也談利潤(rùn)模式

    吳光琛

    企業(yè)的首要問題是什么？這似乎是一個(gè)不需要多大思考的問題，當(dāng)然是利潤(rùn)。然而，利潤(rùn)從何而來，今天的企業(yè)管理者們似乎對(duì)此頗有些茫然。

    過去，他們通過獲得很高的市場(chǎng)份額而獲取接踵而來的利潤(rùn)，抑或保持高增長(zhǎng)率而使利潤(rùn)不斷增加。而如今，這一切似乎已成為迷途、陷阱或死胡同。市場(chǎng)份額的高增長(zhǎng)并沒有給企業(yè)帶來預(yù)期的利潤(rùn)，一些在市場(chǎng)份額上的領(lǐng)先者們甚至出現(xiàn)利潤(rùn)下降的現(xiàn)象。

    是什么原因造成了這種現(xiàn)象的出現(xiàn)？筆者在長(zhǎng)期的觀察中發(fā)現(xiàn)，是企業(yè)的利潤(rùn)模式發(fā)生了變化，或者說，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變了，而企業(yè)獲取利潤(rùn)的手段和途徑，卻未能進(jìn)行有效的變革，從而導(dǎo)致企業(yè)的無利潤(rùn)區(qū)每天都在出現(xiàn)。

    在以客戶為中心的今天，利潤(rùn)伴隨的是具有最好的經(jīng)營(yíng)模式的企業(yè)，即要有創(chuàng)新的企業(yè)設(shè)計(jì)。所謂企業(yè)設(shè)計(jì)，它包括客戶群的選擇、價(jià)值的獲取、戰(zhàn)略控制及業(yè)務(wù)范圍等四個(gè)方面的戰(zhàn)略要素。企業(yè)要想取得成功，其企業(yè)設(shè)計(jì)就必須保證上述要素與客戶的偏好相一致。具體地說，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的特長(zhǎng)，在客戶群體中選擇和區(qū)分最適合它的最有能力提供服務(wù)的客戶，并在為客戶創(chuàng)造價(jià)值時(shí)，突破傳統(tǒng)的通過出售產(chǎn)品和收取服務(wù)費(fèi)的來獲取價(jià)值的模式，建立比以前更加廣泛地獲取價(jià)值的模式，如提供融資、提供輔助產(chǎn)品、提供解決方案、在價(jià)值鏈下游的合作、價(jià)值分享、許可證經(jīng)營(yíng)等多種方式為客戶提供價(jià)值而獲取回報(bào)，給企業(yè)創(chuàng)造穩(wěn)定的高額利潤(rùn)。

    值得關(guān)注的是，創(chuàng)新的利潤(rùn)模式也必須進(jìn)行不斷地更新，因?yàn)?，企業(yè)的客戶每天都在發(fā)生著變化，如不及時(shí)地更新自己的企業(yè)設(shè)計(jì)，利潤(rùn)的流失也就在所難免。

    筆者認(rèn)為，面對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，企業(yè)應(yīng)走出傳統(tǒng)的利潤(rùn)模式，切實(shí)地建立起適合今天客戶需求的新利潤(rùn)模式。