高效銷售培訓(xùn)及發(fā)展新系統(tǒng)

“如何優(yōu)化銷售培訓(xùn)及發(fā)展系統(tǒng)，有效提高銷售隊(duì)伍的整體素質(zhì)及員工忠誠度？”是一個(gè)長期困擾企業(yè)高層及相關(guān)部門主管的重要問題。 
　　通過對(duì)實(shí)踐操作經(jīng)驗(yàn)的提煉與分析，筆者愿在此與各位共享本人所總結(jié)的銷售培訓(xùn)及發(fā)展新系統(tǒng)！ 
一、銷售培訓(xùn)總體特點(diǎn)分析
　　正如筆者所分析，實(shí)踐工作中，培訓(xùn)與銷售集中體現(xiàn)了理論與實(shí)踐的關(guān)系，因此，銷售培訓(xùn)的效率問題實(shí)質(zhì)上就是理論聯(lián)系實(shí)際的效果問題。 
二、現(xiàn)行銷售培訓(xùn)系統(tǒng)分析
　　■ 總體特點(diǎn) 
　　1、培訓(xùn)與銷售分離： 
　　多數(shù)企業(yè)的人力資源部是銷售培訓(xùn)的完全責(zé)任部門，其下屬培訓(xùn)發(fā)展部是銷售培訓(xùn)的組織者與實(shí)施者，而銷售部通常只是培訓(xùn)的客體或客戶。 
　　2、單一采取間斷層進(jìn)式的培訓(xùn)模式： 
　　對(duì)于特定銷售人員，基于培訓(xùn)經(jīng)濟(jì)性的要求，企業(yè)只能每隔一段時(shí)間培訓(xùn)一次。在特定時(shí)段內(nèi)，企業(yè)實(shí)際可操作的培訓(xùn)也只局限于能夠針對(duì)性幫助當(dāng)期最普遍或最緊急問題解決的方面。 
　　3、培訓(xùn)與員工發(fā)展脫節(jié)： 
　　在實(shí)踐中，多數(shù)企業(yè)沒有員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，更沒有與之相匹配的培訓(xùn)計(jì)劃。即使某些先進(jìn)企業(yè)也只對(duì)少數(shù)特別人才制定職業(yè)發(fā)展規(guī)劃及相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃。 
　　■ 系統(tǒng)流程圖： 
　　間斷層進(jìn)式：


 
其中： 
　　a)崗前培訓(xùn)：與新進(jìn)員工試用期工作相關(guān)內(nèi)容的介紹。 
　　b)入職培訓(xùn)：主要是企業(yè)文化等方面的培訓(xùn) 
　　c)專項(xiàng)培訓(xùn)：主要就對(duì)包括銷售在內(nèi)的各方面特定重要內(nèi)容所做的專項(xiàng)培訓(xùn)。 
　　d)特別培訓(xùn)：針對(duì)企業(yè)當(dāng)期要求及其他特別或緊急狀況所做的培訓(xùn)。 
　　e)集中培訓(xùn)：主要是針對(duì)銷售相關(guān)知識(shí)的系統(tǒng)培訓(xùn)；
　　■ 主要問題： 
　　1、“培訓(xùn)”與“銷售”的分離造成了“理論”與“實(shí)踐”的客觀脫節(jié)。這種脫節(jié)雖然是企業(yè)職能分工的必然結(jié)果，但同時(shí)也是產(chǎn)生現(xiàn)有銷售培訓(xùn)系統(tǒng)七個(gè)問題的直接原因。 
　　2、現(xiàn)有的單一模式造成銷售培訓(xùn)時(shí)效性和針對(duì)性普遍不佳。 
　　a)時(shí)效性就是培訓(xùn)與實(shí)踐的同步程度。 
　　它是決定企業(yè)培訓(xùn)資源利用水平和績效的重要因素。 
　　在實(shí)際工作中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)培訓(xùn)內(nèi)容與受訓(xùn)者的實(shí)際工作狀況不相吻合的情況；此外，還會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)培訓(xùn)內(nèi)容過于陳舊或空洞，不適應(yīng)于受訓(xùn)者的實(shí)際工作需求。這些問題一方面會(huì)造成企業(yè)培訓(xùn)資源的大量浪費(fèi)；另一方面也會(huì)很大程度地削弱受訓(xùn)者的興趣，降低員工的參與積極性。 
　　b)針對(duì)性就是培訓(xùn)的實(shí)用性及其對(duì)實(shí)踐的指導(dǎo)作用。 
　　就企業(yè)而言，發(fā)展培訓(xùn)的目標(biāo)絕不是為了“培訓(xùn)”本身，而是為了有利于企業(yè)實(shí)際問題的長期解決或者改善。因此，提高培訓(xùn)針對(duì)性始終是企業(yè)追求的目標(biāo)。 
　　然而，實(shí)踐中，培訓(xùn)模式及其他方面的共同作用決定了現(xiàn)有銷售培訓(xùn)針對(duì)性普遍不佳的現(xiàn)狀。 
　　3、與員工“發(fā)展”脫節(jié)造成銷售培訓(xùn)的系統(tǒng)性不足。 
　　缺乏系統(tǒng)員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃支撐的培訓(xùn)只能成為企業(yè)“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”的救急品。培訓(xùn)在提高員工素質(zhì)及忠誠度方面的可能作用被大大的打了折扣。 
　　就員工而言，與其職業(yè)發(fā)展不相匹配的培訓(xùn)的激勵(lì)作用一定會(huì)受到極大抑制。同時(shí)，缺乏系統(tǒng)的員工個(gè)人培訓(xùn)檔案進(jìn)一步加大了企業(yè)提高銷售培訓(xùn)針對(duì)性的難度。
　　■ 現(xiàn)狀分析： 
　　在實(shí)際工作中，為了提高銷售培訓(xùn)的效率，企業(yè)管理者們已經(jīng)或正在嘗試著許多解決辦法。然而，事實(shí)證明這些方法均不能很好的達(dá)成以上目標(biāo)，這是為什么呢？ 
　　筆者淺見，這是因?yàn)槿藗冊(cè)诳创?a target="_blank" style="color: black;" >銷售培訓(xùn)時(shí)常常會(huì)犯如下三種錯(cuò)誤： 
　　第一，“銷售”與“培訓(xùn)”的顯著差異使人們往往只注意到區(qū)別而忽略了聯(lián)系，從而將他們對(duì)立起來。 
　　其實(shí)，“銷售培訓(xùn)”的核心并不在于是否是“集中授課”或是否有導(dǎo)師，而在于是否能夠切實(shí)提高銷售人員的素質(zhì)、提高他們的忠誠度，或者有助于他們解決實(shí)際工作問題。就這個(gè)角度而言，二者是彼此聯(lián)系的。
第二，在實(shí)踐中，人們通常會(huì)認(rèn)為銷售主管的管理職能就是監(jiān)控下屬。 
　　事實(shí)上，這種觀點(diǎn)是片面的。一個(gè)合格的銷售主管不僅要擅于監(jiān)控下屬，也要擅于培訓(xùn)下屬。具體的說，對(duì)于銷售人員技能方面的問題，主管只采用監(jiān)控的方式是很難奏效的，此時(shí)，主管應(yīng)當(dāng)更多的使用培訓(xùn)的方式幫助他們。 
　　第三，對(duì)于培訓(xùn)，人們總是用靜態(tài)的、孤立的眼光看待它。 
　　實(shí)際上，由于銷售是一種實(shí)踐性、時(shí)效性很強(qiáng)的復(fù)雜工作，因此只有與之相適應(yīng)的連續(xù)的、系統(tǒng)的培訓(xùn)才能夠最大限度的發(fā)揮效用。 
三、銷售培訓(xùn)新系統(tǒng)介紹
　　■ 總體特點(diǎn)： 
　　1、“培訓(xùn)”與“銷售”結(jié)合： 
　　在銷售培訓(xùn)新系統(tǒng)中，企業(yè)人力資源部與銷售部均在一定程度上成為培訓(xùn)的主要責(zé)任部門。其中，一線銷售主管主要負(fù)責(zé)“崗前培訓(xùn)”和“基礎(chǔ)培訓(xùn)”的執(zhí)行；人力資源部負(fù)責(zé)銷售培訓(xùn)的整體規(guī)劃、執(zhí)行監(jiān)控并直接負(fù)責(zé)除以上兩項(xiàng)培訓(xùn)以外部分內(nèi)容的培訓(xùn)執(zhí)行。 
　　2、采用間斷層進(jìn)式與連續(xù)層進(jìn)式相結(jié)合的培訓(xùn)模式： 
　　對(duì)基本銷售技能采用連續(xù)層進(jìn)的培訓(xùn)摸式，重點(diǎn)是通過工作實(shí)踐中的不斷指導(dǎo)，幫助銷售人員逐步養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。執(zhí)行以主管實(shí)地線路輔導(dǎo)為主。對(duì)于知識(shí)傳播、高級(jí)技能培訓(xùn)等仍保留現(xiàn)有間斷層進(jìn)的培訓(xùn)模式不變。 
　　3、建立在企業(yè)員工職業(yè)規(guī)劃基礎(chǔ)上的培訓(xùn)系統(tǒng)。 
　　建立以每位員工職業(yè)發(fā)展及培訓(xùn)計(jì)劃為基礎(chǔ)的人力資源管理系統(tǒng)是新銷售培訓(xùn)系統(tǒng)能夠?qū)崿F(xiàn)運(yùn)作的一個(gè)重要條件。在此基礎(chǔ)上配套以其他培訓(xùn)手段才能夠真正有效地提高銷售培訓(xùn)的針對(duì)性。 
　　■ 銷售培訓(xùn)流程圖: 
　　間斷層進(jìn)式 + 連續(xù)層進(jìn)式 


其中： 
　　a)基礎(chǔ)培訓(xùn)：主要針對(duì)銷售人員基本銷售技能的培訓(xùn)。基本技能是基礎(chǔ)的、可標(biāo)準(zhǔn)化的銷售工作技能，主要與銷售人員的工作習(xí)慣相關(guān)聯(lián)； 
　　b)評(píng)估：與基礎(chǔ)培訓(xùn)相配套的銷售人員業(yè)務(wù)能力評(píng)估。這種培訓(xùn)采用階段性執(zhí)行方式，是提高銷售培訓(xùn)效率及針對(duì)性的重要手段。 
　　■ 主要障礙： 
　　由于新系統(tǒng)與現(xiàn)有系統(tǒng)在培訓(xùn)運(yùn)作、系統(tǒng)合成等許多方面存在著根本性區(qū)別，而且實(shí)現(xiàn)其運(yùn)作還需要相應(yīng)的人力資源變革相配合，因此，實(shí)際工作中，新系統(tǒng)的推廣不可避免地需要克服許多障礙。其中，最常見也是最重要的是以下兩方面障礙： 
　　1、企業(yè)高層及相關(guān)部門主管觀念的轉(zhuǎn)變水平及支持狀況： 
　　a)新系統(tǒng)能夠運(yùn)作最基本的條件就是公司高層領(lǐng)導(dǎo)的全力支持。 
　　然而，在實(shí)際工作中，這一點(diǎn)很難做到。公司高層往往在項(xiàng)目開展初期比較支持，然而隨著項(xiàng)目的推廣卻逐步轉(zhuǎn)向放棄。究其原因主要有以下三條： 
　　◇ 高層主管觀念轉(zhuǎn)變的不徹底是造成此現(xiàn)象最重要的原因； 
　　◇ 銷售培訓(xùn)具有的績效時(shí)滯性強(qiáng)且難以量化的本質(zhì)特點(diǎn)。這種特點(diǎn)使得高層主管因?yàn)樵诙虝r(shí)間內(nèi)不能夠看到新系統(tǒng)所帶來的明顯效果而轉(zhuǎn)向放棄支持； 
　　◇ 隨著項(xiàng)目推廣所受到阻力的增大，高層主管受到反對(duì)新系統(tǒng)的壓力也使他們?nèi)菀桩a(chǎn)生放棄傾向。 
　　b)人力資源部是銷售培訓(xùn)系統(tǒng)變革的主要部門之一，因此，其主管觀念狀況及支持是新系統(tǒng)推廣的另一個(gè)基礎(chǔ)條件。 
　　從長遠(yuǎn)看，新系統(tǒng)對(duì)提高人力資源部的總體工作績效以及擴(kuò)大影響圈有利，但短期內(nèi)卻會(huì)在人員編制、工作績效等方面給其帶來一定程度的不利影響。 
　　在實(shí)踐中，由于對(duì)新系統(tǒng)的未來作用認(rèn)識(shí)不清或者出于對(duì)短期利益的考慮，多數(shù)人力資源部經(jīng)理對(duì)新系統(tǒng)的推廣持不支持甚至是持反對(duì)態(tài)度。 
　　c)同樣，銷售部主管的觀念狀況及支持也是新系統(tǒng)推廣的基礎(chǔ)條件。 
　　長期看來，銷售部顯然是新系統(tǒng)推廣的最大收益者。然而，就短期而言，銷售部主管的支持會(huì)受以下客觀因素的影響： 
　　◇ 伴隨從培訓(xùn)客體轉(zhuǎn)變?yōu)椴糠种黧w，銷售部也將對(duì)培訓(xùn)績效承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任；
新體系間接地對(duì)部門主管本人的素質(zhì)提出了新的更高的要求。 
　　◇ 新系統(tǒng)的推廣要求部門主管不僅要強(qiáng)化對(duì)下屬主管的引導(dǎo)，而且必須做相應(yīng)的人員優(yōu)化工作，客觀上加大了其管理難度。 
　　因此，在實(shí)際工作中，銷售部主管通常并沒有表現(xiàn)出應(yīng)有的支持。 
　　2、一線銷售主管的觀念狀況及能力水平 
　　將銷售培訓(xùn)溶入一線銷售主管的日常工作是新系統(tǒng)的一個(gè)基本特點(diǎn)。它對(duì)一線銷售主管的觀念及能力提出了更高的要求：一方面，他們需要樹立培訓(xùn)員工的意識(shí)；另一方面，他們需要提高培訓(xùn)員工的能力。 
　　實(shí)踐中，許多一線主管很難達(dá)到這樣的要求，因此，他們通常會(huì)成為新系統(tǒng)推廣的直接反對(duì)者。這種現(xiàn)象在歷史較長的企業(yè)表現(xiàn)尤為突出。 
　　■ 新系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)的方式： 
　　正是由于新系統(tǒng)的推廣存在著巨大的障礙，因此，實(shí)現(xiàn)問題必然會(huì)成為新系統(tǒng)推廣的一個(gè)重要問題。 
　　這里，筆者愿與各位分享以下兩種實(shí)現(xiàn)方式： 
　　■ 銷售培訓(xùn)系統(tǒng)再造 
　　1、主要內(nèi)容： 
通過采取對(duì)銷售培訓(xùn)系統(tǒng)的分階段再造的方式，實(shí)現(xiàn)新系統(tǒng)推廣。 
　　2、特別說明： 
　　◇ 由于未開展針對(duì)一線銷售主管的培訓(xùn)觀念重塑工作，并且新系統(tǒng)對(duì)現(xiàn)有一線主管素質(zhì)要求高，因此在歷史較長或現(xiàn)有一線主管水平不理想的企業(yè)推廣新系統(tǒng)時(shí)需詳細(xì)計(jì)劃推廣方式； 
　　◇ 由于在短期內(nèi)會(huì)引起部門權(quán)力的重新分配問題，因此這種方式較容易引發(fā)部門爭端，因此，在缺乏團(tuán)隊(duì)精神或辦公室政治發(fā)達(dá)的企業(yè)同樣需要周密計(jì)劃。 
　　■ 銷售培訓(xùn)項(xiàng)目推廣 
　　1、關(guān)鍵目標(biāo)： 
　　◇ 在銷售部塑造培訓(xùn)的氛圍，幫助各級(jí)主管樹立培訓(xùn)意識(shí)。 
　　2、主要內(nèi)容： 
　　◇ 在銷售部每年定期舉行大規(guī)模銷售人員的業(yè)務(wù)能力考評(píng)和全面培訓(xùn)行動(dòng)。 
　　◇ 有計(jì)劃的使用一線銷售主管承擔(dān)培訓(xùn)工作。 
　　3、項(xiàng)目運(yùn)作： 
　　人力資源部仍是項(xiàng)目的主要責(zé)任部門，其下屬培訓(xùn)及發(fā)展部負(fù)責(zé)組織并控制能力考評(píng)及全面培訓(xùn)行動(dòng)。 
　　銷售部是項(xiàng)目的協(xié)助部門，并部分承擔(dān)項(xiàng)目的執(zhí)行工作。 
　　4、主要障礙： 
　　◇ 企業(yè)需要承擔(dān)較高的執(zhí)行費(fèi)用； 
　　◇ 這種方式是建立在企業(yè)人力資源部經(jīng)理及培訓(xùn)主管具有正確的銷售培訓(xùn)觀念，并愿意積極推動(dòng)銷售培訓(xùn)實(shí)際改善的條件之上。 
　　◇ 項(xiàng)目推廣方式對(duì)銷售人員的推動(dòng)作用及對(duì)主管觀念的影響力會(huì)隨著執(zhí)行次數(shù)的增加而降低；　
　　◇ 項(xiàng)目推廣的組織工作要求較高。組織不當(dāng)會(huì)轉(zhuǎn)化為企業(yè)的市場檢查行為，而不能夠達(dá)到塑造培訓(xùn)氛圍的目的； 
　　◇ 考評(píng)與培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)與新系統(tǒng)的相關(guān)內(nèi)容相關(guān)，否則會(huì)降低其對(duì)新系統(tǒng)的實(shí)現(xiàn)促進(jìn)作用 
　　■ 特別經(jīng)驗(yàn)： 
　　在實(shí)際工作中，企業(yè)可以結(jié)合本企業(yè)的實(shí)際情況綜合使用“項(xiàng)目推廣”與“系統(tǒng)再造”方式。 
　　最后筆者強(qiáng)調(diào)的是：無論采取何種具體模式，要想在企業(yè)真正實(shí)現(xiàn)新系統(tǒng)必須克服高層主管的觀念轉(zhuǎn)變問題，因此系統(tǒng)推廣必須使用“自上而下”的方式。