家居建材培訓(xùn)老師盛斌子：縣級三四市場深度開發(fā)

主講人/盛斌子老師

培訓(xùn)對象：招商管理人員、招商業(yè)務(wù)人員

培訓(xùn)收益：

l  新時代招商的布局設(shè)計

l  如何設(shè)計招商的組織架構(gòu)2種方法

l  招商團隊激勵與管理“四輪驅(qū)動模型”

l  設(shè)計招商目標(biāo)的3個方法

l  計劃管理的5張通用表格

l  過程激勵的一個公式

l  精神激勵的6個點

l  收集精準(zhǔn)客戶資料的10個招術(shù)

l  客戶談判的10-20個見招拆招

l  洞悉客戶、高效溝通的新SPIN公式

l  與顧客嘗試互動的自媒體技巧15個

l  小分隊、特攻組作戰(zhàn)的3個階段8個步驟

上篇：開發(fā)籌備-兵馬未到，糧草先行

一、          廣闊天地，大有作為：縣級市場的特點與消費增量

二、          招商架構(gòu)設(shè)計

1.       招商組織架構(gòu)設(shè)計

1)       單兵作戰(zhàn)型

2)       兄弟連、小分隊模式

2.       招商總指揮

l  指導(dǎo)和監(jiān)督招商人員的日常工作

l  培訓(xùn)和考核招商人員

l  制定和實施獎懲制度

l  制定計劃，并進行細分

l  制定和實施相關(guān)營銷政策，包括銷售、價格、促銷等

l  協(xié)調(diào)公司內(nèi)外關(guān)系

3.       招商組長（兄弟連長）

4.       招商專員

三、          招商招商過程管理與激勵

1.  高績效招商招商管理之目標(biāo)管理

1.   招商人員的任務(wù)指標(biāo)設(shè)置

2.   銷售任務(wù)達成方案

l 人員對“執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行”和“分銷、分銷、再分銷”的執(zhí)迷；

l 沒有詳盡計劃的執(zhí)行，就是欺騙領(lǐng)導(dǎo)和公司；

l 每月一人一份“銷售任務(wù)達成方案”，逐個逐條進行溝通，不合理的改完再溝通；

l 跟進、考核，只認方案不聽原由；

2.  高績效招商管理之計劃管理

1)  一張表、三件事，三合一升級 

2)  質(zhì)詢+PK會議 

3.  招商團隊管理之標(biāo)準(zhǔn)管理

1)   誤區(qū)-沒有標(biāo)準(zhǔn)的下場

l  師傅帶徒弟，好師傅不一定能帶出好徒弟；

l  產(chǎn)品知識和銷售技能的混淆，產(chǎn)品知識替代不了招商技巧；

l  天天強調(diào)好心態(tài)，沒有好招商技術(shù)很難有好心態(tài)；

l  過渡追求成功學(xué)；

l  過渡強調(diào)實戰(zhàn)，沒有完整的理論框架很難提高；

2)    招商紅寶書是關(guān)鍵-標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)操作手冊

l  標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊是如何影響人員培養(yǎng)的？

l  為什么沒有標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊

l  標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊的標(biāo)準(zhǔn)確認

l   標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊的應(yīng)用

4.  高績效招商管理之激勵管理

1)   微電影：南極大冒險，狼圖騰

互動討論：什么是招商？如何帶好招商做好激勵？

結(jié)論（原創(chuàng)）：執(zhí)行力的四個標(biāo)準(zhǔn)

l 文化面

l 制度面

l 行為面

l 心態(tài)面

2)   招商激勵體系設(shè)計：

l  五星激勵的定義與價值

l  PK體系的設(shè)計

l  行動承諾卡的實施

l  情緒激勵實施

l  抽獎激勵實施

l  其他激勵實施

3)   招商管理與激勵精髓（原創(chuàng)獨家觀點）

1)  精神激勵：中國式管理的6個標(biāo)準(zhǔn)

l 一個夢想

l 儀式化管理

l 多層次激勵

l 樣板人物

l 自我突圍

l 陰陽互補

2)  物質(zhì)激勵萬能式

下篇：開發(fā)動作-過程動作分解

一、 精準(zhǔn)營銷之市場開發(fā)

1、市場如何細分

1)  如何用大數(shù)據(jù)尋找經(jīng)銷商？

2)  原創(chuàng)分析：如何將競爭對手的客戶第一時間鎖定？如何在市場開發(fā)會現(xiàn)場第一時間搞定全場客戶，讓他們成為我們的粉絲？如何將競爭對手的招商信息一網(wǎng)打盡？

3)  經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么－原創(chuàng)排名分析法

4)  如何通過“望聞問切”快速鎖定客戶？

5)  原創(chuàng)經(jīng)典：什么是網(wǎng)絡(luò)地圖？如何將區(qū)域市場進行分級管理？

6)  案例分析：XX經(jīng)銷商是否合適？

2、差別化利益

1)  什么是經(jīng)銷商內(nèi)心強烈的渴望：掙大錢、掙長久的錢、掙放心的錢

2)  什么是產(chǎn)品維度？價值維度？

實戰(zhàn)案例：某業(yè)務(wù)員快速鎖定經(jīng)銷商需求的123法則

3、 銷售拜訪的準(zhǔn)備與計劃實施

1)   銷售計劃制定的科學(xué)方法

2)   銷售拜訪前應(yīng)做的準(zhǔn)備

3)   客戶拜訪流程及注意事項

4)   成功的開場白與打開話題的技巧

5)   如何贏得客戶的好感

6)   了解或挖掘客戶需求的具體方法

7)   銷售員必備的銷售工具

4、接觸點

1)  準(zhǔn)經(jīng)銷商選擇

l 望

l 聞

l 問

l 切

原創(chuàng)工具：

打分法與排名法的PK

理性分析法與感性分析法

2) 出奇制勝市場開發(fā)16招（原創(chuàng)經(jīng)典）

l 行業(yè)展會 

l 行業(yè)協(xié)會

l 企業(yè)會議

l 傳統(tǒng)媒體招商 

l 網(wǎng)絡(luò)招商 

l 聯(lián)合招商 

l 實地尋找

l 資源互換

l 倒作渠道

l 集中作業(yè)

l 跨界招商

l 第三方平臺 

l 微博、微信、QQ群、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、抖音 

l 電話招商 

l 樣板市場

l 立體招商 

3)  市場開發(fā)的準(zhǔn)備

5、引爆點

1)    SPIN顧問式的銷售方法

l  SPIN顧問式銷售技巧介紹

l  如何使用SPIN銷售技巧

l  SPIN顧問式銷售技巧的注意事項

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實操演練：企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的SPIN銷售訓(xùn)練

2)    銷售商務(wù)談判技巧

l  處理談判中異議的方法

l  銷售談判概念與談判的時機

l  銷售談判成功的基礎(chǔ)

l  銷售談判戰(zhàn)術(shù)的運用

l  銷售談判步驟

l  銷售談判成功的關(guān)鍵因素

l  銷售人員在銷售談判過程中的應(yīng)變技巧

3)    從量變到質(zhì)變------促成交易的法寶

l  判斷成交跡象，抓住成交時機

l  如何捕捉客戶的真實動機

l  引導(dǎo)顧客購買決策過程中的關(guān)鍵步驟

l  快速成交的實用技巧

l  如何運用心理暗示法促成交易

l  邏輯推理方法在促成交易中的運用

l  排除銷售障礙的有效法則

二、 數(shù)字化時代的精準(zhǔn)市場開發(fā)（分隊小組型招商）

1、市場開發(fā)準(zhǔn)備

1)  網(wǎng)絡(luò)地圖

2)  準(zhǔn)經(jīng)銷商資料庫收集12招

3)  市場開發(fā)準(zhǔn)備

2、市場開發(fā)落地

——結(jié)束——