課程背景：

這是一個(gè)供大于求的時(shí)代，市場競爭更加慘烈（業(yè)務(wù)更難做，機(jī)會(huì)在變少），客戶選擇更理性，客戶的要求對合作人員專業(yè)化程度越來越高，無論哪個(gè)行業(yè)，對一線直接跟客戶銷售進(jìn)行接觸的人員來講，這就勢必引起公司對一線工作人員的專業(yè)化程度提出了更高要求。

針對以上種種現(xiàn)狀，老師根據(jù)對茅臺(tái)、五糧液的運(yùn)營商的4年輔導(dǎo)與培訓(xùn)，對茅臺(tái)、五糧液的運(yùn)營商一線銷售部門（招商部、企業(yè)大客戶部、流通渠道部）優(yōu)秀人員對他們10+年來在一線摸爬滾打的經(jīng)驗(yàn)分享（疫情3年期間，他們經(jīng)營的茅臺(tái)、五糧液銷售出現(xiàn)一瓶難求斷貨現(xiàn)象）和對市面上的其他行業(yè)銷售優(yōu)秀人員調(diào)研和訪談等相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行了結(jié)合，最后梳理開發(fā)出了這門適合不同行業(yè)銷售一線人員（含管理層）的《以客戶需求的專業(yè)銷售技能》實(shí)操課程。

該課程圍繞以 “成交為始”的銷售目標(biāo)講授，對學(xué)員通過“先照鏡子再補(bǔ)妝”的方式進(jìn)行專業(yè)銷售技巧的課堂模擬訓(xùn)練，演示系統(tǒng)的專業(yè)銷售“前-中-后”的整個(gè)正確的流程，提升企業(yè)銷售人員自身的專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)習(xí)慣，真正一步一個(gè)腳印做到“先專業(yè)致勝，再業(yè)績暴增”理念，實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)倍增。

課程收益：

企業(yè)收益：

1. 為企業(yè)訓(xùn)練符合企業(yè)形象匹配的專業(yè)銷售隊(duì)伍人才

2. 幫助企業(yè)和團(tuán)隊(duì)提升業(yè)績增量完成打好堅(jiān)實(shí)的根基

3. 幫助企業(yè)學(xué)會(huì)專業(yè)銷售動(dòng)作分解，銷售場景還原模擬

崗位收益：

1. 描述學(xué)員自己目前在工作中的角色

2. 描述舉例學(xué)員自己能力處于段位&層級的界定

3. 描述專業(yè)銷售人員的成功“金三角”模型

4. 分別演示舉自身案例開發(fā)客戶的7個(gè)專業(yè)銷售技巧

5. 分別演示舉自身案例客戶開發(fā)的3種有效方法技巧

課程特點(diǎn)：

1.貴族血統(tǒng)案例：課程案例全部來自茅臺(tái)、五糧液高端白酒運(yùn)營商銷售實(shí)操案例為主，驗(yàn)證和梳理出來的專業(yè)銷售7個(gè)技巧和3個(gè)篩選優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)方法；

2.系出名門講師：老師曾在世界行業(yè)頭部企業(yè)、國內(nèi)行業(yè)第一家上市企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)中國百強(qiáng)企業(yè)和茅臺(tái)五糧液大運(yùn)營商企業(yè)等20+年工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

3.理論實(shí)踐總結(jié)：來自于茅臺(tái)&五糧液關(guān)鍵運(yùn)營商企業(yè)內(nèi)部的招商部、團(tuán)購部（大客戶）和流通部一線銷售人員多年的實(shí)踐和工作經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上提煉出來的一套方法論、流程和實(shí)用工具。

4.經(jīng)典教學(xué)理念：該課程采用“先照鏡子，后補(bǔ)妝”的方法，目的是讓背景經(jīng)歷年齡等不同的銷售人員，對照這套標(biāo)準(zhǔn)化且有效的“經(jīng)典”專業(yè)銷售技巧先進(jìn)行一一對照，然后找到差距，再進(jìn)行“補(bǔ)妝”即改進(jìn)計(jì)劃和目標(biāo)。

授課特點(diǎn)：

該課程是以學(xué)員為中心，課堂上采用實(shí)操過的案例分享+學(xué)員工作場景體驗(yàn)+角色扮演等教學(xué)法，再通過老師通俗易懂、樸實(shí)無華的生活大白話，進(jìn)行引導(dǎo)式講授，讓學(xué)員能夠在真實(shí)的工作場景中去運(yùn)用。

課程大綱：

第一單元 專業(yè)銷售人10年磨一劍 （時(shí)間：1小時(shí)）

1.破冰之旅：2023年01月份XX企業(yè)案例：客戶價(jià)值主張

2.專業(yè)銷售人員“1350”職業(yè)之路

3.專業(yè)銷售人員銷售過程中扮演的角色測評

4.專業(yè)銷售人員3個(gè)段位5個(gè)層次測評

5.專業(yè)銷售人員具備的“金三角”能力模型對標(biāo)

第二單元 專業(yè)銷售人員7個(gè)技巧 （時(shí)間：4小時(shí)）

1.什么是以客戶需求的銷售公式

2.專業(yè)銷售人員抓拜訪前先機(jī)：4步法

3.專業(yè)銷售人員與客戶開場：3步法

4.專業(yè)銷售人員探尋需求：3步法

5.專業(yè)銷售人員說服：3步法和1個(gè)實(shí)用評估工具

6.專業(yè)銷售人員成交：3步法

7.專業(yè)銷售人員消除客戶顧慮：3+3+3步法

第三單元 運(yùn)用實(shí)踐3個(gè)開發(fā)客戶方法（時(shí)間：1小時(shí)）

1.什么是開發(fā)選擇優(yōu)質(zhì)客戶的準(zhǔn)則模型

2.關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)貢獻(xiàn)和管理成本要素篩選法

3.四象限關(guān)鍵指標(biāo)篩選法

4.問卷打分評估法

5.總結(jié)回顧一天內(nèi)容