計(jì)劃的三道防線：預(yù)測(cè)、安全庫(kù)存和供應(yīng)鏈執(zhí)行

經(jīng)常有人問(wèn)，如何做好計(jì)劃？這是個(gè)很大的話題，我總結(jié)為三個(gè)環(huán)節(jié)，或者說(shuō)計(jì)劃的三道防線：需求預(yù)測(cè)、安全庫(kù)存和供應(yīng)鏈執(zhí)行。其邏輯是（1）盡力作出最準(zhǔn)確的需求預(yù)測(cè)（第一道防線）；（2）所有的預(yù)測(cè)都是錯(cuò)的，所以我們?cè)O(shè)立安全庫(kù)存或安全產(chǎn)能來(lái)應(yīng)對(duì)（第二道防線）；（3）安全庫(kù)存/產(chǎn)能沒(méi)法對(duì)付的，最終要靠供應(yīng)鏈的執(zhí)行能力來(lái)應(yīng)對(duì)。企業(yè)的挑戰(zhàn)是計(jì)劃能力薄弱，第一和第二道防線設(shè)得不好，很容易失守，太多的壓力就會(huì)轉(zhuǎn)移給第三道防線，這就是典型的計(jì)劃能力不足，全靠執(zhí)行來(lái)彌補(bǔ)，公司也就習(xí)慣性地陷入救火模式。

就第一道防線的需求預(yù)測(cè)而言，在建制完善的公司，大家遵循的是“從數(shù)據(jù)開(kāi)始，由判斷結(jié)束”——計(jì)劃在歷史數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上作出預(yù)測(cè)初稿，搜集銷(xiāo)售的反饋（判斷），作出適當(dāng)調(diào)整。在這個(gè)流程，計(jì)劃有數(shù)據(jù)，因?yàn)樗麄兪煜は到y(tǒng)，精于分析系統(tǒng)里已有的需求歷史數(shù)據(jù)；銷(xiāo)售有判斷，因?yàn)樗麄冋旄蛻舸蚪坏溃瑢?duì)未來(lái)沒(méi)發(fā)生的事有一定的判斷。兩者結(jié)合，已知的加上未知的，造就了最準(zhǔn)確的錯(cuò)誤的預(yù)測(cè)——所有的預(yù)測(cè)都是錯(cuò)誤的，但結(jié)合前后端智慧的這個(gè)預(yù)測(cè)錯(cuò)得最少。在計(jì)劃流程不暢的企業(yè)， 我們看到的正好相反：銷(xiāo)售的數(shù)據(jù)分析能力不足，卻被要求提供數(shù)據(jù)；計(jì)劃的判斷能力不強(qiáng)，卻在做判斷調(diào)整預(yù)測(cè)——錯(cuò)誤的職能在做正確的事，注定需求預(yù)測(cè)的質(zhì)量不高，導(dǎo)致第一道防線形同虛設(shè)。

我訪問(wèn)沿海的一個(gè)跨國(guó)企業(yè)，以及內(nèi)地的一個(gè)本土企業(yè)，他們的計(jì)劃人員都說(shuō)，他們也是“從數(shù)據(jù)開(kāi)始，由判斷結(jié)束”——計(jì)劃把所有的需求歷史找出來(lái)，幾十成百行的數(shù)據(jù)，一股腦兒給銷(xiāo)售，由銷(xiāo)售作出預(yù)測(cè)來(lái)。我問(wèn)計(jì)劃，銷(xiāo)售給你們反饋沒(méi)有？答曰沒(méi)有。再問(wèn)銷(xiāo)售的副總為什么。答曰你看著那成百行的數(shù)據(jù)，從哪里下手呢？帳多不愁，那只好說(shuō)沒(méi)什么變化。即使銷(xiāo)售給反饋，做了預(yù)測(cè)，這其實(shí)是讓銷(xiāo)售“從數(shù)據(jù)開(kāi)始”（做預(yù)測(cè)），然后計(jì)劃來(lái)“由判斷結(jié)束”（調(diào)整預(yù)測(cè)）。你知道，銷(xiāo)售是沒(méi)有數(shù)據(jù)的——他們的任務(wù)是跟人打交道，不是跟數(shù)字打交道；計(jì)劃是沒(méi)有判斷的——相比銷(xiāo)售，計(jì)劃更加遠(yuǎn)離需求，怎么能做好判斷呢？預(yù)測(cè)的結(jié)果自然不好。更多的時(shí)候是銷(xiāo)售那邊走過(guò)場(chǎng)，啥意見(jiàn)也不提，最后由計(jì)劃完全依賴(lài)歷史數(shù)據(jù)搗鼓出個(gè)預(yù)測(cè)來(lái)，“從數(shù)據(jù)開(kāi)始，由數(shù)據(jù)結(jié)束”，預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度注定不高，計(jì)劃和供應(yīng)鏈成為受害者，就會(huì)逼著銷(xiāo)售“提需求”，把需求預(yù)測(cè)的責(zé)任統(tǒng)統(tǒng)推卸到銷(xiāo)售頭上。銷(xiāo)售做預(yù)測(cè)，你知道的，是典型的“從判斷開(kāi)始，由判斷結(jié)束”，說(shuō)白了就是拍腦袋，需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度可想而知。

在有些企業(yè)，要銷(xiāo)售做預(yù)測(cè)的另一個(gè)理由是需求變化太大，計(jì)劃沒(méi)法從需求歷史來(lái)預(yù)測(cè)。這其實(shí)是在低估業(yè)務(wù)的可重復(fù)性，也是企業(yè)容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤。我想說(shuō)的是，雖然看上去業(yè)務(wù)的復(fù)雜度很高，變化很大，其實(shí)我們的業(yè)務(wù)還是有相當(dāng)?shù)闹貜?fù)性，不然就不可能做到幾億、幾十億、幾百億的規(guī)模。比如賣(mài)糖水的可口可樂(lè)一直賣(mài)糖水，賣(mài)漢堡的麥當(dāng)勞一直賣(mài)漢堡，雖然他們的新產(chǎn)品跟老產(chǎn)品會(huì)有不同，但總是同一類(lèi)產(chǎn)品，需求上有一定的可比性。此外，雖然客戶一直在變，我們的主要客戶也一直就那些。這就注定歷史有相當(dāng)?shù)目芍貜?fù)性，我們能從需求歷史學(xué)到很多。過(guò)分強(qiáng)調(diào)差異，其實(shí)是把所有的產(chǎn)品、所有的業(yè)務(wù)都當(dāng)做例外來(lái)處理，低估了業(yè)務(wù)的重復(fù)性，完全依賴(lài)銷(xiāo)售來(lái)預(yù)測(cè)，顯然是誤導(dǎo)。

對(duì)上規(guī)模的企業(yè)來(lái)說(shuō)，盡管產(chǎn)品種類(lèi)、型號(hào)很多，其中大部分的銷(xiāo)量總是相對(duì)穩(wěn)定，可以按照需求歷史來(lái)預(yù)測(cè)，不足之處可以由安全庫(kù)存來(lái)應(yīng)對(duì)，不需要銷(xiāo)售介入。對(duì)于少部分需求變動(dòng)較大的，需要營(yíng)銷(xiāo)的反饋。但這并不意味著需要所有的銷(xiāo)售介入：把這少許產(chǎn)品的需求分解到客戶層面，你會(huì)發(fā)現(xiàn)大部分客戶所占比例有限，需求量的起伏互相抵消；真正重要的是少量客戶，他們的需求占比高，起伏大。這些客戶是重點(diǎn)需要管理的，需要找到相應(yīng)的銷(xiāo)售，由他們來(lái)仔細(xì)核對(duì)預(yù)測(cè)，比如未來(lái)三個(gè)月會(huì)上升20%呢，還是下降30%，以及為什么。這樣的產(chǎn)品不多，這樣的客戶也不多。所以，如果你需要大量的銷(xiāo)售介入大量的產(chǎn)品，你八成還沒(méi)有找到真正需要銷(xiāo)售幫忙的產(chǎn)品。比如當(dāng)年我做全球備件計(jì)劃時(shí)，5萬(wàn)多個(gè)預(yù)測(cè)中，最后篩選出不到100個(gè)這樣的產(chǎn)品/客戶組合，分配給成十個(gè)主要客戶那里，每個(gè)客戶也就平均十來(lái)個(gè)。有了具體的產(chǎn)品、具體的客戶，而且數(shù)量有限，銷(xiāo)售才能有的放矢，提供反饋。

作為計(jì)劃職能，我們需要有沙里淘金的能力，過(guò)濾出真正重要的。所謂的計(jì)劃提供數(shù)字，不光光是數(shù)字本身，更重要的是分析，通過(guò)數(shù)據(jù)分析，提煉出最重要的，供銷(xiāo)售來(lái)提供判斷。這樣，計(jì)劃有數(shù)據(jù)，銷(xiāo)售有判斷，兩者結(jié)合起來(lái)，才能產(chǎn)生準(zhǔn)確度最高的預(yù)測(cè)，盡管仍舊是錯(cuò)的，但錯(cuò)誤的程度最低。這個(gè)預(yù)測(cè)就成為企業(yè)的唯一數(shù)字，驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售、計(jì)劃、生產(chǎn)、采購(gòu)和供應(yīng)商等各個(gè)環(huán)節(jié)，大家都念同一本書(shū)，圍繞同一個(gè)數(shù)字來(lái)執(zhí)行，這就是銷(xiāo)售與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃（S&OP）的精髓。所謂的供應(yīng)鏈集成，其核心也是讓這各個(gè)環(huán)節(jié)圍繞同一數(shù)字集成。供應(yīng)鏈之所以難以集成，根本原因就是大家的數(shù)字都不一樣：客戶要100個(gè)，銷(xiāo)售說(shuō)是120，計(jì)劃說(shuō)是140，生產(chǎn)準(zhǔn)備了160，采購(gòu)買(mǎi)了180，供應(yīng)商按照200來(lái)準(zhǔn)備產(chǎn)能，這是每個(gè)環(huán)節(jié)都在增加余量，以防不測(cè)，但結(jié)果呢，這5個(gè)數(shù)字，至少有4個(gè)是錯(cuò)的，最后都形成庫(kù)存。

需求預(yù)測(cè)是企業(yè)的第一道防線。前端的銷(xiāo)售和后端的計(jì)劃協(xié)作度低，需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度太低，所以第一道防線很薄弱，容易導(dǎo)致第二道防線經(jīng)常失守——安全庫(kù)存都是基于一定的需求變動(dòng)，變動(dòng)太大時(shí)沒(méi)法應(yīng)對(duì)。安全庫(kù)存水位設(shè)置本身欠合理的時(shí)候，情況就更糟。

安全庫(kù)存水位取決于需求的不確定性，以及有貨率目標(biāo)（服務(wù)水平），有成套的統(tǒng)計(jì)模型和數(shù)學(xué)公式來(lái)計(jì)算。計(jì)算安全庫(kù)存也得遵循“從數(shù)據(jù)開(kāi)始，由判斷結(jié)束”的決策模式，即先分析歷史需求的模式和不確定性，套用公式，計(jì)算出理論上的安全庫(kù)存，然后根據(jù)實(shí)際情況來(lái)調(diào)整。但是，在很多企業(yè)里，安全庫(kù)存完全是拍腦袋的結(jié)果，由計(jì)劃員根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來(lái)設(shè)定。我跟計(jì)劃員交談，一般會(huì)問(wèn)他們對(duì)正態(tài)分布、服務(wù)水平等的理解。很多計(jì)劃員對(duì)這些沒(méi)有一點(diǎn)概念，他們?cè)O(shè)置的庫(kù)存水位有多合理，也就可想而知了：要么太高，造成積壓；要么太低，造成短缺。但不管怎樣，最后都是以過(guò)剩收尾。為什么呢？出現(xiàn)短缺，有貨率低，影響到客戶的滿意度，內(nèi)外客戶就給計(jì)劃壓力，逼著計(jì)劃加庫(kù)存，不光是短缺的產(chǎn)品，過(guò)剩的產(chǎn)品也不例外，因?yàn)樗麄儗?duì)計(jì)劃的工作質(zhì)量普遍不放心。計(jì)劃理虧，也只有加大庫(kù)存以息事寧人。這不，對(duì)原來(lái)水位設(shè)置合理的，庫(kù)存就這么系統(tǒng)地加上去了。對(duì)于庫(kù)存水位設(shè)置不合理的，正是因?yàn)橛?jì)劃不懂如何設(shè)置安全庫(kù)存，矯枉過(guò)正，庫(kù)存水位最后都是設(shè)置過(guò)高。

雖說(shuō)庫(kù)存是公司和供應(yīng)鏈各種問(wèn)題的焦點(diǎn)，我們做的每一件事都會(huì)影響到庫(kù)存，但“貢獻(xiàn)”最大的，在我看來(lái)，卻是非計(jì)劃職能莫屬。他們的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度低、安全庫(kù)存設(shè)置不合理可以說(shuō)是庫(kù)存的最大根源。這也是為什么在建制成熟的企業(yè)里，庫(kù)存指標(biāo)一般都是由計(jì)劃來(lái)背。當(dāng)然，如果你問(wèn)計(jì)劃，那千百萬(wàn)的庫(kù)存從何而來(lái)，答案可想而知是銷(xiāo)售預(yù)測(cè)不準(zhǔn)，或者設(shè)計(jì)變更。銷(xiāo)售預(yù)測(cè)當(dāng)然是不準(zhǔn)的，產(chǎn)品設(shè)計(jì)當(dāng)然會(huì)變化。等預(yù)測(cè)準(zhǔn)確了，設(shè)計(jì)也不變更了，這企業(yè)也就壽終正寢了。正因?yàn)轭A(yù)測(cè)不準(zhǔn)，設(shè)計(jì)經(jīng)常變更，所以才需要計(jì)劃來(lái)協(xié)調(diào)，更好地匹配需求和供應(yīng)，控制庫(kù)存。在這些企業(yè)，計(jì)劃一般都以受害者的角色出現(xiàn)。但是，不要忘了，計(jì)劃也是解決方案的一部分。比如需求預(yù)測(cè)，計(jì)劃是預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度解決方案的一半。再比如說(shuō)設(shè)計(jì)變更，為什么會(huì)造成大量庫(kù)存積壓？很多時(shí)候是因?yàn)橛?jì)劃沒(méi)有能力，或者沒(méi)有意愿把庫(kù)存數(shù)據(jù)及時(shí)提供給設(shè)計(jì)人員。在信息不對(duì)稱(chēng)的情況下，設(shè)計(jì)人員做出了錯(cuò)誤的判斷。

當(dāng)然計(jì)劃也沒(méi)錯(cuò)：庫(kù)存問(wèn)題是由內(nèi)部客戶制造的。道理很簡(jiǎn)單：價(jià)值是設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售創(chuàng)造的，問(wèn)題自然也是他們制造的。如果設(shè)計(jì)不開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，銷(xiāo)售不做新生意，自然就不會(huì)有新問(wèn)題，但這樣的企業(yè)也就關(guān)門(mén)了。而區(qū)別呢，就是有責(zé)任心的計(jì)劃會(huì)想方設(shè)法成為解決方案的一部分，沒(méi)責(zé)任心的計(jì)劃只會(huì)繼續(xù)扮演受害者的角色，一再證明內(nèi)部客戶或外部客戶干了傻事。這種證明沒(méi)有多大價(jià)值——內(nèi)外客戶做了傻事，不用證明大家也知道，因?yàn)榻Y(jié)果就放在那里；重要的是認(rèn)識(shí)到內(nèi)外客戶總體上是理性的，他們做傻事，根本原因是因?yàn)槟芰Σ粔?，而彌補(bǔ)這能力缺陷，往往得依賴(lài)計(jì)劃。就拿需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度低為例，看上去是銷(xiāo)售不會(huì)做預(yù)測(cè)（這沒(méi)錯(cuò)，銷(xiāo)售是不會(huì)做預(yù)測(cè)的），其實(shí)是因?yàn)槿绷擞?jì)劃這條腿，少了計(jì)劃的數(shù)據(jù)分析。

第一道防線的預(yù)測(cè)、第二道防線的安全庫(kù)存根基不牢，很容易失守，壓力就全部轉(zhuǎn)移到第三道防線，即供應(yīng)鏈執(zhí)行上了，成了生產(chǎn)和采購(gòu)的問(wèn)題。疲于奔命下，生產(chǎn)和供應(yīng)商的整體日程更加難以控制，進(jìn)一步影響到對(duì)計(jì)劃的整體執(zhí)行效果，這就陷入惡性循環(huán)。根據(jù)我這么多年在眾多企業(yè)觀察到的，企業(yè)規(guī)模大了，執(zhí)行能力都不會(huì)太差；看上去差，根本原因是計(jì)劃太差，預(yù)測(cè)和安全庫(kù)存兩道防線經(jīng)常性地地失守，嚴(yán)重影響到執(zhí)行部門(mén)。供應(yīng)鏈的績(jī)效看上去是執(zhí)行的結(jié)果，其實(shí)是計(jì)劃出來(lái)的。貌似沒(méi)做到，實(shí)則沒(méi)想到。根源還是在計(jì)劃上，對(duì)于計(jì)劃職能薄弱的中型企業(yè)尤其如此。