【課程背景】

       當今商業(yè)環(huán)境下，產(chǎn)品價格越來越低，而上游資源價格越來越高，企業(yè)面臨來越來大的采購成本壓力。管理大師德魯克說，“企業(yè)運營就兩件事，開源和節(jié)流”。而通過提高談判技能是降低企業(yè)成本最有效的途徑。

       采購談判技能之所以在越來越多企業(yè)得以重視，源自企業(yè)對銷售培訓無論是在技巧、心態(tài)、價值觀領(lǐng)域的培訓已熱衷十余年，而對采購的技能培訓卻方興未艾。可想而知，商業(yè)合作中專業(yè)的銷售對菜鳥的采購談判會得到什么樣的結(jié)果。

       實際上，談判在生活中實際無處不在，不僅商務需要談判、與人合作需要談判、家庭幸福需要談判、團隊領(lǐng)導需要談判……世界只有兩種，會談判的和不會談判的人;世界也只有兩種人，說服別人的和被別人說服的人。優(yōu)秀的談判是個美妙的過程，它不僅幫助您在商務活動利益最大化，優(yōu)秀談判技能也可以讓一切皆有可能。

【課程大綱】

第一部分：破譯談判本質(zhì)

n  引導：談判是什么？

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實質(zhì)一：視頻討論--《孔子》  （180秒）

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實質(zhì)二：視頻討論--《建國大業(yè)》

（120秒）

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實質(zhì)三：視頻解析：《新亮劍》   （420秒）

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實質(zhì)四：談判是能力、藝術(shù)、科學，需不斷修煉

n  引導：談判不是什么？

n  談判路線圖

n  談判的兩種策略及理論基礎(chǔ)

案  例：狹路相適的車輛，誰讓？

第二部分：優(yōu)勢談判四大技能“問、聽、觀、說”

     第1講：“問”

n   “問”之好處

n   “問”之種類與應用時機          

n   “問”之技巧：SPIN、13種米爾頓精準語言模式等

       視頻解析：趙本山小品《賣拐》（600秒）

       案例討論： 采購如何回應（供應商）您未來的訂單容量多少？

     第2講：“聽”

n   “聽”力測試：商場打烊了

n   “聽”之好處   （關(guān)鍵：聽出對方語言模式）

n   “聽”中注意問題（姿態(tài)、眼神、肢體、筆記）

n   “聽”之技巧 （正面、情緒、背后意圖）

      應用案例：2008年著書請首長寫序

       案例討論：您如何應對供應商的---我不能賣給您？

      第3講：“觀”

n   “觀”之原理  

n   “觀“之價值  

n   “觀”之技巧（4P法、VAK法、顏色、血型、聲音、筆跡、NLP、）

練習：請與坐在你對面的同學互猜血型  （120秒）

n   游戲測試：M L S E F

n   提升渠道：別對我撒謊  FBI  微表情  培訓訓練

第4講：“說”

n   “說”之技巧              視頻：《王牌對王牌》片段

       故事：徐志摩談戀愛（時間線）

 馬克吐溫改盲人的廣告牌（用感覺調(diào)情緒）。

n   “說”之注意事項—五正思維 （關(guān)鍵：講利弊，不要講對錯）

第三部分：談判的路徑之常用策略

      第1講：談判準備—不做準備就是在準備失敗

n   為什么要準備

n   準備什么

n   如何準備

n     案例分享：日本三菱與臺灣中鋼談判實踐

n     工具：《談判準備一覽表》

第2講：正式談判（開場—中場—終場）

n   開場談判七策略

           策略一：提出的比想要的永遠要多—大膽開口源于自信

           策略二：永遠不要接受第一次報價/還價

           策略三：學會感到意外/大吃一驚

           策略四：避免對抗性談判

           策略五：不情愿的買家和賣家

           策略六：鉗子策略

           策略七：談判資源有效應用

n    中場談判七策略

           策略一：應對沒有決定權(quán)的對手

           策略二：服務價值遞減原理

           策略三：絕對不要折中

           策略四：如何破解僵局

           策略五：應對困境

           策略六: 應對死胡同

           策略七：任何讓步一定要索取回報

n   終場談判五策略

策略一：白臉黑臉策略

           策略二：蠶食策略

           策略三：讓步策略

           策略四：收回條件

           策略五：欣然接受

第3講：談判總結(jié)

n   為什么要總結(jié)

n   總結(jié)什么

n   如何總結(jié)

 工具：《談判總結(jié)報告》    

第四部分：采購談判原則及沖突化解藝術(shù)

第1講：談判原則

n       原則一：究竟談判中誰先開價有利（SWOT)

n       原則二：為什么不要讓對方起草合同

n       原則三：每次都要審讀協(xié)議有什么好處

n       原則四：選定談判對象，不是所有供應商都可以談

n       原則五: 成功談判的關(guān)鍵在于焦點

n       原則六：裝傻為上策

n       原則七：議題策略：先易后難

n       原則八：一定要祝賀對方嗎

n       原則九：每一次談判都要做好記錄……

第2講：化解談判沖突

n       途徑一：調(diào)解與仲裁（方法）

n       途徑二：從“因”導入

n       途徑三：第三方（者）介入的考慮

n       途徑四：哈佛式單一文件法

工具：調(diào)停者四象限戰(zhàn)術(shù)

第3講：談判壓力點

n       壓力點一：時間壓力（三種情況）

n       壓力點二：信息權(quán)力

n       壓力點三：隨時保持離開的權(quán)力

n       壓力點四：先斬后奏

n       壓力點五：熱土豆

n       壓力點六：最后期限

n       壓力點七：供應商聯(lián)盟

第五部分：從知道到做到---由菜鳥到高手必由之路

第1講：談判高手分析

n       特點分析

n       態(tài)度分析

n       信念分析

n       能力要求   （情商  智商  逆商）

第2講：談判工具應用

n       財務工具：

    杜邦財務體系分析、盈虧平衡點分析、現(xiàn)金流分析、馬爾斯通曲線……

n       管理工具：

       ABC分析、矩陣分析、學習曲線、定價方法、LSR、WBS、甘特圖……

n       信息工具：

       中經(jīng)網(wǎng)、紅盾網(wǎng)、德勤中國、普華永道……

n       呈現(xiàn)工具：

PPT、圖片、表格、EXCEL……

第3講：學會塑造“勢“的力量---營銷思想 非推銷技巧

n       力量一：合法力

n       力量二：獎賞力

n       力量三：強迫力

n       力量四：敬畏力

n       力量五：號召力……

課程落地工具：平衡輪、531模型   （15-20分鐘）

提問與問答  

【授課風格】 深入淺出，理論聯(lián)系實際，激情具感染力

【培訓方式】 互動、練習、訓練、講授、游戲、視頻解析等多方式相結(jié)合

【課室要求】  分組、投影儀、音箱、白板、白板筆、A4紙（組數(shù)*8張）

【培訓課時】 2天(6H/天）