一單元 高階銷售心態(tài)修煉與潛能開發(fā) （一）高階銷售者必備的思維與心態(tài) 1、正面、積極、樂觀的思維方式 2、正向思維的三個關(guān)鍵問句 3、自我推銷的潛意識訓(xùn)練方法 4、把銷售先銷售給自己； 5、面對拒絕、消極、憂慮轉(zhuǎn)化的三個秘訣 ● 小組游戲：保持情緒巔峰狀態(tài)的兩個方法 相信的信念——相信產(chǎn)品、相信顧客 目標(biāo)管理三覺法、時間管理 二單元 大客戶顧問式銷售技巧 銷售的溝通關(guān)鍵是問和聽 提問模式演練：開放式、封閉式、SPIN ● 小組行動力PK游戲：找對人、做對事 SPIN的發(fā)問流程 1、背景性問題—<小組情景實戰(zhàn)演練> 2、難點性問題—<小組情景實戰(zhàn)演練> 3、暗示性問題—<小組情景實戰(zhàn)演練> 4、成交性問題—<小組情景實戰(zhàn)演練> B、與顧客三大同步的技巧 討論：如何讓客戶莫名奇妙的喜歡上你？ C、產(chǎn)品介紹的三個關(guān)鍵點 <互動示范> 1、直擊高層決策者前的準備 學(xué)習(xí)如何制訂有效的大客戶的銷售策略 2、專業(yè)銷售形象的塑造 A、與高層深層次對話，獲得對方認同 B、拜訪最初前十分鐘如何最有效的面談 C、與高層建立良好“關(guān)系”的方法 小組討論：如何準確找到?jīng)Q策者的“關(guān)鍵按鈕 三單元 客戶異議處理與服務(wù) 顧客異議處理的五大步驟 接受與傾聽 不辯解回應(yīng) 處理異議 感謝與回饋 確認并記錄 D 、客戶異議處理的兩大關(guān)鍵 Yes .....But......先認同顧客的異議 提問，引導(dǎo)價值觀同步 ● 演練：顧客常見異議處理與成交話術(shù) “我很忙、我再考慮考慮吧！你們的效果到底如何啊？價格太貴，可以便宜嗎？我有空再找你吧！“ <結(jié)訓(xùn)> 小組分享、老師點評