課題：《戰(zhàn)略采購(gòu)管理》

主講：李文發(fā)

一、【培訓(xùn)對(duì)象】

采購(gòu)員，采購(gòu)主管，采購(gòu)總監(jiān)、采購(gòu)助理、暫未從事采購(gòu)行業(yè)但尋求從事采購(gòu)行業(yè)的人員等。

二、【培訓(xùn)時(shí)間】

2天

三、【課程背景】

　　當(dāng)代企業(yè)面臨能源原材料價(jià)格上漲、客戶需求個(gè)性化強(qiáng)、技術(shù)更新加快、采購(gòu)成本高、部分供應(yīng)商壟斷、開發(fā)供應(yīng)商難度加大等嚴(yán)峻形勢(shì)，迫切需要用戰(zhàn)略思維構(gòu)筑企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略采購(gòu)，更新采購(gòu)觀念和創(chuàng)新采購(gòu)模式。如何認(rèn)識(shí)戰(zhàn)略采購(gòu)本質(zhì)和系統(tǒng)、如何進(jìn)行采購(gòu)產(chǎn)品成本和價(jià)格分析，如何降低企業(yè)采購(gòu)成本，如何進(jìn)行供應(yīng)商有效溝通和高效談判等工作變得更加重要。 擁有并保持一個(gè)具有高度競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)市場(chǎng)，具有成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，對(duì)任何一個(gè)公司，都是具有關(guān)鍵戰(zhàn)略意義的。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的趨激烈，面對(duì)日益嚴(yán)峻的成本壓力和殘酷的市場(chǎng)挑戰(zhàn)，企業(yè)尋找合適供應(yīng)商提供價(jià)廉物美的產(chǎn)品和服務(wù)，已成為影響企業(yè)未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的關(guān)鍵因素。因此通過(guò)科學(xué)的成本和價(jià)格分析,有效的控制成本，合理的供應(yīng)商管理,提升采購(gòu)談判技術(shù),從而大大降低企業(yè)供應(yīng)鏈成本。

四、【課程目標(biāo)】

●戰(zhàn)略采購(gòu)核心要求

●采購(gòu)成本和價(jià)格分析的方法

●正確分析供應(yīng)商報(bào)價(jià)的方法

●掌握使用多種降低采購(gòu)成本的工具和方法

●了解影響成本及采購(gòu)價(jià)格的因素和管理的目標(biāo)

●采購(gòu)談判技巧與策略

●如何規(guī)避采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)

五、【課程大綱】

第01部分、采購(gòu)成本分析篇——如何對(duì)采購(gòu)成本和價(jià)格進(jìn)行分析（培訓(xùn)目標(biāo)：分析成本結(jié)構(gòu)、比重、方法、工具、案例）

一、戰(zhàn)略采購(gòu)的本質(zhì)就是降低成本

1、戰(zhàn)略采購(gòu)的五個(gè)要素和方法

2、互動(dòng)：什么時(shí)候采購(gòu)性價(jià)比高，成本低

3、互動(dòng)：解讀企業(yè)采購(gòu)的四大重要作用

4、排除對(duì)采購(gòu)工作的4大誤區(qū)，為采購(gòu)正身

5、案例分析：某企業(yè)公司采購(gòu)管理成功的關(guān)鍵

二、采購(gòu)成本對(duì)企業(yè)的影響

1、采購(gòu)是“第二利潤(rùn)來(lái)源”

2、不同行業(yè)的采購(gòu)價(jià)格減低對(duì)總成本的影響

3、采購(gòu)成本管理戰(zhàn)略思路和方法

方法1、運(yùn)用價(jià)值鏈分析方法

方法2、重視無(wú)形成本動(dòng)因和采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

方法3、通過(guò)資源共享來(lái)降低采購(gòu)成本

方法4、利用信息管理系統(tǒng)來(lái)降低采購(gòu)成本

三、采購(gòu)人員必備的財(cái)務(wù)能力

1、學(xué)會(huì)理解經(jīng)營(yíng)損益表和資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表

2、三個(gè)財(cái)務(wù)工具表運(yùn)用

四、對(duì)企業(yè)采購(gòu)成本的全面認(rèn)識(shí)

問(wèn)題1、企業(yè)維持成本

問(wèn)題2、企業(yè)訂購(gòu)成本

問(wèn)題3、企業(yè)斷料成本

問(wèn)題4、采購(gòu)不當(dāng)?shù)拈g接成本

問(wèn)題5、供應(yīng)商的生產(chǎn)成本結(jié)構(gòu)

6、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：如何降低供應(yīng)商的生產(chǎn)成本？各成本占的比例如何？分別提出降低成本的方法

7、案例分析（1）——供應(yīng)商成本構(gòu)成分析表解析

8、案例分析（2）——材料成本構(gòu)成分析

五、如何進(jìn)行采購(gòu)成本分析

問(wèn)題1、分析產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)

問(wèn)題2、制定本公司的分解報(bào)價(jià)表

問(wèn)題3、重點(diǎn)關(guān)注總成本分析

六、對(duì)采購(gòu)價(jià)格的調(diào)查工作如何展開

問(wèn)題1、如何確定采購(gòu)價(jià)格調(diào)查的主要范圍

問(wèn)題2、如何進(jìn)行采購(gòu)價(jià)格信息收集

問(wèn)題3、采購(gòu)價(jià)格信息收集渠道有哪些

4、現(xiàn)場(chǎng)討論:如何處理采購(gòu)市場(chǎng)的調(diào)查的信息資料？

七、如何進(jìn)行采購(gòu)價(jià)格分析

1、現(xiàn)場(chǎng)討論：全面立體剖析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)如何入手？

2、互動(dòng)分析：價(jià)格分析中要考慮的項(xiàng)目：影響價(jià)格的因素

3、價(jià)格分析要注意的問(wèn)題

4、現(xiàn)場(chǎng)討論：如何進(jìn)行采購(gòu)價(jià)格的計(jì)算？

八、進(jìn)行成本分析的重要工具和方法

工具1、采用VA法（價(jià)值分析法）進(jìn)行成本分析

工具2、了解價(jià)值工程法的工作原理

工具3、正確運(yùn)用價(jià)值分析的工作流程

工具4、了解產(chǎn)品生命周期對(duì)成本的影響

工具5、學(xué)習(xí)曲線分析法

6、案例分析——盈虧平衡分析、學(xué)習(xí)曲線分析法分析、企業(yè)總擁有成本案例分析、價(jià)值分析/價(jià)值工程(VA/VE)案例分析

九、影響供應(yīng)價(jià)格的因素

1、影響供應(yīng)商報(bào)價(jià)的因素

2、技巧——有關(guān)報(bào)價(jià)的三個(gè)技巧

3、策略——合適報(bào)價(jià)的一般策略

十、價(jià)格分析和計(jì)算的11種方法

十一、綜合案例分析：

1、案例分析——某精工集團(tuán)對(duì)大宗原材料比價(jià)采購(gòu)技術(shù)運(yùn)用

2、案例分析——采購(gòu)成本會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)分析

3、案例分析——生產(chǎn)設(shè)備/器材配件采購(gòu)成本模型分析

4、案例分析——公司SAP/ERP系統(tǒng)對(duì)供應(yīng)商成本分析

5、案例分析——公司成本和價(jià)格分析與控制

第02部分：采購(gòu)成本控制篇——企業(yè)降低采購(gòu)成本的策略和方法（培訓(xùn)目標(biāo)：分層分析降低成本的方法和策略）

一、降低采購(gòu)成本的策略之一——管理好采購(gòu)人員

1、現(xiàn)場(chǎng)討論：為什么說(shuō)采購(gòu)人員容易出事——如何管好采購(gòu)人員

2、方法1——選人重人品、用人重績(jī)效

3、方法2——輪換與審計(jì)

4、方法3——設(shè)立供應(yīng)商投訴專線

5、案例分析——集團(tuán)公司的采購(gòu)職業(yè)道德規(guī)范

二、降低采購(gòu)成本的策略之二——活用采購(gòu)原則

1、采購(gòu)5R原則的具體工具運(yùn)用

2、三個(gè)關(guān)鍵性的采購(gòu)原則

3、采購(gòu)中ABC管理法運(yùn)用

4、案例分析——采購(gòu)物品的“采購(gòu)半徑”——成本和風(fēng)險(xiǎn)管理

三、降低采購(gòu)成本策略之三——日常事務(wù)中控制采購(gòu)過(guò)程降低成本

1、鼓勵(lì)供應(yīng)商之間競(jìng)爭(zhēng)

2、包裝和運(yùn)輸優(yōu)化

3、延長(zhǎng)付款時(shí)間

4、大力實(shí)施材料標(biāo)準(zhǔn)化

5、推動(dòng)全球采購(gòu)

6、案例分享——集團(tuán)公司采購(gòu)的成本節(jié)約成功經(jīng)驗(yàn)分享

四、降低采購(gòu)成本策略之四——精益庫(kù)存管理降低采購(gòu)成本

1、精準(zhǔn)庫(kù)存量的設(shè)定

2、加快庫(kù)存的周轉(zhuǎn)

3、分析庫(kù)存成本的構(gòu)成

4、提高庫(kù)存準(zhǔn)確度

5、加速倉(cāng)庫(kù)物品周轉(zhuǎn)

6、案例分享——VMI/JMI/JIT模式有效降低庫(kù)存成本

五、降低采購(gòu)成本的策略之五——供應(yīng)商的早期界入向供應(yīng)商要成本

1、供應(yīng)商戰(zhàn)略關(guān)系的打造

2、采購(gòu)供應(yīng)商早期參與

3、供應(yīng)商能力的輸入

4、供應(yīng)商早期界入的要求

5、改變?cè)O(shè)計(jì)，減少變更

6、案例分析——采購(gòu)供應(yīng)商由被動(dòng)變主動(dòng)界入規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)降低成本

六、綜合案例分析和現(xiàn)場(chǎng)討論：

1、案例分析——行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)企業(yè)降低采購(gòu)成本的方式進(jìn)行調(diào)研，通過(guò)數(shù)據(jù)分析如何實(shí)現(xiàn)采用這些模式或策略降低成本？

2、現(xiàn)場(chǎng)討論——您企業(yè)采購(gòu)運(yùn)用了有哪些降低成本的方法和策略與大家分享？

第03部分、采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)管理篇——供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別和分析與控制手段及解決方式（培訓(xùn)目標(biāo)——了解企業(yè)常見(jiàn)的供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)種類、風(fēng)險(xiǎn)信息的收集渠道和收集方法、常用的控制解決方式）

一、正確認(rèn)識(shí)供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)控制所面對(duì)的問(wèn)題

問(wèn)題1、供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)及其危害

問(wèn)題2、供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)的分析

問(wèn)題3、供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)具備的特點(diǎn)

問(wèn)題4、供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)管理面臨的幾大問(wèn)題分析

問(wèn)題5、控制供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)需要轉(zhuǎn)變四個(gè)觀念

問(wèn)題6、現(xiàn)代企業(yè)對(duì)供應(yīng)商管理觀念的四大創(chuàng)新

二、企業(yè)供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)的分析與管理方法

1、企業(yè)供應(yīng)商的外部風(fēng)險(xiǎn)分析

2、企業(yè)供應(yīng)商的內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)分析

3、供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)管理的四個(gè)階段

4、供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)的管理四個(gè)方法

方法1——風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移

方法2——風(fēng)險(xiǎn)自留

方法3——損失融資

方法4——風(fēng)險(xiǎn)控制

三、企業(yè)防范供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)部控制措施

措施1——應(yīng)建立與完善企業(yè)內(nèi)控制度，加強(qiáng)教育，提高素質(zhì)

措施2——對(duì)物資采購(gòu)招標(biāo)與簽約監(jiān)督

措施3——對(duì)采購(gòu)供應(yīng)全過(guò)程、全方位的監(jiān)督

四、供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)的控制手段與工具

1、風(fēng)險(xiǎn)的分散

2、風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移

手段1——市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)

手段2——套期保值

五、供應(yīng)鏈環(huán)境下降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)踐

1、集中采購(gòu)——四種形式介紹

2、建立供應(yīng)商的長(zhǎng)期伙伴關(guān)系

3、加快物資采購(gòu)的信息化建設(shè)

4、推行準(zhǔn)時(shí)制采購(gòu)（JIT采購(gòu)）管理模式

六、采購(gòu)時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)控制的最佳實(shí)踐

1、進(jìn)度上造成延遲的可能原因

2、阻止延期的措施

3、采購(gòu)時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)控制的工具

七、采購(gòu)成本風(fēng)險(xiǎn)控制

1、成本風(fēng)險(xiǎn)形成的原因

2、阻止或最小化成本風(fēng)險(xiǎn)的措施

3、采購(gòu)成本風(fēng)險(xiǎn)控制工具和方法

八、采購(gòu)質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)控制

1、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的可能的原因

2、降低或最小化質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)的措施

3、全面質(zhì)量管理（TQM）

4、采購(gòu)時(shí)間、成本與質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)的三維控制

九、合同管理與法務(wù)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

1、合同變更風(fēng)險(xiǎn)

2、爭(zhēng)議的處理

3、索賠

十、采購(gòu)中的道德風(fēng)險(xiǎn)

1、采購(gòu)人員的行為矩陣

2、采購(gòu)工作人員工作標(biāo)準(zhǔn)

3、采購(gòu)中道德違規(guī)行為

4、防范采購(gòu)舞弊措施

5、如何杜絕“回扣”

十一、防止受制于供應(yīng)商降低風(fēng)險(xiǎn)

1、全球采購(gòu)

2、開發(fā)新的供應(yīng)商

3、注意業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的總成本

4、一次性采購(gòu)

5、利用供應(yīng)商的壟斷形象

6、增強(qiáng)相互依賴性  

7、更好地掌握信息

8、協(xié)商長(zhǎng)期合同

9、與其他用戶聯(lián)手

10、讓最終客戶參與

十二、案例分析——集團(tuán)企業(yè)如何規(guī)避供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)

第04部分：采購(gòu)談判技巧篇——高效采購(gòu)供應(yīng)商談判技巧和議價(jià)策略（培訓(xùn)目標(biāo)：學(xué)習(xí)不同談判的策略與方法、技巧）

一、問(wèn)題1——采購(gòu)談判到底談什么

二、問(wèn)題2——采購(gòu)談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1、采購(gòu)談判的環(huán)節(jié)：詢盤—發(fā)盤—還盤—接收—簽約

2、討論思考：談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力

三、采購(gòu)談判的基本步驟和流程

1、開局階段的方法和策略實(shí)戰(zhàn)

策略（1）選擇正確的開局方式

策略（2）積極主動(dòng)地創(chuàng)造和諧的談判氣氛

策略（3）收集盡可能多的信息，探測(cè)對(duì)方情況

策略（4）談判小技巧：會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽(tīng)

策略（5）傾聽(tīng)容易出現(xiàn)的問(wèn)題

2、交鋒階段是核心階段，實(shí)際操作和注意點(diǎn)

策略（1）走馬換將策略

策略（2）紅臉白臉策略

策略（3）談判技巧小貼士：角色扮演

策略（4）聲東擊西策略

策略（5）疲勞轟炸策略

策略（6）渾水摸魚策略

策略（7）故布疑陣策略

（8）現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：以下案例采用什么策略？

（9）談判小技巧：“托兒”的案例分享

（10）欲擒故縱策略——案例分析

（11）投石問(wèn)路策略——案例分析

（12）以退為進(jìn)策略——案例分析

（13）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒

3、妥協(xié)階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略

四、采購(gòu)談判心理分析

1、心理特征分析——心理定勢(shì)分析

2、行為舉止分析——?jiǎng)觿?shì)因素分析

3、情緒波動(dòng)分析

五、買賣方雙方優(yōu)劣勢(shì)技術(shù)分析

1、買方優(yōu)勢(shì)的表現(xiàn)形式

2、觀察買賣雙方力量對(duì)抗情形采用合適策略

策略（1）打壓策略

策略（2）平衡策略

策略（3）多角化策略

策略（4）不同策略下的行動(dòng)方針

六、影響談判的五大障礙

七、采購(gòu)談判議價(jià)分類技巧

1、采購(gòu)方占優(yōu)勢(shì)議價(jià)技巧-壓迫式議價(jià)

技巧（1）借刀殺人，見(jiàn)好就收，切勿割頸競(jìng)爭(zhēng)——案例分析

技巧（2）過(guò)關(guān)斬將——案例分析

技巧（3）化整為零——案例分析

技巧（4）壓迫降價(jià)，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析

2、賣方占優(yōu)勢(shì)的議價(jià)技巧

技巧（1）迂回戰(zhàn)術(shù)，尋求委托代理——案例分析

技巧（2）直搗黃龍，原廠直供——案例分析

技巧（3）哀兵姿態(tài)——來(lái)日方長(zhǎng)，感恩圖報(bào)——案例分析

技巧（4）釜底抽薪——進(jìn)行成本分析和核算——案例分析

3、買賣雙方勢(shì)均力敵時(shí)議價(jià)技巧

技巧（1）欲擒故縱——案例分析

技巧（2）差額均攤、中庸之道——案例分析

4、當(dāng)供應(yīng)商要提高價(jià)格時(shí)議價(jià)技巧

（1）直接議價(jià)協(xié)商

（2）間接議價(jià)技巧

八、殺價(jià)絕招六式

絕招1、咄咄逼人，開低走高——一開始就斬盡殺絕，然后逐檔提價(jià)

絕招2、置死地而后快，欲擒故縱——迫使對(duì)方讓步

絕招3、雞蛋里挑骨頭，百般挑剔

絕招4、疲勞轟炸，死纏爛打

絕招5、直講經(jīng)費(fèi)緊張，博得對(duì)方同情

絕招6、施以哄功，可以給他搭橋作媒

九、案例分析：某公司對(duì)項(xiàng)目的洽談的具體實(shí)踐運(yùn)用了什么談判策略

十、角色扮演——現(xiàn)場(chǎng)演練

1、現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行分組——分采購(gòu)方與供應(yīng)商方和評(píng)審方三類組別

2、針對(duì)公司一個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目進(jìn)行雙方談判（選擇的項(xiàng)目盡量雙方熟悉的更好）

3、注意事項(xiàng)：（1）你會(huì)采取什么策略（2）注意什么問(wèn)題（3）做好哪些準(zhǔn)備（4）談判成功關(guān)鍵點(diǎn)是什么（5）談判的最終目的是什么

4、學(xué)員評(píng)審組進(jìn)行點(diǎn)評(píng)——點(diǎn)評(píng)雙方各采用了哪些談判策略和技巧，優(yōu)劣勢(shì)

5、講師綜合評(píng)價(jià)