【導讀】面對“忽如一夜春風來”的互聯(lián)網(wǎng)思維大潮，第一次以一本書的框架結構，予以全覆蓋正面解讀。有著世界著名跨國電子企業(yè)中國市場實踐、近年來著述頗豐、一直致力于推動中國營銷進步、并屢屢對變化趨勢成功預見的高建華先生，授權本媒首發(fā)原創(chuàng)《互聯(lián)網(wǎng)時代的商業(yè)思維》萬字重磅之著。透露外企運作真諦、揭秘中國熱點企業(yè)商業(yè)邏輯、警示看不見的黑暗陷阱、指路擁抱互聯(lián)網(wǎng)時代的腳下路徑等。無論是對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、正在思考轉型的傳統(tǒng)企業(yè)、還是適時創(chuàng)業(yè)的新型企業(yè)，耐心讀下來，一定會大有裨益。
·互聯(lián)網(wǎng)時代才真正開啟了中國的市場經濟時代！
·我認為馬化騰少說多做，行事最低調，也是思維最清晰的一個。
·你學會成功企業(yè)的90%都沒有用，你不知道的10%才是真諦。
·大凡企業(yè)轉型無非涉及到四個層面，首先從企業(yè)家轉型開始。
·小米的本質是“虛榮心營銷”；360的本質是“誘餌式營銷”。
·中國IT企業(yè)除了頂層設計和核心技術，與美國企業(yè)已無太大差距。
·從營銷4P的角度看，360通過免費模式把定價做到了極致，小米通過模式炒作把宣傳做到了極致，騰訊通過全民微信把渠道做到了極致。那么還有什么需要努力？不言而喻了。
由于文章較長，為便于閱讀，特提示目錄如下：
第一部分：互聯(lián)網(wǎng)時代的十大特征和趨勢
第二部分：互聯(lián)網(wǎng)時代傳統(tǒng)企業(yè)的轉型
第三部分：小米與360的商業(yè)邏輯解剖
第四部分：如何擁抱互聯(lián)網(wǎng)時代？
【正文】過去一段時間，互聯(lián)網(wǎng)思維成為中國社會的熱門話題，有人大力宣揚，有人大肆追捧，有人不屑一顧，有人嗤之以鼻，更多的人則是摸不著頭腦，搞不清楚互聯(lián)網(wǎng)思維到底是一個什么玩藝，面對鋪天蓋地而來的信息，不能置之不理，結果使很多人，包括知名的企業(yè)家和經理人陷入了恐懼，糾結，迷茫的困境。要知道，一個人或幾個人的偶然成功只能說是經驗，很多人經過實際操作后證明可行的套路叫實踐，把可行的套路上升到放之四海而皆準的體系叫理論。所以千萬不要把某個人的成功經驗直接拿過來用，里面的偶然性太多，更不要把理論與實踐對立起來。
其實，本來沒有什么所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維，只不過是少數(shù)人為了炒作而發(fā)明的一個概念而已。直到今天，關于什么是互聯(lián)網(wǎng)思維，幾個大佬講的統(tǒng)統(tǒng)不一樣，大家不妨想一想，一個連定義都沒有搞清楚的概念意味著什么？我在這里問大家?guī)讉€問題：一個成功的企業(yè)是否愿意把自己的秘訣告訴競爭對手？他愿意或者希望競爭對手成功并超越自己嗎？中國人最可怕的一種特點就是集體無意識，缺乏反思和質疑的精神，這在過去幾十年的各種運動中充分表現(xiàn)出來了。希望這一次大家能回歸市場營銷的原點，不要再一次陷入浮躁的怪圈。
當今很多扛著互聯(lián)網(wǎng)思維的大旗拼命炒作的幾個品牌，如雕爺牛腩，黃太吉玩的都是當年蒙牛玩過的游戲，即先建市場，再建工廠，通過炒作把品牌知名度拉起來，就會吸引客戶，形成良性循環(huán)。只不過宣傳的陣地發(fā)生了變化，過去是電視廣告和線下促銷，現(xiàn)在變成了互聯(lián)網(wǎng)炒作和線上互動，本質是完全一樣的，甚至可以說是如出一轍。所以炒作互聯(lián)網(wǎng)思維的大佬玩的都是高水平的策劃，即從過去的王婆賣瓜到現(xiàn)在的賣王婆，把王婆的形象樹立起來，成為大家頂禮膜拜的典范，大家自然會去買王婆的瓜。這個營銷策略的確很高明，可謂一舉多得，一是有利于品牌塑造，可以低成本（無成本）宣傳和傳播；二是打擊傳統(tǒng)大企業(yè)的自信心，讓大家焦慮，迷茫；三是誘導對手誤入歧途，走火入魔。別忘了，雷軍不是雷鋒！當你去小米取經的時候，他會告訴你什么？他為什么要告訴你這些？告訴你對他有什么好處？沒有好處的事他為什么去做？
為了理清思路，我們首先探討一下互聯(lián)網(wǎng)時代的特征是什么？有哪些趨勢？懂得了這些趨勢就能看懂很多企業(yè)的玩法。其次是將傳統(tǒng)型企業(yè)的做法與未來型企業(yè)的做法進行對比，看看新舊企業(yè)之間的差距在哪里？第三部分我們分析一下目前炙手可熱的小米和360，這兩個互聯(lián)網(wǎng)思維的宣揚者，解剖一下他們的商業(yè)邏輯，看看他們的葫蘆里到底賣的什么藥。第四部分我們來探討傳統(tǒng)企業(yè)如何擁抱互聯(lián)網(wǎng)時代，如何走在時代的前列，擺脫糾結與迷茫，不再被那些模棱兩可的概念所糾結。
第一部分：互聯(lián)網(wǎng)時代的十大特征和趨勢
特征一：在線化。進入3G時代之后，Wi-Fi開始普及，絕大多數(shù)手機客戶如果愿意的話都可以永遠在線，移動互聯(lián)會成為未來十年，甚至更長一段時間的主旋律。所以消費者得到各種信息（好消息與壞消息）的速度加快，時效性更強，信息量更大，尤其是年輕一代，互聯(lián)網(wǎng)成為獲取各種信息的首要來源，各種攻略、點評、分析隨時可以查到。而不同觀點的分析和碰撞為整個國家的民主進程奠定了基礎。而在互聯(lián)網(wǎng)時代之前，由于各種歷史的原因，普通百姓獲取信息的通道相對較少，及時性也不夠，更不敢奢望不同觀點的碰撞。
特征二：小眾化。隨著中國消費水平的不斷提高，中國市場已經進入小眾化消費的階段，消費需求開始離散，大一統(tǒng)的市場格局開始分化，互聯(lián)網(wǎng)在這個過程中扮演了推波助瀾的作用，不管你的需求多么特殊，不管你想要什么樣的產品，在淘寶上幾乎都能找到。這樣一來給眾多的中小企業(yè)帶來了機會，過去那種靠規(guī)模經濟取勝的大而全模式，被靈活多變的小而專所替代。只要中小企業(yè)懂得聚焦，懂得走差異化道路，就能做出比大企業(yè)更好的小眾化產品，得到某個特定群體的偏愛。可以說小眾化思維是現(xiàn)代市場營銷的前提，不理解小眾化的概念，就談不上市場營銷（Marketing），從這個緯度來看，中國的小眾化時代比美國的小眾化時代晚了整整30年。
特征三：透明化。由于互聯(lián)網(wǎng)的存在，買賣雙方的信息變得對稱，一旦某個客戶發(fā)出聲音，就會迅速傳播到全國各地，形成社會壓力。而在過去的年代里，因為有廣告合作關系，傳統(tǒng)媒體與大企業(yè)之間往往都有默契，不會互相拆臺，媒體在曝光企業(yè)問題之前會跟大企業(yè)打招呼，名義上講是核對一下，實際上是給企業(yè)一個公關的機會，這樣一來很多問題都被壓下去了，大企業(yè)慢慢地形成了一整套危機公關體系，就算產品出了大問題也沒有什么可怕的。但是到了互聯(lián)網(wǎng)時代，一切都變了，買賣關系趨于正常，中國的消費者開始享受到與發(fā)達國家一樣的平等待遇，開始有了話語權，企業(yè)對客戶不得不有敬畏之心。隨著各種差評系統(tǒng)的問世，商業(yè)環(huán)境日趨公平公正，正在回歸到市場經濟的本質，那就是給消費者選擇權和話語權。
特征四：故事化。這是一個信息過剩的時代，過度競爭導致注意力分散，如何吸引消費者的眼球就成為互聯(lián)網(wǎng)時代的主要挑戰(zhàn)。于是為了搏出位，企業(yè)或個人一定要有生動的故事，能激發(fā)大家的熱情和好奇心（就像最近的馬佳佳一樣）。在中國市場上很受屌絲階層歡迎的成功學大師們正是利用了消費者的這種心理去激發(fā)大家的奮斗熱情，各種勵志的故事，各種致富的奇跡，各種成功的案例，英雄不問出處，都在不斷挑動著屌絲階層內心深處那種急于翻身的欲望，對一無所有的屌絲來說看到了成功的一線曙光。其實這一切只不過是一種傳說，是一個個精心編造的故事，而受益者只有那些成功學的大師和編造故事的人。
特征五：娛樂化。隨著中國社會全面進入小康，上億的消費者進入中產階層，互聯(lián)網(wǎng)時代的年輕人，主要是80后和90后與過去的60后和70后有本質的區(qū)別，不管是工作還是生活，既要有意義，更要有意思，他們不想活得太累，他們需要放松，所以不管做什么事都要追求娛樂，這是正常的需求，因為在衣食住行之后的第五個字就是樂，娛樂的樂，快樂的樂，這是消費升級的必然趨勢，所以文化類的消費必然會騰飛，一部電影在中國有10億票房會變得很正常，我相信在不久的將來，中國會出現(xiàn)票房過百億的電影，不是因為電影好看，而是因為市場需求上來了，大家不再滿足于看過，而是看好，要去影院去享受視聽盛宴。所以不管是哪個行業(yè)的企業(yè)，要想贏得年輕一代的認同，就要在娛樂上做文章，在各種產品的銷售、使用、服務過程中加入娛樂的成分。
特征六：平民化?；ヂ?lián)網(wǎng)時代的到來就像改革開放之初一樣，給那些有本事而沒有關系和后臺的草根一族帶來了翻身的機遇，只要你懂得如何去挖掘目標客戶未被滿足的需求，并根據(jù)這些需求做出能好的創(chuàng)意，再把這些創(chuàng)意變成令消費者愉悅的好產品，就有機會成功。不管是一篇好文章，還是一首好歌曲，或者一個好創(chuàng)意，只要大家喜歡，就能夠廣泛地傳播，不需要有后臺。過去十年是中國“拼爹”最嚴重的十年，打擊了很多草根階層的奮斗精神。但是，如果大家真正懂得了互聯(lián)網(wǎng)時代的特征，就會發(fā)現(xiàn)機會，把握機會，草根一族只要抓住機會，努力奮斗就有可能成功，實現(xiàn)夢想。
特征七：平臺化?；ヂ?lián)網(wǎng)把大家聚合在一起只是第一步，下一步一定會形成各種各樣的平臺，所以平臺經濟將會是未來十年的主旋律。在我2006年寫的《2.0時代的贏利模式》中就有這樣一篇文章：未來是一個平臺制勝的時代。這幾年不管是互聯(lián)網(wǎng)新秀還是傳統(tǒng)企業(yè)轉型的成功者基本上都是平臺型的，百度，阿里巴巴，騰訊，小米，360，京東，蘇寧等等。今后的創(chuàng)業(yè)者要么從一開始就想好去打造一個平臺讓別人來參與，要么就是加入別人已有的平臺，通過特許經營等方式借別人的平臺做生意。不過平臺經濟的特點是數(shù)一數(shù)二，一個市場上最多能容納兩個平臺類品牌，讓大家二選一，而不會像過去那樣，一個產品品類里會出現(xiàn)幾十個品牌。
特征八：數(shù)字化?；ヂ?lián)網(wǎng)開啟了數(shù)字化的時代，令很多過去的很多天方夜譚式的創(chuàng)意變成現(xiàn)實，這個世界離智慧地球、智慧城市、智慧生活越來越近，各種遠程診斷，遠程操控，遠程監(jiān)控成為現(xiàn)實，稀缺資源得以充分利用和優(yōu)化。隨著各種穿戴式設備在未來幾年逐漸進入人們的生活，大數(shù)據(jù)（知識管理）也會像云計算一樣，不再是少數(shù)人的專業(yè)術語，各類公司通過穿戴式設備收集用戶的各種資料，通過技術處理成為非常有價值的信息。記得2002年，我作為華商名人堂的嘉賓，曾經在北京大學光華管理學院做過一次演講，當時有人曾經友好地挑戰(zhàn)我，問我放棄熱門的市場營銷（市場總監(jiān)）工作，去做什么所謂的知識管理（惠普中國首席知識官）是不是被貶了？我當時就說，在今天看來大家覺得市場營銷比較風光，但是十多年之后知識管理一定會成為中國社會的熱門話題。
特征九：直通化。未來受沖擊最大的企業(yè)莫過于各類中介機構、中間環(huán)節(jié)、代理機構，除非這些企業(yè)能演變成平臺型企業(yè)，形成雙邊市場，對買賣雙方有明顯的平臺價值，不管是經濟方面還是服務方面，不管是體驗方面還是風險方面。否則就會面臨很大的挑戰(zhàn)，互聯(lián)網(wǎng)的威力就在于把渠道壓扁了，廠家與最終客戶之間可以直通，或者叫短路，企業(yè)可以直接與最終客戶打交道，聽取客戶的聲音，得到客戶的反饋，讓客戶參與進來，對中間環(huán)節(jié)形成壓力。雖然廠家不可能100%通過電子商務去賣所有的產品，在銷售環(huán)節(jié)可能還會使用中介機構，但是廠家的市場控制力會明顯提高。
特征十：廉潔化?；ヂ?lián)網(wǎng)在各行各業(yè)的廣泛運用，會迫使很多權力部門改變工作方式，去掉很多不必要的人為干預，將來與各類機構打交道時，都可以通過互聯(lián)網(wǎng)進行預約，很多事情都可以在網(wǎng)上辦理，包括網(wǎng)上申請、網(wǎng)上交費、網(wǎng)上審核等等，這樣就大大減少了靠權利尋租的機會，使整個社會的廉潔水平不斷提高。同時互聯(lián)網(wǎng)作為監(jiān)督約束的一個工具，可以方便地舉報一些不法分子的行為，越過很多人對傳統(tǒng)媒體的控制，令很多握有權力的人害怕。通常一旦被人拍照并放到網(wǎng)上，就離出事不遠了。所以互聯(lián)網(wǎng)必將加速中國社會的轉型，對規(guī)范市場秩序有很大的幫助。
第二部分：互聯(lián)網(wǎng)時代傳統(tǒng)企業(yè)的轉型
面對互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，傳統(tǒng)企業(yè)的轉型已經迫在眉睫，這種緊迫感在沒有找到具體的路徑之前自然就會轉化為焦慮和糾結。在我最近出版的《贏在頂層設計》一書中，對企業(yè)的轉型升級有很多詳細的探討。在我看來，企業(yè)轉型最重要的無非是四個層面：企業(yè)家轉型、戰(zhàn)略轉型、管理體系轉型與文化轉型。這是一個有先后順序和邏輯關系的系統(tǒng)，其中企業(yè)家轉型是企業(yè)轉型的第一步，屬于遠見和動力系統(tǒng)。也就是說，我們的轉型首先要解決企業(yè)家自身轉型的思想意識轉變問題，因為企業(yè)家是企業(yè)的領頭羊，只有當領頭羊想清楚了，想透徹了，轉型才不會迷失方向，才不會走彎路。
企業(yè)家轉型主要涉及十個方面，具體說來就是指導思想從后知后覺到先知先覺；經營理念從利己主義到利他主義；經營模式從摸著石頭過河到借力騰飛；經營策略從微利經營到厚利經營；企業(yè)追求從股東利益最大化到員工利益最大化；領導風格從軍事化管理到人性化管理；決策機制從感性決策到理性決策；管理模式從粗放式管理到精細化管理；關注重點從看得見的成本到看不見的成本；工作模式從做應用題到做選擇題。
在這里我們不妨對比一下傳統(tǒng)型企業(yè)與未來型企業(yè)有什么本質的區(qū)別，為了通俗易懂，不妨用一個表格來描述，看起來更直觀。
                       傳統(tǒng)型企業(yè)                  未來型企業(yè)
 
營銷思路
地毯式轟炸，名人代言，廣告開路，把用戶捧為上帝
精準式營銷，塑造王婆，口碑傳播，把用戶當伙伴
采購原則
低價中標，價格導向，壓榨供應商，甲方心態(tài)
質量領先，價值導向，戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同成長
價值觀念
勝者為王敗者寇，英雄不問出處，居高臨下，賺錢為王
活著就要改變世界，有敬畏之心，平等相待，利他主義
思想意識
摸著石頭過河，沒有戰(zhàn)略規(guī)劃，相信計劃趕不上變化
注重頂層設計，科學戰(zhàn)略規(guī)劃，有清晰的目標和路徑
人才管理
壓力式管理，艱苦奮斗，提倡奉獻精神，提高個體智商
動力式管理，快樂工作，提倡利益驅動，提高組織智商
競爭戰(zhàn)略
大眾化，關系營銷，面面俱到，沒有壁壘，迎合需求
小眾化，挖掘需求，單點突破，建立壁壘，引導消費
企業(yè)追求
跟在別人后面走，抄襲，模仿，差不多就行，靠規(guī)模壟斷市場
走自己的路，開辟新品類，把產品做到極致，贏得粉絲
市場地位
在微笑曲線的底部，沒有主導權和話語權，微利經營
在微笑曲線的上部，有主導權和話語權，厚利經營
 
第三部分：小米與360的商業(yè)邏輯解剖
首先我們看看小米的玩法，不管從哪個角度說，雷軍都是營銷高手，是與史玉柱一樣的奇才，他們對人性的理解非常透徹，對消費心理有深刻的洞察，他們對中國國情非常清楚（中國人喜歡炒作概念，喜歡出位，喜歡趕時髦），所以能在精神層面上滿足大家的需求（而不是人們看到的、談論的產品層面需求），這是其他企業(yè)需要學習的地方（當然很難學會，因為需要天賦）。當然，雷軍超越史玉柱的地方就是可以做到不花錢做廣告，史玉柱是靠上億元的廣告費把品牌知名度打出去，而雷軍靠炒作互聯(lián)網(wǎng)思維這個概念，不花一分錢就得到了品牌知名度和部分偏愛度。腦白金的影響力主要是屌絲階層，而小米的影響力則是精英階層，面對雷軍這樣的策劃和炒作高手，相信史玉柱一定會自嘆不如。
雷軍借助互聯(lián)網(wǎng)思維這個概念免費大做廣告，把自己和小米手機宣傳出去，表面上看小米是靠口碑效應來做宣傳和傳播，其實這是另外一種高層次的“公關行為”。按理說，一個企業(yè)的經營戰(zhàn)略和經營模式是企業(yè)的核心機密，是嚴禁對外透露的，更不要說通過媒體廣泛宣傳了，因為一旦把自己的真實戰(zhàn)略意圖透露出去，就會成為競爭對手的靶子，這是商場上的大忌?？墒切∶?、凡客等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，海爾、蘇寧等傳統(tǒng)知名企業(yè)大佬為什么樂此不彼地對外公布自己的戰(zhàn)略呢？難道他們不知道透露自己戰(zhàn)略的風險嗎？他們肯定不傻！
小米的虛榮心營銷
在我看來，小米玩的是虛榮心營銷，小米恰到好處地滿足了屌絲階層的心理需求，既物美價廉又很有面子，這是小米最精明的一個地方，他們把屌絲的標簽換成了“發(fā)燒友”，讓消費者感覺非常有面子，甚至引以為豪，盡管大多數(shù)人并不是真的發(fā)燒友，但是卻喜歡這頂帽子（就像很多人不是老板，卻喜歡別人稱他為老板一樣）。我們不妨來探討一下什么才是真正的發(fā)燒級產品，發(fā)燒二字是從音樂愛好者那里借用并延伸出來的一個概念，所謂的發(fā)燒產品是指一類產品中的頂級產品，其價格是高高在上的（比小眾化的優(yōu)質產品還要貴，更不要說大眾化的普通產品了），技術往往并不成熟，但是卻代表了一種時尚和未來，只有經濟實力雄厚的消費者才有能力消費這類高檔產品。
發(fā)燒友在整個市場上的比例不會超過1%，屬于極小眾的產品，一旦超越了1%市場份額這個臨界點，就不再是發(fā)燒友產品，而稱為小眾化產品，而一旦超過10%的市場份額，就不再是小眾化產品，而變成大眾化產品。所以小米把一個物美價廉的手機說成是“為發(fā)燒而生”的確有“創(chuàng)意”，但是中國人喜歡這一口，喜歡被忽悠，只要感覺舒服就好，從這個意義上講小米很精明，這種玩法無可厚非，是借力使力，符合中國國情。
為了把問題搞清楚，我們不妨更進一步剖析一下屌絲階層的特點，這些人收入不高，生活艱難，工作很忙，壓力大，沒有社會地位（甚至受歧視），活的比較累，所以這個階層的人特別需要解脫，放松，甚至是發(fā)泄，需要有人平等地對待他們，尊重他們，聆聽他們的聲音，接受他們的意見。而小米在這幾個方面都滿足了他們的需求，產品簡單易用，功能齊全，是大家的隨身娛樂中心，最重要的是擁有成本低，因為很多軟件和游戲都是破解版，越獄版（這樣做將來是否會惹麻煩不得而知），不需要花錢就能看電影，玩游戲，客戶有占了便宜的感覺，再加上發(fā)燒友這個名份和參與的機會，屌絲們自然樂此不彼，就算某些人的社會地位上有所提升，擺脫了屌絲的困境，也不會拋棄小米，這是其他屌絲階層品牌都沒有做到的奇跡，也是小米最成功的一個“虛擬定位”。
要知道沒有人愿意當屌絲，更沒有人愿意停留在屌絲這個階層，屌絲們都急迫地希望擺脫屌絲的窘境，一旦收入有提高，一旦工作有進步，一旦職位有提升，他們就會毫不留戀地摘掉屌絲的帽子，不再消費任何帶有屌絲標簽的產品。所謂“得屌絲者得天下”只能說是某些人的一廂情愿，因為一種暫時過渡狀態(tài)（當然中國市場太大，有人進來，有人出去，所以這是一個特定歷史時期的產物，屌絲階層還會存在很多年。追求物美價廉是這個階層很無奈的選擇，他們絕對不會以當屌絲為榮，更不會以消費帶有屌絲標簽的產品為榮，因為這樣的產品會讓大家在內心深處有低人一等的感覺。一旦企業(yè)把產品定位在屌絲階層，就不要指望消費者有忠誠度。最重要的是屌絲不具備向上輻射的能力，精英階層不會看著屌絲玩什么而紛紛效仿，倒是屌絲階層會看著精英階層玩什么而努力效仿，只是收入達不到，屌絲才不得不買高仿的A貨。
盡管在小米的互聯(lián)網(wǎng)思維七字訣當中有“極致”二字，我們卻很難從他的產品上感受得到，除了產品品種少（學蘋果），簡單易用之外，我們在外觀，工藝，材料等方面都沒有看到極致的影子。所謂極致就是挑戰(zhàn)極限，包括思維的極限，技術的極限，材料的極限，想象力的極限，比如做出世界上最薄的手機，最輕的手機，最炫的手機，最酷的手機，最快的手機等等，唯有世界之最才能稱得上是追求極致。
現(xiàn)在說小米產品和小米模式多么成功還為時尚早，什么時候小米能把聯(lián)想和華為在手機領域的市場份額搶過來了，才算是邁出了成功的第一步；什么時候小米把蘋果在中國的市場份額搶過來了，才算是邁出了成功的第二步；萬元機，在外觀，音質，色彩，美感，質感，材料，工藝等幾個方面遠遠超越蘋果的產品，能成為中國精英階層的首選，才算是邁出了成功的第三步；什么時候小米手機憑借創(chuàng)新的產品走向世界，在世界范圍內與蘋果和三星平起平坐，才算是真正的成功，才是小米征服世界的時刻，也是我們?yōu)樾∶讱g呼的時刻。
360的誘餌式營銷
接下來我們看看360，不妨從周鴻祎的一些講話談起。周鴻祎說：什么叫用戶體驗？舉個例子，我打開一瓶礦泉水，喝完之后，它確實是礦泉水，這叫體驗嗎？這不叫體驗。只有把一個東西做到極致，超出預期才叫體驗。比如有人遞過一個礦泉水瓶子，我一喝原來是50度的茅臺，這就超出我的體驗。你們覺得這種說法可取嗎？靠譜嗎？假如我在開車，口渴了打開一瓶水喝，結果卻是白酒，結果將會怎樣，水就是水，不是水變成酒才是好的體驗，如果他對體驗的理解就是這樣，那么必定把大家引入絕境，因為他的這種想法簡直是匪夷所思，是對客戶體驗的歪曲和褻瀆。
再來看另外一段周鴻祎的講話：在過去，廠商把產品銷售給顧客，拿到了錢，廠商就希望這個用戶最好不要再來找自己。然而，在這個用戶體驗的時代，廠商的產品遞送到用戶手里，產品的體驗之旅才剛剛開始。在今天，比廣告等各種營銷更重要的，是顧客在使用你的產品時產生的感覺。其實只要你看過我15年前寫的那本《不戰(zhàn)而勝》，早就應該明白這個道理，市場營銷的基本理論告訴我們：銷售的結束是市場營銷的開始，這是前端市場最重要的工作，即明白客戶為什么消費，當初看上了什么，用了之后有什么不滿，等等。然后前端市場將這些信息整理好之后反饋給后端市場，成為未來產品開發(fā)與改進的依據(jù)，只可惜到現(xiàn)在為止很多人還是沒有搞清楚銷售與營銷的區(qū)別，不愿意靜下心來好好學習市場營銷的基本理論。
其實360的免費模式是一個偽概念，是一個時間差和空間差的概念，而不可能永遠免費，免費是為了降低門檻，迎合人們喜歡占便宜的心理，是讓人先上癮，再掏錢，就像毒品一樣，一旦上了癮就沒救了。這個世界上有很多人都曾經玩過免費的游戲，比如免費體檢，免費義診，但是隨之而來的就是賣產品，既然診斷出來問題了就一定要醫(yī)治。再比如培訓行業(yè)的免費試聽，免費是為了先把客戶吸引來，一旦坐到培訓會場里面，就不得不接受各種宣講，最后還是要掏錢買后續(xù)的培訓課程，因為羊毛出在羊身上，這個世界上沒有免費的午餐，除非是慈善機構。另外一個家喻戶曉的案例是大名鼎鼎的微軟，起初進入中國市場時也是免費模式，縱容大家用盜版，等中國人都用上了Windows操作系統(tǒng)，就沒有話語權了，因為切換成本太高，所以微軟后來通過正版計劃把過去賠的錢都賺回來了，關鍵是這個產品如入無人之境一樣地統(tǒng)治了中國市場，占據(jù)了90%以上的市場份額，因為中國人沒有設置任何防火墻（日文版的Windows系統(tǒng)就由日本人控制），沒有防范意識，有可能會影響國家的信息安全。
我認為360的成功到目前為止還屬于最佳管理實踐的范疇，但還沒有上升到理論體系，因為有行業(yè)局限性，還有很多偶然性，他們的這種玩法對于軟件行業(yè)來說可以做到（因為后續(xù)成本接近于零），但是卻很難復制到其他行業(yè)，大家試想一下，賣衣服的（衣），開飯館的（食），做房地產的（?。?，賣汽車的（行），他們能讓大家免費使用嗎？通過免費使用把大家吸引來了，企業(yè)能換來明天的回報嗎？顯然不可能！
第四部分：如何擁抱互聯(lián)網(wǎng)時代？
可以說，互聯(lián)網(wǎng)時代才真正開啟了中國的市場經濟時代，因為競爭的加劇和消費者的覺醒，更重要的是互聯(lián)網(wǎng)把市場透明化，中國企業(yè)才不得不與國際接軌，按照市場經濟的游戲規(guī)則去辦事，按照市場營銷的思維邏輯去開發(fā)產品和市場，這是一種糾偏和回歸，并不像很多互聯(lián)網(wǎng)大佬所說的那樣是顛覆。因為在發(fā)達國家，大多數(shù)企業(yè)都是這樣做的，大家都是以消費者為導向，對消費者有敬畏之心，為了贏得消費者的信賴，只能是靜下心來仔細研究消費者未被滿足的需求，通過技術創(chuàng)新和模式創(chuàng)新，開發(fā)一個令消費者難以抗拒的好產品。
到目前為止，很多企業(yè)都是競爭導向，總想著打敗對手，所以一些人喜歡探討互聯(lián)網(wǎng)老二能否打敗老大！可以說這種好戰(zhàn)的思維已經深入中國人的骨髓，總是想著要么維持自己的老大地位，要么把競爭對手拉下來自己成為老大，這是中國人內心深處抹不去的“皇權思想”在作怪，因為成為獨一無二的供應商，就實現(xiàn)了壟斷，就掌握了話語權，就可以讓客戶臣服，所以這種有我沒他的思維模式限制了中國企業(yè)的健康發(fā)展，為什么不能和平共處？各做各的目標市場，各有各的特色，從競爭導向轉變?yōu)榭蛻魧?，為什么非要爭老大？看看中國人熟知的開寶馬，坐奔馳，他們誰是老大？誰都是，誰都不是，因為他們都是自己所選定的那個目標客戶心目中的首選，這就是小眾化思維，為目標客戶創(chuàng)造獨特的價值，這才是正路。要知道市場經濟的終極狀態(tài)是有限選擇，各有特色！
從我1996年開始做市場營銷戰(zhàn)略的培訓開始，已經講了17年多，可是大家對市場營銷的理解還是沒有到位，絕大多數(shù)中國企業(yè)都沒有真正理解4P的內涵，更沒有做到4P的均衡發(fā)展，大家把關注點放在市場宣傳（Promotion）和渠道建設（Place）上面，而忽視了產品創(chuàng)新（Product）和市場定位（Pricing）。多少有點本末倒置，就算是小米和360，同樣沒有擺脫這種傾向。大家習慣了抄襲，模仿，跟隨，有些人甚至走向了山寨化的不歸路，很多企業(yè)都信奉“差不多就行”，誤以為傳統(tǒng)的營銷4P之首產品就是做一個跟別人一樣的同質化產品，這是大錯特錯的誤區(qū)。真正的產品應當是追求差異化創(chuàng)新，基于利他的理念去做一個令消費者無法抗拒的極致產品，創(chuàng)造獨特的客戶價值。當然這里說的產品是指完整產品，既包括核心產品（功能與性能），也包括外圍產品（服務與配套），還包括外延產品（感覺與體驗）。只有企業(yè)把產品做到極致（即遠遠超越對手，讓對手無法接近），才能贏得粉絲，甚至信徒。
當然，要做到讓客戶追捧，就要聆聽客戶的聲音，過去我們做產品創(chuàng)新時，有標準化的流程和節(jié)點，一共要跟客戶有5次正式的互動，從市場調研到產品概念，從概念測試到產品定義，從雛型設計到客戶試用，從第一批樣品到小批量試產，我們始終讓選定的目標客戶全程參與，提供反饋意見，以確保產品功能，性能，外觀，體驗，操作達到或超過客戶的期望值。在這方面?zhèn)鹘y(tǒng)企業(yè)基本上沒有體系和流程，而小米正是在這個方面做得非常出色，比傳統(tǒng)企業(yè)有了質的飛越。蘋果開發(fā)一款產品要5年，而小米只需要半年，為什么呢？因為小米強調快，用的是巧勁，是微創(chuàng)新，小米基本上不會在核心技術上做文章，所以他所追求的極致與蘋果追求的極致不是一碼事。
總之，從營銷4P的角度看，360通過免費模式把定價做到了極致，小米通過模式炒作把宣傳做到了極致，騰訊通過全民微信把渠道做到了極致。但是，但目前為止還沒有一家中國的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)把產品做到極致，能成為像蘋果那樣的一家在世界范圍內擁有眾多信徒和粉絲的卓越企業(yè)。要知道，豬會飛是偶然的，飛機會飛才是必然的，企業(yè)不要把希望寄托在運氣上，有誰覺得自己買彩票可以中大獎？有誰在賭場可以賺大錢？那些都是可遇不可求的！
從改革開放到現(xiàn)在，與國際接軌程度最高的就是IT行業(yè)，所以這個圈子里的人其思維方式與其他行業(yè)有所不同，自然走在了各行各業(yè)的前面。由于歷史的原因，中國人潛移默化地喜歡把一個普通人變成神仙或超人，而一旦失去學習（主要是抄襲和模仿的對象）的榜樣就覺得別扭，所以現(xiàn)在小米的雷軍一時間成了大眾心目中的“男神”，令很多成功的大企業(yè)家頂禮膜拜。那么為什么IT行業(yè)會走在時代的前面呢？因為這個行業(yè)競爭充分，客戶選擇余地多，高層次人才密集，是一個典型的以白領員工為主導的行業(yè)。所以尊重知識，崇尚創(chuàng)新，環(huán)境寬松就是自然而然的事情，而在這樣一種文化氛圍內，年輕人的創(chuàng)新熱情得到了釋放和發(fā)揮，除了頂層設計和核心技術之外，其他方面與美國企業(yè)已經沒有太大差距。
其實，在大家看來超級成功的企業(yè)都有其偶然性，就算你掌握了他們90%的成功秘訣，也不會成為第二個某某，因為那10%的機密才是成功的關鍵，只不過他們永遠也不會告訴別人。不管你聽哪些專家分析成功企業(yè)的案例，那都是局部的，片面的。所以不要總想著成為別人，只有堅持做自己才會成功，可以借鑒，才可以照搬，可以學習，不可以迷信。隨著特斯拉電動車今年進入中國，中國企業(yè)面臨的選擇是再一次被整合，成為他們的合作伙伴，不管是渠道方面，還是服務方面，或者是部件方面，盡管大家可以分到一杯羹，卻沒有話語權和主導權。為什么中國的電動車企業(yè)沒有一個有這樣的追求？因為從一開始就沒有頂層設計？沒有想好未來十年的路怎么走，不是沒有能力，不是沒有資金，也不是沒有技術，而是沒有思想，沒有戰(zhàn)略。
我堅信，一個沒有頂層設計的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)肯定走不遠，即使能有短期的輝煌，也不會持久，那種認為互聯(lián)網(wǎng)時代看不清未來，半年之后怎么樣都無法預測的人一定是短視的，他們會因為對戰(zhàn)略規(guī)劃的誤讀和這種進攻盡力的思維模式付出代價。在我看來，在中國的互聯(lián)網(wǎng)市場上騰訊是有頂層設計的，也是行事最低調，說話最保守的一個，但是他們是那種多干少說的類型，盡管他們沒有告訴大家將來怎么做，但是我相信他們自己一定很清楚。
我們千萬不要再搞什么“大躍進”，千萬不要再搞什么“大運動”，千萬不要再搞什么“新概念”，大家只要踏踏實實地把基礎打好，基于利他的理念去善待客戶，把市場營銷的各項工作做好，給大家提供具有創(chuàng)新精神的優(yōu)質產品，中國企業(yè)就有希望了。一個企業(yè)想學習優(yōu)秀企業(yè)的做法時，首先要搞明白別人這么做背后的邏輯是什么，即為什么這樣做，其次是知道前提條件和邊界條件，什么情況下才能做，三是根據(jù)行業(yè)，本企業(yè)特點進行評估，如何借鑒和學習。盲目的照搬，抄襲是會出問題的。目前學小米的熱潮與17年前學海爾的熱潮有驚人的相似之處，那個時候很多培訓都安排在青島，聽完各種管理培訓課之后去海爾參觀成為當初非常時髦的一件事。