培訓(xùn)大綱： 一、導(dǎo)購(gòu)：與顧客面對(duì)面的銷(xiāo)售 1、用嘴巴銷(xiāo)售 2、導(dǎo)購(gòu)員的角色 3、導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé) 4、導(dǎo)購(gòu)員的基本素質(zhì) 二、導(dǎo)購(gòu)員崗位要求 1、知識(shí)要求 2、技能要求 3、素質(zhì)要求 4、人品與性格要求 三、導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)掌握的基本知識(shí) 1、了解公司與產(chǎn)品情況 2、了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況 3、了解售點(diǎn)（賣(mài)場(chǎng)）知識(shí) 案例：競(jìng)品分析的SWOT分析法 四、顧客購(gòu)買(mǎi)的8個(gè)心理階段 1、留意階段 2、注視階段 3、興趣階段 4、聯(lián)想階段 5、欲望階段 6、比較階段 7、信心階段 8、行動(dòng)階段 9、滿(mǎn)足階段 五、接近顧客3種攻略 1、自然接近法 2、詢(xún)問(wèn)接近法 3、贊美接近法 六、有效探尋顧客需求的5個(gè)步驟 1、觀察 2、詢(xún)問(wèn) 3、聆聽(tīng) 4、綜合 5、核查 七、識(shí)別及進(jìn)入客戶(hù)溝通頻道 1、視覺(jué)型客戶(hù)特征及應(yīng)對(duì)溝通技巧 2、感覺(jué)型客戶(hù)特征及應(yīng)對(duì)溝通技巧 3、聽(tīng)覺(jué)型客戶(hù)特征及應(yīng)對(duì)溝通技巧 八、顧客類(lèi)型分析及應(yīng)對(duì) 1、自我型顧客 （1）顧客特征：漫無(wú)目的、排斥導(dǎo)購(gòu) （2）接待要點(diǎn)：理念營(yíng)銷(xiāo)、情感營(yíng)銷(xiāo) （3）常見(jiàn)問(wèn)題：接待不積極，不熱情 2、比較型顧客 （1）顧客特征：環(huán)視四周、詢(xún)問(wèn)打折及贈(zèng)品 （2）接待要點(diǎn)：重點(diǎn)介紹新品、暢銷(xiāo)品、促銷(xiāo)品 （3）常見(jiàn)問(wèn)題：缺乏耐心、專(zhuān)業(yè)性、產(chǎn)品知識(shí)少 3、猶豫型顧客 （1）顧客特征：腳步緩慢、似乎若有所思 （2）接待要點(diǎn)：多了解、幫挑選、促購(gòu)買(mǎi) （3）常見(jiàn)問(wèn)題：缺乏耐心、顯得態(tài)度急噪 4、明確型顧客 （1）顧客特征：直奔商品、需求幫助 （2）接待要點(diǎn)：求速成交、少說(shuō)多做 （3）常見(jiàn)問(wèn)題：切忌吹捧、導(dǎo)致投訴 【情景錄象】不同類(lèi)型的客戶(hù)應(yīng)對(duì) 【角色演練】實(shí)戰(zhàn)情景角色扮演+講師點(diǎn)評(píng) 九、導(dǎo)購(gòu)員（促銷(xiāo)員）專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧 1、向顧客推銷(xiāo)自己 2、向顧客推銷(xiāo)利益 3、向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品 4、向顧客推銷(xiāo)服務(wù) 十、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)操作步驟 1、待機(jī) 2、接近顧客 3、推介產(chǎn)品 4、完成銷(xiāo)售 5、售后服務(wù) 十一、導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)規(guī)范 1、服務(wù)規(guī)范 2、迎接來(lái)賓 3、待客距離 4、引領(lǐng)顧客 5、手持物品 6、遞接物品 7、送客離館 十二、導(dǎo)購(gòu)員的禮儀規(guī)范 1、導(dǎo)購(gòu)員的儀表修飾 2、導(dǎo)購(gòu)員的行為舉止 3、導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)禮儀 案例：導(dǎo)購(gòu)員的禮儀禁忌 十三、產(chǎn)品介紹 1、產(chǎn)品介紹6個(gè)時(shí)機(jī) 2、產(chǎn)品介紹6大內(nèi)容 3、FABE、銷(xiāo)售法則和話(huà)術(shù) 4、幫顧客構(gòu)圖引起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲 案例：如何給顧客一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由？ 十四、臨門(mén)一腳 1、顧客成交的8大信號(hào) 2、快速成交的4大秘訣 3、快速成交的6種方法 十五、導(dǎo)購(gòu)如何做好顧客轉(zhuǎn)介紹？ 1、顧客轉(zhuǎn)介紹的好處 2、顧客為什么不做轉(zhuǎn)介紹 3、顧客為什么會(huì)做轉(zhuǎn)介紹 4、怎樣才能讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹 5、轉(zhuǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī) 6、轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)的類(lèi)型 7、轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng) 十六、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的十個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 1、營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備——第一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 2、初步的接觸——第二個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 3、揣摩顧客需求——第三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 4、產(chǎn)品介紹過(guò)程——第四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 5、處理顧客異議——第五個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 6、與顧客的成交——第六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 7、附加推銷(xiāo)——第七個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 8、安排付款——第八個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 9、售后服務(wù)——第九個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 10、結(jié)束送客——第十個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 案例：電視機(jī)導(dǎo)購(gòu)的案例賞析 十七、終端促銷(xiāo)操作十二項(xiàng)實(shí)務(wù) 1、展臺(tái)——搭建裝飾與生動(dòng)化 2、樣品——商品的生動(dòng)化擺放 3、POP——-終端的物料新聞 4、贈(zèng)品——拋給顧客的誘餌 5、演示——讓顧客眼見(jiàn)為實(shí) 6、角逐——PK對(duì)抗性的促銷(xiāo) 7、整合——圍繞主題的宣傳 8、考核——終端建設(shè)的保證 9、公關(guān)——要玩轉(zhuǎn)你的終端 10、助銷(xiāo)——臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員任務(wù) 11、路演——店內(nèi)秀VS店外秀 12、服務(wù)——打動(dòng)顧客的心 十八、導(dǎo)購(gòu)的九大工作管理 1、導(dǎo)購(gòu)員的日常管理 2、導(dǎo)購(gòu)員的招聘流程 3、導(dǎo)購(gòu)員的工作流程 4、導(dǎo)購(gòu)員的目標(biāo)職責(zé) 5、導(dǎo)購(gòu)員的薪酬考核 6、導(dǎo)購(gòu)員的表格管理 7、導(dǎo)購(gòu)例會(huì)制度流程 8、導(dǎo)購(gòu)員的系統(tǒng)培訓(xùn) 9、產(chǎn)品培訓(xùn)手冊(cè)分解