我愿意聽你的，你才會聽我的?！额I(lǐng)導藥》斯賓塞•約翰遜
    有人問教練：要做一個教練是否需要很強的說服力。
    教練說：不是。教練用的是感召而不是說服。說服的意思是讓你的語言來讓別人服你，是不平等的關(guān)系。而教練跟被教練者之間是平等的關(guān)系，不關(guān)心對方服不服自己。教練所做的只是通過教練對話讓對方清晰自己的目標，看到更多的可能性，然后他自己選擇。
    因為教練的基本信念是：每個人都會為自己做最好的選擇。教練要做的是幫對方看清自己的選擇。
    這是關(guān)于說服與感召的區(qū)別。
    另一個區(qū)分是關(guān)于推銷與感召的。
    有一個營銷人員跟教練說他無法令客戶購買他的產(chǎn)品，而自己的產(chǎn)品確實很好。
    教練聽了之后，回應他說：因為你是在推銷而不是感召。
    這兩者有什么不同呢？
    推銷的重點是關(guān)于你所賣的產(chǎn)品，而感召是關(guān)于對方的需要、對方的理想。你的產(chǎn)品再好可是我不需要的話又有什么用？跟我有什么關(guān)系？
    感召的做法是挖掘出對方的理想，而自己的產(chǎn)品是幫助對方實現(xiàn)理想的有效工具。你要做的是找出你的產(chǎn)品和他的需要之間的聯(lián)系。
    有個故事說：一位銷售大師到一家企業(yè)演講完后對老板說，我知道你這里最優(yōu)秀的三個銷售人員是誰。他說出了這三個人的名字。老板大吃一驚，問大師你怎么會知道的，你是第一次來呀。大師說：我只是觀察到他們是我演講中最懂得聽的三個人而已。
    有了前面關(guān)于說服、推銷和感召的區(qū)分，我們也可以明白這個故事背后的原理。
有的人在溝通和銷售過程中喜歡不停地說，說話的時間比對方更長，但效果不好。你所做的只是在王婆賣瓜——自賣自夸，卻不了解別人的需求，和別人在兩個不同的頻道上溝通。
    而有的人說得不多，但能抓住很好的切入點，取得好的成果。他在過程中能聽到對方的需要，頻率一致保證溝通有效。
因為，能真正感召到對方的，只能是他自己的需要。