如何制定年度銷售計劃并高效執(zhí)行 主 講： 李臨春老師 課程簡介： 一個好的計劃是成功的開始，娃哈哈集團作為國內(nèi)最大的快消品公司，每年銷售計劃的完成率在國內(nèi)是首屈一指的。李臨春老師任職娃哈哈集團期間，曾連續(xù)十年參與制定集團年度銷售計劃，并主導(dǎo)制定自己所管理的省分公司、產(chǎn)品事業(yè)部年度銷售計劃；對年度銷售計劃的制定和執(zhí)行中的管控有獨到的見解。 本課程李臨春老師結(jié)合自身十多年一線銷售經(jīng)驗與多年集團總部管理經(jīng)驗，深度剖析并借鑒娃哈哈集團年度銷售計劃制定并高效執(zhí)行的成功之道，一定能給您的銷售工作帶來幫助。 培訓(xùn)對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理等高級銷售管理人員 培訓(xùn)課時：一天（6個課時） 培訓(xùn)大綱： 前 言 n 年度銷售計劃是流程化、制度化管理的重要環(huán)節(jié) n 年度計劃要核控的指標(biāo)及計劃制定的時機 n 計劃反復(fù)修改的必要性 n 老板與高管的共識度越高，計劃執(zhí)行起來就越順利 n 好的計劃是用來執(zhí)行的，一定要可行 第一篇 如何制定年度銷售計劃 第一章 銷售任務(wù)的下達與分解 n 目標(biāo)任務(wù)：計算依據(jù)是金額和數(shù)量并行 n 任務(wù)依據(jù)：人口、行政區(qū)劃 n 任務(wù)分解：行政區(qū)域、人口、經(jīng)銷商、終端數(shù)量等 第二章 分銷網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃 n 經(jīng)銷商網(wǎng)路規(guī)劃的目標(biāo) n 歷史參考數(shù)據(jù) n 家均銷售額、家均覆蓋人口 n 完成任務(wù)所需要的經(jīng)銷商、二批商、終端數(shù)量 第三章 人員定編 n 定編體現(xiàn)銷售效率 n 年收入激勵框架 n 工資、獎金、年終獎、社保金的公式設(shè)計 n 差旅費核控額度 第四章 年度費用政策的制定和分解 n 廣告策略及費用率 n 促銷策略及費用率 n 商超及陳列費 n 售點導(dǎo)購及費用 n 促銷品的選擇與費用比率 第五章 產(chǎn)品策略 n 新品策略 n 價差體系 n 利潤測算 n 高開策略 第六章 產(chǎn)供銷流程的改造 n 產(chǎn)、供、銷決定整體效益，是間接成本和效率的關(guān)鍵所在 n 產(chǎn)、供、銷中存在的問題 n 控制節(jié)點的改造與管控 第二篇 計劃的執(zhí)行 第一章 要重視執(zhí)行者——人的作用 n 任務(wù)一定要到每一個定編的人員和每個經(jīng)銷商； n 每個定編人員的收入都應(yīng)該有公式，只要與業(yè)績掛鉤的人員都應(yīng)該能估出自己的獎金； n 重視例會和通報的作用 n 要善用年底重新簽訂協(xié)議的機會調(diào)整銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu) n 費用核控一些技巧 第二章 用政策調(diào)劑產(chǎn)能和銷售的淡旺季 n “產(chǎn)能最大化的利用”是與同行業(yè)競爭的秘密武器 n 填平銷售的低谷，你就贏了一半 n 將計劃執(zhí)行到底，贏在計劃、贏在執(zhí)行！