培訓背景： 有太多的公司將銷售額的提高寄托在銷售人員的辛勤開拓上，因此各公司針對銷售人員的培訓課的大量投入可謂不遺余力，但是縱觀所有培訓課程的實際效果與公司的期望之間的差距，就不難發(fā)現大多數的培訓僅僅是針對銷售人員行為方式方面的改變上，各種包括諸如：電話預約、客戶拜訪、客戶管理、抱怨處理等方面的培訓，現在看來更多的也僅僅只是停留在行為方式的模仿上。當銷售人員繼續(xù)面對紛繁復雜的銷售環(huán)境時，他們仍然感覺到束手無策。這種現象是由于大量的培訓更多的注重外在形式，而忽略了對銷售人員自身智力潛能的開發(fā)上，這種機械式的培訓方式使我們的銷售人員成為了一個僅僅注重外在形式的招貼畫。真正的能夠提高銷售人員的潛能的培訓寥寥無幾。 銷售遠遠沒有培訓過程中描述的那樣簡單，一個優(yōu)秀的銷售人員的培養(yǎng)一半來自于培訓過程中經驗、知識的機械灌輸，但更重要的另一半來自于對銷售人員天賦的開發(fā)，即聰明加勤奮的發(fā)展方式。這里應當強調的是：不是每一個人最終都能成為一個優(yōu)秀的銷售人員。銷售除了自己經驗知識的積累之外，更重要的是對銷售思維能力的培養(yǎng)。 培訓大綱： 一、全程銷售流程解析 1、銷售是一項偉大的職業(yè) 2、銷售是一個閉環(huán) 3、銷售人員應當具備哪些技能 二、決策流程分析 1、機構客戶的購買特點 2、機構客戶的決策特點 3、機構客戶的決策流程 4、決策流程的主要角色 5、如何確定相應的銷售決策 三、需求的把握技巧 1、客戶的需求是多方面的 2、如何設計有效的問題問訊網絡 3、如何排除聆聽中的噪音 4、如何有針對性的進行產品陳述 四、客戶關系維護技巧 1、銷售就是銷售“信任” 2、建立客戶信任的六大技巧 3、如何處理客戶異議與不滿 五、銷售人員的職業(yè)形象塑造 1、第一面”將決定勝負 2、銷售人員的職業(yè)形象 3、銷售人員的商務禮儀 六、基于信任的銷售技巧培訓課程總結