客戶：山東天成教育集團(tuán) 地點(diǎn)：山東省 - 濟(jì)寧 時(shí)間：2013/6/10 0:00:00 張玉講師 培訓(xùn)對象：渠道銷售及管理人員 培訓(xùn)時(shí)間：3天 培訓(xùn)目的：充實(shí)戰(zhàn)斗在第一線的銷售人員的專業(yè)理論知識及銷售技巧，全面提升銷售人員對市場的把握、客戶的管理以及提升銷售談判技巧。 培訓(xùn)收益： ★ 使受訓(xùn)人員掌握優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的態(tài)度 ★ 使受訓(xùn)人員掌握專業(yè)的銷售知識 ★ 通過實(shí)戰(zhàn)演練使銷售人員掌握銷售談判實(shí)用技巧 ★ 提升銷售人員市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)能力 ★ 建立卓越的客戶服務(wù)的理念以及技巧 培訓(xùn)方式：理論講解＋案例分析＋實(shí)戰(zhàn)演練 培訓(xùn)內(nèi)容： 單元一 市場渠道準(zhǔn)備與開發(fā) 培訓(xùn)目標(biāo)：通過本單元的培訓(xùn)，使參訓(xùn)人員從銷售的ASK（態(tài)度、知識、技巧）各方面有一個(gè)深入的了解與掌握，增強(qiáng)自身的銷售力。同時(shí)，充分了解市場渠道開發(fā)的各項(xiàng)實(shí)用技巧，增強(qiáng)開發(fā)的有效性 1、 銷售人員基本知識與素養(yǎng) ★ 重視銷售基礎(chǔ)：企業(yè)、產(chǎn)品、態(tài)度、知識、技能建立他信力 ★ 從4P到4C的啟示 ★ 銷售人員必備素質(zhì)：成就導(dǎo)向、適應(yīng)能力、主動(dòng)性、人際理解、關(guān)系建立、服務(wù)精神、收集信息 ★ 銷售高手六大定律：堅(jiān)信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關(guān)定律 2． 優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――目標(biāo)設(shè)定技巧： ★ 何為有效的目標(biāo)――SMART ★ 如何設(shè)定有效的目標(biāo) ★ 如何有效實(shí)現(xiàn)目標(biāo) ★ 市場潛力的考慮方面 ★ 目標(biāo)客戶潛力的考慮方面 ★ 案例與演練：目標(biāo)有效嗎？ 3． 優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――給優(yōu)質(zhì)客戶畫像 ★ 他是誰？ ★ 他在哪？ 4． 優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――高手重視準(zhǔn)備工作（銷售前準(zhǔn)備技巧） ★ 銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備 ★ 銷售區(qū)域狀況的準(zhǔn)備 ★ 客戶的準(zhǔn)備 ★ 銷售產(chǎn)品的準(zhǔn)備 ★ 銷售方式的準(zhǔn)備 ★ 針對工程客戶開發(fā)的準(zhǔn)備工作 5． 優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――尋找潛在客戶技巧 ★ “MAN”的具體應(yīng)對對策 ★ 有效的挖掘和接觸潛在客戶 ★ 工程客戶的尋找與甄別技巧 6． 優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――客戶接近 ★ AIDE的運(yùn)用 ★ 有效的客戶接近 ★ 客戶接近的準(zhǔn)備 ★ 電話營銷技巧 ★ 信函接近技巧 ★ 直接拜訪客戶技巧 ★ 案例與演練：一次有效的電話拜訪 單元二 銷售談判技巧 培訓(xùn)目標(biāo)：通過本單元的培訓(xùn)，使參訓(xùn)人員了解與不同性格特征的人的溝通與談判技巧，以實(shí)戰(zhàn)演練的方式使參訓(xùn)人員能夠善于整合各種優(yōu)勢資源提升銷售談判能力。 1、 不同類型性格人的特點(diǎn)與溝通 ★ 權(quán)威型的特點(diǎn)以及溝通策略 ★ 分析型的特點(diǎn)以及溝通策略 ★ 親切型的特點(diǎn)以及溝通策略 ★ 表現(xiàn)型的特點(diǎn)以及溝通策略 2、 談判的四大法寶： ★ 權(quán)勢 ★ 時(shí)間 ★ 信息 ★ 善于運(yùn)用幽默 3、 高效溝通的技巧 ★ 溝通的四大秘訣 ★ 高效溝通的七個(gè)C ★ 有效溝通的方法 ★ 高效溝通的步驟 4、 銷售控詢――有效挖掘需求 ★ 開放式詢問 ★ 封閉師詢問 ★ 傾聽技巧 ★ 案例與演練：買電腦 5、 產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn) ★ FABE法則運(yùn)用 ★ 善用銷售建議書 ★ 案例與演練：您的產(chǎn)品要如何介紹？ 6、 異議處理技巧 ★ 正確對待客戶異議 ★ 異議處理步驟與技巧 ★ 價(jià)格異議處理技巧 7、 有效締結(jié) 8、 大客戶營銷 ★ 大客戶的特點(diǎn) ★ 大客戶銷售流程 ★ 大客戶銷售——競爭的態(tài)勢與我們的策略 單元三 渠道管理 培訓(xùn)目標(biāo)：通過本單元的培訓(xùn)，使參訓(xùn)人員樹立卓越的服務(wù)理念，了解什么是真正有效的服務(wù)以及掌握必備的技巧，并在此基礎(chǔ)上掌握渠道管理技巧提升客戶管理能力。 1、 樹立卓越服務(wù)的理念 ★ 案例與演練：賣大米 2、 服務(wù)的四層次 ★ 基本服務(wù) ★ 滿意服務(wù) ★ 超值服務(wù) ★ 感動(dòng)服務(wù) ★ 案例與演練：賣場服務(wù)的演變 3、 成功客服必備技巧 ★ 客戶滿意策略 ★ 提升客戶忠誠水平策略 ★ 客戶投訴處理策略 ★ 案例與演練：如何將你的服務(wù)信息有效傳給“他” 4、 客戶管理實(shí)務(wù) ★ 客戶管理與銷售計(jì)劃實(shí)現(xiàn)技巧 ★ 客戶銷量管理 ★ 客戶庫存管理 ★ 客戶回款管理 5、 渠道風(fēng)險(xiǎn)防控與渠道優(yōu)化 ★ 渠道風(fēng)險(xiǎn)與防控 ★ 渠道優(yōu)化策略