講師：胡一夫 課程時(shí)間：2天 培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶自定 課程背景： 現(xiàn)在是微利經(jīng)營(yíng)時(shí)代，市場(chǎng)瞬息萬變，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，給銀行管理者提出了新的挑戰(zhàn)，從經(jīng)驗(yàn)型以悟性和感覺工作的隊(duì)伍、依靠個(gè)人單打獨(dú)斗的管理模式已經(jīng)無法適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需求，如何提高整體隊(duì)伍的綜合服務(wù)，“防止失誤”使得用戶滿意。在信息科技高速發(fā)展的今天，銀行業(yè)最為稀缺當(dāng)屬先進(jìn)的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷方式。 思維決定成敗，思維決定利潤(rùn)，思維決定競(jìng)爭(zhēng)——如果在Google輸入“營(yíng)銷創(chuàng)新”，會(huì)有115萬條查詢結(jié)果挑戰(zhàn)您的眼球，足以說明企業(yè)對(duì)創(chuàng)新營(yíng)銷的重視程度。譚老師推出本課程從銀行實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷中追尋創(chuàng)新思維的本源，從中西方文化差異暢談創(chuàng)新思維的模式；從營(yíng)銷創(chuàng)新的機(jī)制、流程、風(fēng)險(xiǎn)以及流程尋找創(chuàng)新的方法，解決銀行營(yíng)銷創(chuàng)新的實(shí)際問題。歡迎進(jìn)入著名營(yíng)銷專家胡一夫老師的經(jīng)典課程《銀行大堂經(jīng)理服提升與營(yíng)銷創(chuàng)新》課程！ 課程大綱： 第一天：銀行大堂經(jīng)理服務(wù)提升的內(nèi)容 第一部分：銀行大堂經(jīng)理服務(wù)提升 一、銀行大堂經(jīng)理的角色定位 （1）我是誰？我為誰服務(wù)？ （2）我的工作目標(biāo)是什么？ （3）我的工作描述是什么？ （4）我在團(tuán)隊(duì)中的角色？ （5）我的支持者是誰？ （6）我如何協(xié)同我的同事？ （7）同行業(yè)的大堂經(jīng)理在做什么？ （8）國(guó)際銀行的大堂經(jīng)理在做什么？ （9）如何做一個(gè)優(yōu)秀的大堂經(jīng)理？ （10）優(yōu)秀的銀行大堂經(jīng)理應(yīng)該具備的素質(zhì)是什么？ 二、大堂經(jīng)理的工作流程 1、工作如何有效展開？ 2、高效的一天如何安排？ 3、營(yíng)業(yè)前應(yīng)該做什么？怎么做？可以運(yùn)用什么工作工具？ 4、營(yíng)業(yè)中，應(yīng)該把握的工作流程與重點(diǎn)是什么？ 三、大堂經(jīng)理崗位使命、職責(zé) 1、大堂經(jīng)理的定位 2、大堂經(jīng)理的價(jià)值 3、大堂經(jīng)理的使命 4、大堂經(jīng)理的職責(zé) 引導(dǎo)客戶服務(wù) 解答客戶咨詢 處理現(xiàn)場(chǎng)投訴 挖掘營(yíng)銷機(jī)會(huì) 維持營(yíng)業(yè)秩序 維護(hù)營(yíng)業(yè)環(huán)境 認(rèn)真記錄和總結(jié) 四、大堂經(jīng)理日常工作程序 1、營(yíng)業(yè)前 2、營(yíng)業(yè)中 3、營(yíng)業(yè)后 五、大堂經(jīng)理的站位（圖片展示） 六、大堂布局與客戶動(dòng)線（圖片展示） 1、客戶動(dòng)線 2、大堂經(jīng)理與大堂布局的動(dòng)態(tài)配合 3、大堂巡視路線 第二部分：貴賓識(shí)別與客戶分流 一、貴賓識(shí)別引導(dǎo)流程 二、潛在貴賓客戶識(shí)別 1、潛在客戶的產(chǎn)品推介 2、實(shí)用的FABE句式訓(xùn)練 三、識(shí)別核心素質(zhì)要求 1、積極的心態(tài) 2、高度的機(jī)會(huì)嗅覺 3、優(yōu)秀的溝通技巧 四、客戶分流引導(dǎo)流程 五、客戶分流引導(dǎo)原則 六、客戶分流引導(dǎo)技巧 七、客戶分流引導(dǎo)話術(shù) 第三部分：銀行大堂經(jīng)理管理能力綜合提升 一、銀行大堂經(jīng)理管理能力 1、提升大堂經(jīng)理的管理與領(lǐng)導(dǎo)意識(shí) 2、大堂經(jīng)理的目標(biāo)和計(jì)劃管理 3、掌握大堂的現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)管理 4、掌握大堂現(xiàn)場(chǎng)5S管理 5、掌握銀行大堂現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)管理 6、掌握銀行大堂現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)事件管理 7、掌握銀行大堂現(xiàn)場(chǎng)安全管理 第二天：銀行營(yíng)銷創(chuàng)新篇 課程引入：營(yíng)銷人如何“以道御術(shù)”？ 第一個(gè)環(huán)節(jié)，悟道。 第二個(gè)環(huán)節(jié)，御術(shù)。 第三個(gè)環(huán)節(jié)，創(chuàng)新。 案例：?jiǎn)渭兗夹g(shù)創(chuàng)新毀了蘋果，何時(shí)迷途知返？ 一、傳統(tǒng)營(yíng)銷的弊端 （被動(dòng)滿足消費(fèi)者——導(dǎo)致同質(zhì)化的激烈競(jìng)爭(zhēng)?。? 1、產(chǎn)品同質(zhì)化 2、功能同質(zhì)化 3、訴求同質(zhì)化 4、營(yíng)銷同質(zhì)化 5、服務(wù)同質(zhì)化 討論：銀行如何走出創(chuàng)新的困惑？ 二、銀行營(yíng)銷必須與時(shí)俱進(jìn)！ 1、商品匱乏時(shí)期 2、經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時(shí)期 3、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展時(shí)期 4、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局 案例：銀行面臨創(chuàng)新機(jī)遇 分享：思維需要?jiǎng)?chuàng)新，營(yíng)銷需要變革！ 三、銀行創(chuàng)新營(yíng)銷思維的益處 1、創(chuàng)造顧客價(jià)值 2、有效營(yíng)銷資源整合 3、盈利模式與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 4、創(chuàng)新營(yíng)銷打造成本優(yōu)勢(shì) 5、創(chuàng)新營(yíng)銷打造品牌優(yōu)勢(shì) 6、創(chuàng)新營(yíng)銷打造渠道優(yōu)勢(shì) 分享：誰說蛤蟆沒有青蛙帥？創(chuàng)新才是硬道理！ 四、銀行創(chuàng)新營(yíng)銷之源泉：創(chuàng)新思維 1、創(chuàng)新思維的興起 2、創(chuàng)新的五大定律 （1）改變屬性的組合 （2）專注于新的思維組合 （3）動(dòng)態(tài)截取事物發(fā)展的不同階段 （4）改變?cè)兴伎嫉膹V度、幅度和深度 （5）在心理環(huán)境中營(yíng)造出正面、積極的情緒 3、創(chuàng)意的源頭和原則 （1）把握創(chuàng)意的三種源頭 （2）認(rèn)識(shí)自己的心智特征 （3）創(chuàng)新營(yíng)銷遵循的原則 （4）是什么推動(dòng)不斷創(chuàng)新？ 分享：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何不斷創(chuàng)新？ 4、破除各種思維定勢(shì) （1）破除從眾定勢(shì) （2）破除權(quán)威定勢(shì) （3）破除經(jīng)驗(yàn)定勢(shì) （4）破除書本定勢(shì) 5、破除偏見思維 6、破除邊界思維 7、破除路徑依賴 案例：為達(dá)頂峰，思科拓展新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域 五、創(chuàng)新思維與市場(chǎng)戰(zhàn)略 1、銷售，賣得好更要賣得巧 2、IT設(shè)計(jì)，面子工程很重要 3、企業(yè)品牌，名氣大底氣才足 4、商業(yè)模式，承載創(chuàng)新的夢(mèng)想 六、銀行營(yíng)銷創(chuàng)新的原則 1、客觀 2、樂觀 3、謹(jǐn)慎 4、情感 5、創(chuàng)造力 6、指揮力 七、銀行營(yíng)銷創(chuàng)新的親和力 1、先人后己,贏得認(rèn)同 2、善于溝通，學(xué)會(huì)共贏 八、銀行創(chuàng)新營(yíng)銷理念 1、概念營(yíng)銷理念 2、目標(biāo)營(yíng)銷理念 3、知識(shí)營(yíng)銷理念 4、新聞營(yíng)銷理念 5、雜交營(yíng)銷理念 6、招商營(yíng)銷理念 7、資源營(yíng)銷理念 8、定位營(yíng)銷理念 9、水平營(yíng)銷理念 10、社會(huì)營(yíng)銷理念 11、破壞性營(yíng)銷理念 12、以顧客為先營(yíng)銷理念 案例：Linux——再選一個(gè)操作系統(tǒng) 案例：蓋茨入選75年中最偉大創(chuàng)新人 九、銀行營(yíng)銷創(chuàng)新方法 1、“銀行飛近百姓家”：社區(qū)營(yíng)銷 2、“萬千服務(wù)一柜牽”：低柜營(yíng)銷 3、“取長(zhǎng)補(bǔ)短謀雙贏”：聯(lián)合營(yíng)銷 4、“巧借東風(fēng)行船快”：借力營(yíng)銷 5、“造勢(shì)借勢(shì)天下知”：事件營(yíng)銷 6、“干戈總能化玉帛”：危機(jī)營(yíng)銷 7、“量身而定好裁衣”：定制營(yíng)銷 8、“各有乾坤在心中”：差異營(yíng)銷 9、“高者動(dòng)于九天上”：高層營(yíng)銷 10、“羨魚不如歸織網(wǎng)”：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 11、“真心換得客戶心”：服務(wù)營(yíng)銷 12、“智者在商不言商”：文化營(yíng)銷 13、“化零為整營(yíng)銷忙”：整合營(yíng)銷 十、銀行營(yíng)銷方式創(chuàng)新 1、合作營(yíng)銷 2、品牌營(yíng)銷 3、直復(fù)營(yíng)銷 4、體驗(yàn)營(yíng)銷 5、定制營(yíng)銷 6、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 十一、銀行營(yíng)銷創(chuàng)新思維 1、產(chǎn)品創(chuàng)新思維 2、培訓(xùn)創(chuàng)新思維 3、促銷創(chuàng)新思維 4、渠道創(chuàng)新思維 5、價(jià)格創(chuàng)新思維 6、策劃創(chuàng)新思維 案例：如何在價(jià)格戰(zhàn)中盈利？ 十二、銀行營(yíng)銷要素創(chuàng)新 1、產(chǎn)品創(chuàng)新 2、價(jià)格創(chuàng)新 3、渠道創(chuàng)新 4、促銷創(chuàng)新 案例：華彩3G創(chuàng)新業(yè)務(wù)成就華為霸主地位 十三、銀行營(yíng)銷組織創(chuàng)新 1、營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新 2、營(yíng)銷組織類型創(chuàng)新 十四、銀行IT服務(wù)創(chuàng)新 1、分類和維護(hù)，要看客戶下菜單 2、服務(wù)巧補(bǔ)救，團(tuán)隊(duì)協(xié)作不漏水 3、投訴妙處理，春風(fēng)化雨回頭客 4、真心換真情，哪個(gè)客戶能拒絕？ 案例：聯(lián)想服務(wù)器以全方位客戶導(dǎo)向贏得市場(chǎng) 十五、銀行創(chuàng)新營(yíng)銷實(shí)踐 1、營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新 2、營(yíng)銷制度創(chuàng)新 3、營(yíng)銷文化創(chuàng)新 4、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新 案例：Google的口碑戰(zhàn)略——讓誘惑自發(fā)傳遞！ 十六、銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新管理 1、小團(tuán)隊(duì)大學(xué)問 2、巧妙激勵(lì)，事半功倍 3、如何留住營(yíng)銷人的心？ 4、企業(yè)要發(fā)展，科技需先行 案例：金蝶讓ERP個(gè)性飛揚(yáng) 案例：3M公司的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新激勵(lì) 案例：銀行創(chuàng)新激勵(lì)與團(tuán)隊(duì)管理案例 十七、銀行營(yíng)銷創(chuàng)新與變革思路 1、從銷售產(chǎn)品到提供解決方案 2、從掠奪性地收購(gòu)品牌到積極地合并品牌 3、從戰(zhàn)術(shù)性的SBU營(yíng)銷到戰(zhàn)略性的公司營(yíng)銷 4、從回避新分銷渠道到利用正確渠道采促進(jìn)成長(zhǎng) 5、從戰(zhàn)術(shù)性的細(xì)分市場(chǎng)到能夠買現(xiàn)深度差異化的細(xì)分戰(zhàn)略 6、從以國(guó)家和產(chǎn)品為中心的組織思維模式到顧客和關(guān)系導(dǎo)向型的全球思維模式 7、從由市場(chǎng)調(diào)研引導(dǎo)的漸進(jìn)式創(chuàng)新到由變革性的新創(chuàng)意催生的驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)型創(chuàng)新 十八、七大步驟完善創(chuàng)新營(yíng)銷體系 第一步：規(guī)劃創(chuàng)新戰(zhàn)略 第二步：建設(shè)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng) 第三步：制定組織結(jié)構(gòu) 第四步：配備人力資源 第五步：完善技能培養(yǎng) 第六步：塑造創(chuàng)新型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 第七步：建立價(jià)值觀與營(yíng)銷共識(shí) 十九、銀行營(yíng)銷創(chuàng)新的方向 1、中國(guó)營(yíng)銷創(chuàng)新十大趨勢(shì) 2、中國(guó)營(yíng)銷創(chuàng)新22條軍規(guī) 3、重新定義“IT新產(chǎn)品” 4、產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉與流程 5、定位決定產(chǎn)品創(chuàng)新方向 6、增值服務(wù)：產(chǎn)品創(chuàng)新的新途徑 二十、銀行大堂經(jīng)理服務(wù)提升與營(yíng)銷創(chuàng)新培訓(xùn)總結(jié)