，對(duì)產(chǎn)品，對(duì)自己都很有信心，你很少有抱怨的時(shí)候，而且非常喜歡汽車(chē)銷(xiāo)售工作，是一個(gè)不可多得的優(yōu)秀銷(xiāo)售人才，你很適合從事這個(gè)工作。在銷(xiāo)售過(guò)程中，你比較善于總結(jié)和反省自己的得失，雖然你不能很好的主導(dǎo)你與客戶之間的關(guān)系和銷(xiāo)售進(jìn)程，但是你對(duì)待客戶非常有耐心，正是因?yàn)檫@一點(diǎn)你往往能得到客戶的信任和好評(píng)，讓客戶覺(jué)得你是一個(gè)可親可近的朋友，而不是那種盛氣凌人的麻辣美女式的銷(xiāo)售人員。你的老客戶轉(zhuǎn)介紹率應(yīng)該是比較高的。你對(duì)自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)比較熟悉，基礎(chǔ)知識(shí)掌握得比較扎實(shí)，但是在對(duì)整個(gè)汽車(chē)市場(chǎng)的宏觀趨勢(shì)，還有對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的了解比較有限，至少不是非常有把握，也因此讓你在面對(duì)客戶提及競(jìng)品時(shí)，讓你稍顯被動(dòng)，所以不能很好的影響和控制客戶的思考方向?？偟膩?lái)說(shuō)，你是一個(gè)關(guān)系型傾向的銷(xiāo)售人員，而不是一個(gè)權(quán)威專家型的銷(xiāo)售人員?！蓖ｎD了一下之后，接著說(shuō)：“以上是我從你的測(cè)試結(jié)果給你做的一個(gè)基本分析，也算是給你算了一次命。你看準(zhǔn)不準(zhǔn)？”

“趙老師，您說(shuō)的太對(duì)了！太神奇了，這個(gè)表格還能算命！”說(shuō)這話的時(shí)候，她一臉崇拜的表情，旁邊的劉總也是止不住的點(diǎn)頭，嘖嘖稱贊。我自然是要假假的謙虛一番，實(shí)際上內(nèi)心里可得意的很，而人們?cè)谥t虛的時(shí)候，往往是為了得到第二次表?yè)P(yáng)。

果然，劉總的第二次表?yè)P(yáng)就上來(lái)了：“趙老師，說(shuō)實(shí)話，不是我拍您馬屁，您是我遇到的廠家培訓(xùn)老師中第一個(gè)對(duì)她們分析的這么準(zhǔn)確的。那麻煩您也指出一下，佳佳還有哪些不足之處，不能只說(shuō)好的一面，免得以后她尾巴翹上天去了，她還嫩著呢，一定還有許多需要改善提升的地方?！弊鲱I(lǐng)導(dǎo)的總有一種習(xí)慣，要說(shuō)部下的缺點(diǎn)之前，先說(shuō)優(yōu)點(diǎn)，然后就開(kāi)始潑冷水，弄得每一個(gè)人剛開(kāi)始的時(shí)候都春風(fēng)得意，然后都像三個(gè)月沒(méi)下過(guò)雨的玉米地上的玉米苗，垂頭喪氣，豪無(wú)新意，而且已經(jīng)成了一種慣例。這種慣例就類似于吃豆沙包，只要咬了第一口，再咬第二口吃到的肯定是豆沙而絕不會(huì)是叉燒肉。

劉總在跟我說(shuō)上面這些話的時(shí)候，孫佳佳是聽(tīng)進(jìn)去了的，我看著她臉上的表情出現(xiàn)了一個(gè)很有意思的變化過(guò)程，先是陽(yáng)光燦爛，然后是陰云漸增，劉總說(shuō)完話之后，她的表情又變?yōu)楸伙L(fēng)刮走陰云之后的天空，笑著對(duì)我說(shuō)：“是呀，趙老師，我們劉總說(shuō)的很對(duì)，我自己也覺(jué)得肯定還有不少需要提升的地方，您是這方面的專家，也幫我指出來(lái)嘛。我一定會(huì)按照您的建議，努力改善提升，爭(zhēng)取早日達(dá)到我們劉總的高標(biāo)準(zhǔn)要求?！彪m然這話似乎有點(diǎn)假，但我還是賣(mài)了個(gè)關(guān)子說(shuō)：“你真想知道嗎？”她很堅(jiān)定的回答：“是呀，非常想知道。而且還想知道趙老師給我提出的改善提升的建議。”