一百人的銷售團(tuán)隊(duì)怎樣管理、怎樣設(shè)置團(tuán)隊(duì)流程？團(tuán)隊(duì)老大需要做啥？

  一百人的銷售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)相當(dāng)于有些中小企業(yè)規(guī)?？?cè)藬?shù)。從管理本質(zhì)上講，人數(shù)多少其管理思路相通的，只是工作精力會(huì)分配更多，當(dāng)然由于業(yè)務(wù)性質(zhì)不同管理方法也是根據(jù)實(shí)際而定。根據(jù)帶隊(duì)經(jīng)歷及輔導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)共享以下幾點(diǎn)方法：

1|組織管理——團(tuán)隊(duì)功能劃分及構(gòu)架設(shè)置

1) 首先要分析業(yè)務(wù)性質(zhì)及范圍結(jié)合公司要求，如果按業(yè)務(wù)功能進(jìn)行劃分，比如：市場(chǎng)組（市場(chǎng)信息收集、分析、策劃等）、銷售組（負(fù)責(zé)產(chǎn)品業(yè)務(wù)推廣）、客服組（售前、售中、售報(bào)服務(wù)）；根據(jù)功能劃分后因每組規(guī)模人數(shù)不同，再細(xì)分小組，比如一般銷售組人數(shù)較多，如果超出20人，則必須分組。

2）當(dāng)然這里還要注意，銷售團(tuán)隊(duì)的總負(fù)責(zé)人必須配備一個(gè)助理或內(nèi)勤人員，協(xié)助自己處理日常事務(wù)，否則一個(gè)人無法帶隊(duì)，也無法集中精力解決重要事情。

3）功能劃分后，明確各組職能、職責(zé)、人選，強(qiáng)調(diào)各盡其責(zé)。

4）團(tuán)隊(duì)人越多，紀(jì)律越要嚴(yán)明，強(qiáng)調(diào)嚴(yán)格組織管理、制度執(zhí)行公平性，否則團(tuán)隊(duì)就會(huì)成為散沙，作為團(tuán)隊(duì)老大在團(tuán)隊(duì)中就喪失威信。

2|梳理業(yè)務(wù)流程

1）清晰、簡潔、易懂、易行的業(yè)務(wù)流程梳理，是解決團(tuán)隊(duì)日常問題的重要環(huán)節(jié)，也是提高效率的保證。

2）流程分為業(yè)務(wù)主流程（接單、報(bào)價(jià)、下單、跟單、發(fā)貨、售后、投訴等一系流程），在這個(gè)劃分中務(wù)必把各個(gè)跨部門銜接點(diǎn)設(shè)計(jì)清晰，避免死角漏洞，否則問題很多就會(huì)出現(xiàn)部門間的推諉扯皮。

3）流程要通過表單工具實(shí)現(xiàn)傳遞信息，當(dāng)然信息做得較好的企業(yè)，基本上有軟件系統(tǒng)操作。但也有的無法通過軟件實(shí)現(xiàn)，必須用表單流轉(zhuǎn)，減少口頭傳遞重要任務(wù)信息。

3|業(yè)務(wù)目標(biāo)管理

1）銷售團(tuán)隊(duì)必須以目標(biāo)為導(dǎo)向，這個(gè)是銷售部門的基本功能，也是企業(yè)最重要的任務(wù)。年、季、月、周、日?qǐng)?bào)目標(biāo)，層層分解，落實(shí)到人。

2）目標(biāo)分解每個(gè)小組后，制定詳細(xì)的進(jìn)度表。這個(gè)在很多公司缺乏這個(gè)進(jìn)度管控，有的目標(biāo)制定，沒有實(shí)施過程實(shí)時(shí)追蹤，如：每天計(jì)劃與當(dāng)日的實(shí)際完成比較，如客戶拜訪率、意向客戶率、潛在客戶率等等。所以，沒有好的過程管控一定沒有好的結(jié)果。

3）各功能小組至少每周由主管召開小結(jié)。同樣圍繞目標(biāo)開展會(huì)議，找差距，找缺失，當(dāng)然也要表揚(yáng)先進(jìn)。

4|競(jìng)爭(zhēng)與合作機(jī)制

1）銷售業(yè)務(wù)小組之間必須競(jìng)爭(zhēng)，把業(yè)務(wù)指標(biāo)、看板管理、銷售冠軍、服務(wù)之星等等措施使用起來。這是激勵(lì)團(tuán)隊(duì)、促進(jìn)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)的方法。

2）銷售團(tuán)隊(duì)薪酬基本以“底薪+提點(diǎn)”為基本架構(gòu)，當(dāng)然也要注意團(tuán)隊(duì)之間的合作激勵(lì)機(jī)制，如業(yè)務(wù)人員之間能力有差異、客戶喜好不同。這個(gè)時(shí)候需要其它業(yè)務(wù)協(xié)助達(dá)成成交，這個(gè)時(shí)候需要業(yè)務(wù)激勵(lì)結(jié)構(gòu)重新細(xì)分，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)間協(xié)作，如業(yè)務(wù)提點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)可以劃分：信息提點(diǎn) + 成交提點(diǎn) + 售后提點(diǎn)。

6|主管學(xué)會(huì)“理人”、“管事”

1）主管學(xué)會(huì)“理人”

第一、銷售團(tuán)隊(duì)人員一般思維活躍、業(yè)務(wù)成精，個(gè)個(gè)能征慣戰(zhàn)，主管必須學(xué)會(huì)明性見心，比每個(gè)下屬自己更了解他們自己。

第二、除了保持日常的會(huì)議溝通以外。保持每個(gè)組的組長定期溝通、及時(shí)掌握相關(guān)信息，便于預(yù)防。

第三、如何“理人”有幾個(gè)方法：幫助下屬職業(yè)規(guī)劃、提高管理技能、情緒壓力疏導(dǎo)、協(xié)助團(tuán)隊(duì)棘手問題等。

第四、注重后備人員培養(yǎng)，至少每個(gè)組長安排一個(gè)副助或助理，從業(yè)務(wù)人員提拔，便于輪替。

第五、抓住團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)核心骨干人員，有的業(yè)務(wù)骨干不適合帶團(tuán)隊(duì)，但是業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)，大多數(shù)銷售部門業(yè)績有60%都是來源于這些骨干人員，因此 ，銷售主管必須定期與這些人員保持溝通，聽取他們一線市場(chǎng)信息和建議。

2）主管懂得“管事”

第一、團(tuán)隊(duì)人員越多，越要避免以“情”管人，首要的是依據(jù)“規(guī)則”管人，處理事情以流程、制度為依據(jù)。

第二、每周組長級(jí)別例會(huì)，每月銷售團(tuán)隊(duì)總結(jié)會(huì)議，這兩項(xiàng)是例行工作。

第三、工作過程以數(shù)據(jù)報(bào)表為重點(diǎn)，一定要收集數(shù)據(jù)報(bào)表，才能真實(shí)了解團(tuán)隊(duì)業(yè)績、任務(wù)狀況。沒有數(shù)據(jù)，就沒有發(fā)言權(quán)，解決問題都是瞎子摸象，這是基本管理常識(shí)。

第四、一定要抬頭望路，注重公司發(fā)展方向、思路，目標(biāo)要求，否則方向錯(cuò)了，再多的努力都是無用功。

總 之，一個(gè)銷售部主管能夠帶好一百個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，思維、能力、個(gè)人素養(yǎng)都是綜合性的，關(guān)鍵還是要注重為人處事方法，以及領(lǐng)導(dǎo)能力的學(xué)習(xí)。