—寶爸寶媽總是要貨比三家月子會所，怎么應對。

—寶爸寶媽的購買月子會所的邏輯和判斷依據(jù)是什么。

—月子會所的產(chǎn)品優(yōu)勢好像很多，不知如何提煉差異化賣點。

—如何挖掘?qū)毎謱殝尩男枨?，結(jié)合月子會所的優(yōu)勢設計銷售話術(shù)。

—寶爸寶媽要折扣降價的壓力始終非常大，不簽怕丟單，簽了利潤很低。

—資訊很發(fā)達，寶爸寶媽懂得比銷售還多，比銷售還專業(yè)，該怎么辦啊。

—寶爸寶媽總是說考慮一下，價格太貴，和家人商量，贈送什么，怎么辦。

—提問寶爸寶媽總是沒有效果，問了客戶不愿意回答，冷場，大家很尷尬。

—約客戶參觀月子會所總說沒時間，參觀了溜一圈就走了，如何留著他們。

—參觀了月子會所，試吃了月子餐，寶爸寶媽還要走，如何做臨門一腳簽單。

具體的理解了營銷和銷售的含義和區(qū)別。

其次，學習到了如何在聊天中找到客戶的當下認知，通過在交談中體現(xiàn)個人的專業(yè)性，找到共鳴，解決客戶對未來的期望，如何更加專業(yè)的跟客戶和家屬解釋傳統(tǒng)坐月子和科學坐月子好之前的區(qū)別。

最后，通過溝通交流，了解客戶的基本情況，私人定制全方位護理套餐。

作為一名新入行的菜鳥，今天我從各位老師這邊學到了很多，在這里先謝謝大家。

今天具體是明確了客戶的組成部分。首先需要了解客戶的當下認識，才能把握住客戶的心理，從而完成工作。在工作中，需要把客戶當成朋友，和客戶建立朋友關(guān)系。而且銷售技巧也不能很直白的拿出一份單子叫客戶選擇套餐，而是要根據(jù)每個人不同的需求來定制她需要的服務。

收獲主要四點:

1.月子會所的產(chǎn)品及服務模式有了更深入的了解。 比如：我們的產(chǎn)品針對不同的客戶可以更多樣化一些；我們對產(chǎn)前產(chǎn)后及售前售后的一個更加細致精致。

2.營銷前期的鋪墊工作。比如：市場的調(diào)研，客戶群體的調(diào)研，講座會銷等客戶大數(shù)據(jù)的分析。

3.客戶經(jīng)歷認知切入。比如：孕期的周期身體反應，一些溫馨提示關(guān)心切入；婚姻家庭關(guān)系的溫馨調(diào)和等。

4.月子會所競爭對手的認知。比如：認知客戶群體，感情切入，挖掘需求點，達到共鳴簽單

今天最大的收獲是刷新了以往對我們這行業(yè)銷售的認知。

“不了解客戶的認知，所有的介紹都是在制造噪音”在銷售過程中不能按以往的老套路，接待客戶的時候就滔滔不絕的一股腦兒把會所的各項服務說出來，沒有鏈接客戶當下的認知、經(jīng)歷，去發(fā)掘客戶的真正需求點。

客戶對產(chǎn)品認知的水平，決定了我們的銷售方法，客戶不會罔顧自己的經(jīng)驗，不會聽你夸夸其談。

要多了解產(chǎn)前、產(chǎn)后寶媽會出現(xiàn)的各種體型上，心理上的變化，要透徹的了解坐月子的真正意義所在，把寶媽當家人、朋友，處身設想給她最好的建議和意見。

李一環(huán)：營銷實戰(zhàn)專家， 提倡“從戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭”“從銷售中學習銷售”在營銷過程中提煉出本公司方法論?？焖購椭?， 減少試錯成本，提高企業(yè) 利潤。他專注銷售動作和消費者行為研究、對B2B和B2C銷售有深入的研究，是銷售行為專家、營銷體系咨詢、銷售培訓體系打造、企業(yè)銷售定制咨詢、大客戶銷售、產(chǎn)品賣點提煉，銷售話術(shù)提煉萃取、銷售案例經(jīng)驗萃取，銷售團隊經(jīng)驗萃取等。研發(fā)：《銷冠贏單利器》《標桿銷售經(jīng)驗萃取復制》《標桿店長經(jīng)驗萃取復制》《產(chǎn)品賣點提煉與銷售話術(shù)設計》《賦能型銷售團隊》《連鎖門店賦能型銷售》《大客戶銷售策略》《大客戶拜訪》《賦能型月子中心銷售培訓》《月子中心利潤型店長》《月子中心低成本營銷》《銷售話術(shù)提煉設計》《客戶購買邏輯及心理學》《銷管領導力》《連鎖門店利潤型店長》《銷售課程定制開發(fā)與設計》《店長課程定制開發(fā)》