主題：《采購(gòu)招標(biāo)與高效談判管理》（新）

主講:李文發(fā)

一、培訓(xùn)目標(biāo)

本課程通過(guò)大量的招標(biāo)，投標(biāo)的案例研討和現(xiàn)場(chǎng)模擬演習(xí)，使學(xué)員掌握招標(biāo)、投標(biāo)的流程以及招標(biāo)和投標(biāo)過(guò)程具體要求和細(xì)節(jié)。介紹招標(biāo)，投標(biāo)所需掌握的相關(guān)法律和貿(mào)易知識(shí)。通過(guò)大量的實(shí)戰(zhàn)案例演練，使學(xué)員學(xué)會(huì)如何制作出符合招標(biāo)方要求的投標(biāo)書、如何應(yīng)對(duì)投標(biāo)方的策略報(bào)價(jià)，并學(xué)會(huì)在招標(biāo)后如何應(yīng)對(duì)與招標(biāo)方的標(biāo)后議價(jià),使學(xué)員在招投標(biāo)的合同談判中強(qiáng)勢(shì)勝出，最終獲得優(yōu)勢(shì)。

二、培訓(xùn)時(shí)間：2天

三、培訓(xùn)對(duì)象：

公司采購(gòu)人員、供應(yīng)商管理人員、銷售人員、招投標(biāo)管理人員、財(cái)務(wù)人員，項(xiàng)目管理人員等。

四、培訓(xùn)方式：

如何正確理解招投標(biāo)的要求，投標(biāo)方如何積極響應(yīng)招標(biāo)方標(biāo)書，注意什么問(wèn)題重點(diǎn)講解，大量招投標(biāo)項(xiàng)目的案例分析，現(xiàn)場(chǎng)談判演練，現(xiàn)場(chǎng)分組討論問(wèn)題，提問(wèn)，模板評(píng)價(jià)，招標(biāo)，投標(biāo)過(guò)程演練等。

五、課程大綱：

第一部分、認(rèn)識(shí)招投標(biāo)的本質(zhì)及法律要求

1、企業(yè)采購(gòu)的發(fā)展形勢(shì)

2、目前企業(yè)招標(biāo)管理的現(xiàn)狀

3、企業(yè)采購(gòu)現(xiàn)代角色與招標(biāo)新趨勢(shì)

4、招標(biāo)管理對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略作用

5、招標(biāo)投標(biāo)的分類

6、涉及招標(biāo)的各類項(xiàng)目

7、招投標(biāo)法對(duì)招投標(biāo)項(xiàng)目的諸多規(guī)定介紹

8、《招標(biāo)投標(biāo)法實(shí)施條例》及相關(guān)法律法規(guī)解讀

第二部分、如何閱讀并理解招標(biāo)文件（招標(biāo)公告、招標(biāo)邀請(qǐng)、招標(biāo)書等）

1、了解招標(biāo)公告與招標(biāo)邀請(qǐng)函

2、了解并準(zhǔn)備投標(biāo)方要進(jìn)行資格審查文件

3、對(duì)投標(biāo)人須知的閱讀和理解

4、對(duì)招標(biāo)書中技術(shù)規(guī)格部分的閱讀和理解重點(diǎn)

5、對(duì)評(píng)標(biāo)方法的閱讀理解

6、對(duì)招標(biāo)書中合同格式及主要條款的閱讀理解

7、現(xiàn)場(chǎng)分組討論：對(duì)招標(biāo)文件的了解重點(diǎn)和理解的要求

8、案例分析：針對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行具體分析理解其要求和注意的問(wèn)題

第三部分、如何積極響應(yīng)招標(biāo)項(xiàng)目，確定投標(biāo)方案、制作投標(biāo)書

1、如何了解招標(biāo)信息

2、投標(biāo)方如何與客戶的進(jìn)行前期接觸

3、招投標(biāo)項(xiàng)目小組成員的組成和分工

4、投標(biāo)方對(duì)招標(biāo)項(xiàng)目的可行性研究和分析

5、投標(biāo)項(xiàng)目策劃與行動(dòng)計(jì)劃如何建立

6、進(jìn)行投標(biāo)決策

7、投標(biāo)方競(jìng)爭(zhēng)策略

8、投標(biāo)前會(huì)議與分析應(yīng)對(duì)策略

9、如何編制投標(biāo)文件，注意的問(wèn)題

10、如何正確處理商務(wù)的問(wèn)題

11、如何響應(yīng)和處理招標(biāo)技術(shù)部分的問(wèn)題

12、投標(biāo)的其他相關(guān)文件的整理

13、案例分析：某分司投標(biāo)項(xiàng)目書的分析和研究

第四部分、高效開標(biāo)、評(píng)標(biāo)與中標(biāo)的策略及監(jiān)督管理與風(fēng)險(xiǎn)防范

一、某公司招標(biāo)基本程序示意圖

二、招標(biāo)前準(zhǔn)備階段 （1）制定總體方案

（2）項(xiàng)目綜合分析

（3）確定招標(biāo)采購(gòu)方案

（4）編制招標(biāo)文件

（5）組建招標(biāo)小組

三、招標(biāo)階段過(guò)程分析和要求

1、招標(biāo)

（1）發(fā)布招標(biāo)公告

（2）資格審查——如何進(jìn)行審查

（3）發(fā)招標(biāo)文件。

2、投標(biāo)

（1）編制投標(biāo)文件。

（2）投標(biāo)文件的密封和標(biāo)記

（3）送達(dá)投標(biāo)文件

（4）投標(biāo)文件的變更

3、開標(biāo)前準(zhǔn)備工作

（1）核實(shí)能夠參加投標(biāo)的潛在的供應(yīng)商

（2）準(zhǔn)備開標(biāo)會(huì)議室

（3）確定評(píng)標(biāo)人員并通知確認(rèn)能夠參加

（4）落實(shí)所有開標(biāo)、評(píng)標(biāo)需要的打印材料

（5）一般企業(yè)招標(biāo)小組構(gòu)成和責(zé)任

（6）招標(biāo)小組決定的事項(xiàng)

（7）潛在投標(biāo)人實(shí)地考察(調(diào)查)

4、開標(biāo)儀式

5、評(píng)標(biāo)程序和過(guò)程

（1）審查投標(biāo)文件的符合性

（2）詢標(biāo)

（3）綜合評(píng)審

（4）評(píng)標(biāo)結(jié)論

6、定標(biāo)

（1）審查招標(biāo)小組的評(píng)標(biāo)結(jié)論

（2）定標(biāo)

（3）中標(biāo)通知

（4）簽訂合同

7、要注意的幾個(gè)問(wèn)題

（1）如何積極響應(yīng)投標(biāo)——投標(biāo)時(shí)間問(wèn)題

（2）投標(biāo)書的澄清問(wèn)題

（3）中標(biāo)通知書的理解和應(yīng)對(duì)

（4）應(yīng)對(duì)資格審查及投標(biāo)保證金具體操作的有關(guān)問(wèn)題

8、常用評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)與方法

（1）物料采購(gòu)招標(biāo)評(píng)標(biāo)-合理低價(jià)法

（2）工程或設(shè)備采購(gòu)招標(biāo)-綜合評(píng)分法

9、最高限價(jià)與最低限價(jià)

10、如何溝通投標(biāo)保證金

11、如何溝通履約保證金

12、投標(biāo)項(xiàng)目成功的要素

13、廢標(biāo)的權(quán)利依據(jù)

14、投標(biāo)失敗原因及對(duì)策

15、投標(biāo)的生效和撤回

16、投標(biāo)人不得為的行為

17、約標(biāo)競(jìng)價(jià)項(xiàng)目履行和跟進(jìn)

18、招標(biāo)活動(dòng)禁止行為

19、案例分析：某公司招標(biāo)程序及各個(gè)環(huán)節(jié)的要點(diǎn)解析

第五部分、招投標(biāo)雙方合同簽署與履行

1、如何進(jìn)行合同簽署——合同的方式、結(jié)構(gòu)和要求，如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)介紹和分析

2、如何應(yīng)對(duì)合同的其他條款的要求

3、如何面對(duì)索賠的問(wèn)題

4、如何正確選用合同類型和合同條款規(guī)避種種投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)

5、招投標(biāo)過(guò)程中如何預(yù)防違紀(jì)投標(biāo)及處理對(duì)策

6、爭(zhēng)議解決

7、案例分析：某公司招標(biāo)合同要素和要求分析。

第六部分、招投標(biāo)過(guò)程中的大量案例分析

1、某公司投標(biāo)人未能按招標(biāo)文件要求提供所投貨物的案例；

2、某公司招標(biāo)過(guò)程中無(wú)法定代表人出具授權(quán)委托書的案例分析

3、某公司投標(biāo)人以他人名義投標(biāo)或者以其他方式弄虛作假，騙取中標(biāo)的案例分析

4、有關(guān)交貨期和投標(biāo)有效期的問(wèn)題的案例分析

5、招標(biāo)采購(gòu)中招標(biāo)文件要求投標(biāo)保證金問(wèn)題的案例分析

6、有關(guān)委托代理商參加投標(biāo)的案例分析

7、有關(guān)招標(biāo)文件的編寫用語(yǔ)規(guī)范的案例分析

8、有關(guān)預(yù)防投標(biāo)人串標(biāo)的案例分析

9、招標(biāo)投標(biāo)民事爭(zhēng)議處理的案例分析

10、邀請(qǐng)招標(biāo)失敗原因及對(duì)策的案例分析

第七部分、采購(gòu)談判前的背景與準(zhǔn)備

一、在不同條件下如何談判

1、談判的定義及其特征

2、談判的主要特點(diǎn)

3、如何運(yùn)用談判中的資源分配

4、采購(gòu)與供應(yīng)談判會(huì)經(jīng)歷哪些階段？

5、不適合談判的有哪些情況

6、談判中的性質(zhì)內(nèi)容

（1）       競(jìng)爭(zhēng)性如何處理

（2）       適應(yīng)性如何處理

（3）       合作性如何處理

（4）       分配性、讓步性、整合性談判風(fēng)格比較

7、談判結(jié)果分析

8、什么是采購(gòu)談判戰(zhàn)略里面最重要的因素

9、案例分析：某房地產(chǎn)商企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇

二、如何分析采購(gòu)談判的環(huán)境與挑戰(zhàn)

1、談判的采購(gòu)環(huán)境

2、環(huán)境對(duì)談判的影響

3、采購(gòu)專業(yè)人員面對(duì)的挑戰(zhàn)有哪些？

4、采購(gòu)人員如何在談判中實(shí)現(xiàn)增值？

5、EPC & PEPC

6、波特五力模型在采購(gòu)談判中的作用

7、供應(yīng)商面對(duì)采購(gòu)的三大戰(zhàn)略 ６.PESTEL框架

8、SPM模型

9、如何用SPM來(lái)為談判進(jìn)行充分準(zhǔn)備？

10、案例分析：某公司宏觀環(huán)境分析——PESTLE框架

11、分組實(shí)戰(zhàn)：PESTLE或波特五力或SPM的運(yùn)用

三、采購(gòu)談判的風(fēng)險(xiǎn)管理

1、進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，為談判做準(zhǔn)備

2、為談判進(jìn)行SWOT分析

3、評(píng)估法律信息及其對(duì)談判的要求

4、評(píng)價(jià)并分析供應(yīng)商的標(biāo)書

5、案例分析：某公司招標(biāo)采購(gòu)需要后期談判技巧分析研究

第八章、高效的采購(gòu)談判過(guò)程和策略及議價(jià)的方法

[角色扮演]現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行分組，針對(duì)一個(gè)談判項(xiàng)目進(jìn)行雙方談判：

思考和注意事項(xiàng)：1、你會(huì)采取什么策略？2、注意什么問(wèn)題，3、做好哪些準(zhǔn)備，4、談判成功關(guān)鍵點(diǎn)是什么？5、談判的最終目的是什么？

一、談判目標(biāo)

1、目標(biāo)和戰(zhàn)略對(duì)談判的影響

2、三種談判戰(zhàn)略的不同

3、采購(gòu)談判到底談什么？

二、采購(gòu)談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1、采購(gòu)談判的環(huán)節(jié)：詢盤—發(fā)盤—還盤—接收—簽約

2、思考：談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力？

三、采購(gòu)談判的基本步驟和流程

1、準(zhǔn)備階段實(shí)際操作和注意點(diǎn)

（1）搜集采購(gòu)談判資料

（2）制定采購(gòu)談判方案

（3）組選采購(gòu)談判隊(duì)伍

（4）采購(gòu)談判前期其他準(zhǔn)備工作

2、開局階段的方法和策略實(shí)戰(zhàn)

（1）選擇正確的開局方式

（2）積極主動(dòng)地創(chuàng)造和諧的談判氣氛

（3）收集盡可能多的信息，探測(cè)對(duì)方情況

（4）談判小技巧：會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽

（5）傾聽容易出現(xiàn)的問(wèn)題

3、交鋒階段是核心階段，實(shí)際操作和注意點(diǎn)

（1）走馬換將策略

（2）紅臉白臉策略

（3）談判技巧小貼士：角色扮演

（4）聲東擊西策略

（5）疲勞轟炸策略

（6）渾水摸魚策略

（7）故布疑陣策略

（8）現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：以下案例采用什么策略？

（9）談判小技巧：“托兒”的案例分享

（10）欲擒故縱策略

（11）投石問(wèn)路策略

（12）以退為進(jìn)策略

（13）最后通牒策略

（14）演練：談判小技巧：出其不意，最后通牒

4、妥協(xié)階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么？

（1）打破僵局的策略

四、采購(gòu)談判心理分析

1、心理特征分析（心理定勢(shì)分析）

2、行為舉止分析（動(dòng)勢(shì)因素分析）

3、情緒波動(dòng)分析

五、買賣方雙方優(yōu)劣勢(shì)技術(shù)分析

六、影響談判的五大障礙

七、案例分析：某地產(chǎn)公司對(duì)建材項(xiàng)目的洽談實(shí)踐

八、采購(gòu)談判議價(jià)分類技巧

1、采購(gòu)方占優(yōu)勢(shì)議價(jià)技巧-壓迫式議價(jià)

（1）借刀殺人

（2）過(guò)關(guān)斬將

（3）化整為零

（4）壓迫降價(jià)

2、賣方占優(yōu)勢(shì)的議價(jià)技巧

（1）迂回戰(zhàn)術(shù)

（2）直搗黃龍

（3）哀兵姿態(tài)

（4）釜底抽薪

3、買賣雙方勢(shì)均力敵時(shí)議價(jià)技巧

（1）欲擒故縱

（2）差額均攤

九、如何了解供應(yīng)商的報(bào)價(jià)類型——知已知彼

1、以“最高價(jià)報(bào)價(jià)”

2、價(jià)格參照

3、先低后高

十、采購(gòu)與供應(yīng)商進(jìn)行砍價(jià)15大方法

1、點(diǎn)面結(jié)合法

2、逐點(diǎn)突破法

3、客戶抱怨法

4、市場(chǎng)比較法

5、虛晃一槍法

6、集中采購(gòu)法

7、虛實(shí)結(jié)合法

8、資金調(diào)節(jié)法

9、掌控時(shí)機(jī)法

10、成本核算法

11、目標(biāo)管理法

12、訂單威懾法

13、久經(jīng)考驗(yàn)法

14、生死抉擇法

15、國(guó)內(nèi)特別法

第九部分、促成談判成功因素及其他有效行為

一、談判中的有效溝通

1、改善談判中溝通的三個(gè)關(guān)鍵技巧

2、談判中的五種溝通類型

3、談判溝通模式

4、威脅的五個(gè)不同特點(diǎn)

5、提問(wèn)的技巧

6、案例：不同談判戰(zhàn)略的問(wèn)題類型

7、談判中非語(yǔ)言行為

8、談判中溝通障礙的產(chǎn)生

二、談判中的沖突管理

1、什么是沖突？

2、沖突的優(yōu)缺點(diǎn)

3、沖突解決方案——把“否定”變“肯定”

4、解決沖突的戰(zhàn)略

5、處理利益沖突（問(wèn)題）的方法

6、沖突管理

三、成功談判者的特點(diǎn)

1、比較不同的談判風(fēng)格

2、成功談判者的特點(diǎn)

3、如何提高談判能力

4、談判團(tuán)隊(duì)的作用

四、談判中提問(wèn)的技巧

1、提問(wèn)的問(wèn)題

2、提問(wèn)方法（查探對(duì)方）

3、有助于實(shí)現(xiàn)整合性解決方案的問(wèn)題

4、識(shí)破謊言的技巧

5、堅(jiān)定的靈活性策略

五、談判中文化因素影響

六、電話談判的技巧

七、電子談判的技巧

八、采購(gòu)談判績(jī)效評(píng)估

九、[現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試]你是談判高手嗎？

第十部分、學(xué)員提問(wèn)，解決問(wèn)題