【撒豆成兵】
　　●典出：《封神演義》寫(xiě)聞仲與姜尚大戰(zhàn)岐山，由于商朝軍隊(duì)得到申公豹一幫道友相助，西周軍隊(duì)漸漸不支。關(guān)鍵時(shí)刻，姜尚得到燃燈古佛相助，撒豆成兵，反敗為勝。

　　●案例
　　20.正選案例：TCL“渠道為王”
　　上個(gè)世紀(jì)90年代中期，當(dāng)長(zhǎng)虹與康佳爭(zhēng)雄時(shí)，卻是韜光養(yǎng)晦的老三TCL真正抓住了夾縫中的機(jī)會(huì)。是時(shí)，以長(zhǎng)虹為代表的彩電企業(yè)，大多采用大戶代理制，逐漸導(dǎo)致終端失控，在此情況下，TCL提倡速度制勝，TCL運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)并不復(fù)雜。就是廣泛建立銷售網(wǎng)點(diǎn)，先鋪渠道，后上產(chǎn)品。城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)，層層布線，一張大蜘蛛網(wǎng)就這樣織起了。在“網(wǎng)絡(luò)為王”思想的最高峰，TCL的一線銷售人員達(dá)14000人之眾，一線財(cái)務(wù)人員也有1400人之多，靠著這些“豆子”，TCL迅速躍升為行業(yè)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的品牌。
　　21.備選案例：紅桃K紅遍中國(guó)鄉(xiāng)村
　　鼎盛時(shí)期，紅桃K在全國(guó)2000多個(gè)縣每縣設(shè)有100名員工建制。數(shù)萬(wàn)名員工走向廣闊的農(nóng)村天地，見(jiàn)人發(fā)報(bào)紙，見(jiàn)墻刷墻標(biāo)，使紅桃K的業(yè)績(jī)發(fā)生核裂變式的飛躍，成為保健品市場(chǎng)老大。

　　●未來(lái)啟示：
　　TCL和紅桃K的意圖非常簡(jiǎn)單，渠道即血管，搶在別人前面把血運(yùn)送到需求者的眼前，就是勝利。渠道同樣是個(gè)重要的傳播過(guò)程。永遠(yuǎn)不能責(zé)怪消費(fèi)者不懂、無(wú)知、不靠近，而應(yīng)主動(dòng)靠近消費(fèi)者，告訴你為他準(zhǔn)備了什么產(chǎn)品和價(jià)值。
　　但是，不得不強(qiáng)調(diào)，并非所有的企業(yè)都適合拷貝這套“渠道為王”的戰(zhàn)術(shù)，包括TCL自身也無(wú)法長(zhǎng)期沿襲同一種成功模式，不僅用彩電網(wǎng)絡(luò)銷售家用電腦遭到市場(chǎng)排斥，就連用彩電網(wǎng)絡(luò)銷售彩電都困難重重：當(dāng)利潤(rùn)變得微薄，網(wǎng)絡(luò)維護(hù)的成本恰恰導(dǎo)致了網(wǎng)絡(luò)最大程度的堵塞原因。
　　這需要其他躍躍欲試的企業(yè)作出情醒的商業(yè)判斷：
　　①產(chǎn)品屬性與目標(biāo)市場(chǎng)的界定。如果你的產(chǎn)品本身屬大眾消費(fèi)品，需要大家廣闊地認(rèn)知和消費(fèi)，那當(dāng)然需要鋪建渠道。否則，像當(dāng)初健力寶聞其名而不見(jiàn)其影，其市場(chǎng)份額焉能不高空跳水？
　　②行業(yè)利潤(rùn)率與企業(yè)自身獲利情況的比較，以及自身投入產(chǎn)出比。潛力大，不妨出擊。反之，不可一味恃勇。③是否擁有足夠權(quán)威、統(tǒng)一的“中樞指揮中心”。可以設(shè)想一下，假如讓一只老邁昏庸的蜘蛛坐守中盤(pán)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)上搜集到的信息無(wú)心反應(yīng)或無(wú)力決策反饋，或者多只蜘蛛駐守中央，各有判斷，政出多門(mén)，如此情形，只能造成網(wǎng)絡(luò)越多羈絆越多的惡果，蜘蛛變成千腳蟲(chóng)。
　　④渠道效應(yīng)一旦積極回報(bào)企業(yè)，必然造成大干快上的熱潮。一方面在成績(jī)面前保持冷靜很難，另一方面，以擴(kuò)大份額為價(jià)值指向必然在企業(yè)內(nèi)部形成熱島效應(yīng)，從而不計(jì)手段，蔑視規(guī)則，內(nèi)部?jī)A軋，相互竄貨，自亂陣腳。因此，企業(yè)能否在銷售量上到達(dá)一定份額時(shí)，轉(zhuǎn)移到客戶鞏固和企業(yè)品牌的忠誠(chéng)度、美譽(yù)度的建設(shè)上來(lái)，至為關(guān)鍵。