工業(yè)品銷售，嚴(yán)格意義上講，應(yīng)該是組織間銷售。說(shuō)起組織，就讓人想起當(dāng)年的介紹信。二十多年前，一個(gè)人到外地，必須要有糧票和介紹信。糧票是吃飯的通行證，而介紹信則證明你是組織的人。離開(kāi)了組織的個(gè)人，一錢(qián)不值?！　?br />組織之間的交易，是工業(yè)品銷售的本質(zhì)。獨(dú)闖江湖的工業(yè)品銷售人員，面對(duì)的是一個(gè)精心設(shè)計(jì)、精巧運(yùn)作的組織，單靠自己的拼搏，不足以左右一個(gè)客戶組織。此時(shí)，最應(yīng)該做的事情，就是找到一個(gè)內(nèi)應(yīng)，用巧勁破除銅墻鐵壁的重重阻礙，直接拿準(zhǔn)客戶需求的要害。這個(gè)內(nèi)應(yīng)，就是工業(yè)品銷售中常說(shuō)的線人。之前，葉敦明已經(jīng)寫(xiě)了兩篇有關(guān)線人的文章。說(shuō)實(shí)話，過(guò)于依賴人際銷售，不是真正的工業(yè)品營(yíng)銷線人，也只是工業(yè)品營(yíng)銷初級(jí)階段的一個(gè)插曲，只能作為一種應(yīng)景的“器”，絕無(wú)可能成為“道”的可能?！　?/p>

　　那就說(shuō)說(shuō)線人這個(gè)器吧。人際銷售，也已成為工業(yè)品銷售方式中最為昂貴的手段。要想保持較高的收益，就必須借助線人這類杠桿效應(yīng)。線人，相當(dāng)于安插與客戶組織中的心腹之人，會(huì)把客戶需求、決策和內(nèi)部矛盾，一一鋪陳在自己的面前，因時(shí)而動(dòng)，才能事半功倍。線人就是人際銷售的導(dǎo)航儀，一旦找錯(cuò)了，就會(huì)方寸全失，無(wú)可救藥地走進(jìn)了死胡同。因此，防止找錯(cuò)線人，就成了工業(yè)品銷售人員的工作重點(diǎn)?！　?/p>

　　1、望：判斷線人是否屬于正式采購(gòu)組織　　

　　客戶組織中，有幾類人可以成為線人：小秘、采購(gòu)部、中高層管理。前臺(tái)小姐、老板秘書(shū)，不屬于正式的采購(gòu)組織，可是能傳遞一些基本的動(dòng)態(tài)，防止銷售公關(guān)的方向跑偏。中高層管理人員，有些是影響者，有些則是采購(gòu)組織中的決策者，他們的身份主要與采購(gòu)性質(zhì)密切相關(guān)?！　?/p>

　　采購(gòu)部的相關(guān)成員，屬于正式的采購(gòu)組織。特別是常規(guī)采購(gòu)，他們起著主導(dǎo)作用。若是重大項(xiàng)目的新購(gòu)、關(guān)鍵性修訂購(gòu)買(mǎi)，工程部、技術(shù)部就會(huì)占據(jù)上風(fēng)。葉敦明建議，工業(yè)品銷售人員在研究客戶采購(gòu)中心之前，必須對(duì)采購(gòu)項(xiàng)目本身做一個(gè)透徹的了解和判斷。因?yàn)?，采?gòu)中心既可以是常設(shè)的采購(gòu)部，也可能是臨時(shí)設(shè)立的虛擬組織。采購(gòu)成員之間的關(guān)系、影響力，則各不相同?！　?br />2、問(wèn)：搞清楚線人的參與度與決策權(quán)力　　

　　線人是重要的內(nèi)部信息提供者。他們可能是采購(gòu)項(xiàng)目的參與者，第一手信息的可靠性最強(qiáng)。若線人不是直接參與者，只能通過(guò)自己的影響力，獲取二手信息。無(wú)論一手、二手信息，都需要認(rèn)真梳理。有些工業(yè)品采購(gòu)周期較長(zhǎng)，過(guò)程變化較大，經(jīng)常會(huì)有些自相矛盾的信息，若不去偽存真、理清線索，反倒為信息誤導(dǎo)?！　?/p>

　　需要注意一點(diǎn)，線人的信息經(jīng)常是主觀、客觀交織的，最麻煩是線人自己沒(méi)有分清楚，誤把自我猜測(cè)當(dāng)成客觀信息。葉敦明認(rèn)為，作為工業(yè)品銷售人員，可以借鑒一下孔子的做法：聽(tīng)其言、信其行，不如觀其行、信其言。通過(guò)線人提供的信息，理清楚客戶采購(gòu)中心的權(quán)力矩陣、人員參與深度、專家意見(jiàn)作用力。畢竟，信息是為決策所用?！　?/p>

　　3、聞：深入交流繪就項(xiàng)目進(jìn)展圖　　

　　項(xiàng)目型銷售，是工業(yè)品銷售的主流。一個(gè)項(xiàng)目，從立項(xiàng)到全款付清，往往經(jīng)歷5到8個(gè)典型階段。每個(gè)階段，都是一個(gè)關(guān)口，稍有不慎就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相機(jī)插入，在客戶的供應(yīng)商評(píng)分表上也就會(huì)丟分。

　　項(xiàng)目型銷售過(guò)程，需要一張項(xiàng)目進(jìn)展圖。魚(yú)刺圖，是一個(gè)簡(jiǎn)便實(shí)用的圖示法，可以把時(shí)間節(jié)點(diǎn)、關(guān)鍵事件、可能風(fēng)險(xiǎn)、下一步措施，按照內(nèi)在的關(guān)系逐一繪出。復(fù)雜的過(guò)程，變成了一目了然的戰(zhàn)況圖，行動(dòng)起來(lái)就會(huì)有方向?！　?/p>

　　4、切：在驗(yàn)證的過(guò)程中用好線人　　

　　線人的角色，亦正亦邪。他們往往穿梭在自身績(jī)效、公司利益、供應(yīng)商關(guān)系的復(fù)雜網(wǎng)絡(luò)中。有時(shí)，他們還會(huì)受到其他供應(yīng)商的誘惑。要用好線人，就要控制好關(guān)系發(fā)展的過(guò)程。從任務(wù)導(dǎo)向，到關(guān)系導(dǎo)向，最終才能信任伙伴，階段驗(yàn)證很重要?！　?/p>

　　任務(wù)導(dǎo)向階段，要根據(jù)項(xiàng)目階段，為他布置合適的任務(wù)，試探一下他是否盡力幫忙，以及作用大小。然后，等項(xiàng)目有所進(jìn)展，線人價(jià)值初步顯現(xiàn)時(shí)，個(gè)人之間的交往就會(huì)更為密切，合作關(guān)系的廣度也更為開(kāi)闊一些。線人的人品、職業(yè)素養(yǎng)，也決定了個(gè)人關(guān)系發(fā)展的中心：交易關(guān)系、朋友關(guān)系、還是戰(zhàn)友關(guān)系。最后，當(dāng)單個(gè)項(xiàng)目成功可能會(huì)帶來(lái)持續(xù)訂單時(shí)，信任伙伴關(guān)系的建立就要提到議事日程上了。到了信任階段，線人就不再是與自己企業(yè)的單向關(guān)系，他在客戶組織中的地位和前途，也應(yīng)成為關(guān)注點(diǎn)。提供最為合適的供應(yīng)方案，幫助客戶企業(yè)節(jié)省成本、提高生產(chǎn)率、增加附加值，是幫助線人成功的正招。