第一章  互聯(lián)時(shí)代的渠道戰(zhàn)略

一、      渠道的戰(zhàn)略功能

1.   物  流：物流戰(zhàn)略、庫(kù)存及交割

2.   資金流：資金周轉(zhuǎn)率及融資

3.   分銷(xiāo)流：渠道成員及分工

4.   信息流：信息交流與溝通成本

5.   方便流：方便是消費(fèi)的動(dòng)力

6.   推廣流：企業(yè)及經(jīng)銷(xiāo)商可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力

二、      互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代渠道模式及分銷(xiāo)效率

1.   C2C與傳統(tǒng)店鋪

2.   B2C與傳統(tǒng)直銷(xiāo)

3.   直營(yíng)與特許加盟中的APP（P2P的風(fēng)險(xiǎn)防范）

4.   互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的經(jīng)銷(xiāo)商制（B2B）

第二章  渠道建設(shè)及經(jīng)銷(xiāo)商管理

一、渠道建設(shè)

1.    贏在布局

2.    渠道建設(shè)難點(diǎn)：選擇大于努力

3.    客戶的拜訪流程：客戶質(zhì)量概律的37%

4.    開(kāi)發(fā)客戶談判技巧：客戶質(zhì)量概率的55%

5.    簽約注意事項(xiàng)

二、經(jīng)銷(xiāo)商狀況

1.    中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)狀

2.    經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況

3.    經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)模與運(yùn)營(yíng)模式

三、經(jīng)銷(xiāo)商管理

1.    任務(wù)管理：忠誠(chéng)度管理

2.    費(fèi)用管理：周轉(zhuǎn)率管理

3.    促銷(xiāo)管理：產(chǎn)品生命周期管理

4.    庫(kù)存管理：安全庫(kù)存、沖貨、低價(jià)傾銷(xiāo)

5.    分銷(xiāo)管理：渠道粘性管理

6.    銷(xiāo)售戰(zhàn)役管理：競(jìng)品市場(chǎng)搶奪

四、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理

1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)氣勢(shì)管理；

2、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)心態(tài)管理

3、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力管理

4、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)變力管理