櫥柜導(dǎo)購培訓(xùn)目標(biāo)： * 了解導(dǎo)購角色要求及工作內(nèi)容，掌握禮儀標(biāo)準(zhǔn)及行為規(guī)范 * 了解顧客心理，掌握專業(yè)銷售技巧，提升銷售業(yè)績 * 系統(tǒng)分析顧客類型，并掌握相應(yīng)服務(wù)策略 * 認(rèn)知顧客投訴，并學(xué)會(huì)妥善處理 導(dǎo)購培訓(xùn)對象： 導(dǎo)購、店長 導(dǎo)購課程時(shí)數(shù)： 2天（14小時(shí)） 櫥柜導(dǎo)購培訓(xùn)前言： 每一個(gè)士兵在參軍之后、在參加戰(zhàn)斗以前，都會(huì)接受大量的軍事訓(xùn)練，即使沒有實(shí)際的戰(zhàn)斗，訓(xùn)練也從來沒有停止過，這就是所謂的“養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)”。 實(shí)際情況中，也會(huì)把來不及訓(xùn)練的士兵或訓(xùn)練不足的士兵投入到兵火分飛的前線戰(zhàn)場上，這樣的結(jié)果可想而知，沒有經(jīng)過嚴(yán)格訓(xùn)練的士兵到了戰(zhàn)場上不是很快陣亡，就是很快投降，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力也可想而知。 商場如戰(zhàn)場。櫥柜終端賣場更是短兵相接的戰(zhàn)場。投入到這個(gè)戰(zhàn)場的士兵就是我們的導(dǎo)購和店長，既然商場如戰(zhàn)場，那么那些投入到終端進(jìn)行戰(zhàn)斗的導(dǎo)購就理應(yīng)進(jìn)行大量的培訓(xùn)。 櫥柜導(dǎo)購培訓(xùn) 專業(yè)導(dǎo)購應(yīng)該： 7妙內(nèi)讓顧客信任你！ 10妙內(nèi)判斷出顧客偏好??！ 1分鐘內(nèi)給出顧客適合的商品！?。? 賣場導(dǎo)購的10大缺陷： 1、導(dǎo)購的自我角色定位不明確 2、缺乏團(tuán)隊(duì)意識(shí) 3、綜合素質(zhì)需要提升 4、提升自我的專業(yè)技能及對專業(yè)知識(shí)的掌握 5、徹底理解“微笑服務(wù)”的含義與運(yùn)用 6、提升對工作的熱情與學(xué)會(huì)感恩 7、對賣場的布置與色彩搭配知識(shí)的缺乏 8、缺少目標(biāo)與競爭意識(shí) 9、銷售不夠?qū)I(yè)、不夠自信 10、缺乏直擊客戶內(nèi)心的力量 櫥柜導(dǎo)購培訓(xùn)什么？ “導(dǎo)購”從字面上來看，就是“導(dǎo)”和“購”二字，就是“引導(dǎo)”和“購買”，導(dǎo)購工作的核心就是引導(dǎo)，幫助顧客選擇，實(shí)現(xiàn)顧客在門店購買的目的。 導(dǎo)購培訓(xùn)結(jié)合櫥柜門店銷售實(shí)際需要，內(nèi)容涵蓋導(dǎo)購培訓(xùn)三個(gè)方面：技巧、心態(tài)、知識(shí)。 櫥柜導(dǎo)購培訓(xùn)背景： 導(dǎo)購員作為一線的企業(yè)產(chǎn)品銷售人員，越來越受到企業(yè)的重視。如何調(diào)動(dòng)導(dǎo)購人員的積極性，提升他們的銷售能力，成為當(dāng)下很多企業(yè)思考的問題。 導(dǎo)購人員的培訓(xùn)不是一朝一夕的事，更不要妄想通過一、兩場的培訓(xùn)就可以讓她們的能力得到很大的提高，或者說增加企業(yè)的凝聚力向心力。導(dǎo)購培訓(xùn)是一件需要規(guī)劃需要長期開展的大事，一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)她們的導(dǎo)購人員感受著學(xué)習(xí)的快樂，在快樂中成長。 培訓(xùn)特色： 針對不同的導(dǎo)購人員制定可持續(xù)性的培訓(xùn)計(jì)劃，入職一年的新員工和入職三年的老員工應(yīng)該給予不同的培訓(xùn)指導(dǎo)。培訓(xùn)應(yīng)該形成系統(tǒng)性，產(chǎn)品知識(shí)、消費(fèi)者行為分析、終端陳列展示、銷售技巧等循序漸進(jìn)，在進(jìn)行培訓(xùn)的同時(shí)進(jìn)行相關(guān)的考試考核，不斷地督促導(dǎo)購人員真正學(xué)到東西，學(xué)以致用。 與其他培訓(xùn)師不同，認(rèn)為，既然是由導(dǎo)購員來培訓(xùn)導(dǎo)購員，我們就應(yīng)該在店里現(xiàn)場進(jìn)行培訓(xùn)，讓有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購拿著產(chǎn)品現(xiàn)場示范，現(xiàn)場要求受訓(xùn)者演練，這樣才能起到實(shí)效的培訓(xùn)效果。 櫥柜導(dǎo)購培訓(xùn)涵蓋內(nèi)容： 一、導(dǎo)購的基本自我認(rèn)知 二、導(dǎo)購人員必須具備的八大心態(tài) 三、導(dǎo)購銷售前的售前準(zhǔn)備 四、導(dǎo)購的“三通”原則 五、影響賣場銷售業(yè)績的必知“四大因素” 五、導(dǎo)購如何掌握基本的服務(wù)禮儀 六、如何有效掌握銷售中與顧客溝通的技巧 七、銷售人員與顧客溝通的三把金刷子 八、消費(fèi)的規(guī)律及顧客消費(fèi)心理分析 九、如何吸引顧客光臨并延長其留店時(shí)間 十、導(dǎo)購如何成為受顧客尊重的專業(yè)形象顧問 十一、如何向顧客做積極的產(chǎn)品推薦與展示 十二、有效應(yīng)對顧客的異議，并快速成交生意 十三、如何維護(hù)顧客的關(guān)系，讓店鋪持續(xù)盈利 十四、提升賣場業(yè)績的三大法寶 十四、賣場成功服務(wù)的八大黃金步驟 十五、十二種顧客的消費(fèi)類型分析 十六、掌握不同種類的顧客消費(fèi)需求 十七、產(chǎn)品陳列的技巧與細(xì)節(jié) 十八、導(dǎo)購員的團(tuán)隊(duì)意識(shí)訓(xùn)練 十九、導(dǎo)購員如何建立超強(qiáng)的執(zhí)行力 導(dǎo)購培訓(xùn)解決的三十個(gè)問題： 一、導(dǎo)購應(yīng)如何招呼顧客? 二、如顧客請導(dǎo)購幫忙挑選商品怎么辦? 三、如顧客的同伴對商品不滿意時(shí)如何解決? 四、如顧客試穿末表態(tài)，表示再看看怎么辦？ 五、如顧客用其他專柜商品與本專柜商品比較時(shí)怎么辦？ 六、如某款商品只剩一件該如何介紹？ 七、專柜里一時(shí)人太多照看不過來怎么辦？ 八、如顧客只看不試怎么辦？ 九、如明知顧客不能穿，但顧客要求試穿怎么辦？ 十、如顧客多次試和看未買，再來時(shí)又試或又看該怎么處理？ 十一、如顧客試穿效果確實(shí)不好，但又征求導(dǎo)購意見怎么辦？ 十二、如顧客對淺色櫥柜摸來摸去怎么辦？ 十三、如顧客購物時(shí)在兩件商品中拿不定主意時(shí)怎么辦？ 十四、怎樣與可買可不買的顧客成功交易？ 十五、顧客購物送人如何處理？ 十六、如顧客購買時(shí)要求拆套怎么辦？ 十七、如顧客請導(dǎo)購代為試穿怎么辦？ 十八、幫其他專柜照看找不到貨品時(shí)怎么辦？ 十九、如一買貨、一退貨的消費(fèi)者同時(shí)進(jìn)入專柜怎么辦？ 二十、如顧客要求對商品質(zhì)量做口頭保證怎么辦？ 二十一、顧客在選化妝品時(shí)不慎將其掉在地上摔碎了怎么辦？ 二十二、如顧客問專柜有哪些售后服務(wù)怎么辦？ 二十三、如有顧客在下班時(shí)間后仍在專柜試衣服怎辦？ 二十四、商城與業(yè)主之間發(fā)生異議時(shí)到過應(yīng)充當(dāng)什么角色？起什么作用？ 二十五、顧客不要購物單、專柜有義務(wù)保存嗎？ 二十六、如接待顧客時(shí)供應(yīng)商上前插話怎么辦？ 二十七、一部分顧客購買商品后不愿寫顧客檔案？ 二十八、如顧客度穿時(shí)將商品弄臟或弄壞怎么辦？ 二十九、如顧客說其他城市同品牌再款式商品更便宜些怎么辦？ 三十、顧客說價(jià)格上有欺騙行為怎么辦？ 導(dǎo)購課程內(nèi)容： ☆一、導(dǎo)購的角色定位 1、導(dǎo)購的工作職責(zé)和工作內(nèi)容 2、導(dǎo)購的角色認(rèn)知 3、導(dǎo)購的職業(yè)化要求 ☆二、顧客需求分析與優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù) 1、我們必須面對的七個(gè)問題 2、顧客需求滿足狀態(tài)分析 3、你的顧客需要什么？ 4、為什么要提供優(yōu)質(zhì)的顧客服務(wù)？ 5、卡諾顧客感知模型在服務(wù)實(shí)踐中的應(yīng)用 ☆三、成功的店面銷售技巧 1、主動(dòng)相迎 　1） 滿足顧客心理需要的四種打招呼方式及 應(yīng)用要點(diǎn) 　2） 主動(dòng)相迎時(shí)應(yīng)關(guān)注的四個(gè)問題 　3） 案例分享 2、 了解顧客需要 　1） 對顧客心理需求的分類管理 　2） 影響顧客心理的錯(cuò)誤問題分析 　3） 案例分享 3、 產(chǎn)品介紹 　1） 顧客對服務(wù)不滿還是對產(chǎn)品不滿？ 　2） 產(chǎn)品介紹的方法 　3） 案例分享 4、 協(xié)助試用與評價(jià) 　1） 關(guān)注語言與非語言 　2） 對三類客人的評價(jià)要點(diǎn) 　3） 令顧客不滿的評價(jià)后果：“跑單”與投訴 　4） 案例分享 5、 解答顧客疑問 　1） 顧客疑問的類型 　2） 引起顧客不滿的三種答案 　3） 關(guān)于價(jià)格的說明 　4） 案例分享 6、 附加推銷 　1） 附加推銷是滿足顧客潛在需求的重要手段 　2） 附加推銷的語言應(yīng)用 　3） 案例分享 7、對應(yīng)顧客要求的每程服務(wù) ☆四、顧客類型分析及相應(yīng)策略 1、融合型顧客的表現(xiàn)及應(yīng)對 2、創(chuàng)新型顧客的表現(xiàn)及應(yīng)對 3、分析型顧客的表現(xiàn)及應(yīng)對 4、主導(dǎo)型顧客的表現(xiàn)及應(yīng)對 ☆五、有效處理顧客投訴 1、對顧客投訴的認(rèn)知 2、顧客投訴產(chǎn)生的原因分析 3、減少顧客投訴的方法 4、有效處理顧客投訴的技巧 5、處理顧客投訴的“宜”與“忌” ☆六、銷售要訣 親授——導(dǎo)購必殺技：直擊客戶內(nèi)心的力量！ ☆七、獨(dú)家推出：針對行業(yè)特性的導(dǎo)購技巧全案例培訓(xùn)與導(dǎo)購銷售全程現(xiàn)場模擬演練