【培訓(xùn)對象】銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售菁英等 【課程背景】 很多銷售型課程都是以講解產(chǎn)品技巧為核心內(nèi)容，而忽略了銷售的根本即如何挖掘創(chuàng)造客戶需 求并引導(dǎo)客戶成交。在授課中，老師將在銷售的關(guān)鍵節(jié)點與學(xué)員互動：如何樹立積極銷售心態(tài)、如 何快速成為客戶的朋友，如何發(fā)掘創(chuàng)造客戶需求、如何建立信賴感、如何進行產(chǎn)品陳述、如何解除 客戶的異議……即學(xué)即用！學(xué)員在任何一個環(huán)節(jié)中都可以隨時針對銷售過程中遇到的難題跟老師進 行探討，并且老師建議學(xué)員在課程中將自己的產(chǎn)品作為道具進行實戰(zhàn)模擬，本課程具有極強的復(fù)制 性與實用性，當(dāng)課程結(jié)束后，一套完整的銷售技巧與銷售話術(shù)流程便呈現(xiàn)在學(xué)員面前…… 【課程收益】 1、激發(fā)員工自信心，改變銷售員消極被動的工作態(tài)度，培養(yǎng)積極、付出的工作心態(tài) 2、掌握如何全、準(zhǔn)、及時地收集客戶購買信息 3、學(xué)會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案 4、學(xué)習(xí)如何贏得客戶的信任并建立關(guān)系 5、課程將深刻詮釋SPIN顧問式銷售銷行為的核心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧 6、學(xué)習(xí)從根本上把握與推進客戶購買進程，學(xué)習(xí)面對面的銷售技巧，克服顧客異議的技巧和敲定 訂單技巧，幫助我們有效的達成銷售業(yè)績目標(biāo) 7、強化銷售人員異議處理及締結(jié)能力，提升終極成交技巧 【課程特色】 實用有效：每個故事和案例都保證有料和實用，每個方法和技巧都經(jīng)過千錘百煉，每個工具和流 程都經(jīng)過數(shù)以萬計銷售菁英驗證。 訓(xùn)練性強：注重細(xì)節(jié)引導(dǎo)，擅長于以問題帶動思考。課程通過讓學(xué)員現(xiàn)場演練、話術(shù)提煉、角色 扮演等實戰(zhàn)模擬，打造知行合一的銷售達人。 【課程大綱】 第一章　SPIN-顧問式銷售的核心思想 第一節(jié)　SPIN一顧問式銷售的基本指導(dǎo)理念， 一、SPIN的歷史， 二、SPIN的定義 三、SPIN優(yōu)勢的具體體現(xiàn) 第二節(jié)　SPIN一顧問式銷售應(yīng)用的特征 一、以客戶為中心的銷售顧問，二、提升解決問題的能力，三、信任才是最重要的敲門磚 第二節(jié)　信任是SPIN調(diào)查最重要的保證 一、“四度理論”是國內(nèi)營銷建立信任的法則 二、建立信任的五個層次 三、建立信任的五大基石 第二章　需求分析是SPIN最重要的基石 第一節(jié)　需求的定義 一、需求是什么 二、需求的層次 三、教育客戶是引導(dǎo)需求的最高境界 第二節(jié)　兩種需求：痛苦需求與快樂需求 一、從了解客戶需求開始 二、痛苦需求與快樂需求 三、隱含需求比明確需求更重要 第三節(jié)　開發(fā)需求的方法 一、需求的轉(zhuǎn)變 二、如何開發(fā)需求 第三章　SPIN成功運用的五個關(guān)鍵 第一節(jié)　SPIN運用的原則 一、沒有痛苦，就不會有所改變 三、購買者需求分三個階段 四、購買者的考慮隨時在變 五、成功銷售公式 第二節(jié)　SPIlN運用的五個技巧 一、6W3H 二、封閉式問題與開放式問題 三、漏斗式提問技巧 四、PMP潤滑劑 五、痛苦與快樂是SPIN的精髓 第四章　SPIN的提問模式 第一節(jié)　SPIN提問模式概述／ 二、SPIN提問模式 第二節(jié)　情況型問題 一、情況型問題的定義 二、為什么要問情況型問題 六、情況型問題的案例分享 第三節(jié)　難點型問題 一、難點型問題的定義 二、為什么要問難點型問題 六、案例分享 第四節(jié)　內(nèi)含型問題 一、內(nèi)含型問題的定義 二、為什么要問內(nèi)含型問題 六、案例分享 第五節(jié)　需求回報型問題 一、需求回報型問題的定義 二、為什么要問需求回報型問題 六、案例分享 第六節(jié)　SPIN提問模式的總結(jié) 一、情況型問題 二、難點型問題 三、內(nèi)含型問題 四、需求回報型問題 第五章，顧問式銷售實戰(zhàn) 一、銷售菁英職業(yè)化塑造 　1、情緒系統(tǒng)的鐘擺效應(yīng)——心靈財富訓(xùn)練 　2、自我心態(tài)的調(diào)整和突破—有野心才會有奇跡 　3、正向思維與正能量 4、銷售精英必經(jīng)的三個認(rèn)知階段 　5、走出“自我”迷陣—從小我到大我利益 　6、正確的銷售價值觀—以顧客為導(dǎo)向的銷售能力 　7、學(xué)習(xí)力是銷售基業(yè)長青的保障 　8、案例分析 二、銷售預(yù)熱——寒暄問候、打開話題 1、成功的開場白 2、顧問式銷售的流程 3、贊美管理五力模型展開 　4、銷售引導(dǎo)技術(shù) 　5、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論 三、銷售戰(zhàn)術(shù)選擇與客戶開發(fā) 　1、幾種不同的銷售謀略選擇 　2、三種不同層次的競爭 　3、客戶需求的層次分析 　4、銷售漏斗 　5、目標(biāo)客戶的尋找 　6、目標(biāo)客戶的拜訪 　7、“關(guān)鍵人”銷售制勝策略 　8、尋找屬于你的內(nèi)線—找對人有時比說對話更重要 　9、了解客戶內(nèi)部采購組織架構(gòu) 　10、明確客戶的角色與職能分工 　11、確定影響采購決策的關(guān)鍵人 　12、客戶信任關(guān)系建立的步驟與方法 　13、挖掘決策人員個人的特殊需求 　14、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論 四、如何塑造產(chǎn)品價值——產(chǎn)品陳述與展示技巧 　　1、以產(chǎn)品功能為導(dǎo)向的銷售陳述 　　A、產(chǎn)品主張說的是產(chǎn)品的功能 　　B、客戶需要的是滿足其需求與欲望 　　2、以客戶需求利益為導(dǎo)向的銷售陳述 　　A、滿足客戶需求 　　B、滿足客戶欲望 　　C、USP——獨特的銷售主張 　　3、提煉賣點的原則 　　A、只有你提供這種產(chǎn)品或特征，你的競爭對手無法提供 　　B、性價比高 　　C、服務(wù)便利 　　D、只有你提供這種服務(wù) 　　4、賣點提煉的關(guān)鍵詞 　　A、關(guān)鍵詞語 　　B、關(guān)鍵數(shù)據(jù) 　　C、關(guān)鍵典故 　　D、關(guān)鍵案子 　 5、FABEC產(chǎn)品描述方法 　　F-Feature 特征 　　A-Advantage 優(yōu)勢 　　B-Benefit 利益 　　E-Explanation 解釋 　　C-Confirmation 確認(rèn) 　　練習(xí)：設(shè)計產(chǎn)品陳述模板 　 綜合訓(xùn)練： 案例的應(yīng)用與實際操作練習(xí)（角色模擬） 　 一對一現(xiàn)場練習(xí)：按照課程講授的方法與流程操作 五、SPIN——顧問式銷售技巧深入挖掘客戶需求與引導(dǎo)締結(jié)藝術(shù)沙盤演練 　 SPIN-顧問式銷售提供了一套系統(tǒng)化的挖掘客戶需求并提供解決方案的工具 　　1、顧問式銷售策略 　銷售對話中隱含商機的挖掘 　如何把握銷售過程中的購買循環(huán) 　銷售對話問題設(shè)計 SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析 案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論 　　2、SPIN-客戶需求開發(fā)工具 　S—背景型問題如何更加有針對性 　P—難點型問題如何挖掘 　I—暗示型問題如何深入 　N—需求利益型問題如何展開 　　3、運用SPIN-顧問式常見的注意點 　　4、工具類：提供一套SPIN-顧問式銷售工具 　　5、案例模擬：用SPIN-顧問式來設(shè)計我的產(chǎn)品 　　6、如何將冰塊賣給愛基斯摩人 　　7、對SPIN各環(huán)節(jié)的理解和技巧 　　8、客戶異議處理與締結(jié)藝術(shù) 　　9、交易的延伸 　　10、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論 　　綜合訓(xùn)練： 案例的應(yīng)用與實際操作練習(xí)（角色模擬） 　　一對一現(xiàn)場練習(xí)：按照課程講授的方法與流程操作 　　現(xiàn)場挑戰(zhàn)賽：案例解析 　　 六、獲取承諾階段——客戶異議處理戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用 1、如何發(fā)現(xiàn)購買訊號 　 2、客戶常見的異議 　 3、處理異議的心理準(zhǔn)備 　 4、客戶異議處理的幾個步驟 　 5、傳統(tǒng)締結(jié)技巧的弊端 6、如何達到雙贏成交 　 7、把客戶的擔(dān)心轉(zhuǎn)變成信心 　 8、運用“SPIN”銷售實戰(zhàn)模擬 　 9、實戰(zhàn)演練：常見顧客異議處理的話術(shù) 七、促成交臨門一腳終極體驗 　 1、快槍手成交法則 　 2、示弱和情感法則 　 3、回馬槍法則 　 4、激將法則 　 5、小狗成交法則 　 6、二選一法則 　 7、本杰明•富蘭克林法則 　 8、前提條件法則 　 9、假設(shè)成交法 10、實戰(zhàn)演練：現(xiàn)場成交技巧演練 第六章 顧問式銷售總結(jié)