中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)：您覺得大客戶銷售近幾年有什么明顯的變化嗎？

孫路弘：從對(duì)大客戶的銷售來看，基本沒什么變化，我覺得過去十年二十年如此，過去三十年也是如此。從大客戶自身來講，主要有三點(diǎn)：第一，大客戶在選購(gòu)自己產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)更加慎重。第二，在選擇自己產(chǎn)品做決策的時(shí)候，決策的因素會(huì)較多。第三，一旦開始合作以后，他撤出的機(jī)會(huì)就比較小了。

中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)：但是，銷售人員推銷產(chǎn)品，需要接觸的客戶會(huì)比以前更多，其中任何一個(gè)客戶撤單都會(huì)導(dǎo)致整個(gè)交易的失敗，這種情況是不是會(huì)加大大客戶交易失敗幾率？

孫路弘：這種情況一直存在，并不新鮮。在中國(guó)可能會(huì)有些變化，中國(guó)以前是政府采購(gòu)，銷售人員的大客戶是政府，政府采購(gòu)基本上搞定人際關(guān)系就行。現(xiàn)在更多的企業(yè)采購(gòu)，企業(yè)在采購(gòu)的時(shí)候更加理性化，企業(yè)有問責(zé)制度，企業(yè)會(huì)要求這個(gè)合作結(jié)果是不是最好的。這樣一來，變化是顯而易見的。但是從大客戶銷售采購(gòu)的實(shí)際銷售原則和做法變化并不大，只不過以前是搞定一個(gè)人，現(xiàn)在是要搞定一堆人。

“挑剔”的大客戶：深入了解他的需求比介紹產(chǎn)品重要的多

中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)：您覺得大客戶的銷售和普通的銷售最大的區(qū)別是什么？

孫路弘：第一，接觸的時(shí)間較長(zhǎng)。銷售說服你辦一個(gè)移動(dòng)卡，20分鐘。說服一家醫(yī)院買兩臺(tái)核磁共振掃描儀可能要八個(gè)月；第二，接觸的人不同。你買一個(gè)電視，銷售說服你一個(gè)人交易就達(dá)成了。買一個(gè)鋼琴卻不同，銷售人員需要說服你的鋼琴老師，你的父母，你的孩子等等；第三，普通的銷售就是買完交易就此就結(jié)束，而大客戶是買的時(shí)候交易才剛剛開始。你買完茶葉喝完，下次不一定還光顧同一家店。但我要是把一個(gè)醫(yī)療設(shè)備賣給一家醫(yī)院，簽和約的時(shí)候不是生意的結(jié)束，而是生意的開始，也就是說我們會(huì)繼續(xù)提供耗材，提供培訓(xùn)，繼續(xù)提供對(duì)這個(gè)醫(yī)療設(shè)備操作的技術(shù)支持和技能的要求。

中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)：做大客戶營(yíng)銷的時(shí)候，銷售人員會(huì)有哪些誤區(qū)呢？

孫路弘：普通銷售人員去做大客戶銷售，他很難勝任，也很難轉(zhuǎn)移過去。因?yàn)樗詾橹灰覍?duì)產(chǎn)品很熟悉大客戶就會(huì)買，反而你越熟悉你到大客戶那邊越不會(huì)被容易接受。因?yàn)榇罂蛻粼谫?gòu)買東西的時(shí)候不是因?yàn)槟銓?duì)產(chǎn)品更熟悉，而是因?yàn)槟愀私馕业那闆r。

中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)：所以銷售人員更喜歡跟客戶面談。