主題：《采購管理專業(yè)技能提升》

(主要內(nèi)容:采購過程控制/成本控制/談判技巧/合同管理/法務(wù)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避)

主講:李文發(fā)

一、【課程背景】

   企業(yè)采購環(huán)節(jié)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，影響成本，創(chuàng)造利潤(rùn)，決定資金流動(dòng)和產(chǎn)品創(chuàng)新，處于核心地位，舉足輕重，關(guān)系全局，據(jù)估算，采購環(huán)節(jié)成本每降低1%，企業(yè)利潤(rùn)便會(huì)增加5-10%！它有著“成本比重高、資金投入大且管理復(fù)雜”的突出特點(diǎn)。若想切實(shí)有效地降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本和提高經(jīng)濟(jì)效益，就必須高度重視采購管理采購專業(yè)技能的提升！

二、【培訓(xùn)目標(biāo)】

  本課程從采購管理系統(tǒng)的高度，策劃編寫了采購過程如何實(shí)施，如何進(jìn)行采購成本分析，控制采購成本有哪些方法和策略，采購談判技巧與策略，如何有效管理采購合同，規(guī)避法務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的課程，既有理論高度，又聯(lián)系企業(yè)采購工作中具體實(shí)際，既講方法，又有工具，同時(shí)還有采購管理的策略和技巧，通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)，能使企業(yè)采購人員在采購管理，成本控制和談判技能，合同管理與風(fēng)險(xiǎn)控制上有著質(zhì)的飛躍。  

三、【學(xué)員對(duì)象】

    采購人員、供應(yīng)商管理人員、合同管理人員、訂單管理人員、物流人員、采購經(jīng)理、其他與采購相關(guān)人員。

四、【培訓(xùn)時(shí)間】

共3天/18小時(shí)

五、【培訓(xùn)方式】

講師講解+現(xiàn)場(chǎng)討論+案例分析+學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練（出方法，出策略，出表單,出工具）+評(píng)委評(píng)比（排次，記分，獎(jiǎng)勵(lì)）+筆試

六、【培訓(xùn)大綱】

第01部分：采購過程控制篇1——采購管理的本質(zhì)及采購流程控制

一、采購的本質(zhì)就是降低企業(yè)的成本

1、案例分析：世界500強(qiáng)通訊企業(yè)是如何打造具有競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)鏈的？

2、案例分析：廣州科學(xué)城某通訊公司如何降低采購成本？

3、降低企業(yè)采購成本的五個(gè)要素和方法

4、互動(dòng)討論：什么時(shí)候采購性價(jià)比高，成本低

5、互動(dòng)討論：解讀企業(yè)采購的四大重要作用

6、排除對(duì)采購工作的4大誤區(qū)，為采購正身

二、采購組織設(shè)計(jì)與流程控制

1、采購組織的基本類型

2、案例分析：中國(guó)武漢某通訊科技股份公司采購部門組織如何設(shè)計(jì)

3、互動(dòng)：如何實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購的轉(zhuǎn)變

4、互動(dòng)：作為采購經(jīng)理人如何把控戰(zhàn)略采購的四個(gè)關(guān)鍵特征和六大核心價(jià)值

5、建立先進(jìn)的采購管理系統(tǒng)的要素和要求

6、案例分析：上海某通訊集團(tuán)采購部門工作流程解讀

7、練習(xí)：本公司采購流程的設(shè)計(jì)和優(yōu)化應(yīng)注意什么問題？有哪些關(guān)鍵點(diǎn)需要掌握？

8、案例分析：某通訊電子集團(tuán)公司高效的流程優(yōu)化的作法——針對(duì)這個(gè)案例理解流程的重要，如何建立標(biāo)準(zhǔn)和提高效率？

三、采購應(yīng)具備的六大能力建設(shè)和基本素質(zhì)要求

1、采購人員的五大能力建設(shè)

（1）案例分析——考察你的分析能力

（2）案例分析——考察你的溝通表達(dá)能力

（3）案例分析——考察你的預(yù)測(cè)能力

（4）案例分析——考察你的風(fēng)險(xiǎn)管理能力

（5）案例分析——考察你的戰(zhàn)略思維能力

2、采購人員的專業(yè)知識(shí)要求

（1）案例分析——考察你的財(cái)務(wù)知識(shí)

（2）案例分析——考察你的倉庫物料知識(shí)

（3）案例分析——考察你的生產(chǎn)方面的知識(shí)

3、采購人員的職業(yè)素養(yǎng)

（1）案例分析——考察你工作中具備敬業(yè)的精神

（2）案例分析——考察你與供應(yīng)商業(yè)務(wù)中的公正與誠(chéng)實(shí)

四、現(xiàn)場(chǎng)討論與模擬演練：

1、本公司采購流程如何，需要對(duì)采購流程設(shè)計(jì)與采流程優(yōu)化嗎？如何優(yōu)化和疏理？

2、如何提高采購人員的工作績(jī)效，你是如何做好采購人員的績(jī)效考核的？（分析考核的要素和指標(biāo)）

3、如何預(yù)防采購人員的商務(wù)腐敗行為？

第02部分：采購過程控制篇2——采購計(jì)劃管理及預(yù)算的編制控制

一、采購計(jì)劃和預(yù)算的實(shí)質(zhì)和重要性

1、采購計(jì)劃——采購管理的啟動(dòng)開關(guān)（計(jì)劃工具）

2、采購預(yù)算——采購管理的控制開關(guān)（預(yù)算工具）

3、采購計(jì)劃的類別和制訂要求

（1）年度采購計(jì)劃

（2）月度采購計(jì)劃

（3）日采購計(jì)劃

（4）日常經(jīng)營(yíng)需求計(jì)劃

3、現(xiàn)場(chǎng)討論分析：影響采購計(jì)劃和預(yù)算有哪些主要因素

4、采購計(jì)劃與各部門之間的關(guān)系

二、采購計(jì)劃編制與執(zhí)行的實(shí)操技巧

1、采購計(jì)劃的主要內(nèi)容

2、采購計(jì)劃編制的流程

（1）制定認(rèn)證計(jì)劃——工具

（2）制定訂單計(jì)劃——工具

3、案例分析——制定合理完善的采購計(jì)劃的要求

4、思考討論——編制和執(zhí)行采購計(jì)劃注意點(diǎn)

三、物資采購數(shù)量的確定與采購計(jì)劃的編制

1、確定采購數(shù)量的依據(jù)

2、采購數(shù)量的計(jì)算

（1）采購數(shù)量計(jì)算方法——定期訂購法和定量訂購法

（2）最適當(dāng)?shù)牟少彅?shù)量計(jì)算方法——經(jīng)濟(jì)訂購量（EOQ）

3、如何編制采購計(jì)劃的表格

（1）物料年度采購計(jì)劃表

（2）物料采購月計(jì)劃表

（3）訂單采購計(jì)劃表

（4）物料定期采購計(jì)劃表

4、如何處理采購計(jì)劃的變更——采購變更申請(qǐng)表

5、匯總采購計(jì)劃

6、采購計(jì)劃的落實(shí)注意的問題

7、案例分析——某通訊電子公司采購計(jì)劃安排表

8、案例分析——某公司新產(chǎn)品配件采購計(jì)劃表

四、MRP與采購計(jì)劃的關(guān)系

1、MRP系統(tǒng)的基本結(jié)構(gòu)介紹

2、MRP的邏輯原理

3、MRP的運(yùn)作流程

4、MRP采購計(jì)劃的實(shí)施和注意點(diǎn)

五、采購預(yù)算編制的實(shí)操技巧

1、選擇適合企業(yè)的預(yù)算方法——如固定預(yù)算、彈性預(yù)算、滾動(dòng)預(yù)算等

2、采購預(yù)算編制流程

3、采購預(yù)算編制步驟

4、現(xiàn)場(chǎng)討論——編制預(yù)算的要點(diǎn)和注意的問題

六、綜合案例分析：

1、某公司采購計(jì)劃管理辦法

2、某公司采購預(yù)算編制的要點(diǎn)（公司背景分析、預(yù)算過程和預(yù)算的確定）

七、現(xiàn)場(chǎng)思考和模擬演練；

1、你在確定請(qǐng)購量前是否查明庫存數(shù)量及是否有替代品

2、請(qǐng)購量是否符合經(jīng)濟(jì)批量

3、怎樣確定材料清單的正確性

4、你對(duì)MRP的計(jì)算項(xiàng)目是否熟練掌握并嚴(yán)格執(zhí)行

第03部分：采購過程控制篇3——供應(yīng)商開發(fā)、選擇、評(píng)估、整合過程控制

一、供應(yīng)商開發(fā)的前期準(zhǔn)備工作

1、根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品特征將供應(yīng)商的分類

2、思考你企業(yè)在供應(yīng)商矩陣圖中處于什么位置

3、掌握供應(yīng)商開發(fā)管理所必備的知識(shí)和要求

4、供應(yīng)商行業(yè)結(jié)構(gòu)布局情況是怎么樣的，怎么識(shí)別

5、供應(yīng)商開發(fā)管理的具體步驟和流程——關(guān)鍵點(diǎn)在哪里

6、案例分析——某步步高公司高效的供應(yīng)商開發(fā)流程

二、進(jìn)行供應(yīng)商的開發(fā)和調(diào)查

1、開發(fā)供應(yīng)商有哪些途徑

2、初級(jí)供應(yīng)提供哪些資料給企業(yè)——如何認(rèn)識(shí)和掌握這些資料的真實(shí)性

3、供應(yīng)商調(diào)查的要素和要求

4、如何組建供應(yīng)商調(diào)查團(tuán)隊(duì)

5、如何對(duì)供應(yīng)商調(diào)查進(jìn)行分析

6、討論——如何確保供應(yīng)商的能力？我們要重點(diǎn)關(guān)注供應(yīng)商的哪些能力？

三、如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行認(rèn)證

1、供應(yīng)商認(rèn)證工作的前期要做什么準(zhǔn)備

2、如何初選新的供應(yīng)商，標(biāo)準(zhǔn)是什么？

3、如何對(duì)供應(yīng)商樣品進(jìn)行測(cè)試認(rèn)證？

4、如何進(jìn)行供應(yīng)商中試認(rèn)證？

5、如何進(jìn)行批試認(rèn)證？

6、如何與供應(yīng)商簽訂采購協(xié)議？框架協(xié)議如何制訂和如何簽？簽協(xié)議要注意什么問題？

7、案例分析——某公司供應(yīng)商調(diào)查項(xiàng)目分析

8、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)——表單設(shè)計(jì)：請(qǐng)每個(gè)小組進(jìn)行討論，然后由組長(zhǎng)綜合大家討論的結(jié)果設(shè)計(jì)一份簡(jiǎn)易的供應(yīng)商調(diào)查表（主要強(qiáng)調(diào)要調(diào)查的項(xiàng)目和重要方面）

四、供應(yīng)商的選擇和評(píng)估

1、供應(yīng)商的評(píng)價(jià)內(nèi)容

2、供應(yīng)商評(píng)價(jià)的操作步驟

3、供應(yīng)商評(píng)價(jià)的主要方法

4、供應(yīng)商評(píng)價(jià)體系的設(shè)計(jì)

5、案例分析：

案例1：某知名公司的供應(yīng)商評(píng)價(jià)體系（結(jié)構(gòu)和內(nèi)容）

案例2：某公司供應(yīng)商考核評(píng)分表

案例3：某公司供應(yīng)商評(píng)價(jià)辦法

五、如何改善供應(yīng)商績(jī)效

1、建立供應(yīng)商績(jī)效指標(biāo)

2、鼓勵(lì)供應(yīng)商早期參與

3、加強(qiáng)與供應(yīng)商的溝通和反饋

4、實(shí)施供應(yīng)商改善項(xiàng)目

5、案例分析

案例1：某公司供應(yīng)商評(píng)價(jià)指標(biāo)

案例2：供應(yīng)商評(píng)價(jià)權(quán)重分析

六、如何培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠(chéng)的戰(zhàn)略供應(yīng)商

1、如何看待我們的供應(yīng)商

2、如何選擇合適的供應(yīng)商

3、對(duì)待供應(yīng)商有什么策略

4、在公司利益和供應(yīng)商的利益面前如何實(shí)現(xiàn)雙贏

七、同戰(zhàn)略供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系

1、不同類型供應(yīng)商合作關(guān)系的特點(diǎn)

2、如何同伙伴供應(yīng)商長(zhǎng)期合作

八、應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)供應(yīng)商的策略

1、如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商

2、如何整合弱勢(shì)供應(yīng)商資源

九、有效地進(jìn)行供應(yīng)商整合

1、供應(yīng)商數(shù)量整合

2、減少供應(yīng)鏈中不增殖的活動(dòng)

十、建立供應(yīng)商的激勵(lì)機(jī)制

1、建立供應(yīng)商激勵(lì)的的標(biāo)準(zhǔn)

2、明確供應(yīng)商激勵(lì)的激勵(lì)的方式

3、選擇供應(yīng)商激勵(lì)的時(shí)機(jī)

4、與供應(yīng)商建立溝通渠道

5、實(shí)戰(zhàn)案例分析：

（1）美國(guó)、日本和韓國(guó)企業(yè)對(duì)供應(yīng)商激勵(lì)的控制模式

（2）某通訊企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的激勵(lì)機(jī)制的嘗試

第04部分：采購過程控制篇4——采購供應(yīng)質(zhì)量與交期過程控制

一、 物料品質(zhì)控制要點(diǎn)

1、品質(zhì)控制事前的規(guī)劃

（1）決定品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)格

（2）與供應(yīng)商一起確認(rèn)規(guī)格和圖紙

（3）了解供應(yīng)商的承制能力

（4）雙方確認(rèn)驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)

（5）要求供應(yīng)商建立品質(zhì)控制等級(jí)制度

（6）準(zhǔn)備及校正檢驗(yàn)工具或儀器

2、品質(zhì)控制事中執(zhí)行

（1）檢查供應(yīng)商規(guī)范作業(yè)

（2）樣品的提供

（3）檢驗(yàn)人員駐廠控制

（4）品質(zhì)控制措施的落實(shí)

3、事后品質(zhì)考核

（1）嚴(yán)格執(zhí)行品質(zhì)驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)

（2）處理企業(yè)與供應(yīng)商之間品質(zhì)分歧

（3）提供品質(zhì)異常報(bào)告

（4）要求供應(yīng)商承擔(dān)品質(zhì)責(zé)任

（5）不合格供應(yīng)商的處理

二、采購品質(zhì)控制具體實(shí)踐

1、培訓(xùn)供應(yīng)商的品質(zhì)意識(shí)——三不政策

2、制定品質(zhì)控制的標(biāo)準(zhǔn)

3、建立采購品質(zhì)目標(biāo)——如品質(zhì)合格率

4、成立采購品質(zhì)機(jī)構(gòu)

5、建立品質(zhì)管理制度和品質(zhì)體系

6、建立供應(yīng)商扣款辦法和流程

7、簽訂質(zhì)量保證協(xié)議

8、審查供應(yīng)商品質(zhì)體系

9、供應(yīng)商的早期參與

三、案例分析：

1、某公司是如何提高員工的品質(zhì)意識(shí)的？

2、某公司供應(yīng)商品質(zhì)體系查檢表

3、某公司實(shí)施采購質(zhì)量事故責(zé)任追究制度

四、分組討論：

1、供應(yīng)商質(zhì)量控制的有效方法的哪些，請(qǐng)舉例說明。

2、如何對(duì)供應(yīng)商之不合格品進(jìn)行判定與處理？

五、交期管理的規(guī)劃

1、確保訂單按時(shí)交付的重要性

2、交期的規(guī)劃與決策

3、采購前期時(shí)間的要考慮的問題

4、采購交期跟催常用方法和工具介紹

（1）常規(guī)跟催

（2）定期跟催

（3）物料跟進(jìn)表

（4）物料跟催箱

5、采購各階段交期跟催要點(diǎn)

（1）下單階段跟催要點(diǎn)

（2）訂單執(zhí)行階段跟催要點(diǎn)

（3）生產(chǎn)階段跟催要點(diǎn)

（4）交貨階段跟催要點(diǎn)

六、供應(yīng)商交期延誤原因分析及對(duì)策

1、交期延誤原因分析

2、改善與供應(yīng)商的溝通

3、建立并加強(qiáng)交期意識(shí)等制度

4、編制實(shí)績(jī)資料

七、案例分析：

1、某公司交期跟催表；

2、某公司交期管制表

八、現(xiàn)場(chǎng)討論：

1、如何縮短訂單處理的周期？

2、如何縮短采購周期

第05部分：成本控制篇1——了解產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)進(jìn)行采購成本和價(jià)格分析

一、采購人員必備的財(cái)務(wù)能力

1、學(xué)會(huì)看經(jīng)營(yíng)損益表和資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表

2、三個(gè)財(cái)務(wù)工具表運(yùn)用

二、對(duì)采購成本的全面認(rèn)識(shí)

1、企業(yè)維持成本——資金、搬運(yùn)、倉儲(chǔ)、折舊成本及其他費(fèi)用

2、企業(yè)訂購成本——請(qǐng)購成本、采購成本、驗(yàn)收成本、進(jìn)庫和其他成本

3、企業(yè)斷料成本

4、采購不當(dāng)?shù)拈g接成本

5、供應(yīng)商的生產(chǎn)成本

（1）原材料

（2）人工費(fèi)

（3）制造費(fèi)用

6、現(xiàn)場(chǎng)討論：如何降低供應(yīng)商的生產(chǎn)成本？各成本占的比例如何？各提出降低成本的方法

三、進(jìn)行成本分析的重要工具和方法

1、采用VA法（價(jià)值分析法）進(jìn)行成本分析

2、了解價(jià)值工程法的工作原理

3、正確運(yùn)用價(jià)值分析的工作流程

4、了解產(chǎn)品生命周期對(duì)成本的影響

四、如何進(jìn)行采購成本分析

1、分析本公司產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)

（1）搞清成本占比

（2）采用可行性技術(shù)

2、制定本公司的分解報(bào)價(jià)表

3、重點(diǎn)關(guān)注總成本分析

五、采購價(jià)格全面調(diào)查工作如何展開

1、采購價(jià)格調(diào)查的主要范圍

2、采購價(jià)格信息收集方式

3、采購價(jià)格信息收集渠道

4、討論分析——如何處理通訊行業(yè)采購市場(chǎng)的調(diào)查資料

六、如何進(jìn)行采購價(jià)格分析

1、現(xiàn)場(chǎng)討論——全面立體剖析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，價(jià)格＝成本＋價(jià)值，如何入手？

2、價(jià)格分析中要考慮的項(xiàng)目——影響價(jià)格的因素

3、價(jià)格分析時(shí)注意問題

4、現(xiàn)場(chǎng)演練——如何進(jìn)行采購價(jià)格的計(jì)算

七、案例分析：

1、案例分析——通訊公司靈活采購降低原燃料成本

2、案例分析——某公司比價(jià)采購技術(shù)運(yùn)用

3、案例分析——采購成本會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)分析

4、案例分析——比價(jià)采購成本結(jié)構(gòu)和成本分析

5、案例分析——SAP/ERP系統(tǒng)供應(yīng)商成本分析

6、案例分析——某通訊公司設(shè)備采購成本分析

第06部分：成本控制篇2——企業(yè)降低采購成本的策略和方法

一、降低采購成本的一般策略

（一）管理好采購人員

1、為什么說采購人員容易出事——如何管好采購人員

2、案例分析——上海某公司的采購職業(yè)道德規(guī)范——內(nèi)部審計(jì)的要求

3、選人重人品、用人重績(jī)效

4、案例分析：溫州某集團(tuán)的輪換與審計(jì)

5、設(shè)立供應(yīng)商投訴專線

（二）活用采購原則

1、采購5R原則的具體運(yùn)用——工具的運(yùn)用

2、三個(gè)關(guān)鍵性的采購原則

3、采購中ABC管理法運(yùn)用

4、案例分析——廣東某公司采購物品的“采購半徑”——成本和風(fēng)險(xiǎn)管理

（三）集中采購與電子（現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)）采購降低成本

1、集中采購的四種模式——工具如何運(yùn)用

2、集中采購的優(yōu)勢(shì)——如何把集中采購進(jìn)行拓展

3、電子采購的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

4、如何規(guī)避電子采購的風(fēng)險(xiǎn)

二、不可忽視的采購降低成本的方法

1、鼓勵(lì)供應(yīng)商之間競(jìng)爭(zhēng)

2、包裝和運(yùn)輸優(yōu)化

3、延長(zhǎng)付款時(shí)間

4、大力實(shí)施材料標(biāo)準(zhǔn)化——如何實(shí)現(xiàn)呢

5、案例分析——廣東某通訊集團(tuán)如何推動(dòng)全球采購

6、案例分享——某公司采購的成本節(jié)約成功經(jīng)驗(yàn)

三、其他多種降低成本的方法介紹

四、案例分析——通訊行業(yè)協(xié)會(huì)降低采購成本的方式調(diào)研數(shù)據(jù)分析

五、現(xiàn)場(chǎng)討論——您有哪些降低企業(yè)采購成本的方法和策略

第07部分：采購談判篇1——采購談判議價(jià)技巧策略與談判模擬

一、采購談判規(guī)劃

1、采購談判適用的情況

2、目標(biāo)和戰(zhàn)略對(duì)談判的影響

3、三種談判戰(zhàn)略的不同

4、采購談判的核心事項(xiàng)

5、采購談判的時(shí)機(jī)

6、談判前的自我審問

7、談判前的資訊調(diào)查和現(xiàn)狀分析

二、采購談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1、采購談判的環(huán)節(jié)：詢盤—發(fā)盤—還盤—接收—簽約

2、討論——談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力

三、采購談判的基本步驟和流程

1、準(zhǔn)備階段實(shí)際操作和注意問題

2、開局階段的方法和策略實(shí)戰(zhàn)

（1）選擇正確的開局方式

（2）積極主動(dòng)地創(chuàng)造和諧的談判氣氛

（3）收集盡可能多的信息，探測(cè)對(duì)方情況

（4）談判小技巧：會(huì)說不如會(huì)聽

（5）傾聽容易出現(xiàn)的問題

3、交鋒階段是核心階段，實(shí)際操作和注意點(diǎn)

（1）走馬換將策略——案例分析

（2）紅臉白臉策略——案例分析

（3）談判策略小貼士：角色扮演

（4）聲東擊西策略——案例分析

（5）疲勞轟炸策略

（6）渾水摸魚策略——案例分析

（7）故布疑陣策略——案例分析

（8）欲擒故縱策略——案例分析

（9）投石問路策略——案例分析

（10）以退為進(jìn)策略——案例分析

（11）最后通牒策略——出其不意，最后通牒

4、妥協(xié)階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么？

5、打破僵局的策略

6、談判結(jié)束時(shí)的注意事項(xiàng)

四、采購談判心理分析

1、心理特征分析（心理定勢(shì)分析）

2、行為舉止分析（動(dòng)勢(shì)因素分析）

3、情緒波動(dòng)分析

五、買賣方雙方優(yōu)劣勢(shì)技術(shù)分析

六、采購談判技巧

1、談判人員典型性格分析

2、四種性格人物應(yīng)對(duì)技巧

3、談判溝通四種方式與技巧

4、影響談判的五大障礙

七、采購議價(jià)分類技巧

1、采購方占優(yōu)勢(shì)議價(jià)技巧——壓迫式議價(jià)

（1）借刀殺人；

（2）過關(guān)斬將；

（3）化整為零；

（4）壓迫降價(jià)。

2、賣方占優(yōu)勢(shì)的議價(jià)技巧

（1）迂回戰(zhàn)術(shù)

（2）直搗黃龍

（3）哀兵姿態(tài)

（4）釜底抽薪。

3、買賣雙方勢(shì)均力敵時(shí)議價(jià)技巧

（1）欲擒故縱。

（2）差額均攤

4、案例分析：某公司對(duì)項(xiàng)目的洽談的具體實(shí)踐運(yùn)用了什么談判策略

八、角色扮演、現(xiàn)場(chǎng)演練

1、現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行分組——分采購方與供應(yīng)商方和評(píng)審方三類組別

2、針對(duì)公司一個(gè)采購項(xiàng)目進(jìn)行雙方談判（選擇的項(xiàng)目盡量雙方熟悉的更好）

3、注意事項(xiàng)：（1）你會(huì)采取什么策略（2）注意什么問題（3）做好哪些準(zhǔn)備（4）談判成功關(guān)鍵點(diǎn)是什么（5）談判的最終目的是什么

4、學(xué)員評(píng)審組進(jìn)行點(diǎn)評(píng)——點(diǎn)評(píng)雙方各采用了哪些談判策略和技巧，優(yōu)劣勢(shì)

5、講師綜合評(píng)價(jià)

第08部分：采購談判篇2——促成談判成功因素及其他有效行為

一、談判中的有效溝通

1、改善談判中溝通的三個(gè)關(guān)鍵技巧

2、談判中的五種溝通類型

3、談判溝通模式

4、威脅的五個(gè)不同特點(diǎn)

5、提問的技巧

6、案例——不同談判戰(zhàn)略的問題類型

二、談判中的沖突管理

1、什么是沖突？

2、解決沖突的戰(zhàn)略

3、處理利益沖突（問題）的方法

4、沖突管理

三、成功談判者的特點(diǎn)

1、比較不同的談判風(fēng)格

2、成功談判者的特點(diǎn)

3、成功談判與性格有關(guān)系

四、談判中文化因素影響

1、不同文化談判的兩大戰(zhàn)略

2、案例分析——不同文化談判不同風(fēng)格

五、電話談判的技巧

1、電話談判的優(yōu)勢(shì)

2、電話談判的注意事項(xiàng)

3、案例分析——某公司工作人員電話會(huì)議成功經(jīng)驗(yàn)分析

六、現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試——你是談判高手嗎？

第09部分：采購合同法務(wù)管理篇1——正確管理采購合同規(guī)避法務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

一、采購人員要認(rèn)清在合同管理中的責(zé)任

1、合同在商務(wù)中合同的作用

2、合同的基本特征

3、合同的內(nèi)容和表現(xiàn)形式

4、為什么要對(duì)合同進(jìn)行管理

5、識(shí)別合同的風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

二、認(rèn)別合同基本結(jié)構(gòu)、主要內(nèi)容條款和形成過程

1、合同條款的主要內(nèi)容和基本結(jié)構(gòu)

2、采購合同的兩種條款受法務(wù)影響

3、合同的形成的過程——條款之戰(zhàn)

4、現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)案件討論——合同的主要條款要注意的問題及如何應(yīng)對(duì)

三、法律規(guī)定的合同能力

1、法律規(guī)定合法合同的能力——三個(gè)問題的思考

(1)案例分析——某公司不能正確理解合同的能力所帶來的法律糾紛

2、合同成立的三個(gè)要件

3、三個(gè)案例分析：

（1）案例——試分析這家公司是否違約？是否承擔(dān)賠償責(zé)任？

（2）案例——被告有違約行為嗎？為什么？

（3）案例——根據(jù)以上案例，指出供應(yīng)商是否違反合同？說明你的理由。

4、現(xiàn)場(chǎng)討論三個(gè)問題：

（1）企業(yè)法人、法定代表人、法人代表、法定代表授權(quán)人合同的能力

（2）授權(quán)人再次授權(quán)行為人，具備法力效力嗎？

四、合同的形式及導(dǎo)致合同無效的因素

1、合同有哪三種形式？你通常采用什么合同方式？口頭合同有效嗎？如何維持口頭合同的取證？

2、討論——什么樣的書面合同不用簽字或蓋章仍然有效？

3、導(dǎo)致合同無效的四個(gè)因素，請(qǐng)分別分析說明

4、可撤銷合同有幾種類型

5、討論以下問題：

（1）如何區(qū)分無效合同與可撤銷合同？

（2）什么樣的合同不要求當(dāng)事人簽字，仍然有效？

6、案例分析——雙方當(dāng)事人達(dá)成的口頭協(xié)議有無法律效力？為什么？

7、分析合同生效的四個(gè)要件

五、合同關(guān)系不涉及第三人原則

1、討論問題：采購人員外發(fā)產(chǎn)品或服務(wù)如何進(jìn)行控制？

2、案例解密——某公司一起合同糾紛案

六、合同的主要條款解讀和分析說明及如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

1、合同的主要條款和附屬條款的要求和區(qū)別

2、合同特定條款的要求和限制

3、檢驗(yàn)合同條款是否有效的三條標(biāo)準(zhǔn)

4、采購合同其他條款詳解與分析說明

（1）免責(zé)和限責(zé)條款要求：如何表述，如何提醒，如何檢測(cè)

（2）預(yù)定損害賠償條款和懲罰條款：如何界定，如何限制

（3）所有權(quán)保留：請(qǐng)思考三種情況下物料的所有權(quán)有沒有轉(zhuǎn)移？現(xiàn)場(chǎng)做三個(gè)練習(xí)題

（4）案例分析：某公司產(chǎn)品(物品和服務(wù))所有權(quán)糾紛案解讀

（5）賠償條款：如何追責(zé)？

（6）不可抗力：什么情況下是不可抗力，如何區(qū)別區(qū)商業(yè)落空？生活中有哪些具體案例可以界定為不可抗力？

（7）如何解決合同糾紛——介紹常用四種方法

5、采購合同的支付條款的識(shí)別與陷阱防范

（1）支付方式和周期,支付點(diǎn)

（2）支付的貨幣種類

（3）分析分期付款的優(yōu)點(diǎn)及如何規(guī)避分期支付中不履行合同的風(fēng)險(xiǎn)？

（4）合同定金與訂金與合同保留金

七、合同履行的本質(zhì)和基本原則

1、合同履行本質(zhì)和原則

2、履行的規(guī)則

3、履行抗辯權(quán)

4、案例分析：合同的陷阱防范問題——甲方是否可以推遲交貨？乙方是否違約？

八、合同變更與轉(zhuǎn)讓，合同權(quán)利義務(wù)的終止

1、案例分析——男方與乙公司簽訂的協(xié)議屬于什么性質(zhì)？對(duì)保證人的保證責(zé)任產(chǎn)生什么影響？

2、合同權(quán)利義務(wù)的終止和解除的不同

3、案例分享——這家公司是否有權(quán)解除合同？法院會(huì)支持公司主張？公司能否要求損害賠償？

九、合同違約與爭(zhēng)議處理

1、合同違約處理的原則及法律規(guī)定

2、處理合同爭(zhēng)議的五種方法

3、合同無效或撤銷的法律后果

4、案例分析——甲方的要求認(rèn)定合同不成立的請(qǐng)求有無法律根據(jù)？此案應(yīng)如何處理？

第10部分:采購合同法務(wù)篇2——采購對(duì)招標(biāo)合同的管理和法務(wù)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

一、招投標(biāo)合同管理與風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)

1、招投標(biāo)前期策劃、招標(biāo)方案的制定與招標(biāo)策略

2、招標(biāo)采購的適用條件

3、招投標(biāo)文件好何編寫，編制過程中需要注意的事項(xiàng)與技巧

（1）標(biāo)書編寫要求

（2）招標(biāo)文件內(nèi)容

（3）招標(biāo)文件內(nèi)容禁止性規(guī)定

4、招標(biāo)人不得為的行為

5、分析討論：

（1）投標(biāo)人須提供的資料

（2）潛在投標(biāo)人實(shí)地考察

（3）如何進(jìn)行投標(biāo)人選擇

6、資格審查及如何投標(biāo)保證金具體操作有關(guān)問題

7、現(xiàn)場(chǎng)討論：

（1）評(píng)標(biāo)過程的組織、評(píng)標(biāo)細(xì)則與評(píng)標(biāo)方案的制定，評(píng)標(biāo)中如何確定低于成本的惡意低價(jià)搶標(biāo)

（2）企業(yè)招標(biāo)小組如何組成，紀(jì)委可以做為招標(biāo)小組的成員嗎？

（3）如何確定最高限價(jià)與最低限價(jià)？

（4）解釋履約保證金、定金、預(yù)付款區(qū)別

8、如何正確選用合同類型和合同條款規(guī)避種種招標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)

9、招標(biāo)采購中如何預(yù)防違紀(jì)投標(biāo)及處理對(duì)策

10、建設(shè)工程、貨物采購招標(biāo)程序及各個(gè)環(huán)節(jié)的要點(diǎn)解析

11、現(xiàn)場(chǎng)提問：

（1）如何判定招投標(biāo)人員違規(guī)行為，以及有效處理方式；

（2）如何應(yīng)對(duì)投標(biāo)單位投訴；

（3）廢標(biāo)的權(quán)利依據(jù)

12、監(jiān)督部門在資審、開標(biāo)、評(píng)標(biāo)、處理投訴等招投標(biāo)各個(gè)階段應(yīng)該注意的重點(diǎn)，實(shí)施有效監(jiān)督的方法技巧；

13、邀請(qǐng)招標(biāo)失敗原因及對(duì)策

14、履約過程中違約處理

15、如何開展企業(yè)招投標(biāo)監(jiān)督體系的現(xiàn)狀總體評(píng)價(jià)與手段創(chuàng)新。

二、大量招投標(biāo)案例分析：

（1）某公司投標(biāo)人未能按招標(biāo)文件要求提供所投貨物的案例；

（2）某公司招標(biāo)過程中無法定代表人出具授權(quán)委托書的案例分析

（3）某公司投標(biāo)人以他人名義投標(biāo)或者以其他方式弄虛作假，騙取中標(biāo)的案例分析

（4）有關(guān)交貨期和投標(biāo)有效期的問題的案例分析

（5）招標(biāo)采購中招標(biāo)文件要求投標(biāo)保證金問題的案例分析

（6）有關(guān)委托代理商參加投標(biāo)的案例分析

（7）有關(guān)招標(biāo)文件的編寫用語規(guī)范的案例分析

（8）有關(guān)預(yù)防投標(biāo)人串標(biāo)的案例分析

（9）招標(biāo)投標(biāo)民事爭(zhēng)議處理的案例分析

（10）邀請(qǐng)招標(biāo)失敗原因及對(duì)策的案例分析

第11部分: 采購合同法務(wù)管理篇3——合同管理過程控制及風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防范

一、合同風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與管理

1、可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)

（1）質(zhì)量的風(fēng)險(xiǎn)

（2）成本的風(fēng)險(xiǎn)

（3）履行期限的風(fēng)險(xiǎn)（時(shí)間的風(fēng)險(xiǎn)）

（4）合同無效可能帶來的后果及影響

2、如何評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)

（1）判斷可能出現(xiàn)什么問題以及會(huì)造成什么后果；

（2）考慮它們出現(xiàn)的可能性；

（3）判斷這些問題對(duì)采購組織的影響；

（4）設(shè)計(jì)減少或者避免風(fēng)險(xiǎn)及其可能帶來影響的方案。

3、如何消除風(fēng)險(xiǎn)

二、對(duì)合同過程的管理防范風(fēng)險(xiǎn)

1、合同簽約前的管理

（1）簽約主體資格調(diào)查

（2）簽約主體信用調(diào)查

2、合同簽約中的管理

（1）授權(quán)代理

（2）合同簽證

（3）合同審查

3、合同履行中的管理

（1）進(jìn)行登記、分解和落實(shí)合同任務(wù)

（2）檢查監(jiān)督

（3）掌握對(duì)方情況，防止自身債權(quán)落空

（4）按約定結(jié)交貨物和結(jié)算

（5）及時(shí)采取保全措施，保證債權(quán)實(shí)現(xiàn)

4、合同履行后的管理

（1）收集信息

（2）反饋信息

三、企業(yè)合同法律風(fēng)險(xiǎn)的防范的要點(diǎn)

1、樹立合同意識(shí)

2、樹立證據(jù)意識(shí)

3、訴訟時(shí)效意識(shí)

4、把好合同訂立關(guān)          

四、企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后的補(bǔ)救措施

1、協(xié)商變更和解除合同

2、不予履行

3、中止履行

4、行政救濟(jì)

5、訴前保全、支付令

6、人民法院、仲裁機(jī)關(guān)起訴或申請(qǐng)

7、申請(qǐng)破產(chǎn)

8、及時(shí)向司法機(jī)關(guān)報(bào)案

五、大量風(fēng)險(xiǎn)防范案例分享與現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)討論

第12篇、互動(dòng)篇——學(xué)員提問，解決問題