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趙文德:最受歡迎的汽車(chē)銷(xiāo)售課:第六章 汽車(chē)銷(xiāo)售的人生思考
2016-01-20 39845

第六章  汽車(chē)銷(xiāo)售人生的思考

 (文/趙文德)

吃完飯從飯館出來(lái),已是晚上9點(diǎn)多鐘,路上的車(chē)子開(kāi)始一輛輛的從停車(chē)場(chǎng)里竄出來(lái)急匆匆的往家里趕。路兩邊的路燈如同高檔社區(qū)門(mén)口站立的保安,一個(gè)晚上都沒(méi)有改變過(guò)姿勢(shì)。街邊的商鋪有些已經(jīng)關(guān)門(mén)熄燈了,不遠(yuǎn)處的小蜜蜂汽車(chē)快修店里還燈火通明,有位修車(chē)師傅低頭趴在一輛汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)艙的水箱罩上,另外一位師傅的左手里拿著工具在一旁站著,右手拿著一個(gè)高亮度的燈泡,舉在趴著的師傅的額頭前方??諝怙@得有些涼了,孫佳佳下意識(shí)的緊了緊雙肩,和我并排走著去停車(chē)場(chǎng),穿著高跟鞋的她最多只比我矮5厘米,估計(jì)在1.65米左右,雖然沒(méi)有林志玲那樣的身高,但是比例很協(xié)調(diào),如果我沒(méi)有猜錯(cuò)的話,她的肚臍眼應(yīng)該剛好長(zhǎng)在黃金分割點(diǎn)上。她手里挎著個(gè)純白色的小提包,穿的還是白天工作時(shí)候的職業(yè)套裝,收口的裙擺剛好露出膝蓋,走起路來(lái),一扭一扭的不是貓步勝似貓步。

劉總由于喝了點(diǎn)酒,不能開(kāi)車(chē),剛好他家就住在吃飯的館子附近,自己就先走路回去了,由孫佳佳開(kāi)車(chē)送我回酒店。

上了車(chē),我還是陪著孫佳佳坐在前排,也加入了匆匆忙忙的車(chē)流。我看著車(chē)窗外來(lái)來(lái)往往的車(chē)輛,沒(méi)有說(shuō)話。孫佳佳怕我無(wú)聊,問(wèn)我:“趙老師,喜歡聽(tīng)點(diǎn)什么類(lèi)型的音樂(lè)嗎?”我回答說(shuō):“有蔡琴的《你的眼神》嗎?我每次自己開(kāi)車(chē)的時(shí)候,都喜歡聽(tīng)這首歌?!?/p>

“有,我也很喜歡聽(tīng)這首歌。”

“我很喜歡蔡琴那種低回委婉的嗓音,淳厚沉穩(wěn),極富感染力,聽(tīng)著像要穿透人心一樣。

我這樣說(shuō)的時(shí)候,孫佳佳沒(méi)有回話,而是跟著蔡琴的曲子,輕輕的哼唱。我看著她,心里想,5年前我還在上海的時(shí)候,怎么沒(méi)有遇上這樣的女孩子呢?當(dāng)時(shí)我剛被公司任命為上海區(qū)域市場(chǎng)總經(jīng)理,年僅27歲,是整個(gè)公司最年輕的區(qū)域總經(jīng)理。整個(gè)上海區(qū)域市場(chǎng),只有我和一個(gè)助理,還有一個(gè)內(nèi)勤,助理是一位剛從大學(xué)里畢業(yè)出來(lái)不到一年的毛頭小孩,內(nèi)勤是一個(gè)剛大專畢業(yè)的上海本地女孩子。三個(gè)人管著上海3家經(jīng)銷(xiāo)商,5家4S店,19家直營(yíng)店和12家特約維修站,每年要完成3000輛整車(chē)和1200萬(wàn)元配件的銷(xiāo)售任務(wù)量,還要應(yīng)對(duì)總部幾十號(hào)人隨時(shí)發(fā)過(guò)來(lái)的臨時(shí)通知文件。每天早上8:30開(kāi)始,就有接不完的電話,處理不完的通知文件,晚上還有做不完的報(bào)表和應(yīng)付不過(guò)來(lái)的吃飯應(yīng)酬。大學(xué)的時(shí)候因?yàn)榧依锔F,不敢談戀愛(ài),畢業(yè)后為了早日獲得提拔,就拼命似得努力表現(xiàn)。直到2008年遇到我現(xiàn)在的妻子之前,感情生活都還是一片空白。

我正在回想著當(dāng)年的點(diǎn)滴的時(shí)候,蔡琴的歌唱完了,孫佳佳看我還是沒(méi)有說(shuō)話,問(wèn)我:“趙老師,還要再聽(tīng)一遍嗎?”

“不用了,和你說(shuō)說(shuō)話就好?!?/p>

“嗯,太好了。我剛才還以為您累了,不想說(shuō)話了呢。”

“怎么會(huì)呢?和你這樣的美女聊天就算聊個(gè)通宵都不會(huì)累的?!眲偘堰@話說(shuō)出口,我就后悔了,再怎么說(shuō),在她心里我還是個(gè)專家形象的老師,怎么能說(shuō)出這樣的,一般只在玩曖昧的男女之間才會(huì)說(shuō)的話呢。但為時(shí)已晚,她很快就接過(guò)話,回答道:“趙老師,您說(shuō)的是真的嗎?我可是不怕的哦,我晚上經(jīng)常失眠的,能陪我聊天聊通宵的人,迄今為止,除了我大學(xué)時(shí)候最要好的同宿舍死黨之外,工作后到現(xiàn)在都還沒(méi)有遇到過(guò)呢?”

我趕快投降,說(shuō)道:“真的呀,那我怕你了,我已經(jīng)不是你這個(gè)年齡了,玩不起通宵了。不過(guò),我很好奇,你為什么會(huì)整夜的失眠呢?”

“怎么說(shuō)呢?其實(shí)我大學(xué)時(shí)候?qū)W的是廣告設(shè)計(jì)專業(yè),我今天下午跟您說(shuō)過(guò)的,我從小就喜歡涂涂畫(huà)畫(huà)的,小學(xué)的時(shí)候我就開(kāi)始練習(xí)畫(huà)畫(huà),經(jīng)常參加各種大小藝術(shù)比賽,每次比賽都能拿個(gè)一、二等獎(jiǎng),家里的墻壁上貼得滿滿的都是我的獎(jiǎng)狀,我這個(gè)愛(ài)好一直保持到高中,所以高考的時(shí)候我就報(bào)了個(gè)跟設(shè)計(jì)有關(guān)的廣告設(shè)計(jì)專業(yè),夢(mèng)想著畢業(yè)以后能找到一份在知名廣告公司上班的工作,可是畢業(yè)時(shí),大廣告公司的招聘要求都是要名牌大學(xué)畢業(yè)的,而我只是一個(gè)二本畢業(yè)的普通本科生,人家根本就沒(méi)有給機(jī)會(huì),小的廣告公司嘛,覺(jué)得不穩(wěn)定。最后到了現(xiàn)在這個(gè)有國(guó)有企業(yè)背景的大型汽車(chē)貿(mào)易集團(tuán)公司,本來(lái)應(yīng)聘的是市場(chǎng)廣告專員的工作,但是公司給這個(gè)崗位的薪水實(shí)在少的可憐,后來(lái)聽(tīng)說(shuō)賣(mài)車(chē)掙錢(qián),一個(gè)個(gè)賣(mài)車(chē)的不到兩年都買(mǎi)了自己的車(chē)子開(kāi)?!彼谡f(shuō)這些的時(shí)候,沒(méi)有看我,只顧自己說(shuō)著。我沒(méi)有打斷她,她就繼續(xù)說(shuō):“后來(lái)我就抱著試試的心態(tài),來(lái)做銷(xiāo)售了,剛開(kāi)始沒(méi)有任何沖勁的。在杭州聽(tīng)了您的課之后,才喜歡上汽車(chē)銷(xiāo)售這個(gè)工作的?!蔽掖驍嗨?,問(wèn)道:“那現(xiàn)在干得不是挺好的嘛。怎么會(huì)失眠呢?難道又不喜歡了?”

“趙老師,不是的,我還是很喜歡這個(gè)工作的,只是我不知道自己的將來(lái)會(huì)怎么樣,我已經(jīng)在畢業(yè)的時(shí)候放棄過(guò)一次自己的夢(mèng)想了,現(xiàn)在每當(dāng)下班回到住的地方,一個(gè)人的時(shí)候,就會(huì)想自己的未來(lái),越想越覺(jué)得茫然,不知道我當(dāng)時(shí)做出的選擇是不是正確的,我的明天又在哪里?”聽(tīng)到這里的時(shí)候,我心里感嘆,一個(gè)人,或者說(shuō)一個(gè)女孩子,如果她愿意向另一個(gè)人講述自己的過(guò)去和未來(lái),不管是對(duì)未來(lái)的設(shè)想還是對(duì)未來(lái)的困惑的時(shí)候,就是她真正的開(kāi)始信任對(duì)方的時(shí)候了,因?yàn)樗呀?jīng)敞開(kāi)心扉了,她希望對(duì)方了解她,不僅要了解她的歷史,還要了解她的困惑,這種敞開(kāi)不是隨意的,漫無(wú)目的的敞開(kāi),而是相信對(duì)方會(huì)關(guān)心她,在乎她,愿意站在她的角度和立場(chǎng)去體會(huì)她的心境,并且能給她所處的心境帶來(lái)一些不一樣的思考,就算不能打破她原有的狀態(tài),哪怕是一點(diǎn)啟發(fā)也好。然而,我自己也清醒的認(rèn)識(shí)到,一個(gè)人尤其是女孩子,一旦自己迷茫了,不管是誰(shuí)都無(wú)法讓她真正的清醒的,除非她愿意為自己的未來(lái)做出選擇,愿意做出犧牲,或者什么也不要去選擇,隨著時(shí)間的流逝,慢慢的等待另一個(gè)人,直到那個(gè)人出現(xiàn),然后把自己完完整整的交給他就可以了,他會(huì)幫你做出選擇,給你一個(gè)未來(lái)。而你在他還沒(méi)有來(lái)到之前,要做的只是讓自己的生活過(guò)得更精彩,更陽(yáng)光,更無(wú)悔,更厚實(shí),回味起來(lái)有故事就夠了。雖然,我自己不是女人,但這是我給每一個(gè)女人或者女孩子的建議。

我這樣想了一下之后,問(wèn)她:“你想過(guò)你自己5年后要過(guò)什么樣的生活嗎?”

她回答:“想過(guò),但不是很清晰。”

“那么,你對(duì)現(xiàn)在自己的工作表現(xiàn)滿意嗎?”

“還好,算是比較滿意的?!?/p>

“你知道作為一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的從業(yè)人員一般的職業(yè)發(fā)展軌跡嗎?”

“還沒(méi)有怎么想過(guò),我想應(yīng)該是先做銷(xiāo)售顧問(wèn),然后成為銷(xiāo)售經(jīng)理,然后再成為像我們劉總那樣的人吧。”

“嗯,差不多。不過(guò),前段時(shí)間我看過(guò)一篇文章,文章上說(shuō),對(duì)于一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售的從業(yè)人員,他的職業(yè)生涯發(fā)展,一般會(huì)有4個(gè)不同的方向:第一個(gè)方向是成為更專業(yè)的高級(jí)銷(xiāo)售人才。一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售人員, 從入行到成為金牌銷(xiāo)售精英這個(gè)層次,時(shí)間短的話需要3到5年,時(shí)間長(zhǎng)則需要5到6年。一般來(lái)說(shuō),前三年的汽車(chē)銷(xiāo)售都處在學(xué)習(xí)的階段,學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧、學(xué)習(xí)承受銷(xiāo)售壓力、學(xué)習(xí)如何挖掘更多客戶。而所謂“更專業(yè)的高級(jí)汽車(chē)銷(xiāo)售人才”不僅僅是指某一個(gè)品牌的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)經(jīng)過(guò)幾年的歷練之后成為這個(gè)品牌當(dāng)之無(wú)愧的王牌。而是一個(gè)不斷超越自我,成就自我,最后成為所有同行業(yè)的工作者中的佼佼者的過(guò)程。一般來(lái)說(shuō),從事中低端品牌的汽車(chē)銷(xiāo)售人員如果成長(zhǎng)到一定的階段之后,就有可能會(huì)遇到一個(gè)瓶頸。這個(gè)時(shí)候,有的人會(huì)選擇轉(zhuǎn)行,有的人會(huì)選擇自己創(chuàng)業(yè),而大多人會(huì)選擇轉(zhuǎn)向高端品牌繼續(xù)做銷(xiāo)售。因?yàn)楦叨似放茻o(wú)論管理要求還是個(gè)人能力要求,都有更嚴(yán)格的要求,更能激發(fā)個(gè)人的斗志,拓寬個(gè)人視野,算是職業(yè)生涯的一個(gè)跳躍。如果你將自己的職業(yè)規(guī)劃目標(biāo)定在一直銷(xiāo)售的這個(gè)方向上,那么你就銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售業(yè)務(wù)擴(kuò)展等廣度和深度上去重點(diǎn)發(fā)展,深度是變得更專業(yè),廣度是由中低端走向中高端。”事實(shí)上在我說(shuō)這段話的時(shí)候,車(chē)子已經(jīng)到酒店門(mén)口了,我們都沒(méi)有下車(chē)的意思,只是把車(chē)子停在路邊。我看孫佳佳聽(tīng)得很認(rèn)真,就繼續(xù)說(shuō):“第二個(gè)方向是轉(zhuǎn)型做管理。一部分成功的汽車(chē)銷(xiāo)售人員會(huì)在歷經(jīng)多年的銷(xiāo)售生涯之后,成功轉(zhuǎn)向管理,而能夠成功從銷(xiāo)售員轉(zhuǎn)型做管理的汽車(chē)銷(xiāo)售人員,絕大部分都先是公司的王牌銷(xiāo)售人才。所以,如果你有意識(shí)轉(zhuǎn)向管理,就必須先做好目前的銷(xiāo)售工作,只有銷(xiāo)售上做得出類(lèi)拔萃了,才能更好去管理好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),要不然你無(wú)法服眾,銷(xiāo)售是一個(gè)靠數(shù)量來(lái)說(shuō)話的職業(yè)。一般來(lái)說(shuō),管理崗位會(huì)有:銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)等等。如果你有這方面的發(fā)展設(shè)想,就要積累自己的管理專業(yè)背景或者對(duì)管理感興趣,要在工作過(guò)程中有意識(shí)的收集市場(chǎng)信息、進(jìn)行一定的行業(yè)研究、戰(zhàn)略規(guī)劃、人力資源管理、項(xiàng)目管理等課程的學(xué)習(xí)?!?/p>

停頓了一下,孫佳佳遞給我一瓶水,我喝了口水后接著說(shuō):“謝謝!第三個(gè)方向是轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)的策劃或咨詢行業(yè)。像我就是往這個(gè)方向發(fā)展了。積累了幾年的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)之后,如果你覺(jué)得做汽車(chē)銷(xiāo)售,整天要面對(duì)銷(xiāo)量的壓力,面對(duì)沒(méi)有規(guī)律的作息時(shí)間,你的身體慢慢就撐不住了。如果你覺(jué)得自己是個(gè)悟性較高的人,而且愛(ài)學(xué)習(xí),愛(ài)分享,喜歡讀書(shū),善于總結(jié),平時(shí)還喜歡寫(xiě)一些東西的話,你可以考慮轉(zhuǎn)向做策劃,做汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師,做策劃文案,以及廣告策劃等。更專業(yè)一點(diǎn),可以做管理咨詢和培訓(xùn)也是不錯(cuò)的選擇,許多和我這樣的管理咨詢顧問(wèn)、培訓(xùn)師都是從營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的,我?guī)н^(guò)的12個(gè)徒弟中,有9個(gè)都是這樣轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的。他們大多有著豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)背景,更理解企業(yè)實(shí)戰(zhàn)中的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,在做相關(guān)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢和專業(yè)培訓(xùn)時(shí),會(huì)顯得更有優(yōu)勢(shì)?!?nbsp;  

“還有第四個(gè)方向,就是自己創(chuàng)業(yè)。你可以留在這個(gè)自己已經(jīng)熟悉的行業(yè),也可以追求你原來(lái)的夢(mèng)想,重新開(kāi)始新的事業(yè)空間,也是一種不錯(cuò)的新的職業(yè)選擇方向。但是,你要在工作中,有意識(shí)的結(jié)識(shí)各行各業(yè)的人士。一旦遇到好的機(jī)會(huì)了,可以找朋友一起創(chuàng)業(yè),或者自己積累了很廣泛的人脈和資金之后,也可以自己獨(dú)立創(chuàng)業(yè)。前段時(shí)間看過(guò)一個(gè)報(bào)告,上面說(shuō),在汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)多年的一線銷(xiāo)售員,大約只有20%—30%走向管理道路,長(zhǎng)期堅(jiān)持在一線的有40%—60%,他們也會(huì)向其他部門(mén)發(fā)展,如市場(chǎng)部、二手車(chē)部、保險(xiǎn)部、廣告公司、汽車(chē)用品公司、主機(jī)廠商等。所以,汽車(chē)行業(yè)的職業(yè)是多元化的,只要你做好自己的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃,并且按照這個(gè)規(guī)劃制定出詳細(xì)的短、中、長(zhǎng)期計(jì)劃,一步一步的走,總會(huì)走出自己的一片天地的?!?/p>

說(shuō)完這些的時(shí)候,我看了看表,已經(jīng)過(guò)11點(diǎn)了。我也有些累了,打了一個(gè)哈欠。孫佳佳馬上說(shuō):“趙老師,您累了吧?!?/p>

“嗯,坐了一下午的飛機(jī),是有點(diǎn)累了,不過(guò)還能撐得住?!卑ァ腥硕歼@副德行,在美女面前,再苦再累,打死也不愿意承認(rèn),常見(jiàn)的回復(fù)都是和我一樣“還撐得住”。

孫佳佳看著我,帶著幾分愧意的說(shuō):“趙老師,真不好意思,您這么累了,還害你說(shuō)了那么多。不過(guò),跟您說(shuō)句心里話,剛才您在說(shuō)話的時(shí)候,我一邊聽(tīng)一邊在想,為什么以前從來(lái)沒(méi)有人跟我說(shuō)過(guò)這些話呢?我太幸運(yùn)了,讓我遇到了您,從您身上學(xué)到了那么多的東西,今天是我這么久以來(lái)過(guò)得最有價(jià)值,最有意義的一天了。我不再迷茫了,我也找到自己的方向了。我真的不知道該如何感激您才好,如果您不嫌棄的話,我能喊您……一聲師傅嗎?”如果你是我,你答應(yīng),還是不答應(yīng)?

欲知后事如何,請(qǐng)聽(tīng)下回分解。(文/趙文德)

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