課程背景：

這是一個(gè)供大于求的時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加慘烈（業(yè)務(wù)更難做，機(jī)會(huì)在變少），客戶(hù)選擇更理性，客戶(hù)的要求對(duì)合作人員專(zhuān)業(yè)化程度越來(lái)越高，無(wú)論哪個(gè)行業(yè)，對(duì)一線直接跟客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)行接觸的人員來(lái)講，這就勢(shì)必引起公司對(duì)一線工作人員的專(zhuān)業(yè)化程度提出了更高要求。

針對(duì)以上種種現(xiàn)狀，老師根據(jù)對(duì)茅臺(tái)、五糧液的運(yùn)營(yíng)商的4年輔導(dǎo)與培訓(xùn)，對(duì)茅臺(tái)、五糧液的運(yùn)營(yíng)商一線銷(xiāo)售部門(mén)（招商部、企業(yè)大客戶(hù)部、流通渠道部）優(yōu)秀人員對(duì)他們10+年來(lái)在一線摸爬滾打的經(jīng)驗(yàn)分享（疫情3年期間，他們經(jīng)營(yíng)的茅臺(tái)、五糧液銷(xiāo)售出現(xiàn)一瓶難求斷貨現(xiàn)象）和對(duì)市面上的其他行業(yè)銷(xiāo)售優(yōu)秀人員調(diào)研和訪談等相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行了結(jié)合，最后梳理開(kāi)發(fā)出了這門(mén)適合不同行業(yè)銷(xiāo)售一線人員（含管理層）的《以客戶(hù)需求的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能》實(shí)操課程。

該課程圍繞以 “成交為始”的銷(xiāo)售目標(biāo)講授，對(duì)學(xué)員通過(guò)“先照鏡子再補(bǔ)妝”的方式進(jìn)行專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧的課堂模擬訓(xùn)練，演示系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售“前-中-后”的整個(gè)正確的流程，提升企業(yè)銷(xiāo)售人員自身的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)習(xí)慣，真正一步一個(gè)腳印做到“先專(zhuān)業(yè)致勝，再業(yè)績(jī)暴增”理念，實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)倍增。

課程收益：

企業(yè)收益：

1. 為企業(yè)訓(xùn)練符合企業(yè)形象匹配的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍人才

2. 幫助企業(yè)和團(tuán)隊(duì)提升業(yè)績(jī)?cè)隽客瓿纱蚝脠?jiān)實(shí)的根基

3. 幫助企業(yè)學(xué)會(huì)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售動(dòng)作分解，銷(xiāo)售場(chǎng)景還原模擬

崗位收益：

1. 描述學(xué)員自己目前在工作中的角色

2. 描述舉例學(xué)員自己能力處于段位&層級(jí)的界定

3. 描述專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的成功“金三角”模型

4. 分別演示舉自身案例開(kāi)發(fā)客戶(hù)的7個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧

5. 分別演示舉自身案例客戶(hù)開(kāi)發(fā)的3種有效方法技巧

課程特點(diǎn)：

1.貴族血統(tǒng)案例：課程案例全部來(lái)自茅臺(tái)、五糧液高端白酒運(yùn)營(yíng)商銷(xiāo)售實(shí)操案例為主，驗(yàn)證和梳理出來(lái)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售7個(gè)技巧和3個(gè)篩選優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)方法；

2.系出名門(mén)講師：老師曾在世界行業(yè)頭部企業(yè)、國(guó)內(nèi)行業(yè)第一家上市企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)中國(guó)百?gòu)?qiáng)企業(yè)和茅臺(tái)五糧液大運(yùn)營(yíng)商企業(yè)等20+年工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

3.理論實(shí)踐總結(jié)：來(lái)自于茅臺(tái)&五糧液關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)商企業(yè)內(nèi)部的招商部、團(tuán)購(gòu)部（大客戶(hù)）和流通部一線銷(xiāo)售人員多年的實(shí)踐和工作經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上提煉出來(lái)的一套方法論、流程和實(shí)用工具。

4.經(jīng)典教學(xué)理念：該課程采用“先照鏡子，后補(bǔ)妝”的方法，目的是讓背景經(jīng)歷年齡等不同的銷(xiāo)售人員，對(duì)照這套標(biāo)準(zhǔn)化且有效的“經(jīng)典”專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧先進(jìn)行一一對(duì)照，然后找到差距，再進(jìn)行“補(bǔ)妝”即改進(jìn)計(jì)劃和目標(biāo)。

授課特點(diǎn)：

該課程是以學(xué)員為中心，課堂上采用實(shí)操過(guò)的案例分享+學(xué)員工作場(chǎng)景體驗(yàn)+角色扮演等教學(xué)法，再通過(guò)老師通俗易懂、樸實(shí)無(wú)華的生活大白話(huà)，進(jìn)行引導(dǎo)式講授，讓學(xué)員能夠在真實(shí)的工作場(chǎng)景中去運(yùn)用。

課程大綱：

第一單元 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人10年磨一劍 （時(shí)間：1小時(shí)）

1.破冰之旅：2023年01月份XX企業(yè)案例：客戶(hù)價(jià)值主張

2.專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員“1350”職業(yè)之路

3.專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售過(guò)程中扮演的角色測(cè)評(píng)

4.專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員3個(gè)段位5個(gè)層次測(cè)評(píng)

5.專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員具備的“金三角”能力模型對(duì)標(biāo)

第二單元 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員7個(gè)技巧 （時(shí)間：4小時(shí)）

1.什么是以客戶(hù)需求的銷(xiāo)售公式

2.專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員抓拜訪前先機(jī)：4步法

3.專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)：3步法

4.專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員探尋需求：3步法

5.專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員說(shuō)服：3步法和1個(gè)實(shí)用評(píng)估工具

6.專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員成交：3步法

7.專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員消除客戶(hù)顧慮：3+3+3步法

第三單元 運(yùn)用實(shí)踐3個(gè)開(kāi)發(fā)客戶(hù)方法（時(shí)間：1小時(shí)）

1.什么是開(kāi)發(fā)選擇優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的準(zhǔn)則模型

2.關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)貢獻(xiàn)和管理成本要素篩選法

3.四象限關(guān)鍵指標(biāo)篩選法

4.問(wèn)卷打分評(píng)估法

5.總結(jié)回顧一天內(nèi)容