2014年2月23日在深圳中鵬培訓(xùn)學(xué)校舉辦的采購(gòu)談判技巧與策略的公開(kāi)課上，作為主講嘉賓的我準(zhǔn)時(shí)出席授課。8:30分到深圳培訓(xùn)學(xué)校，9:30分準(zhǔn)時(shí)開(kāi)課。本次開(kāi)課主要是針對(duì)參加過(guò)國(guó)際注冊(cè)采購(gòu)師培訓(xùn)的老學(xué)員、新學(xué)員及有意向參加2014年5月份考試的學(xué)員。學(xué)員來(lái)自的崗位有：銷(xiāo)售、外貿(mào)、制造業(yè)、中海油、POS機(jī)、醫(yī)藥生物等行業(yè)共42位。

上午主要是講解前面兩章節(jié)內(nèi)容：供應(yīng)商管理與跨部門(mén)協(xié)作和詢(xún)價(jià)、比價(jià)、供應(yīng)商成本構(gòu)成分析。透過(guò)風(fēng)扇制造業(yè)艾美特和美的的SWOT分析。

優(yōu)勢(shì)：艾美特風(fēng)扇質(zhì)量好，一直從事風(fēng)扇領(lǐng)域設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)制造、銷(xiāo)售與服務(wù)，擁有員工8000名；美的：多元化企業(yè)，從事風(fēng)扇設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售與服務(wù)多年，風(fēng)扇電器事業(yè)部有2萬(wàn)員工。

劣勢(shì)：艾美特銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有美的大，美的風(fēng)扇價(jià)格比艾美特便宜，

機(jī)會(huì)：艾美特有機(jī)會(huì)在質(zhì)量方面超越美的。

威脅：對(duì)于美的多元化產(chǎn)品的特點(diǎn)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比艾美特占有率大，所有艾美特風(fēng)扇量遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不過(guò)美的。

    上午還有兩個(gè)案例就是格力和美的空調(diào)的分析，及智能網(wǎng)絡(luò)電視傳統(tǒng)制造業(yè)的銷(xiāo)售與樂(lè)視和小米電視的電商銷(xiāo)售模式的SWOT分析。這樣就驗(yàn)證了供應(yīng)商采購(gòu)比價(jià)、議價(jià)和報(bào)價(jià)應(yīng)掌握的方法和技巧。

下午主要講解采購(gòu)談判面臨需要解決的問(wèn)題和采購(gòu)談判策略?xún)煞矫鎯?nèi)容。采購(gòu)談判需要面臨解決的問(wèn)題有：

1、采購(gòu)談判的籌碼問(wèn)題

2、采購(gòu)談判處于被動(dòng)低位

3、采購(gòu)談判空間面臨的內(nèi)部因素制約

4、如何拓展采購(gòu)談判的思路

5、提升采購(gòu)人員的談判能力

采購(gòu)談判十大策略有：

1、獲取談判對(duì)手情報(bào)策略

2、內(nèi)部授權(quán)策略

3、采購(gòu)?fù)讌f(xié)與實(shí)際成本轉(zhuǎn)移策略

4、角色策略

5、地點(diǎn)策略

6、時(shí)間策略

7、讓步策略

8、議題與目標(biāo)策略

9、權(quán)利限制策略

10、不同地位的談判策略

本次課程總體學(xué)員是比較滿(mǎn)意的，但這次課程也有不足的地方，主要體現(xiàn)在一是內(nèi)容有些散比較不聚焦；二是有些案例分析不夠深入。一天的公開(kāi)課要做到面面俱到真是難度不小，但我們作為老師的必須虛心的去面對(duì)自己每場(chǎng)課程面臨的不足之處，這樣授課才能有提升的空間。期待后面的課程越上越好。